INSTITUT SUPERIEUR DES TECHNIQUES ECONOMIQUES

COMPTABLES ET COMMERCIALES

PROJET DE FIN D’ETUDES POUR L’OBTENTION DU DIPLOME DE LA LICENCE

SOUS LE THEME

IMPACT DU PROCESSUS DE LA DIGITALISATION SUR

LA PERFORMANCE COMMERCIALE D’UNE
ENTREPRISE: CAS DE LA SOCIETE NIANGADOU ET
FRERES

Présenté et soutenu par :

M. Sékou NIANGADOU et Mme. Aminata SANGARE

Spécialité : GESTION D’ENTREPRISE ET D’ADMINISTRATION

Directeur de Mémoire : Membres du Jury :

M. Minkaïlou TOURE 1-
2-

Promotion : 2020 - 2023

Date de Soutenance : Septembre 2023

ANNEE UNIVERSITAIRE 2022-2023

DEDICACE
Nous dédions ce mémoire à nos très chers parents, pour tous les sacrifices consentis sans
lesquels ce travail n’aurait pas vu le jour, Puissent ils trouver ici un humble témoignage de notre
profonde gratitude

I
REMERCIEMENTS
Nous remercions dieu le tout puissant de nous avoir accordé la santé et la volonté pour
accomplir ce travail.
La réalisation de ce mémoire a été possible grâce à plusieurs personnes à qui je voudrais
témoigner toute ma reconnaissance.
Nous tenons d’abord à remercier :
Notre encadreur, Mr Touré Minikailou, qui par ses conseils et ses orientations, a permis
l’aboutissement de ce travail,
Au directeur de l’INTEC-SUP, au membres de la société Niangadou et Frères Et enfin toutes
les personnes qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de ce travail. 

II
SOMMAIRE
DEDICACE ........................................................................................................................... I
REMERCIEMENTS ............................................................................................................. II
SOMMAIRE ........................................................................................................................ III
TABLE DES ILLUSTRATIONS ........................................................................................ IV
TABLE DE SIGNE ET DES ABREVIATIONS .................................................................... V
RESUME ............................................................................................................................ VI
ABSTRACT ....................................................................................................................... VII
INTRODUCTION ..................................................................................................................1
PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE : GENERALITES SUR LA
DIGITALISATION ET LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE ..................................4
CHAPITRE 1 : LADIGITALISATION DES ENTREPRISES. ...............................................5
CHAPITRE 2 : LA PERFORMANCE .................................................................................. 13
DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE : PRESENTATION DE LA SOCIETE ET
L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA SOCIETE ............................................... 22
CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE NIANGADOU & FRERES ............... 23
CHAPITRE 2 : L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA PERFORMANCE
COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE CAS DE LA SOCIETE NIANGADOU ET
FRERES ............................................................................................................................... 28
CONCLUSION .................................................................................................................... 38
BIBLIOGRAPHIE ............................................................................................................ VIII
TABLE DES MATIERES ..................................................................................................... X

III
TABLE DES ILLUSTRATIONS
Tableau 1: Comparaison entre le commerce traditionnel et le commerce électronique ...........29
Tableau 2: Représentation de l’évolution du chiffre d’affaires (en millions de FCFA) ..........32
Tableau 3: La répartition de l’échantillon par genre .............................................................. 33
Tableau 4: L’ancienneté des clients ...................................................................................... 33
Tableau 5: Comment avez-vous découvert Sté N&F ............................................................. 33
Tableau 6: Quels sont les outils digitaux que vous utilisés .................................................... 34
Tableau 7: L’estimation de la digitalisation et l’appréciation de la communication digitale de
la société .............................................................................................................................. 34
Tableau 8: L’utilisation de la publicité .................................................................................. 35
Tableau 9: L’outil le plus adéquat pour une performance commerciale ................................. 35
Tableau 10: Les déterminants de la performance commerciale de l’entreprise ....................... 35
Tableau 11: Mesure de la pertinence d’un outil digital sur la performance commerciale ....... 36
Tableau 12: L’intégration du digital booste-elle la performance commerciale de l’entreprise 36
Tableau 13: répartition selon le degré de satisfaction globale ................................................ 36

IV
TABLE DE SIGNE ET DES ABREVIATIONS
N&F : Niangadou et Frères
STE : Société

V
RESUME
La présence de la digitalisation devient un élément crucial pour les entreprises, or cette dernière
offre de nouveaux outils pour renforcer la performance et la relation avec les clients, être proche
d’eux, les écouter.
Aujourd’hui on ne parle plus de la communication traditionnelle où les entreprises passent leurs
publicités sur des chaînes de télévision ou à travers des journaux et de l’affichage urbain. On
est rentré dans une toute nouvelle dimension où les entreprises réussissent à atteindre un nombre
très large d’auditeurs dans un laps de temps très réduit.
Néanmoins chaque évolution est accompagnée de nouvelles contraintes, le consommateur
moderne est de plus en plus exigeant, il exige qu’on lui produise ce qu’il veut consommer, il se
voit acteur dans la chaîne de production. Cette conjoncture, a révélé l’importance pour les
entreprises d’augmenter leur portefeuille clients à travers la conquête de ces derniers.
Dans ce présent travail nous avons essayé de mieux connaitre la digitale adoptée par la société
« Niangadou et frères », et leur impact sur la performance commerciale et la conquête de
nouveaux clients. Le résultat obtenu est le suivant : il est primordial pour la société de maitriser
sa communication digitale pour attirer plus de clients, car la société n’est pas encore visible sur
les réseaux sociaux.

VI
ABSTRACT
The presence of digitalization is becoming a crucial element for companies, yet it offers new
tools to strengthen performance and the relationship with customers, to be close to them, to
listen to them.
Today we no longer talk about traditional communication where companies advertise on
television channels or through newspapers and urban billboards. We have entered a whole new
dimension where companies are able to reach a very large number of listeners in a very short
period of time.
Nevertheless, each evolution is accompanied by new constraints, the modern consumer is more
and more demanding, he demands that we produce for him what he wants to consume, he sees
himself as an actor in the production chain. This situation has revealed the importance for
companies to increase their customer portfolio through the conquest of the latter.
In this present work we tried to better know the digital adopted by the company "Niangadou et
frères", and their impact on the commercial performance and the conquest of new customers.
The result obtained is as follows: it is essential for the company to master its digital
communication to attract more customers, because the company is not yet visible on social
networks.

VII
INTRODUCTION
Dans un environnement en turbulence comme nous la connaissons aujourd’hui plus que jamais
l’entreprise a besoin de se démarquer de la concurrence et de se faire une place sur le marché,
la digitalisation des entreprises est un processus de plus en plus courant.
Ainsi depuis l’apparition du smartphone, tablette et de l’univers applicatif et matériel et autre
nous assistons à une intensification de la transformation digitale des entreprises commerciales
dans le monde professionnel ; courrier électronique, plateforme collaboratives, parage de
document en ligne, solution de messageries instantanée, accès à l’internet mobile, le big data,
les systèmes informatiques dématérialisés (le cloud-computing), les réseaux sociaux etc….
Tout cela a été possible grâce à la généralisation et à la banalisation de la connexions internet
mais aussi à la standardisation et à la modernisation des réseaux filaires et sans fil (wifi,
Bluetooth, connexion internet, etc.).
Les technologies de digitalisation sont à l’origine de grande innovation dans tous les secteurs
d’activistes à travers le monde entier elles sont perçues comme un vecteur de plus en plus
important dans la vie et la croissance de l’entreprise. Il marque un impact considérable au
niveau du secteur commercial en particulier. La révolution silencieuse du numérique voit
l’innovation technologique influencer profondément la manière dont les commerçantes
conçoivent et commercialisent leurs produits, mais aussi, les interactions avec leurs clients.
D’après une autre étude, « Profil du e-commerçant spécial TPE-PME » (Oxatis/Fevad/Kedge
Business School, janvier 2020), le site e-commerce permet une augmentation de 14 % du chiffre
d’affaires en moyenne pour un marchand qui utilise les deux canaux simultanément
(web et magasin). En d’autres termes, ne pas être présent sur Internet, ne pas disposer de
stratégie de distribution en ligne, ne pas veiller à sa e-réputation, ne pas être présent sur les
réseaux sociaux, revient à se couper directement d’une part importante de ses clients potentiels.
La digitalisation des entreprises existe bien de nombreuses années mais ce qui n’a pas été
expliqué est la définition claire du modelé commercial :
La digitalisation ; « c’est l’introduction des techniques informatiques dans une organisation ou
une société » selon le dictionnaire français,
Une entreprise est une structure économique, juridique et sociale qui produisent des biens et
services dans le but d’en tirer des profits.
Le commerce est une activité de vente des biens et services dans le but d’obtenir des bénéfices.
Alors nous allons dire dans une définition plus complexe la digitalisation des entreprises
commerciales ; consiste à introduire des techniques informatiques dans une activité dans

1
l’innovation d’une stratégie d’organisation dans une entreprise, en fonction des usages de vente
et d’achat dans un but lucratif.
C’est-à-dire la digitalisation commerciale est un processus d’utilisation des outils de
technologie de l’information et de la communication dans une activité de vente
L’impact de la digitalisation sur la performance commerciale joue un rôle très important dans
une société pour s’imposer durablement sur le marché, Ainsi, les entreprises maliennes rentrent
dans l’ère du digital et essayent de profiter de la digitalisation de la société en exploitant les
opportunités que cette dernière leur procure. C'est dans cette optique que la société « Niangadou
et frères » accorde une grande importance à la présence de digitale, en mettant en place une
stratégie adéquate pour offrir la meilleure couverture digitale à ses clients.
Sur ces point notre problématique se présenté comme suite :
En quoi la transformation digitale à changer les méthodes de management ?
Cette digitalisation permet-elle la hausse de la performance commerciale de l’entreprise ?
Quelle est son impact dans la relation clientèle ?
De cette problématique découle des sous questions qui nécessite des explications et des
réponses afin d’enrichir le contenu du mémoire ; elles sont les suivantes :
Quelle est le rôle du management dans la pratique de la digitalisation ?
Ce phénomène du digitale impact elle positivement la performance commerciale ?
De quelle façon s’établie les relations publiques au sein l’entreprise ?
L’objectif de notre mémoire visent à améliorer et à adapter de nouvelles stratégies d’innovation
dans une organisation dans le processus commercial, l’étude du rôle de la digitalisation dans
les entreprises et chez les consommateurs.
Notre choix a été pose sur ce thème car la digitalisation est devenu un facteur majeur de notre
société, il est utilisé par de nombreuse entreprises. Donc il est favorable pour nous entant que
future gestionnaire dans un environnement technologique et innovante en profond changement
de savoir maitriser ses outils et les technologies de la digitale, et de connaitre son impact sur le
management et la relation clientèle
Ce travail de recherche est d’apprécier le degré d’utilisation du digitale au sein d’une entreprise
commerciale mais aussi de voir dans quelle mesure ces outils peuvent contribuer à
l’amélioration de la performance commerciale de cette dite entreprise. La méthodologie de
recherche adoptée consiste en une recherche documentaire dense, sur les ouvrages et articles
qui traitent directement de notre objet de recherche, complétée par l’exploitation de divers
documents internes, prospectus, la collecte de statistiques, complétée aussi par deux enquêtes

2
par questionnaire la première destinée aux directeurs de la société Niangadou et frères et la
seconde destinée aux clients de ladite entreprise
Ces suites à ces contextes que nous présenterons
Dans la partie 1 : le cadre théorique
Nous évoquerons la généralité sur la digitalisation et la performance des entreprises
commerciale,
Par la suite dans la partie 2 : le cadre pratique
Dans un premier temps nous présenterons l’entreprise NIANGADOU ET FRERE et nous
parlerons de l’impact de la digital sur leur entreprise commerciale.
Une chose est sûre, la transformation digitale est un enjeu majeur pour la compétitivité des
commerçants. Ils sont 69 % à le penser.

