Les incoterms

INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS OU

CONDITIONS INTERNATIONALES DE VENTE (C.I.V)
La règle Incoterm est une « clause-type » intégrée dans un contrat de
vente nécessitant le déplacement d’une marchandise (situation quasi-
systématique).

De manière schématique, elle représente à l’international ce que le franco

de port (induisant pour le transporteur un port payé) ou le départ magasin
(induisant pour le transporteur un port dû) sont en commerce national…

La règle incoterm issue du contrat de vente à donc une répercussion sur

d’autres contrats tels que le contrat de transport et d’assurance.
Elle permet notamment de savoir qui choisit et rémunère le(s)
transporteur(s).
Attention, la règle incoterm ne détermine aucunement à quel moment
intervient le transfert de propriété de la marchandise.
Ce point doit donc faire l’objet d’une clause particulière insérée au
contrat de vente.
 1 Objectif des incoterms
Dans le cadre d’un contrat de vente, d’un commun accord un
vendeur et un acheteur acceptent de se référer à des conditions
commerciales pré-définies permettant à chacun de connaître :

1/ De quelle manière s’opère le partage des frais logistiques (transport,

manutention, assurance…) entre le vendeur et l’acheteur des marchandises.

2/ Le lieu auquel s’effectue le transfert des risques

3/ Les documents dus par le vendeur à l’acheteur (facture, certificat d’origine…)

Insérer un incoterm
dans un contrat de vente
reste facultatif mais est vivement conseillé
2 Origine et mécanisme
des Incoterms
Depuis 1920, la Chambre de Commerce Internationale basée à
Paris formalise et actualise les incoterms.
Les incoterms version 2020 (applicable au 1/1/2020) sont aujourd’hui au
nombre de 11 dont 4 dévolus aux seuls transports maritimes et
fluviaux. 4 incoterms maritimes et fluviaux

Uniquement applicables lorsque

7 incoterms « multi-modaux »
applicable quel que soit le
mode transport principal y
compris le transport maritime
si la marchandise est remise à
la compagnie maritime à un
terminal (fret conteneurisé)
les lieux de livraison sont des
ports et que les marchandises
doivent être remises à une
compagnie maritime le long ou
à bord d’un navire au port
d’embarquement
(Marchandises transportées en
vrac ou transport maritime
conventionnel)
Multinationale
française Habituée à exporter aux Etats Unis

Elle dispose d’un service logistique

international intégré.

Elle souhaite disposer d’un avantage concurrentiel en

proposant à son acheteur un service complet associé à
la vente de ses produits.
Elle peut aller jusqu’à proposer à son client américain basé en
Floride une vente dans le cadre de laquelle elle prend à ses frais et
à ses risques l’ensemble de la chaîne logistique d’exportation
jusqu’à un lieu de livraison convenu pouvant être selon la situation
le port de Miami, l’entrepôt de son acheteur basé à Orlando ou tout
autre souhait exprimé par son client américain..
Plus le vendeur va loin dans sa prestation logistique, plus il aura de frais…
…..Qu’il répercutera dans sa facture de vente…
 Martini a participé l’an passé à un salon
TPE Martini international, des entreprises présentes lors de ce
Valence (26) salon ont été intéressées par la présentation des
se lance produits Martini. Martini souhaite vendre ses
sur le marché
américain produits sur le marché américain mais elle ne
maîtrise ni les procédures douanières, ni les
transits portuaires ni la gestion des documents
internationaux.
 Elle peut être tentée de vendre ses marchandises sans associer
un service logistique international.
 C’est donc l’acheteur américain qui va désigner un transporteur
qui se présentera chez Martini à Valence afin d’acheminer la
marchandise achetée aux USA.

L’incoterm FCA usine Martini Valence (incoterm CCI 2020)

sera alors mentionné au contrat de vente.
Trigramme + lieu de livraison convenu
3 Présentation détaillée des
incoterms
 Les grandes étapes d’une vente à l’international

Douane Douane
Locaux du vendeur export import
Locaux de l’acheteur

TRANSPORT
PRINCIPAL

Pré-acheminement TRANSPORT Post-acheminement

INTERNATIONAL
Transfert
des
RISQUES

Transfert des
FRAIS
 EX-WORKS (EXW/départ usine)

Tous modes de transport

Vendeur Acheteur

TRANSPORT
PRINCIPAL

Le vendeur conditionne la marchandise à ses frais et la tient à la

disposition de l’acheteur à la date convenue « à l’usine convenue » .
RISQUES Fret non chargé (conteneur non empoté)
L’acheteur choisit le (les) transporteur(s), et assume
l’ensemble des risques et des frais occasionnés
FRAIS
par le déplacement des marchandises. L’acheteur doit également
effectuer la douane export + déclaration de sureté-sécurité.
Remarques :

Pour vendre ses marchandises H.T, le fabricant doit avoir la preuve que les
marchandises partent effectivement à l’étranger.

