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La gestion des abonnements est le processus de gestion des abonnements de vos clients et permet de
garantir que leur expérience avec vos produits ou services est satisfaisante. Ce processus débute
lorsqu'un client s'inscrit pour « s'abonner » à votre produit ou service et termine lorsqu'il annule son
abonnement.
Les solutions CRM de gestion des abonnements permettent aux entreprises d'élaborer de nouveaux
modèles économiques et d'offrir des tarifications/achats dynamiques ainsi que des options de
propriété à leurs clients. Les clients tirent les bénéfices des abonnements de différentes façons comme
par exemple :
Réduire les barrières de prix pour accéder à des biens ou services qui seraient inaccessibles dans un
autre contexte.
Offres groupées de produits et services mixtes et personnalisées qui donnent une valeur ajoutée
complémentaire
Économies découlant de l'adoption des règles comptables en matière de dépenses d'exploitation
contrairement aux dépenses d'investissement de capital.
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Les modèles de tarification traditionnels reposent généralement sur une transaction et un paiement
uniques en échange des droits de propriété, d'un service ou de la responsabilité de maintenance (le cas
échéant). Par ailleurs, les modèles de tarification des abonnements offrent aux entreprises et à leurs
clients la possibilité de développer des relations plus dynamiques et plus fluides.
À la différence des modèles de services par honoraires qui requièrent un paiement à chaque opération
de maintenance, service ou support, la tarification d'abonnements apporte une plus-value grâce au
regroupement des services techniques et des services de réparation et maintenance au prix affiché.
Grâce à la tarification des abonnements, les clients ont accès à une large gamme d'offres.
Les modèles de tarification par abonnements peuvent prendre différentes formes et trouvent leur
origine dans les environnements commerciaux B2B et B2C.
La tarification d'abonnements a fait tomber les barrières auxquelles faisaient face les clients lorsqu'ils
voulaient accéder à des produits ou services qui seraient, dans un autre contexte, trop onéreux à
posséder ou entretenir. Par conséquent, ces modèles de paiement à l'utilisation peuvent étendre le
marché de l'entreprise pour tel produit ou service et créer des opportunités de revenus en regroupant
certains produits ou services.
Les entreprises qui proposent une tarification des abonnements constatent une meilleure prévisibilité
de leurs revenus grâce aux relations récurrentes formées avec leurs clients. Quelle que soit la fréquence
de paiement des clients, les revenus sont lissés sur le mois afin de pouvoir réaliser les prévisions de
performances financières et la main d'oeuvre nécessaire à ces services.
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La tarification par abonnements offre des avantages pour les entreprises, tels que :
Des relations client plus solides et une réduction de la perte des clients grâce à une meilleure
création de valeur.
Une forte prévisibilité de revenus peut être lissée sur le mois et utilisée pour prévoir les
performances financière ainsi que l'allocation des ressources avec une meilleure précision.
Le rapprochement des revenus requiert également que les entreprises respectent différentes
normes comptables de conformité, telles que l'ASC 606 (PDF) et l'IFRS15.
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La tarification est un sous-ensemble de la gestion des abonnements et fait référence à la façon dont les
produits et services sont assemblés, tarifés et facturés. La tarification des abonnements peut faire
référence aux charges récurrentes pendant des intervalles réguliers (mensuels, trimestriels, semestriels
ou annuels) ou aux charges basées sur l'utilisation du client (tarification et facturation basées sur
l'utilisation).
Les modèles de gestion des abonnements sont conçus pour maximiser la valeur pour les clients tout en
augmentant la prévision des revenus et l'allocation des ressources pour les entreprises. Le déploiement
et la maintenance de ces modèles requiert une supervision propre afin de s'assurer que les commandes
soient conformes, que les revenus soient correctement rapprochés et que les clients soient satisfaits.
Les flux de données eux-mêmes doivent être pris en charge et mis en place. Par exemple, les clients,
vendeurs, gestionnaires de comptes et représentants de service clients peuvent avoir besoin de créer,
modifier ou annuler un abonnement. Ces modifications doivent être reflétées de manière exacte dans le
système ERP afin de garantir une exécution correcte, la cohérence avec le chiffre d'affaires et la
satisfaction du client. Les entreprises qui cherchent à gérer ces processus manuellement sans données
et workflows intégrés, peuvent compromettre leur santé financière et perdre la confiance de leurs
clients.
Les solutions de gestion des abonnements réduisent la complexité inhérente à ces modèles en
garantissant que les données du CRM issues des différentes applications soit bien partagées avec l'ERP.
En connectant ces données avec les données de gestion financière et gestion des ressources, la gestion
des abonnements étend la relation client grâce à de nombreuses itérations du cycle de vie client. Cela
donne aux entreprises la possibilité d'offrir des solutions uniques à chaque client, d'optimiser la valeur
vie client, d'améliorer l'expérience client et de se rapprocher au mieux des prévisions de revenus qui
peut être la base pour plus d'innovations.
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Les paiements récurrents doivent être lissés par mois afin de représenter un revenu récurrent mensuel
généré par abonnement. La facturation annuelle, semestrielle et trimestrielle est divisée en 12, 6 et 4
respectivement afin de déterminer le revenu récurrent mensuel. Il est important de noter que :
Les revenus récurrents mensuels n'incluent pas les paiements uniques tels que l'activation ou les
honoraires d'installation.
Les entreprises peuvent choisir si elles souhaitent inclure les frais d'usage dans le calcul de leur
revenus récurrents mensuels. (Référez-vous aux nouvelles normes comptables de conformité,
telles que l'ASC 606 (PDF) et l'IFRS15 pour plus d'informations.)
Pour en savoir plus, lisez les 6 indicateurs clés pour une entreprise d'abonnements
La facturation basée sur les abonnements est la méthode de recouvrement de paiements auprès des
clients à des intervalles prédéterminés (mensuels, trimestriels, semestriels ou annuels par exemple) en
échange d'un accès continu à des produits ou services en général regroupés afin d'apporter une valeur
ajoutée au client.
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abonnements étant donné que les utilisateurs ont un accès permanent au software tant que leur
compte est en règle. Or, tous les modèles d'abonnements ne sont pas des modèles SaaS.
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d'une vente, une entreprise basée sur les abonnements donne aux utilisateurs un accès à des produits,
des services ou des expériences pour une période donnée.
1. Donnez aux entreprises la possibilité de regrouper des produits et des services pour répondre aux
besoins uniques des clients de façon plus précise et plus de valeur.
2. Renforcez les relations avec vos clients en supprimant les modèles d'achats uniques où l'on met
davantage l'accent sur la recherche de nouvelles activités.
3. Donnez à vos clients un modèle de consommation qu'ils ont adopté afin d'améliorer leur
expérience client et leur satisfaction.
4. Bénéficiez d'une plus grande valeur vie pour tous vos clients et évitez ainsi que ces derniers
doivent chercher ailleurs de nouveaux services ou produits.
5. Offrez une meilleure prévisibilité des revenus et lissez les coûts des marchandises vendues afin de
pouvoir prévoir de façon plus précise la main d'oeuvre et les ressources.
6. Aidez les entreprises à réduire la quantité d'actifs fixes et incorporels de leurs bilans, donnant lieu à
des rapports de rendements sur actifs plus élevés.
7. Donnez plus d'opportunités aux entreprises pour offrir un meilleur tarif d'entrée de gamme et la
possibilité d'ajouter de nouvelles fonctionnalités au fur et à mesure que les clients interagissent avec
la marque.
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