3
 PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE :
GENERALITES SUR LA DIGITALISATION ET
LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE
Dans cette partie, nous allons parler du cadre théorique, l’ensemble de la généralité sur la
digitalisation et la performance d’une entreprise. Dans le premier chapitre, nous parlerons de la
digitalisation des entreprises, son importance, l’historique, les spécifités ainsi que les rôles de
la digitalisation et dans le second, nous parlerons de la performance, l’origine de la
performance, les principaux indicateurs et les mesures de la performance ainsi que la
performance commerciale.

4
CHAPITRE 1 : LADIGITALISATION DES ENTREPRISES.
Dans ce chapitre nous présenterons la généralité sur la digitalisation en deux section : Les
fondement, la fonction, l’importance, ainsi que les avantage et inconvénient et les outils de la
digitalisation

SECTION 1 : Les fondements de la digitalisation.

Dans cette section nous présenterons les généralités sur les fondements de la digitalisation ; les
historiques, la définition, son importance pour une entreprise ainsi que son spécificité pour une
entreprise

1. Historique du digital:
La digitalisation existe depuis des siècles. Gottfried Leibniz a introduit pour la première fois
le concept de digitalisation en 1679. Il a évolué au fil des ans et fait aujourd’hui partie intégrante
de toute entreprise. Cette tendance ne se limite pas aux nouvelles technologies.
Le terme fait référence à la nature changeante du monde des affaires. Les organisations doivent
constamment évoluer afin de rester pertinentes
Le mot digital provient du mot anglais “digit” qui veut dire chiffre et signifie “numérique”. Le
numérique est un traitement de l’information. Le changement de l’analogique vers numérique
est appelé numérisation.
Selon El Hadi et Arsenault (2012) le web est devenu incontournable dans la vie de la population.
Cela est dû au fait que les avancées technologiques se sont enchainées cette dernière décennie
et la chute des prix des machines technologiques et web ont permis à tout le monde de se
procurer des appareils de la sorte. Nous sommes passés par plusieurs révolutions
technologiques avant d’atteindre le niveau technologique actuelle. Plus que le web, le digital
est devenu un élément majeur des entreprises, un chemin par lequel les entreprises doivent
passer pour faire évoluer et perfectionner leurs business que ce soit en interne comme en
externe. De plus, Stancioiu (2017) a annoncé que le niveau de digitalisation est censé
augmenter, passant de 33% à 72% d’ici 2022.

2. Définition :
Pour avoir une idée générique de ce qui est appelé transformation digitale, faisons une tour de
différentes définitions. Tout d’abord, Bharadwaj et.al. (2013) la définissent comme « une
stratégie organisationnelle formulée et exécutée en s'appuyant sur ressources numériques pour
créer de la valeur différentielle. » Liu et al. (2011). La définit simplement par « l’intégration de
technologies digitales dans le processus de l’organisation. » Lucas et al. (2013). Expliquent que
la transformation digitale signifie « Modifier fondamentalement les façons traditionnelles de

5
faire des affaires en redéfinissant capacités, processus et relations de l'entreprise. » Enfin, pour
Piccini et al. (2015). La transformation digitale est « l’utilisation de technologies numériques
pour permettre des améliorations commerciales significatives. » Comme nous pouvons le voir
dans toutes ces définitions, l’idée principale de ce terme est qu’il y a une intégration d’outils
numériques/ digitaux et que cela mène à des changements qui peuvent être au niveau des
processus, du business model ou autres

3. Objectifs:
Objectifs de la communication digitale : Une communication en ligne peut être mise en place
afin d’atteindre l’un des quatre objectifs suivants (Décaudin et Digout, 2011) 15:
 Développer la notoriété de la marque, en favorisant sa visibilité sur un ensemble de sites
partenaires et/ou à fort trafic ;
 L’information et le contenus dématérialisés peuvent toucher un plus grands nombres de
personne et sans réel limite (Vente, inscription, remplissage d’un formulaire…) ;
 Convertir un visiteur en acheteur grâce à une communication sur le site délivrant un
message pertinent et qui aide le visiteur dans la formation de ses perceptions ou dans la
réalisation d’un résultat marketing souhaité par l’entreprise ;
 Fidéliser les consommateurs actuels en mettant en place des actions l’incitant à acheter
plus et plus souvent.

4. Importance de la digitalisation:
Fayon et Tartar (2019). Expliquent que le but de digitaliser une entreprise est de « faire mieux
que ses concurrents, mieux satisfaire ses clients et, ne pas se faire ubériser et assurer la pérennité
de l’entreprise même si celle-ci est appelée à élargir ses domaines d’activité stratégiques, voire
à en changer » (Fayon & Tartar, 2019). L’idée est donc de rester à jour et de faire mieux que
ses concurrents. Kääriäinen et al. (2017). Ajoutent que le changement digital peut parfois être
bénéfique comme parfois perturber les opérations de l’entreprise. Cependant, il y a divers
arguments en faveur de la transformation digitale. En effet, comme les auteurs l’expliquent, la
digitalisation n’est pas d’intégrer le digital dans les processus existants mais bien de repenser
toutes les opérations avec cette vision digitale et de voir si transformer les processus ont un
intérêt. Ensuite Kääriäinen et al. (2017) expliquent que digitaliser est très important pour rester
efficace d’un point de vue interne mais aussi d’avoir des opportunités en externes comme l’offre
de nouveaux services. Enfin, cette transformation digitale peut entrainer une franche réussite
dans les processus. Les auteurs ajoutent tout de même que chaque entreprise est différente et
qu’un changement numérique doit être mis en place de manière individuelle en prenant en

6
compte les spécificités de l’entreprise. Schwertner (2017) dit quant à elle que les entreprises
doivent utiliser la stratégie, la culture et le leadership afin d’utiliser le potentiel complet de la
digitalisation de l’entreprise. Schwertner (2017) revient ensuite sur les buts de la numérisation
d’une entreprise et en liste 6 : « améliorer l'expérience client, augmenter l'efficacité, améliorer
l'innovation, améliorer la prise de décision, transformer l'entreprise ainsi que d’être innovant
par rapport aux concurrents ».

5. Les spécifités de la communication digitale :

La communication digitale se différentie de la communication traditionnelle sur plusieurs
points :

Les médias digitaux sont des médias « pull » à la différence des médias traditionnels qui sont
plutôt « push » (télévision, radio…). Sur Internet, l’internaute va plutôt vers l’information
qu’elle ne vient à lui (grâce aux moteurs de recherche, comparateurs…). Il faut lui donner envie
d’en savoir plus en cliquant sur un lien ou une bannière et essayer d’éviter d’être trop intrusif.
Les médias digitaux favorisent l’établissement d’un dialogue à la différence du monologue des
médias traditionnels (grâce aux e-mails, chat en ligne, agents virtuels intelligents…). En effet,
l’interactivité favorise une communication dans les deux sens et en temps réel. L’internaute
peut contrôler les flux, mais également contribuer en laissant un avis ou une évaluation, ou en
transmettant un message. Le marketing viral sur Internet est très important. Les sites doivent
favoriser la bouche à l’oreille électronique en mettant à place des opérations ou des outils
incitant cette communication virale (jeux concours, faire suivre à un ami, partager sur les
réseaux sociaux…). La communication online est une communication « one to some » ou
parfois même « one to one » à la différence de la communication offline qui est une
communication « one to many ». Internet permet de personnaliser la communication à partir
d’informations concernant le consommateur stockées dans les bases de données ou en fonction
de l’observation de son comportement en ligne. Plus l’information sur le comportement et les
préférences du consommateur est importante, plus l’entreprise sera à même de personnaliser la
communication.

SECTION 2 : Le rôle et les outils de la digitalisation

Dans cette section nous présenterons les fonctions, les avantages et inconvénients, et les outils
de la digitalisation

1. Les fonctions commerciales

Dans ce niveau nous allons évoquer les différentes fonctions commerciales

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  Mieux connaître la clientèle et ses nouveaux comportements
L’arrivée d’internet a bouleversé les usages et les comportements du client. Avec un accès
illimité, omni canal, temps réel, mobile à une multitude d’offres, il est capable de comparer,
apprécier et faire ses choix à tout moment. Suivre et analyser son comportement, son processus
d’achat, et s’adresser à lui au bon moment avec une offre personnalisée, c’est l’assurance d’une
vente ! Lui offrir une expérience client réussie à tous les points de contacts avec l’entreprise
(avant- vente et après-vente), c’est la garantie de sa fidélité.
 Intégrer le digital dans le processus de vente
Concernant le processus de vente, le digital offre de nouvelles opportunités d’attirer, qualifier,
et convertir des leads devenus prospects en clients avec un minimum d’effort pour l’entreprise.
L’approche auprès du client ne consiste plus à lui adresser son offre, mais bien à l’attirer vers
une offre exclusive et personnalisée, à forte valeur ajoutée. L’Intelligence artificielle, le big
data, introduisent de nouvelles formes d’interactions avant-vente, des outils d’analyse des
données prospects, clients, offrant des opportunités commerciales et des gains de productivité.
L’acquisition de solutions digitales existantes et émergeantes doit s’inscrire dans la stratégie de
l’entreprise et répondre à ses propres enjeux de développement.
 Appréhender le rôle du nouveau commercial, du nouveau point de vente
Ainsi, la fonction commerciale évolue, du marketing aux équipes de ventes. De nouveaux
métiers apparaissent tandis que celui de commercial/vendeur se concentre sur la relation avec
la clientèle. Il doit non seulement acquérir l’usage de toutes les solutions digitales dédiées à la
fonction (réseaux sociaux, CRM, tablettes…) mais aussi les évolutions du client (très informé,
très exigeant…). Le principal effort de l’entreprise, outre l’exploitation des solutions digitales,
sera de former sa force de vente à ces évolutions. Enfin, le point de vente devient lui aussi
digital et interactif pour compléter le parcours d’achat du client avec efficacité.