N’effectuant pas les démarches douanières il reste soumis à la délivrance

par l’acheteur de documents douaniers permettant de prouver à
l’administration fiscale que la marchandise quitte le territoire…

L’acheteur quant à lui doit disposer d’un enregistrement fiscal et douanier

dans l’UE s’il achète EXW.

EXW est donc adapté pour des échanges domestiques ou intra-

communautaires.

L’empotage des marchandises à l’intérieur d’un conteneur n’est pas

abordé dans l’incoterm EXW, clause à prévoir en sus dans le contrat
de vente (EXW ….Stuffed), le vendeur empote alors la marchandise à
ses frais et à ses risques.
Famille « F » FCA Free CArrier Rendu
Transporteur
FAS Free
Le transport principal FOB Alongside Rendu le long
Ship du navire
n’est alors pas choisi
par le vendeur Free On Rendu à bord
Board
 FREE CARRIER (FCA/Franco transporteur)
Tous modes
Le vendeur s’engage à livrer la marchandise au transporteur désigné par l’acheteur .

C’est le vendeur qui se charge des formalités douanières à l’export.

TRANSPORT
INTERNATIONAL

Très souple, le lieu de délivrance de la

RISQUES marchandise peut se situer à n’importe quel
endroit avant le transport principal ( l’usine
de fabrication du vendeur, une plate forme
FRAIS logistique, le port de départ)…
FCA dans les locaux du vendeur : le vendeur met les marchandises à disposition de l’acheteur sur le
moyen de transport que ce dernier a choisi (fret chargé à ses frais et sous sa responsabilité)
FCA marchandises livrées dans un lieu « autre » , la marchandise « est livrée par le vendeur non
déchargée »
 Fournisseur norvégien Fournisseur suédois Fournisseur finlandais

FCA Plateforme logistique

Norinter (Groupeur terrestre)
Malmoe
Stratégie de
l’acheteur :
Exemple d’utilisation du FCA Consolidation
(hors locaux du vendeur): +
Maitrise du
Un importateur français basé à transport
Montpellier achète des (choix du
marchandises transporteur)
auprès de plusieurs fournisseurs depuis
scandinaves. Malmoe
L’ensemble des transactions
commerciales s’effectue avec Plateforme
l’incoterm du grossiste
FCA Malmoe (Suède) français à
Montpellier
FCA Connaissement à bord

Nouveauté 2020 : L’acheteur peut exiger du transporteur maritime la

délivrance au vendeur d’un document de transport maritime mentionnant
que la marchandise a bien été chargée à bord du navire.

Mention « B/L on board »

Lorsque la vente internationale est conclue sous CREDOC, le vendeur doit

obtenir un B/L on board autorisant le paiement de la marchandise par la
banque qui s’est portée garante…
FREE ALONGSIDE SHIP (FAS - Rendu le long du navire)
(port d ’embarquement désigné Exclusivement M et F
par l ’acheteur
TRANSPORT
INTERNATIONAL
MARITIME

Le vendeur assume les frais et les risques liés au

pré-acheminement terrestre, les formalités
RISQUES de mise sous douane.
Il remet la marchandise le long du
FRAIS navire (selon les usages du port) désigné
par l’acheteur.
FREE ON BOARD (FOB - Rendu à bord)
(port d ’embarquement désigné Exclusivement M et F
l’acheteur)

TRANSPORT
INTERNATIONAL
MARITIME

Tous les frais dans le pays de

RISQUES l’exportateur sont pour son compte,
les autres sont pour l’acheteur.
FRAIS
Lieu de livraison convenu par cet incoterm : Le vendeur s’engage à mettre les
marchandises à bord du navire désigné par l’acheteur (le transfert des risques du
vendeur vers l’acheteur s’effectue lorsque les marchandises sont à bord navire).

Les frais d’embarquement sont à la charge du vendeur.

