Synthèse

1. Construire l’argumentaire adapté au produit

L’argumentaire de vente est l’ensemble des arguments susceptibles de convaincre le client
pendant l’entretien de vente. C’est l’outil de base du vendeur.
Si l’argumentaire de vente peut être remis par le fournisseur, il est tout de même important de
construire soi-même ses arguments.
Pour construire une argumentation efficace, il convient :
– de prendre connaissance de la fiche technique du produit, qui regroupe toutes ses
caractéristiques (identification du produit, caractéristiques techniques, commerciales, impact
psychologique) ;
– d’utiliser la méthode CAP (Caractéristique + Avantage + Preuve) pour structurer chaque
argument. Elle consiste à associer à chaque caractéristique du produit un avantage intéressant
pour le client. Une preuve (démonstration, dégustation, essai, témoignage, données chiffrées,
comparaisons, photos, diaporama, vidéos…) est apportée au client pour le convaincre.

2. Choisir la technique à mettre en œuvre

Le choix de la technique d’animation est fonction :
– de la nature du produit à mettre en avant, de l’événement à promouvoir ;
– du budget alloué à l’animation ;
– des moyens matériels et humains mis à disposition.
Plusieurs techniques d’animation existent :
– l’animation ludique consiste à proposer des ateliers créatifs, maquillage, jeux… Elle est
souvent destinée aux enfants, qui ont un fort pouvoir prescripteur et peuvent influencer l’acte
d’achat des parents. Elle peut également s’adresser aux adultes (ex. : mise en place d’un
atelier bricolage, d’un atelier cuisine) ;
– l’animation « spectacle » s’adresse au grand public (ex. : venue d’une vedette, séance
photos et dédicaces) et permet d’attirer un grand nombre de clients et de prospects ;
– l’annonce micro informe les clients présents dans le point de vente de l’existence d’une
animation et permet de déclencher des achats d’impulsion ;
– la dégustation est réservée aux produits alimentaires surtout nouveaux et donne la
possibilité aux clients de juger de leur qualité. Elle permet de traiter plus facilement une
objection basée sur la méconnaissance du produit. Les produits à faire déguster peuvent être
offerts par le fournisseur ou pris en rayon ; ils sont alors comptabilisés en démarque connue ;
– la démonstration est adaptée aux produits techniques et nécessite une grande connaissance
et maîtrise du produit. Elle permet au vendeur de prouver ses arguments et de mettre le client
en situation d’utilisateur, qui sera alors plus enclin à en faire l’acquisition ;
– le jeu a pour but d’animer le stand et de collecter des profils de participants, qui pourront
être exploités après déclaration auprès de la Commission nationale de l’informatique et des
libertés et après accord du gagnant ou du participant. Son organisation doit respecter une
réglementation contraignante (art. L. 121-36 à L. 121-41 du Code de la consommation) ;
– la PLV interactive peut prendre la forme d’une borne qui permet au client de naviguer dans
un contenu (informations pratiques, catalogue produits…) à l’aide d’un écran tactile ou d’une
molette cliquable. Dans un point de vente, elle peut avoir une fonction de conseil ou d’accès à
une offre plus étendue. L’avantage est qu’il n’y a pas de coûts de personnel ; par contre, son

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© Nathan Thème 2 – Pendant la vente : la mise en scène de l’offre
Dossier 10 – Réaliser une animation
prix est élevé, des dysfonctionnements sont possibles et les clients peuvent être réfractaires à
son utilisation ;
– la vente flash a pour objectif le déstockage. Elle consiste à vendre le produit à un prix
réduit, pendant un temps limité. En créant un sentiment d’urgence chez le consommateur et
une crainte de rater la bonne affaire, elle favorise le passage à l’acte d’achat.

3. Appliquer la technique d’animation choisie

Lors de l’animation, l’objectif est de convaincre le client. Pour cela, il faut :
– mettre en avant les arguments correspondant au(x) mobile(s) d’achat du client
(SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie) ;
– impliquer le client en personnalisant son argumentation par l’emploi du pronom personnel
« vous » ;
– faire participer le client (par exemple, en l’invitant à tester, à goûter le produit) ;
– être professionnel en soignant sa présentation (tenue, langage) et en présentant un stand
attractif.

4. Réaliser des ventes liées à une action d’animation

Pour s’assurer de la réussite de l’animation, il est nécessaire :
– de comptabiliser les ventes réalisées ;
– de les comparer à l’objectif fixé en calculant son taux de réalisation.

Taux de réalisation de l’objectif =

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Dossier 10 – Réaliser une animation