2. Les avantages de la digitalisation

Pourquoi digitaliser son entreprise
La digitalisation d’une activité ou d’une entreprise devra avant tout s’accompagner d’une bonne
stratégie digitale, si cette stratégie est bien pensée, la digitalisation de l’entreprise va apporter
de avantages indéniables sur celle-ci. Ces avantages sont cependant en fonction du point de
vue.
Du point de vue de l’entreprise
 Coté entreprise la digitalisation va améliorer différent aspects :
 Gain de temps dans les processus

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  Une communication plus rapide et simplifié entre les différents métiers au sein d’une
même entreprise et permet d’utiliser l’intelligence collective
 Des conditions de travail améliorées pour les collaborateurs
 Pouvoir collecter une grande quantité de donnée sur les clients pour affiner la cible de
l’entreprise
 La communication cout moins cher, car elle est mieux ciblée
 A travers de nouveaux outils, CRM (outils de gestion relation client), RES (Réseau
social d’entreprises), de comptabilité, d’automatisation des processus, de traitement
automatique des données, il est aujourd’hui possible d’atteindre des niveaux de
performance jamais imaginés auparavant
Du point de vue clients
 Coté client d’autres avantages ressortiront :
 En étant plus moderne, l’entreprise aura une meilleure image dans l’esprit des clients
 Meilleure communication avec l’entreprise et donc une fidélisation plus importante
 Obtenir une offre plus personnalisée et pertinente en fonction de ses besoins
 La satisfaction client est plus grande, il peut en effet obtenir une assistance post achat
plus rapidement et facilement
La digitalisation au sens large du terme de développer des opportunités dans tous les secteurs,
et cela, à travers différents points :
 La notion de distance n’existe plus, l’information peut voyager instantanément et n’est
pas contrainte par une zone géographique
 L’information et les contenus dématérialisés peuvent toucher un plus grand nombre de
personne et sans réel limite
 La collaboration entre personnes, les contenus partageables modifiables en temps réel
par tous permettent de travailler sur un même projet bien plus facilement
 L’automatisation de tâches répétitives permet une meilleure optimisation du temps de
travail pour atteindre un résultat donné
 La digitalisation permet aussi de limiter les erreurs, en effet, il est plus facile de détecter
les anomalies et de les corriger
Cette opportunité de gagner en performance comporte 2 volets :
 L’intégration d’outils digitaux afin de gagner en performance dans votre prospection
commerciale

9
  La conception d’une stratégie de marketing digitale visant à répondre aux nouvelles
attentes de vos Clients

3. Les Inconvénients de la digitalisation :

Les NTIC ont tendance à accélérer le rythme de la vie quotidien introduire davantage de stresse.
 Bon nombre de nouveau emploi dans les NTIC nécessite des niveaux de compétences
et/ou de qualification assez élevé, et ne sont pas facilement accessible au travailleur
âgée ou a ce dont les connaissances en TIC sont limitées.
 Les NTIC ont augmenter la quantité de travail de certaine personne qui doivent souvent
travailler durant de longue heure. Certain emploi en NTIC peut être tout ainsi ennuyé
que les emplois qu’ils ont remplacés (par exemple la saisi des données) le stockage de
donnée personnelle sur des systèmes informatique a rendu vulnérable la vie privée des
gens.
 Les systèmes des NTIC tombe souvent en panne a des moment important laissant les
entreprise dans l’incapacité de fonctionnée parce qu’elles sont tellement tributaire des
TIC.
Il est rare que les gens travaillant dans les NTIC reste dans le même endroit dans le même
emploi pendant plus de quelque année, en raison des changements et des évolution
technologique qui exige un recyclage professionnel régulier
 Le cout du matériel, du logiciel, de la maintenance, Sur le plan financier, l’adoption de
la numérisation n’est pas facile, car son coût peut être élevé ;
 Phénomène de suréquipassions, et donc cout de sous –utilisation.
 Cout de la formation du personnel,
 Cout de l’amélioration plus important car innovations plus fréquences,
 Rentabilités de l’investissement difficilement quantifiable, problèmes éthiques…
Cependant, même si peu d’études montrent les effets concrets des TIC, certains risques ont été
identifiés risques ont été psychosociaux, troubles musculo –squelettiques, fatigue visuelle ou
même dépendance.
Comment ces risques apparaissent-ils ?
 Interruption régulière des taches en cours pour répondre à un mail, a un appel
téléphonique…
 Peu de coupure entre la sphère professionnelle et personnel
 Réduction des relations interpersonnelles et des collections de travail
 Surcharge d’informations au cours de la journée.

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 4. Les outils de la digitalisation
Ce phénomène se retrouve à travers différents outils que nous utilisons dans la vie de tous les
jours, c’est devenu part de notre quotidien. Dans un premier temps, il s’agit d’outils physiques,
à savoir ; les téléphones mobiles, ordinateurs, tablettes, etc... Ce sont tous des ustensiles dotés
d’un écran qui nous permettent d’être toujours connectés et qui nous rende la vie beaucoup plus
facile. Deuxièmement, ces outils sont conçus avec des programmes et applications qui font
également partis de la digitalisation. Pratiquement tout se fait via Internet, et des applications
et logiciels.
Ces programmes peuvent être divisés en fonction de leurs usages, et parmi les plus connus,
nous retrouvons (LumApps, 2021) :
 Plateformes collaboratives : Gmail, Docs, Agenda, Microsoft Office 365 (Word, Excel,
Outlook, …), etc.
 Logiciels de communication : Zoom, Teams, Skype, etc.
 Plateformes intranet : Cloud
 Solutions CRM : (Odoo, Salesforces, Microsoft Dynamics, etc.)
 Outils de stockage en ligne : Dropbox, One Drive, etc. • Outils pour la gestion de
projets, recrutement et de paie : Monday, Jira, SmartRecruiters, Payfit, etc.
 Solutions en comptabilité : Sage, CEGID, …
Vous devez exploitez un certain nombre d’outils rattachés à l’univers du web.
Pour certaines transformations digitales, vous devrez peut-être avoir recours aux données
personnelles présentes dans le big data.
Les outils utilisés lors de la digitalisation :
 Le serveur
Le terme serveur désigne un appareil matériel destiné à offrir des services à des clients. Ces
services se résument la plupart du temps à un accès web, la collecte de courriels, le stockage et
la consultation de banques de données, ou encore le commerce électronique.
Celui-ci doit répondre favorablement à des critères de sécurité pour la protection des données
et des informations qu’il stocke/ partage.

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  Les sites internet
De nos jours, le site web d’une entreprise est la première vitrine visible par les clients. L’image
que le site internet renvoi aura un impact immédiat sur la perception intrinsèque des produits
ou services proposés.
Un site dernier, récent, tendance et facile d’utilisation saura mieux convertir qu’un ancien site
obsolète. Avec les techniques d’aujourd’hui, tout le monde peut créer son site internet.
 Les vidéos on line : Celles-ci peuvent être mises en ligne sur le site web de l’entreprise,
proposées sur des sites de partage comme Daily Motion ou You Tube ou adressées à
des relais pour tenter de les faire diffuser sur la toile.
 Les blogs : Un outil de publication simplifié où les articles sont affichés par ordre
chronologique et triés dans des catégories. Les lecteurs peuvent déposer des
commentaires qui sont modérés à postériori.
 Facebook : Marketplace sur Facebook permet aux internautes de découvrir, d’acheter et
de vendre des articles. Les internautes peuvent parcourir les annonces, chercheurs des
articles à vendre dès leur région ou trouver des produits qui peuvent être livrés.
 Instagram : Avec Instagram Shopping, vos clients peuvent choisir et payer les articles
qui les intéressent directement depuis l’appli. Le centre commercial est démodé : heure
est aux médias sociaux (à Instagram Shopping en particulier)
 WhatsApp: Interagissez avec votre audience, boostez vos ventes et améliorez votre
service clientèle sur une plateforme utilisée par plus de 2 milliards de personnes dans le
monde entier.
 Twitter : Les campagnes de publicités twitter vous aident a atteindre vos objectifs
marketing, que vous souhaitiez augmenter votre notoriété, susciter la considération ou
générer des conversions. Aucune dépense minimum n’est requise.
Tik tok: Tik Tok Ads, commercialisez via la plateforme tik tok For Business, est la solution
publicitaire proposée aux annonces pour tirer parti des opportunités commerciales offertes par
le réseau social.

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CHAPITRE 2 : LA PERFORMANCE
Dans l’environnement concurrentiel actuel, la survie d’une entreprise passe nécessairement par
l’amélioration de sa performance. La performance a toujours été un sujet controversé. Pour se
faire, nous allons d’abord donner un aperçu sur la performance de l’entreprise. Ensuite, nous
présentons, dans la deuxième section la performance commerciale.

SECTION 1 : la performance d’une entreprise

L’objet de cette section est de donner des éclaircissements en ce qui concerne le concept
performance puis de présenter de manière générale ses notions voisines, enfin nous allons
avancer les dimensions de la performance.

1. Origine du concept performance :

L'origine du concept « performance » remonte au 19 éme siècle dans la langue française. A
cette époque, il désignait à la fois les résultats obtenus par un cheval de course et le succès
remporté dans une course. Puis, il désigna les résultats et l'exploit sportif d'un athlète. Son sens
évalua au cours du 20 ème siècle, il indiquait d'une manière chiffrée les possibilités d'une
machine et désignait un rendement. Etymologiquement, en français, l'usage du mot «
performance » implique l'idée de résultat, de réalisation, de finalisation d’un produit. Par contre,
en anglais, le terme se réfère aux comportements, à la tenue d'un produit ou d'une personne face
à une situation donnée.