 Cost and Coût et fret
FReight

Cost Coût,assuran
Famille « C » CFR Insurance ce et fret
and Freight
Transport CIF
principal Carriage Paid Transport
CIP
acquitté par le To payé
CPT jusqu’à….
vendeur

Carriage and Transport et

Insurance assurance
Paid to payés
jusqu’à…
 COST AND FREIGHT (CFR - Coût et fret)
(port de destination convenu) Exclusivement M et F

TRANSPORT
INTERNATIONAL

MARITIME

RISQUES
(mise à bord navire idem FOB)

FRAIS
Le vendeur choisit la compagnie maritime, choisit le navire et paie le fret principal mais
n’assume pas les risques liés au transport maritime. C’est donc à l’acheteur de couvrir les
marchandises.
Le vendeur paie les frais de débarquement si ces derniers sont inclus dans le prix du transport maritime
Certains pays en développement obligent les importateurs à
assurer les marchandises importées auprès d’une compagnie
nationale d’assurance……d’où l’obligation d’acheter CFR.
 COST INSURANCE AND FREIGHT PAID TO
(CIF - Coût Assurance et Fret)
(port de destination convenu) Exclusivement M et F

TRANSPORT
INTERNATIONAL

MARITIME

RISQUES
(idem FOB)
FRAIS

ASSURANCE
Idem CFR, le vendeur doit également assurer la marchandise au profit de
l’acheteur pour une valeur minimale correspondant à 110 % de la valeur facture.
La majoration de valeur sert à couvrir les frais
résultant de l’avarie (frais de constitution de
dossier et de suivi, correspondances, etc.) et
les pertes financières (intérêts) entre le
moment de la perte et l’indemnisation par les
assureurs.

Attention :

L’assurance souscrite par le vendeur est une

couverture minimale du type « FAP sauf ».
Le risque de vol de la marchandise n’est par
exemple par couvert, tout comme la buée de cale
et la piraterie….
 CARRIAGE PAID TO (CPT - Port payé jusqu’à…)

Tous modes

point de destination
convenu
TRANSPORT
INTERNATIONAL

RISQUES

FRAIS
•Le vendeur choisit le transporteur principal, paie le fret pour le transport de la
marchandise jusqu'à la destination convenue. Il dédouane la marchandise à
l'exportation. Quand la marchandise est remise au transporteur principal, les risques
sont transférés du vendeur à l'acheteur : CPT = FCA + les frais de transport (pas les
CARRIAGE and INSURANCE PAID TO
(CIP- Port payé, assurance comprise, jusqu’à)
Tous modes
Le vendeur doit souscrire une assurance facultés pour le compte de son
acheteur., il s’agit impérativement d’une assurance tous risques. Il paie
les frais de déchargement s’ils sont inclus dans le prix du transport.
point de destination
convenu
TRANSPORT
INTERNATIONAL

RISQUES

FRAIS

ASSURANCE
CIP = CPT + assurance
Famille Elles
«E» laissent les On parle
Famille risques du alors
«F» transport d’une
principal à vente au
la charge de départ.
Famille l’acheteur
«C»
 Delivered At Rendu au lieu
Place de
destination
convenu
Famille « D » DAP Delivered at Rendu lieu
Vente Arrivée DPU Place destination
DDP Unloaded déchargé

Delivered Rendu droits

Duty Paid acquittés
DELIVERED AT PLACE (DAP) :
Rendu au lieu de destination désigné

TRANSPORT
INTERNATIONAL

RISQUES

FRAIS

Le vendeur assume les frais et les risques jusqu'au lieu désigné (local de l’acheteur ou autre).
Déchargement du moyen de transport à la charge de l’acheteur et sous la responsabilité de
l’acheteur
DELIVERED AT PLACE UNLOADED
(DPU) :
Rendu au lieu de livraison déchargé

TRANSPORT
INTERNATIONAL

RISQUES

FRAIS
Le vendeur assume les frais et les risques jusqu'au lieu convenu. Il peut s’agir d’un quai, d’un
entrepôt, d’un terminal à conteneurs, un terminal roulier, ou d’un autre lieu désigné.
Les frais de déchargement du moyen de transport (post-acheminement)
sont à la charge du vendeur
DELIVERED DUTY PAID
(DDP - Rendu droits acquittés)
Point de
Post- livraison
Pré-acheminement acheminement convenu

TRANSPORT
INTERNATIONAL
MULTIMODAL
RISQUES

FRAIS

Obligation minimale de l’acheteur, prendre livraison de la

marchandise (et supporter les frais de déchargement s’ils ne
sont pas inclus dans le prix du transport).
 Elle laisse
les risques On parle
Famille du alors d’une
«D» transport vente à
principal à l’arrivée.
la charge
du
vendeur