GESTION COMMERCIALE

ACTIVITÉ QUALIFIÉE – EF
EXAMEN FINAL

I. DONNÉES INFORMATIVES:
Qualification
type de participation
Délai de livraison
Support de présentation
Qualification
: Examen final
: Unique
: Quatorzième semaine de cours (Semaine 14)
: Classe virtuelle / menu principal / EF
: 0 à 20 – 40% de la moyenne finale

II. PREUVE(S) D'APPRENTISSAGE :

Préparer un rapport de plan marketing pour l'entreprise choisie : (20 pts)

1. Diagnostic situationnel :
 Situation actuelle du marketing
 Description du marché
 Avantages et fonctionnalités du produit
 Revue des canaux de distribution
 Analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces

2. Plan de marketing :
 Objectifs et problèmes marketing :
 Stratégies de positionnement
 Stratégies produits
 Stratégies de prix
 Stratégies promotionnelles

III. LES INDICATIONS

Pour préparer le rapport d’examen final, les éléments suivants doivent être pris en
compte :
1. Le contenu de tous les modules.
2. Conditions d'expédition :
 Le document doit être présenté dans le dossier de Mme. Mot (.doc).
 Enregistrez le fichier au format suivant :
EF_(nom du cours)_Noms et prénoms
Exemple : EF_GerenciadeMarketing_Nuñez Gutierrez Carlos Alejandro
3. Prolongation des travaux :
 La longueur minimale sera de 3 pages (côtés).

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 L'extension maximale de 5 pages (côtés).

4. Assurez-vous d'envoyer le bon fichier et de respecter les conditions d'expédition,
sinon il n'y aura aucune possibilité de réclamation ultérieure.

REMARQUE : Si l'étudiant commet un quelconque type de plagiat, son score

automatique sera de zéro (0).

IV. ANNEXES:
1. Le rapport est préparé selon le format établi :
2. Le rapport est développé en au moins 3 pages.
3. Manuel de l'APA cité.
4. Livre : Fondamentaux du marketing (Philip Kottler)

V. RUBRIQUE D'ÉVALUATION :
L'attribution de la note maximale à chaque critère est applicable s'il est atteint à un niveau
satisfaisant. L'enseignant du cours détermine la note de chaque item selon son jugement
d'expert.

NIVEAUX DE RÉALISATION
CRITÈRES
SATISFAISANT EN PROCÈS AU DÉBUT

Le sujet est abordé et délimité avec La plupart des idées ont été Les idées présentées ont peu ou
clarté et précision. Une présentées clairement et selon pas de rapport avec le sujet et
Développement contextualisation est identifiée, les les objectifs. les objectifs présentés.
du contenu idées ont été présentées clairement
et selon les objectifs.
(9points)
9-7 6-4 3-0

Les arguments qui soutiennent Répondez au sujet en reliant Ne présente pas d’arguments
l'explication du contenu sont basés vos idées de manière pertinents. N'utilise pas les
Fondation sur des sources expérientielles et pertinente. sources ou les textes proposés
(6points) sur les textes proposés.

6-5 4-3 2-0

Il présente une écriture claire et La présentation du rapport n'a Les informations sont
ordonnée. Les détails sont présentés pas toujours une formulation désorganisées et les
dans un ordre logique. L'écriture est claire et ordonnée. La plupart paragraphes ne sont pas
Présentation cohérente et présente une fluidité de l'écriture est cohérente et construits correctement.
(3points) dans la transition des idées. fluide dans la transition des
idées.

3 2 1-0

Les phrases sont claires, structurées La plupart des phrases sont La plupart des phrases ne sont
et variées. Il n’y a essentiellement claires, structurées et variées. pas claires, structurées ou
aucune faute de grammaire ou Il comporte quelques fautes de variées. Il comporte de
d’orthographe, ce qui rend la tâche grammaire ou d’orthographe, nombreuses erreurs
Écriture et plus facile à lire. mais celles-ci n’interfèrent pas grammaticales ou
orthographe avec le sens des phrases et la orthographiques et celles-ci
(2 points) lecture de la tâche. interfèrent constamment avec le
sens des phrases et la lecture de
la tâche.

2 1 0

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Plan Marketing de la société Alicorp

1. Diagnostic situationnel :

1.1. Situation actuelle du marketing

La Société s'est imposée comme un leader dans la production et la

commercialisation de produits de grande consommation dans le pays,

rivalisant avec Kraft et P&G sur le marché péruvien. Elle détient une part de

marché de plus de 50 % dans 8 lignes de produits et de plus de 30 % dans

trois autres lignes au Pérou.

