INSTITUT SUPÉRIEUR DE COMMERCE

KINSHASA-GOMBE
SCIENCES COMMERCIALES ET FINANCIÈRES
DEUXIÈME LICENCE
TRONC COMMUN B
PROFESSEUR MAX KIANDA KAPOK
CHEF DE TRAVAUX LOMBE BOBOLY

CHAPITRE 1. LA PHYSIOLOGIE ET LE COMMERCE

I. GÉNÉRALITÉS ET DÉFINITIONS :

Étant donné le besoin de se connaître et surtout de connaître son partenaire on peut croire être
psychologue, ce qui n’est pas forcément faux mais cela exige tout de même une formation scientifique
en vue de s’estimer réellement psychologue.

La pratique de la psychologie est ancienne mais c’est au 19ème siècle que la psychologie émerge
comme une discipline autonome séparée de la philosophie.

La psychologie est née d’un souci d’appréhender les réactions de l’être vivant devant une situation
quelconque. Dans ses débuts, la Psychologie vient de ces deux termes grecs, à savoir :

1. PSYCHÉ : Âme
2. LOGOS : Science

A l’origine, la psychologie était définie comme étant l’étude de l’âme. C’est avec le professeur
américain John WATSON, fondateur du courant scientifique dénommé BÉHAVIORISME que cette
science étudie le comportement (abstrait et concret) de l’homme et de l’animal.

Actuellement la psychologie est définie comme une étude de conduite ou de comportement (grâce au
Professeur John WATSON) :

- Moteur ;
- Verbal ;
- Émotionnel…

La Psychologie Commerciale est une branche de la psychologie ayant pour objet l’étude de
techniques et méthodes psychologiques appliquées dans le domaine commercial. Elle s’occupe en
général de la production, de la vente, de l’achat et de la consommation.

L’objectif poursuivi par le marketeur est de vendre coûte que coûte un produit, ainsi on peut recourir
aux spécialistes de la Psychologie de la Consommation. Donc la Psychologie Commerciale couvre
tous les processus allant de la production jusqu’à la vente et la consommation.

II. LES FACTEURS DE COMPORTEMENT DE L’ACHETEUR

Pour acheter, le marketeur envoie des signaux pour que le consommateur soit incité à agir. On peut
alternativement être acheteur ou consommateur ou les deux à la fois.
L’acheteur est la personne qui accède à l’offre en payant la monnaie c’est-à-dire en faisant la
transaction. Pour prendre une décision d’achat on se pose des questions, à savoir :

- Pourquoi un client achète-il ?

- Quelles en sont les raisons ?

On est tenté de répondre en mettant en exergue la personnalité de l’individu ou son caractère.

En général, les facteurs qui peuvent déclencher la décision d’achat sont structurels, conjoncturels et ils
se répartissent en deux, à savoir :

FACTEURS INTERNES

- LE BESOIN : C’est la cause principale de tout comportement ;

- LA MOTIVATION : C’est une force qui pousse quelqu’un à agir ;

- L’ATTITUDE : C’est un ensemble d’expressions et impressions qu’exprime une personne

vis-à-vis d’une situation ;

- LA PERSONNALITÉ : C’est un ensemble de traits uniques à chaque individu qui le

caractérisent. Ces traits dépendent du Bio-Sociale. La personnalité regroupe les facteurs
biologiques et sociologiques ;

- L’HABITUDE : C’est un automatisme que l’homme acquiert par la répétition de

mouvements et de gestes.

FACTEURS EXTERNES