2. Définition de la performance :
La performance n’est pas appréhendée de la même façon par les auteurs. Selon A. Bourguignon,
« La Performance se définit comme la réalisation des objectifs organisationnelles, quelles que
soit la nature et la variété de ces objectifs. Cette réalisation peut se comprendre au sens strict
(résultat, aboutissement) ou au sens large du processus qui mène au résultat (action)… ». Selon
Nicole Notat, « La performance est définie comme un constat officiel enregistrant un résultat
accompli à un instant « t », toujours en référence à un contexte, à un objectif ou à un résultat
attendu. Et ce, quel que soit le domaine ».
La performance traduit donc deux phénomènes :
 Le degré de satisfaction (d’atteinte) de l’objectif ou des objectifs fixés : qui se traduit
par le terme "efficacité" ;
 La manière dont ce (ces) objectif (s) est (sont) réalisé est traduite par le terme
"efficience".
C’est ainsi qu’aujourd’hui, en matière de performance, trois concepts sont simultanément
interprétés :

13
L’efficacité qui exprime l’accomplissement des objectifs établis par l’organisation « c’est le
degré de réalisation maximale des objectifs fixés à l’entreprise » ; nous pouvons résumer
l’efficacité dans la formule suivante :

Efficacité = Résultats atteints / Objectifs

L’efficience qui évoque la mise sur pied des moindres moyens possibles permettant de réaliser
les objectifs assis Nous pouvons simplifier la mesure de l’efficience dans la formule suivante :
Efficience= Résultats atteints / Moyens mis en œuvre
L’effectivité : Selon LE MOIGNE « Il s’agit de vérifier si l’on fait effectivement ce que l’on
veut faire ». Pour cela nous pouvons conclure que le concept d’effectivité est fortement lié à la
satisfaction vis-à-vis des résultats obtenus. Il est donc facile de le résumer dans la formule
suivante :
Effectivité = Niveau de satisfaction obtenu / Résultats

3. Les types de performance :

 La performance Economique :
Evaluer la performance concurrentielle de l’entreprise dans le contexte environnemental ou elle
évolue
 La performance financière :
Evaluer la capacité de l’entreprise à générer des profits et à créer de la valeur pour ses
actionnaires et ses investisseurs
 La performance opérationnelle :
Evaluer la performance de l’entreprise par rapport à la qualité de prestation, la flexibilité, la
fiabilité, les couts…
 La performance sociale :
Evaluer le bien être des salaries de l’entreprise et les relations avec ses parties prenantes
 La performance commerciale :
La performance commerciale encore appelée performance marketing est la performance qui
est liée à la satisfaction des clients de l'entreprise. Cette performance peut être mesurée par les
critères quantitatifs tels que la part de marché, le profit, le chiffre d’affaires ou qualitatifs tels
que la capacité à innover pour le client, la satisfaction des consommateurs, leur fidélité, leur
perception de la qualité et de la réputation de l’entreprise (O. Furrer et D. Sudharshan, 2003).

14
 4. Les 4 principaux types d’indicateurs clés de performance (KPI) :
Aujourd’hui, il existe quatre grands types d’indicateurs clés de performance : indicateurs de
performance de productivité, indicateurs de performance de qualité, indicateurs de performance
de capacité et indicateurs de performance stratégiques.

 Indicateurs de performance de productivité

Les indicateurs de performance de productivité sont rattachés aux ressources de l’entreprise.
Par exemple, il s’agit d’étudier le rapport entre demandes et production. Sont pris en compte
des éléments clés tels que les délais, la réactivité, etc. Ainsi, les indicateurs de performance de
productivité sont surtout étudiés sous le prisme de la relation entre résultats produits et
ressources utilisées pour la production de ces résultats.
 Indicateurs de performance de qualité
Allant intrinsèquement de pair avec les indicateurs de performance de productivité, les
indicateurs de performance de qualité sont relatifs aux normes concédées à des produits ou
services proposés. Un certain standard de qualité est établi : grâce aux indicateurs de
performance de qualité, on est à même de constater si au cours du processus de réalisation, la
qualité d’un produit ou service est altérée. La traque aux potentiels défauts est essentielle pour
une entreprise qui se veut irréprochable aux yeux de ses clients. La qualité assure, bien souvent,
la satisfaction !
 Indicateurs de performance de capacité
Les indicateurs de performance de capacité permettent de fixer des limites. Une entreprise a
des objectifs bien définis en termes de quantité, de délais, de ventes… Les KPI de capacités
aident à déterminer la quantité maximale de produits et de services qui peuvent être créés et
livrés dans un temps imparti. Ces KPI sont cruciaux pour éviter la folie des grandeurs et
minimiser les prises de risques.
 Indicateurs de performance stratégiques
Enfin, quatrième et dernier grand type de KPI : les indicateurs de performance stratégiques.
Ces KPI sont surtout utiles pour la planification stratégique au sein des entreprises. Ils
contribuent à avoir une vision à long terme, tout en mettant en lumière les éléments qui
permettent aujourd’hui le succès de l’entreprise

5. Mesure de la performance
Nous pouvons distinguer deux mesures principales de la performance : une mesure objective,
et une mesure subjective.

15
  La mesure objective de la performance :Une évaluation objective de la performance
pourrait se concentrer sur un nombre facile à mesurer. Ces critères objectifs sont divisés
en deux types de mesure :
 La mesure de l’output du vendeur, c’est-à-dire les résultats de ses actions (volume
vendu ou produit, nombre de dossiers traités, etc.). Cette mesure est d’ordre plutôt
quantitatif ;
 La mesure de l’input du vendeur, c’est-à-dire ses efforts et ses actions et la manière
dont ils sont menés. Cette mesure est d’ordre plutôt qualitatif.
 La mesure objective de la performance est relativement aisée à déterminer, car elle fait
partie des données de base dont dispose habituellement l’entreprise.
 La mesure subjective de la performance
La mesure subjective de la performance porte essentiellement sur des critères d’ordre qualitatif
qui porte sur les comportements du vendeur. Globalement, ce comportement du vendeur est
analysé selon plusieurs critères :
 La qualité de l’information : collecte d’information de la part du vendeur dans un cadre
de veille concurrentielle et informations routinières ;
 La vente adaptative : il s’agit de la qualité à la fois de la relation commerciale et de la
satisfaction du client, influence positive dans la relation de vente, la combativité et
l’adaptabilité au client et à la situation de vente de la part du vendeur ;
 La connaissance de produit et de la concurrence, le comportement éthique ;
 Le contrôle des dépenses de vente : respect des budgets alloués et contrôle des coûts ;
 La maîtrise technique de l’offre et la qualité des présentations de vente : maîtrise de
l’argumentation commerciale et valorisation de l’offre ;
 La coopération intra-organisationnelle et l’efficacité des techniques de négociation :
travail d’équipe et coopération avec ses collègues et les autres membres de
l’organisation ;
 La capacité de planification, la gestion du temps.

SECTION 2 : La performance commerciale

À ce stade de travail, il est important de maitriser la notion de commercialisation, ce qui nous
conduit au cours de cette section définir la performance commerciale les critères qu’on doit
prendre en considération

16
 1. Définition de la performance commerciale :
La performance commerciale peut se traduire par l’atteinte des objectifs commerciaux de façon
relative aux moyens engagés pour les atteindre.
PLAUCHU et TAÏROU (2008) la définissent quant à eux comme : L’art d’être présent chez le
bon interlocuteur au bon moment, avec une offre pertinente, qui permette d’établir des relations
d’affaires durables et profitables pour l’entreprise dans un contexte de recherche permanente
de l’excellence de la prestation. Les recherches menées autour de ce concept portent dans la
grande majorité des cas, sur les différentes étapes qui permettent d’améliorer la performance
commerciale de l’entreprise. Cette dernière est appréhendée en se basant sur le fonctionnement
réel de l’entreprise et sur l’identification des indicateurs clés de la performance de celle-ci ainsi
que des facteurs qui pourraient constituer un obstacle à son accomplissement

2. Les déterminants de la performance commerciale :

Nous traitons ici des éléments qui déterminants en général la performance commerciale, et de
ceux qui permettent de l’évaluer, à savoir les indicateurs de la performance commerciale.
Plusieurs facteurs peuvent concourir à la performance commerciale, Cependant les
composantes ayant une influence directe sur la performance commerciale sont les suivantes :
 La qualité de service :
La qualité du service ou de produit est l’un des éléments primordiaux de l’attractivité d’une
offre, elle englobe l’ensemble des caractéristiques d’un produit ou d’un service qui effectuent
sa capacité à satisfaire des besoins, exprimes ou implicites. Il existe donc un lien très étroit entre
la qualité du service et la satisfaction des clients, raison pour laquelle il faut une attention
particulière de la part des dirigeants, concernât ce déterminante.
 La capacité financière des revendeurs :
C’est l’ensemble des moyens financiers dont disposent les revendeurs d’un produit ou d’un
service pour assurer le bon fonctionnement de leurs activités. Elle a une influence sur la quasi-
totalité des indicateurs de performances commerciales.
 La capacité de production :
Il s’agit d’ici de la quantité de produit offerte par l’entreprise pour satisfaire une demande ou
cours une période donnée. On considère qu’une augmentation significative des stocks
diminution une production non compensées par une consommation courante, tandis qu’une
diminution chronique des stocks reflète un excédent de la consommation sur la production
courante. Donc les ruptures, aussi bien que les excédents de stock d’un produit, handicapent la
performance commerciale d’un réseau de distribution

17
  La diversité de l’offre :
La politique de diversification de l’offre a été mise sur pied afin de pouvoir satisfaire les besoins
des divers segments de la marche de l’entreprise. La multiplicité des gammes de produits ou
services à la disposition du consommateur a un impact direct sur la satisfaction des clients et
donc sur le volume des ventes.
 L’étendue du réseau de distribution :
La disponibilité du produit est un élément capital dans la satisfaction du client et par ailleurs a
une influence indéniable sur la performance commerciale. Donc plus le réseau est étendu, plus
l’entreprise a des chances de toucher le maximum de consommateurs qui pourront juger la
qualité du produit en fonction de leurs besoins et de leurs attentes. Le nombre de revendeurs a
également un impact direct sur les ventes globales du réseau.