Elle maintient ce leadership avec une gestion de marque adéquate, avec une

importante diversification des produits, atteignant différentes couches socio-

économiques. Elle dispose également d'un réseau de distribution efficace qui

lui permet d'approvisionner pratiquement 100 % des supermarchés et des

marchés du pays.

Les objectifs que l'entreprise s'est fixés sont de consolider ses marques dans

le pays et d'avoir une plus grande présence sur les marchés de la région, à

travers l'achat d'entreprises avec des participations intéressantes en son sein.

Le principal facteur déterminant de l’industrie de consommation de masse et

par conséquent de l’entreprise est la croissance du PIB et le niveau des

revenus et des dépenses des familles. L'Amérique latine et le Pérou en

particulier ont de bonnes perspectives de croissance du PIB et de

consommation intérieure, ce qui devrait favoriser l'augmentation des ventes

de l'entreprise.

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Source : Points de distribution 2018 – Alicorp Pérou

1.2. Description du marché

L'entreprise compte quatre types de clients :

 Grossistes (44,8% des ventes en 2012)

 Canal de distribution exclusif (19,6%)
 Clients industriels (27,9%)
 Canal moderne (supermarchés et supermarchés) avec 7,7%.

Cependant, l'industrie de la consommation de masse au Pérou est dominée

par quelques acteurs, et c'est Alicorp SAA qui domine le marché avec ses

différentes marques. Des entreprises locales, des entreprises de la région et

des multinationales comme Kraft et Nestlé s'affrontent dans chaque catégorie.

Le principal facteur de cette industrie est la consommation familiale, qui est

directement liée à l'emploi et au niveau de revenu. Ainsi, compte tenu de la

croissance du PIB, la consommation devrait augmenter. Au cours des 5

dernières années, Alicorp SAA et l'industrie en général ont connu une

croissance de 1,5 fois le PIB.

1.3. Avantages et fonctionnalités du produit

Segments produits

Consommation massive Détergents, savons à lessive, huiles

domestiques, nouilles, biscuits, margarines
domestiques, nourriture pour chiens, sauces,
boissons gazeuses en poudre et desserts
instantanés

Produits industriels Produits de boulangerie :

Margarines et produits de pâtisserie
industriels, farines industrielles, beurres

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industriels, prémélanges pour la boulangerie

Produits pour la restauration :
Huiles et sauces destinées aux restaurants et
fast-foods
Produits pour l'industrie :

nutrition animale Alimentation équilibrée pour crevettes et

poissons

Source : Alicorp Pérou

Élaboration propre

Parmi ses principaux produits, elle compte les suivants :

 Primor Premium, Cook, Primor, Capri Maxisab, Friol Soya, Cil.

 chicha violette audacieuse
 Don Vittorio, Rugoso, Lavaggi, Nicolini, Alianza, Victoria.
 Casino, Tentaciò, Glacitas, Chomp, Manbo, Wazzù, Divas.
 Blanca Flor, favorite, Nicolini
 Détergent Bolívar, Opal, Jumbo, Marseille, Trome, Suaviss.
 Sceau d'or, Manty.
 Mimaskot, Nutrican

Les principaux avantages de chaque produit sont qu'ils sont certifiés selon les

normes de qualité en vigueur, ce qui donne au client plus de confiance lors du

choix de chacune de ses présentations.

1.4. Revue des canaux de distribution

Alicorp SAA propose ses produits au public à travers :

 Concessionnaires
 Supermarchés et libre-services
 Grossistes
 Clients industriels

Alicorp possède 18 usines industrielles dans tout le pays et quatre usines à

l'étranger, ainsi que 70 autres distributeurs exclusifs.

1.5. Analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces

FORCES

 Position de leader national dans la plupart de ses gammes de

produits, soutenue par son vaste réseau de distribution sur le marché
local.
 Forte participation au sein du panier familial.
 La solvabilité du groupe économique qui le soutient, le groupe
Romero, qui est l'un des plus grands groupes économiques du pays.

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 GESTION COMMERCIALE

 Large gamme de produits et plus grande diversification. Entrée sur

de nouveaux marchés au niveau régional dans des catégories
diversifiées.
 La capacité de la Société à acquérir des sociétés et à générer
relativement rapidement des synergies et des gains d'efficacité dans
le cadre de ces acquisitions sans augmenter significativement le
niveau d'endettement.
 Elle a réussi à assurer sa distribution sur les marchés étrangers où
elle est physiquement présente (Argentine, Équateur et Colombie,
pays où ses activités se sont développées).
 Amélioration constante et professionnalisation de la gestion des
risques liés aux matières premières et réalisation d'efficacités
opérationnelles : La Société évalue constamment le processus
d'achat de ses matières premières tant en termes de volume, de
couverture, de gestion des stocks, de couverture, entre autres.
 Solide capacité de production opérationnelle et niveau de levier
financier conservateur : Alicorp AA a affiché une croissance soutenue
de son EBITDA ces dernières années grâce à une plus grande
diversification des produits et une plus grande présence à l'étranger
conformément à sa stratégie de croissance pour 2018.

