Chapitre II:

L’Environnement B2B et
Achat Industriel
 La Filière Industrielle

C'est l'utilisation du produit plutôt que sa nature

qui distingue le bien industriel du bien de
consommation. Le marketing industriel se définit
donc par rapport aux marchés et non par rapport
aux produits / services

Filière industrielle Forte dépendance


 La Filière Industrielle
On parle de relation " bipolaire ", " tripolaire " ou même "
tétrapolaire " en amont et aval

Approche par les réseaux. Cette approche considère que

l'autonomie n'existe pas dans la plupart des marchés industriels. À
l'exemple de l'industrie automobile, l'interdépendance entre les
diverses unités d'une filière industrielle est multiple. Les
performances d'une entreprise donnée sont conditionnées par les
performances des autres membres du réseau. Ces interdépendances
se concrétisent par diverses collaborations :
Il y a véritablement partenariat lorsque chaque partenaire
s'approche de la dépendance totale de l'autre dans un domaine
d'activité où la confiance mutuelle remplace la présomption
d'antagonisme.
L'alliance stratégique, c'est-à-dire, la création d'une nouvelle
entité pour, par exemple, le développement d'un produit.
Les joint-ventures, etc...
La Filière Industrielle
 La Filière Industrielle

Une approche interactive

1- Complexité des relations entre le fournisseur et le client;

2- Implications actives entre les deux parties;

3- L’environnement
 L’environnement Industriel
L'évolution des marchés industriels dans cette direction est
essentiellement due :

•Au recentrage des activités de nombreux groupes industriels sur leur

métier de base;
• À l'élargissement de l'offre résultant du passage de stratégies de
domination par les coûts à des stratégies de différenciation;
• À l'augmentation du nombre d'interlocuteurs dans l'entreprise
cliente.
 L’environnement Industriel

La position qu'occupe chaque entreprise

(exprimée en parts de marché, leadership
technologique, portefeuille clients,
investissements réalisés, relations, etc...)
influence sa stratégie de marketing et/ou
d'achat
 L’environnement Industriel
L'interdépendance acheteur - vendeur :
 Pour la régularité des livraisons.
 Pour la constance de la qualité.
 Pour l'entretien et les réparations.
 Pour l'adaptation constante des produits et l'innovation
dans son domaine spécifique.

Le fournisseur est également dépendant de certains clients

à cause de la part non négligeable de ses affaires. Il faut du
temps pour établir et pour mettre fin à cette
interdépendance. C'est pourquoi on parle souvent de la
relative inélasticité.
 L’environnement Industriel
La complexité du processus d'achat
Besoins des marchés industriels : La nature des besoins
d'une entreprise peut se définir, par exemple, en termes des
principales fonctions de l'entreprise :

Fonction technique : la recherche et le développement, les

installations et la production (achat de matières premières,
composants, systèmes, équipements, énergies ainsi que divers
services d'engineering, d'inspection et analyses diverses).

Fonction approvisionnements : achat matériel, services de

transport, espace d'entreposage, services de dédouanement,
d'assurance, etc...

Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des

services externes d'étude de marché, publicité, relations publiques.
 L’environnement Industriel
La complexité du processus d'achat

Fonction financière : achat de financement et autres services

financiers et bancaires.

Fonction administrative : comptabilité, informatique et services

généraux (achat d'équipements de bureau ou d'informatique, des
logiciels, des services fiduciaires, etc...).

Fonction personnel : formation et achats indispensables au

fonctionnement des services sociaux ou de santé.

Direction générale : achat des services divers de conseils études et

assistance.
 L’environnement Industriel

Le Comportement d’Achat Industriel

L’environnement Industriel
L’environnement Industriel
L’environnement Industriel
Catégories d’Achat
Le Centre d’Achat

ACHETEURS
G
A
T
E DECIDEURS
K
E
E
P INFLUENCEURS
E
R
S
UTILISATEURS
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L’approche Logistique de
McDonald’s France
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L’approche Logistique de
McDonald’s France
 L’environnement Industriel

Les Modèles de sélection des

fournisseurs
L’environnement Industriel
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Remarques:
 L’environnement Industriel
Modèle simpliste de étapes de sélection des fournisseurs
 L’environnement Industriel
Supplier Choice Model (Woodside & Vyas, 1984)
 L’environnement Industriel
Le Modèle d’interaction de l’IMP group
(www.impgroup.org)
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