3. Les leviers de la performance commerciale :

Il existe plusieurs leviers pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise qui sont
comme suit :
 Connaitre et comprendre son marché :
Les pratiques d’achat dans le métier, l’environnement concurrentiel, les fonctions stratégiques
de l’entreprise, etc. Il s’agit de connaitre et de comprendre les facteurs qui influencent sur les
résultats de l’entreprise, et surtout, de savoir exploiter cette connaissance pour produire plus de
valeur dans le futur. Cette étape est vitale pour l’entreprise, car elle permet de préciser les
hypothèses sur lesquelles va reposer la stratégie établie et une stratégie est bonne ou mauvaise
que les hypothèses sur lesquelles elle repose.
 Se différencier de la concurrence :
Appliquer une stratégie de différenciation pour attirer plus des clientèles et aussi pour les
fidéliser. Elle va permettre à l’entreprise d’être plus attractive demain et par conséquent, de
faire plus d’affaires. (Identifier les différences qui font la spécialité de l’entreprise, identifier
les forces internes à entretenir et les faiblesses à combattre pour rendre l'entreprise plus
attractive, etc.).
 Évaluer son activité commerciale :
La mesure est le carburant indispensable au bon fonctionnement de tout système commercial.
Il ne peut y avoir d'objectifs sans moyens de mesure, ni de performance sans évaluation.
L’entreprise doit savoir mesurer l’efficacité de l’activité commerciale et suivre tous les aspects
clés de sa performance commerciale. (Évaluer le patrimoine client, mesurer le rendement de

18
l’action commerciale, etc.). L’entreprise doit disposer d’un système de mesure simple, fiable,
pertinent et surtout, fournissant rapidement les données demandées.
 Repérer ses gisements de croissance :
La segmentation et l’analyse du patrimoine client de l’entreprise sont des sources importantes
d’informations qui doivent être examinées conjointement avec les données du marché. Elles
permettent d’identifier les gisements de croissance de l’entreprise. (Fixer les axes de
développement prioritaires, agir sur les leviers qui favorisent la fidélisation des clients, etc.).
 Orienter l’action commerciale :
La politique commerciale de l’entreprise est intimement liée à la réflexion stratégique. Elle est
la traduction opérationnelle de la stratégie d’entreprise. (Fixer les objectifs commerciaux de
l’entreprise, identifier les cibles à approcher ou à développer, etc.). En chiffrant et en quantifiant
les choses, l’entreprise clarifie son ambition, fait ses choix, donne le sens de l’action et focalise
les énergies sur les priorités.
 Fixer la contribution individuelle :
Le système de management est tout ce qui contribue à définir, motiver, suivre et évaluer le
travail individuel des commerciaux. C’est le moteur de l’activité commerciale. (Faire du
système de management le moteur de l’activité commerciale, fixer et suivre les objectifs des
commerciaux, etc.) Pour que l’entreprise soit performante commercialement ; il ne suffit pas
de fixer les objectifs et de donner la direction de l’action. Il est aussi nécessaire de créer de
l’énergie, du mouvement pour faire bouger les choses et c’est la vocation du système de
management de la force commerciale.
 Renforcer l’influence des commerciaux :
Le pouvoir d’influence d’un commercial dépend de sa compétence (son savoir) et de sa
motivation (son pouvoir). Les compétences clés d’une commerciale différente selon le type de
vente, de type de produits vendus, le niveau des interlocuteurs rencontrés, l’environnement de
travail, etc. Il est important pour l’entreprise de savoir identifier et développer les compétences
clés de ses commerciaux pour augmenter leur pouvoir d’influence sur le marché.
 Manager sa force de vente :
L’habitude managériale se mesure à la capacité du responsable à utiliser toutes les sources de
pouvoir à sa disposition pour manager son équipe. Il doit apprendre à les articuler et les susciter
afin d’augmenter son pouvoir d’influence sur son équipe et focaliser les énergies sur les
priorités de l’entreprise. (Identification des moteurs de la motivation, améliorer la
communication interpersonnelle pour mobiliser les équipes à travailler, etc.).

19
  Construire une dynamique d’équipe :
Une dynamique d’équipe renforce la motivation, l’énergie déployée, l’intelligence et la
compétence de chacun des équipiers. (Développement des équipés commerciale, faire des
changements durables des comportements des commerciaux, etc.). Une dynamique d’équipe se
crée à travers d’une suite d’étapes et la manager doit piloter ce développement pour amener
l’équipe à maturité. En conclusion, au cours de cette section nous avons appris que la
performance commerciale de l’entreprise est un système complexe, elle dépend d’un ensemble
de facteurs que le commercial doit identifier et maitriser pour une meilleure performance.

4. Les principaux indicateurs de performance commerciale

Le choix des indicateurs de performance est crucial pour mesurer la performance commerciale.
Cette étape permet aux entreprises d'évaluer les objectifs commerciaux et de mettre en place un
plan d'action pour les atteindre rapidement. Toutefois, les indicateurs de performance restent
très nombreux et il convient donc de les choisir et de les utiliser à bon escient. Voici quelques
exemples de KPI essentiels pour évaluer l'efficacité commerciale des entreprises.
 Les KPI quantitatifs
Ces chiffres permettent aux entreprises de suivre la performance des équipes de commerciaux
afin de mesurer la progression de leur activité commerciale. Parmi les indicateurs de
performance commerciale quantitatifs à suivre, les entreprises peuvent évaluer :
o La fréquence des interactions commerciales.
o Les prévisions de vente.
o Le nombre de leads générés.
o Le nombre de nouveaux clients.
o Le panier moyen des ventes.
o Le nombre de rendez-vous de prospections réalisés.
o Le nombre de ventes en cours.
o Le nombre de ventes conclues.
o Le chiffre d'affaires réalisé.
 Les KPI qualitatifs
Pour bien évaluer la performance commerciale de ses équipes, les indicateurs quantitatifs ne
suffissent pas. En effet, même en déployant d'importants efforts, certaines entreprises ne
parviennent pas à obtenir de bons résultats. C'est là que les indicateurs de performance
qualitatifs prennent tout leur intérêt. Suivre ces KPI est nécessaire, car cela permet aux
entreprises d'identifier les raisons de l'efficacité ou de l'échec de leur productivité commerciale.

20
 o Qualification du fichier de prospection.
o Niveau d'information sur le prospect ou sur l'offre.
o Causes de l'échec d'une action.
o Satisfaction client.
o Réclamations, retours produits et demandes de remboursement.
o Refus des prospects.
o Période de prospection.
 Les KPI fondés sur des taux
Il est possible de créer des taux à partir des résultats obtenus grâce aux indicateurs de
performance quantitatifs et qualificatifs précédemment cités. Les indicateurs basés sur les taux
permettent aux entreprises de piloter leur stratégie commerciale dans de bonnes conditions.
o Taux de conversion en leads ou en clients.
o Taux de prise de rendez-vous.
o Taux de rétention des clients.
o Taux de fidélisation des clients.
o Taux d'attrition.
o Taux de réveil client.
o Taux de conquête.
o Taux d'efficacité.

21
 DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE :
PRESENTATION DE LA SOCIETE ET
L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA
SOCIETE
Cette deuxième partie est axée sur le cadre prtatique. A ce niveau, nous allons procéder à la
présentation de la société Nyangadou et Frères ainsi que les objectifs, les produits et
l’organisation et la fonction de la sociéte. Nous allons aussi parler de l’impact de la
digitalisation sur la société.

22
CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE NIANGADOU &
FRERES
Dans le but de mieux présenter, on a décidé de répartir ce chapitre en deux parties :
 La première partie, contiendra une petite présentation de l’entreprise, ses objectifs ou
mission, ainsi que ses activités
 La deuxième partie, fera l’objet, de la présentation des produits offerts, son
organisation et ses fonctions.

SECTION 1 : Présentation de la société Niangadou & frères :

La philosophie de la société se résume dans un esprit d’équipe orienté vers la richesse, basé sur
l’innovation et le développement continue, pour garantir un accompagnement de qualité.

1. Présentation de la société N&F :

La société N&F n’est pas l’un des plus grandes entreprises ou le plus reconnus au Mali mais il
s’intensifie par l’augmentation de son champs d’activité par la création des structures
commerciale dans différents secteurs et différents quartiers.
Crée depuis des décennies par Mamadou Niangadou sous le nom de « Boutique Goulambé »
Goulambé qui est la ville natale du fondateur, il est situé au grand marché de bamako, il était
spécialisé dans la vente du textile tel que (les bazins et les brodés et wax), jusqu’a l’arrivée de
ces enfants dans le monde professionnel et commença à changer petit à petit les choses a
amenant du changement sur tout le plans et de nouveau produit (tel que les léger et les satin,
tissus pour homme et pour femme), et la Sté est devenu une société familiale

2. L’activité de la société :
La Sté N&F propose une panoplie de service dans plusieurs domaines afin de satisfaire une
large audience et répondre aux différents besoins des clients.
La société est orientée dans divers domaines (le textile, la cosmétique, l’échanges de monnaies,
la vente de chaussures pour hommes et femmes, etc…)

3. Evolution de la Sté
Et ces suites que le nom de l’entreprise a changé sous le nom de la Sté Niangadou et frères dans
les années 2000 et les frères commença à multiplier les structures commerciales pour augmenter
les revenus :
En 2005, location d’une boutique de vente de wax au grand marché de bamako ;
En 2012, location d’un magasin de stock pour les marchandises au grand marche de bamako

23
En 2017, location d’une boutique pour la vente de chicha a banconi qui a été fermé en 2022 par
l’interdiction de la vente et la consommation de chicha au Mali ;
En 2018, location de trois magasins pour stock des marchandises
En 2020, location d’une boutique pour la vente du textile à banconi ;
En 2022 location d’une boutique pour la vente du textile à moribabougou ; qui a été fermée en
2023 pour cause de non fonctionnement.
En 2022 location d’une boutique pour la vente des produits cosmétique ;

4. Objectives ou Mission de la société :

Leurs objectifs principaux sont comme pour tout le monde l’idée de s’enrichir car cela est
primordiale mais pour accéder à cela des sous objectifs était d’offrir diverse prestation de
grande qualité, personnalisé, efficace et accessible aux entreprises comme au particulier pour y
parvenir, ils se fixe des objectifs généraux à savoir :
 La satisfaction de la clientèle,
 La fidélisation des clients,
 Le respect des délais,
 Prestations axer sur la performance,
 Efficacité et innovation
 Exercer ses activités dans le respect de la concurrence
 Accompagnement et orientation
 Vendre des produits de bonne qualité et au bon prix

SECTION 2 : les produits offerts, l’organisation, fonction de la société

Dans cette section nous allons parler des différents produits, de l’organisation ainsi que la
fonction