FAIBLESSES

 Faibles niveaux d’associativité.

 Coûts élevés du système de production intensif.
 Dépendance aux intrants importés. Importation de produits
alimentaires tels que le maïs, le soja et d'autres sous-produits de
l'industrie meunière, une caractéristique qui la rend vulnérable à la
volatilité des prix internationaux.
DES MENACES

 Étant donné qu'une partie importante des produits de la Société

utilise du blé et du soja (matières premières) comme intrants, les
marges commerciales sont affectées par la volatilité de leurs prix
sur le marché international.
 Importations de produits de grande consommation.
 Existence d'informalité.
 Sensibilité aux variations des prix des intrants agricoles, qui peuvent
souvent être affectés par les changements climatiques.
 Changement climatique particulièrement défavorable au Pérou en
raison de la diminution de l'approvisionnement en eau disponible.
 Entrée de nouveaux concurrents. Le Pérou est un marché de plus
en plus attractif pour différents investisseurs étrangers, c'est
pourquoi chaque fois de nouvelles marques étrangères au nom déjà
reconnu entrent sur notre marché.

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 La crise économique qui touche différents pays du monde où les

entreprises péruviennes de grande consommation placent leurs
produits. Cela entraînera une diminution du pouvoir d’achat des
consommateurs dans ces pays.

OPPORTUNITÉS

 Augmentation de la consommation par habitant de produits de

consommation de masse.
 Avantages comparatifs par rapport aux pays voisins ou limitrophes
comme l'Équateur et le Chili.
 Industrie intégrée et concentrée : intégration verticale et pouvoir de
négociation élevé.
 Une plus grande professionnalisation du système logistique et
d’achat du secteur. Aide des systèmes d'information tels que SAP.
 Bon état de santé
 Ouverture économique du pays.
 Acquisition d'entreprises à l'étranger : internationalisation.
 Campagnes de formation élevées pour le public utilisateur.

2. Plan de marketing :
2.1. Objectifs et problèmes marketing :
2.1.1. Objectifs

 Gérer de manière appropriée pour générer de plus grands

bénéfices pour l'entreprise, maintenir la direction et la
gestion de la qualité du produit et du système de
production lui-même.
 Cherchez à innover et à créer de nouveaux produits pour
continuer à dominer le marché national.

2.1.2. Problèmes

 Lancements de nouveaux produits sur le marché

 Perte de fidélité des clients et des supermarchés
 Faible demande de produits
 Handicap encomomique

2.2. Stratégies de positionnement

2.3. Stratégies produits

Année analysée : 2020

Nous analysons le centre ou la zone : Alicorp SAA Pérou

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Produit ou service : sauces

Caractéristiques particulières

La stratégie que nous allons suivre ne se concentrera pas sur la variable

produit, mais sur une stratégie prix.

2.4. Stratégies de prix

Nous sélectionnons l'année et le produit ou service

Année analysée : 2020
Nous analysons la centrale ou la zone : Alicorp SAA Pérou
Produit ou service : sauces
Nous planifions la stratégie
L'année précédente : 2018 Le prix est: 1,5
semelles
Dans l'année en cours : 2019 Le prix est: 1,7
semelles
Au cours de l’année étudiée : 2020 Le prix est: 1,7
semelles
Stratégie à suivre :
Le prix sera la variable sur laquelle nous allons développer la stratégie
puisque la fidélité élevée de la clientèle peut être utilisée pour générer une
plus grande rentabilité.

2.5. Stratégies promotionnelles

Sélectionnez l'année et le produit ou le service

Année analysée : 2020
Nous analysons le centre ou la zone : Alicorp SAA Pérou
Produit ou service : sauces
Stratégie à suivre :
Un pourcentage d'argent a été alloué pour pouvoir investir dans la publicité à
la radio et à la télévision, la publicité se concentrera sur les différents
segments et sur les adultes qui constituent notre public cible.

Compte tenu de l'essor des réseaux sociaux, la page officielle de la sauce a

été créée sur le web et sur Facebook (réseaux sociaux).

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