1. Les produits offerts par la société :

La Sté N&F est orienté dans divers domaines dans cette partie nous vous parlerons des produits
de chaque domaine

1.1. Les produits du textile :

Ici nous parlerons des produits du textile de la société
 Bazin Riche :
o Wifi
o Getzner
o Get xl
o Mega uni etc…

24
  Bazin moins riche :
o Mega nord sud
o Mega Orly
o Mega torche etc…

 Tissu :
o Tissu de Dubaï
o Super 100
o Platinum
o Wooden
o Tissu Bazin
 Brodé :
o Cristal brodery
o FRD9
o OHL
o Etc…
 Wax :
o Real
o Hitarget
o Hollandais
o Etc…
 Satin
 Leger
 Leger brodé
 Etc…

1.2. Les produits cosmétiques et chaussures :

A ce niveau nous parlerons des produits cosmétique et les chaussures

 Pommade/lait :
o Fair and white
o Nivea
o Jaune d’œuf
o D.E.S
o Caro white

25
 o Etc…

 Huile :
o Bio light
o Citrolight
o Etc…
 Cream :
o Dexeryle
o Light up
o Clair Liss
o Etc…
 Gel de douche :
o Laboderma pure
o Exfoliating
o Palm olive
o Etc…
 Parfum :
o Dolce gabana
o Boss nuit
o Rêve magique
o True love
o Etc…
 Chaussure pour hommes et femmes

1.3. Échange de monnaies :

A ce niveau nous parlerons des services monétaires

 Euro
 Dollars
 Yuans
 Etc…

2. L’organisation de la société :
L’organisation commerciale de la Sté concerne la force de vente.

26
La force de vente intervient en complément de la stratégie marketing afin de dynamiser les
ventes de vos produits. Avoir une organisation commerciale est donc primordiale pour gagner
en efficacité et en résultat. Les membres de l’équipe doivent connaître leurs missions,
responsabilités, mais aussi les enjeux et objectifs.
Les équipes commerciales sont composées de deux types d’équipes : les sédentaires et les
itinérantes. Toutes deux ont des missions différentes pour maximiser le développement des
ventes de vos produits et services.

2.1. Les équipes sédentaires :

Ils se chargent de la prospection des nouveaux clients en prenant rendez-vous avec ceux-ci pour
les itinérants. En plus de vendre des offres aux clients, ils s’assurent aussi du suivi des
commandes, de l’approvisionnement, de l’affichage sur le point de vente …

2.2. Les équipes itinérantes :

Ces équipes représentent la force de vente présente sur le terrain. Elles s’occupent de la
prospection en se rendant chez les clients ou en prenant contact avec eux via le téléphone ou
internet pour la proposition de leurs offres. Elles ont aussi pour rôle d’accompagner les
prospects jusqu’à l’étape de la vente et d’en assurer le suivi. Ces VRP (vendeur représentant
placier) peuvent être attachés aux entreprises ou interviennent en multicarte pour le compte de
plusieurs entreprises. Autrement appelle au mali (les kokssaire).

2.3. L'importance de la culture d'entreprise :

La culture d'entreprise est le ciment de la société. C'est ce qui donne un sens au travail de
chacun. La culture d'entreprise est considérée comme la personnalité collective de la société.
Elle est le résultat des valeurs, des croyances et des comportements des dirigeants et des
employés.

3. Fonction de la société :
La fonction principale est de vendre les produits ou services de la société grâce à divers contacts
avec les clients potentiels, des distributeurs ou prescripteurs de ces produits.
La fonction commerciale de la société s’effectuer par secteur d’activité. Ce fonctionnement
mobilise certains commerciaux et améliore leur expertise sur le marché qui leur est attribué.
Une connaissance pointue des produits leur permet de répondre rapidement aux besoins des
clients, d’évaluer les opportunités et les pratiques de la concurrence.
Certains prospects et clients peuvent être répartis à divers endroits sur le territoire. Cela
implique pour les commerciaux de longs déplacements qui impactent leur productivité. Ce
modèle est utilisé surtout pour les ventes à forte valeur ajoutée.

27
CHAPITRE 2 : L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA
PERFORMANCE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE CAS DE LA
SOCIETE NIANGADOU ET FRERES
Dans cette chapitre nous vous présenterons l’impact du processus de digitalisation sur la
performance commerciale, la première section sera consacré à son impact et la deuxième
portera les résultats de nos analyses

SECTION 1 : Analyse de l’impact de la digitale

A l'heure actuelle, de nombreuses entreprises Maliennes ont compris que l’intégration de la
digitalisation dans leur démarche marketing est primordiale et leur permet de créer des liens
avec leur clientèle, et d’acquérir de nouveau mais aussi d’augmenter considérablement leur
visibilité et leur notoriété
Avant l’avènement de la digitalisation la société N&F était toujours reconnus, et prospères dans
ces activités, la société fonctionnait très bien avec le commerce traditionnel.
Le commerce traditionnel est une branche d’activité qui met l’accent sur l’échange de produits
et de service et comprendre toute les activités qui encouragent l’échange d’une manière ou
d’une autre…
Malgré qu’avant que la société ne connais ce nouveau phénomène de vente, ils utilisaient les
appelles téléphonique pour certains clients qui ne connaissait pas le lieu du magasin pour des
achats physiquement. Et ces clients étaient fidélisé grâce à leurs politiques (réductions de prix
pour attirer davantage de client, mettre le client dans de bonne condition rafraichissement ou
autres...assistance et choix du client. Etc… autrement dit le client est roi)
Ils réalisaient 74% de ses ventes physiquement.
Mais grâce à ce nouveau mode de vente autrement dit le commerce électronique (e-commerce)
qui signifie la réalisation de transaction commerciale ou d’échange d’information par voie
électronique sur internet.
La digitalisation a permis d’augmenter la performance et le chiffre d’affaire (CA) de la société
de 26% l’année dernière.
Ces alors par la suite que nous avons tracer un tableau de comparaison :
Dans cette tableau nous allons procéder à la comparaison entre le commerce traditionnel et le
commerce électronique ou le commerce digitalisé :

28
 Tableau 1: Comparaison entre le commerce traditionnel et le commerce électronique

Base de comparaison Commerce traditionnel commerce électronique

Le commerce traditionnel est Le commerce électronique
une branche d'activité qui signifie la réalisation de
met l'accent sur l'échange de transactions commerciales
produits et de services et ou d'échanges d'informations
Sens
comprend toutes les activités par voie électronique sur
qui encouragent l'échange, Internet.
d'une manière ou d'une
autre..
Traitement des transactions Manuel Automatique
Accessibilité Temps limité Gain
Inspection physique Les marchandises peuvent Les marchandises ne peuvent
être inspectées physiquement pas être inspectées
avant l'achat. physiquement avant l'achat.
Interaction client Face à face Écran face à face
Champ d'activité Limité à une zone Portée mondiale
particulière.
Échange d'informations Pas de plate-forme uniforme Fournit une plate-forme
pour l'échange uniforme pour l'échange
d'informations. d'informations.
Commercialisation Marketing à sens unique Marketing personnalisé
Paiement Paiement direct Transfert
Livraison de marchandises Immédiatement Prend du temps
Source : Nos enquêtes

1. Le rôle du management dans la pratique de la digitalisation :

L’intégration de la digitalisation ou TIC modifie la façon de travailler, d’accomplir les tâches,
de collecter, d’analyser et de communiquer l’information. Avec les TIC, de nouvelles missions
se créent, évoluent ou disparaissent, de nouvelles exigences naissent en matière de
compétences. L’usage des TIC offre aux managers une meilleure maitrise des flux
d’information, ce qui va doter l’entreprise d’une capacité de réactivité non négligeable face aux
exigences de plus en plus oppressantes du marché et des clients.

29
Les managers commerciaux des entreprises commerciale sont au carrefour de l’information et
sont eux-mêmes les premiers utilisateurs des TIC, avec plus ou moins de bonheur ils travaillent
plus vite grâce aux outils. Ils sont de plus en plus nombreux à prendre conscience qu’ils doivent
être en mesure d’impulser une capacité à travailler autrement au sein de leurs équipes. Ils
doivent pouvoir aider leurs collaborateurs à éviter la dispersion et à se fixer des priorités.
Cependant un certain nombre de managers et de collaborateurs n’en sont pas encore là et ils ne
maîtrisent pas totalement les TIC afférents à leurs fonctions ou à leurs tâches, on observe alors
plusieurs phénomènes :
 Un retour à la centralisation : le manager est joignable où qu’il soit, on le sollicite pour
se couvrir ; il se croit donc indispensable et néglige de pratiquer la délégation tout en
travaillant tard le soir ou le week-end pour enfin se pencher sur ses dossiers sans être
dérangé ;
 Des possibilités de court-circuitage : exclu de certaines relations directes
direction/collaborateur, le manager ne parvient plus à trouver sa vraie place ;
 Un sentiment d’inutilité et de découragement : face à des collaborateurs (et en particulier
les jeunes) qui maitrise les TIC mieux que le manager
 Des difficultés à manager des collaborateurs différents : dû au conflit générationnel, il
faut faire en sorte qu’aucune catégorie ne soit exclue, en particulier parmi les plus âgés.
Cela suppose de créer les conditions nécessaires à l’amélioration et à l’utilisation de ces
outils (formation, soutien personnalisé)

2. L’impact positive sur la performance commerciale ?

D’après nos questionnaires posés à la société et aux clients nous pouvons dire oui la digitale
impacte positivement la performance commerciale des entreprises ; par suite nous réaliseront
des tableaux représentants l’analyses de nos résultats au sein de la société :
Analyse est synthèse des résultats Après avoir mené notre étude au niveau de la Sté, l’analyse
des résultats auxquels nous sommes arrivés se fera à travers 3 dimensions : une dimension
technologique, informationnelle et organisationnelle :

2.1. La dimension informationnelle

 La mise en place d’intranet a facilité la communication
 Les TIC ont permis la fluidité dans la circulation de l’information, la majorité des
personnes interrogées affirment que les décisions sont prises plus rapidement grâce à
l’utilisation des TIC,
 Les décisions et les orientations sont communiquées via les mails ou l’intranet,

30
  Grace aux TIC la circulation de l’information avec les clients s’est améliorée, les
agences commerciales n’ont plus recours à l’usage du courrier, elles utilisent le
téléphone mobile ou les mails pour prendre attachent avec les clients,
 La circulation de l’information avec les partenaires s’est améliorée, en particuliers avec
son partenaire d’assistance, grâce aux TIC la société a pu améliorer sa prestation qui
concerne le remplacement de pare-brise, le dossier est transmis via internet et le client
est contacté dans les 48 heures.
Cependant, la circulation de l’information avec son autre partenaire qui est le centre
d’expertise reste toujours archaïque, les procès-verbaux d’expertise sont toujours transmis
sous support papier vie le service courrier.

2.2. La dimension technologique

 Un matériel informatique moderne ainsi que des équipements informatiques modernes
ont été acquis par la Sté. Cette démarche engagée en 2020 est non encore achevée et a
touché l’ensemble des structures de la compagnie ;
 La Sté utilise un progiciel appelé SAGE et EXCEL. Ce dernier permet une gestion
décentralisée des opérations techniques d’une façon continue.
 Les TIC ont permis un gain de temps et de force au vue de l’activité de la Sté
 L’usage de la messagerie électronique est assez répondu au sein de cette entreprise,
qu’elle soit personnelle ou professionnelle.
 Le site actuel est nettement à vocation de communication plus que de commerce
d’interactivité. La fonctionnalité est très basique, celle de site plaquette (présentation
de la société et de son offre). Le site n’offre une fonctionnalité de consultation ou de
devis sans le paiement en ligne.

2.3. La dimension organisationnelle

 L’utilisation d’internet par l’entreprise est orientée essentiellement vers la
communication et moins dans une logique business, la communication par les outils
constitue la principale raison d’internet,
 Cette compagnie est dotée d’un réseau de communication national, à distance, devenu
incontournable pour passer du simple poste de travail personnel au réseau informatique
connu aujourd’hui.
L’impact de digitale jugé positif selon 89 des membres de la Sté interrogés dans le cadre de
cette même étude La visibilité de la marque plus particulièrement et l’activité commerciale
(nombre de prospects, de clients, nouveaux segments et territoires atteints), ainsi que la

31
compréhension des attentes des clients sont autant de bénéfices tangibles du digital. Les
directeurs commerciaux sont encore plus enthousiastes : 80% considèrent que le digital permet
au marketing de contribuer plus fortement à l’augmentation du chiffre d’affaires.
Mais cet enthousiasme est à relativiser, car lorsqu’on leur demande comment ils mesurent cet
impact, seuls 21% des managers sont tout à fait d’accord pour dire que leur entreprise est
capable d’effectuer des mesures précises. Si le jugement positif quant au digital est signe d’un
changement de perception globalement à l’avantage de l’entreprise, il ne se base pas
aujourd’hui sur des données vérifiées.

3. L’impact sur les relations publiques au sein l’entreprise

La digitalisation a eu un grand impact sur la société, il a permis d’élargir les relations de la
société tant avec les collaborateurs ainsi que les clients ; Il a permis aux clients de faire des
commandes sans se déplacer à travers les outils digitaux notamment les applications mobiles

SECTION 2 : Présentation des résultats et suggestions

A la suite nous allons présenter les résultats obtenus à travers tout le longue de notre recherche.

1. Analyse et interprétation des résultats de l’enquête

Comme vu précédemment au premier chapitre le chiffre d’affaires est un des indicateurs
quantitatifs de la performance de commerciale, les données collectées nous ont permis de
retracer l’évolution de celui-ci.
Tableau 2: Représentation de l’évolution du chiffre d’affaires (en millions de FCFA)

Année 2019 2020 2021 2022

CA Moins de 30 60 100 Plus 100
Source : Nos enquêtes
En termes de chiffres d’affaires sont atteints pour la période étudiée, on peut déjà arriver à une
première conclusion et dire que pour les années considérées pour ce travail, cette entrepris
enregistre une performance commerciale appréciable.

32
 Tableau 3: La répartition de l’échantillon par genre
Sur les 50 questionnés, les répondants étaient de 35 du sexe masculin et 15 du sexe féminin,
comme le montre le tableau suivant
Réponse Nombre Pourcentage
Homme 15 30
Femme 35 70
Totale 50 100
Source : Nos enquêtes
Comme il est indiqué dans les résultats du questionnaire, les interrogés sont en majorité des
femmes avec un taux de 70%.
Tableau 4: L’ancienneté des clients

Reponse Nombre Pourcentage

Depuis moins d’un an 2 4
Depuis 1 à 3 ans 29 64
Depuis 3 à 5 ans 16 26
5 ans et plus 3 6
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
64% de nos interrogée ont enregistré une durée de valant de 1 à 3 ans au sein de la filiale sujet
de notre étude, qui explique que la filiale a réussi à maintenir ses clients en son sein, ensuite on
trouve 26% ont une durée d’allant de 3 à 5 ans. Ceux qui sont fidéliser un peu depuis 5 ans et
plus sont au taux de 6%, et ceux qui viennent juste de commencer avec l’entreprise (moins d’un
an) sont à 4%.
Tableau 5: Comment avez-vous découvert Sté N&F

Réponse Effectif Pourcentage

De bouche à oreille 34 68
Presse 0 0
Internet 6 12
Point de vente 10 20
Affichage 0 0
Total 50 100
Source : Nos enquêtes

33
68% ont découvert les produits de N&F par bouche à oreille ce qui atteste que la circulation des
informations sur les offres de l’entreprise est très importante pour mieux promouvoir ses
produits et en deuxième lieu, on trouve 20% des clients sont informés par les points de vente et
12% ont pris connaissance sur internet.
Tableau 6: Quels sont les outils digitaux que vous utilisés

Réponse Nombre Pourcentage

Réseaux sociaux 32 64
e-mail 4 8
Référencement payant 0 0
Site web 6 12
Téléphonie mobile 8 16
Plateforme vidéos 0 00
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
D’après les résultats de notre enquête, plus de la moitié de notre échantillon (64%) s’appuie sur
les réseaux sociaux pour leur communication avec les clients, suivi par ceux qui utilisent le plus
souvent la téléphonie mobile (16%), et cela à l’aide des applications pour communiquer leurs
produits, 12% de l’échantillon utilise les sites web, à la fin 8% de nos enquêtés préfèrent les
emails pour contacter leur clientèle.
Tableau 7: L’estimation de la digitalisation et l’appréciation de la communication digitale de
la société

Réponse Nombre Pourcentage

Bonne 43 86
Moins bonne 7 14
Médiocre 0 00
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
Les résultats de notre enquête, la majorité des commerciaux trouvent les moyens digitaux bons
et efficaces dans la communication entre le client et le commercial, cependant, 14% de
l’échantillon estime la digitalisation moins bonne, d’après eux les rencontres directes sont les
plus fiables et sécurisées.

34
 Tableau 8: L’utilisation de la publicité

Réponse Nombre Pourcentage

Oui 42 84
Non 8 16
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
La totalité des commerciaux questionnés affirment qu’il n’utilise pas de publicité dans les
magasins, car c’est une tâche réservée à l’entreprise elle-même, cependant ces commerciaux
leur rôle est la vente directe, leur stratégie est de convaincre les consommateurs de l’utilité des
produits
Tableau 9: L’outil le plus adéquat pour une performance commerciale

Réponse Nombre Pourcentage

Plateforme ou autres 5 10
Bouche à oreille 25 50
Relations publiques 20 40
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
Selon le résultat de notre enquête la moitié de nos interrogés affirment que la bouche à oreille
est l’outil convenant pour réussir sa performance commerciale, 40% de notre échantillon ont
répondu c’est les relations publiques vu que c’est l’outil permettant de réussir ses ventes
directes, alors que 10% voient en plates-formes l’outil le plus adéquat pour une meilleure
performance commerciale.
Tableau 10: Les déterminants de la performance commerciale de l’entreprise

Réponse Nombre Pourcentage

La force de vente 21 24
Marchandises 2 4
La disponibilité 23 46
L’image de marque 13 26
Total 50 100
Source : Nos enquêtes

On remarque que 46% des interrogés de notre échantillon trouvent la diversité et la disponibilité
des produits est la source de la performance commerciale, tandis que 26% voient en l’image de

35
marque l’élément influençant en premier lieu cette performance, ensuite nous trouvons la force
de vente, à la fin une minorité (4%) des questionnés revoient la performance commerciale de
l’entreprise au marchandising.
Tableau 11: Mesure de la pertinence d’un outil digital sur la performance commerciale

Réponse Nombre Pourcentage

Nombres d’interaction des 6 12
clients
Augmentation du CA 41 82
Nombres de commandes 3 6
passées
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
La majorité des commerciaux interrogés sur la mesure de la pertinence d’un outil digital sur la
performance commerciale avec u taux de 82% déclarent que c’est le volume de chiffre
d’affaires.
Tableau 12: L’intégration du digital booste-elle la performance commerciale de l’entreprise

Réponse Nombre Pourcentage

Oui 100 100
Non 0 00
Total 50 100
Source : Nos enquêtes
La totalité des personnes questionnées voient en marketing digital à l’heure actuelle comme
levier de la performance commerciale des entreprises et l’accélération de leur vent
Tableau 13: répartition selon le degré de satisfaction globale

Le degré de satisfaction globale Nombre des réponses

Très satisfait 16
Satisfait 21
Peu satisfait 9
Pas du tout satisfait 4
Source : Nos enquêtes

36
 2. Résultat de l’enquête :
Les médias digitaux inclus dans les stratégies marketing de la Sté N&F sont diversifié, mais
surtout, c’est les réseaux sociaux qui sont beaucoup plus utilisé par les commerçants pour
contacter leurs clients. Les outils digitaux et contribuent, selon nos questionnés à créer de
nouveaux modèles économiques. Elles disposent d’approches innovantes pour fournir de la
valeur aux clients. Elles peuvent également améliorer, grâce aux technologies digitales, les
processus et les activités internes à l’organisation, impactant ainsi leur efficience et leur
profitabilité.

3. Suggestions ou recommandations :
Notre étude rend compte également de la nécessité d’effectuer des ajustements adéquats afin
de maximiser l’efficacité de la communication digitale chez « N&F ». Pour cela nous
soumettrons nos quelques recommandations à la marque et qui se résument comme suit
 Améliorer la gestion de la présence sur les réseaux sociaux et la diversification des
contenus proposés sur ces derniers.
 Renfoncer le rythme des campagnes display afin que l’entreprise soit visible et pousse
le consommateur à consulter le site web.
 Lancer une application mobile.
 Organiser des jeux et des concours sur les réseaux sociaux afin de susciter de
l’enthousiasme.
 Comparer l’efficacité des leviers digitaux de ses concurrents afin d’élaborer une
stratégie visant à optimiser l’efficacité de sa communication digitale.
 Mettre en avant l’échange avec les consommateurs pour améliorer l’interactivité entre
eux et la plateforme.

37
CONCLUSION
Le digitale ou les Technologies de l'information et de la Communication (TIC) connaissent
depuis ces vingt dernières années un développement fulgurant. Toutes les entreprises y compris
les entreprises commerciales n’ont pu échapper au développement constant de digitale et à
l’éventail de changements qu’elles ont apportée et auxquelles les entreprises doivent faire face.
L’usage de digitale est devenu un atout majeur dans le développement des activités
commerciales des entreprises, de nouveaux canaux de distribution sont mis en place par les
entreprises pour une synergie entre canaux de distribution traditionnelle et digitale dans
l’objectif d’augmenter leur chiffre d’affaires, leurs parts de marché et améliorer leur
performance commerciale. Dans ce contexte nous nous sommes intéressées au domaine du
commerce et notre choix est porté sur la Société Niangadou et frères. L’objectif de notre travail
était de mettre en relief le rôle des TIC dans l’amélioration de la performance commerciale de
la Sté. Cela nous a conduits à déterminer les TIC utilisées dans l’entreprise commerciale d’une
part et les indicateurs de la performance de commerciale d’autre part. A cet effet nous avons
procédé par l’analyse des résultats obtenus à travers l’étude documentaire et les questionnaires,
qui nous ont permis de confirmer les hypothèses,
Ces hypothèses sont partiellement confirmée car les personnes interrogées ne pouvaient pas
quantifier l’amélioration de la performance commerciale de l’entreprise mais par contre ils ont
avancés des appréciations positives en ce qui est l’apport des TIC dans le domaine de la
communication, coordination au sein de l’entreprise, le partage d’information, la productivité
individuelle. D’après les résultats, nous pouvons avancer que les TIC prennent leur sens dans
une stratégie d'ensemble fondée sur l'intelligence partagée. Elles n'ont pas de but en soi, mais
peuvent rendre possibles des modes d'organisation totalement nouveaux fondés sur
l'innovation, la compétence collective, le partage et la capitalisation du savoir, la
responsabilisation et la réactivité. Les usages des TIC doivent être élaborés en étroite
concertation avec les utilisateurs, car ils modifient profondément les façons de travailler. La
technologie ne doit pas prendre le pas sur les personnes, mais au contraire les aider à trouver
les voies de la performance. L'utilisation performante des TIC nécessite l'acquisition de
nouvelles compétences. Il est indispensable d'accompagner toute mise en place de TIC par un
programme volontariste de développement des compétences axé sur des plans de formation.
L’introduction des nouvelles technologies au sein de l’entreprise doit répondre avant tout à un
besoin bien défini. Elles sont un moyen et non pas une fin, mais un moyen stratégique à une

38
époque où la réactivité est devenu l’arme absolu. On ne peut tirer avantages des TIC que si la
stratégie, l’organisation de l’entreprise ainsi que sa culture sont prêtes à évoluer.
En conclusion on peut déduire que la contribution de la digitalisation dans l’amélioration de la
performance commerciale des entreprises commerciale se reflète d’une part, à travers
l’amélioration du processus de travail au sein des structures commerciales, l’augmentation de
la productivité individuelle en apportant fluidité aux échanges et au traitement des informations
entre collaborateurs et partenaire mais également à travers la satisfaction de la clientèle et leur
fidélisation à travers le développement et l’amélioration des prestations fournies.
Le but du développement de la digitale dans l’entreprise commerciale n’est pas celui de
remplacer les rencontres physiques, entre les individus, mais au contraire, le but est de les
enrichir et les entretenir à travers notamment une multiplication des échanges

39
BIBLIOGRAPHIE
1. Ouvrages :

- Khemakhem, A. (1992). « La dynamique du contrôle de gestion ». Edition Dunod, Paris,

1992, p. 311.

- Benito, N., Combes, M., & Filleau, M.-G. (2006). « Gestion de la relation commerciale
». Dunod, Paris, 2006, p. 142.

- Martory, B., & Crozet, D. (2002). « Gestion des Ressources Humaines : pilotage sociale
et performance ». Edition DUNOD 5éme Edition 2002, p. 165.

- Scheid, F., Vaillant, R., & Montaigu, G. (2012). « Le marketing Digital : développer sa
stratégie à l’ère numérique ». Edition Eyrolles, Paris, 2012, p. 29.

- Oualid, H. (2013). « Les outils de la communication digitale- 10 clés pour maitriser le

web marketing ». Edition Eyrolles, Paris, 2013, p. 19-15.

- Bressolles, G., & Pinsson, C. (2016). « marketing digital ». 2 eme Edition Dunod, paris,
2016, pp. 79-80.

2. Webographie :

- AIT Mohamaoud , La communication commerciale et son impact sur le développement

de l’image de marque de l’entreprise, Master, Université UMTO, 2022

- Fenzi Faril, l’impact de la communication digitale sur l’acquisition de nouveaux

clients , Master, Université UMTO, 2021

- CHEBA lamia ; Le rôle de l’intégration des technologies de l’information et de la

communication dans l’amélioration de la performance commerciale des entreprises
d’assurance, Master, Université UMTO, 2017

- Manuelle de procédure de la société Niangadou et Frère

3. Webographie :

- https://go.sellsy.com/blog/quest-ce-que-la-transformation-digitale-definition-et-
enjeux#:~:text=Si%20le%20terme%20de%20transformation,les%20foyers%20et%20l
es%20entreprises, consulté le 20/05/2023

VIII
- http://leaconsulting.com/L&A/index.php?option=com_content&task=view&id=27&It
emid=46, consulté le 4 /05 /2023 à 12h50
- https://sites.google.com/site/barometredegestionstrategique/Accueil/articles/facteurs-
de-performance. Consulté le 10/05/2023 à 14h 25
- https://www.salesodyssey.fr/blog/indicateurs-de-performance-
commerciale#:~:text=Les%20revenus%20r%C3%A9alis%C3%A9s%20(Chiffre%20d
,le%20taux%20de%20recommandation%20client consulté le 02/08/2023
- https://sites.google.com/site/barometredegestionstrategique/Accueil/articles/facteurs-
de-performance , consulté le 01/08/2023 à 18H 0

IX
TABLE DES MATIERES
DEDICACE ........................................................................................................................... I
REMERCIEMENTS ............................................................................................................. II
SOMMAIRE ........................................................................................................................ III
TABLE DES ILLUSTRATIONS ........................................................................................ IV
TABLE DE SIGNE ET DES ABREVIATIONS .................................................................... V
RESUME ............................................................................................................................ VI
ABSTRACT ....................................................................................................................... VII
INTRODUCTION ..................................................................................................................1
PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE : GENERALITES SUR LA
DIGITALISATION ET LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE ..................................4
CHAPITRE 1 : LADIGITALISATION DES ENTREPRISES. ...............................................5
SECTION 1 : Les fondements de la digitalisation. ..............................................................5
1. Historique du digital: ................................................................................................5
2. Définition : ...............................................................................................................5
3. Objectifs: ..................................................................................................................6
4. Importance de la digitalisation: .................................................................................6
5. Les spécifités de la communication digitale : ............................................................7
SECTION 2 : Le rôle et les outils de la digitalisation ..........................................................7
1. Les fonctions commerciales ......................................................................................7
2. Les avantages de la digitalisation ..............................................................................8
3. Les Inconvénients de la digitalisation : ................................................................... 10
4. Les outils de la digitalisation .................................................................................. 11
CHAPITRE 2 : LA PERFORMANCE .................................................................................. 13
SECTION 1 : la performance d’une entreprise .................................................................. 13
1. Origine du concept performance : ...........................................................................13
2. Définition de la performance : ................................................................................ 13
3. Les types de performance : ..................................................................................... 14
4. Les 4 principaux types d’indicateurs clés de performance (KPI) : ........................... 15
5. Mesure de la performance....................................................................................... 15
SECTION 2 : La performance commerciale ......................................................................16
1. Définition de la performance commerciale : ........................................................... 17
2. Les déterminants de la performance commerciale : ................................................. 17
3. Les leviers de la performance commerciale : .......................................................... 18
4. Les principaux indicateurs de performance commerciale ........................................ 20

X
DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE : PRESENTATION DE LA SOCIETE ET
L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA SOCIETE ............................................... 22
CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE NIANGADOU & FRERES ............... 23
SECTION 1 : Présentation de la société Niangadou & frères : ...........................................23
1. Présentation de la société N&F : .............................................................................23
2. L’activité de la société : .......................................................................................... 23
3. Evolution de la Sté ................................................................................................. 23
4. Objectives ou Mission de la société : ......................................................................24
SECTION 2 : les produits offerts, l’organisation, fonction de la société ............................ 24
1. Les produits offerts par la société : ......................................................................... 24
1.1. Les produits du textile : ................................................................................... 24
1.2. Les produits cosmétiques et chaussures : ......................................................... 25
1.3. Échange de monnaies : .................................................................................... 26
2. L’organisation de la société : .................................................................................. 26
2.1. Les équipes sédentaires : ................................................................................. 27
2.2. Les équipes itinérantes : .................................................................................. 27
2.3. L'importance de la culture d'entreprise :........................................................... 27
3. Fonction de la société : ........................................................................................... 27
CHAPITRE 2 : L’IMPACT DE LA DIGITALISATION SUR LA PERFORMANCE
COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE CAS DE LA SOCIETE NIANGADOU ET
FRERES ............................................................................................................................... 28
SECTION 1 : Analyse de l’impact de la digitale ............................................................... 28
1. Le rôle du management dans la pratique de la digitalisation : .................................. 29
2. L’impact positive sur la performance commerciale ? .............................................. 30
2.1. La dimension informationnelle ........................................................................ 30
2.2. La dimension technologique ............................................................................ 31
2.3. La dimension organisationnelle ....................................................................... 31
3. L’impact sur les relations publiques au sein l’entreprise ......................................... 32
SECTION 2 : Présentation des résultats et suggestions ...................................................... 32
1. Analyse et interprétation des résultats de l’enquête ................................................. 32
2. Résultat de l’enquête : ............................................................................................ 37
3. Suggestions ou recommandations : ......................................................................... 37
CONCLUSION .................................................................................................................... 38
BIBLIOGRAPHIE ............................................................................................................ VIII
TABLE DES MATIERES ..................................................................................................... X

XI
XII