Synthèse

1. Exploiter le plan publipromotionnel

de la centrale d’achats
Le plan publipromotionnel permet au point de vente de planifier et de visualiser toutes les
actions promotionnelles mises en place durant l’année ou à une période donnée. Il s’agit d’un
planning promotionnel qui est utilisé par toutes les enseignes du même groupe pour proposer
les mêmes offres au niveau national. Les actions sont ainsi prévues dans le temps et
l’organisation des offres peut être prévue à l’avance.

2. Proposer les ressources matérielles

Le choix des ressources matérielles concerne principalement : la sélection des produits et la
sélection du mobilier adéquat.
La mise en place des produits en promotion doit être effectuée sur un mobilier adapté en
utilisant, par exemple, une tête de gondole, un îlot ou des cubes de présentation.
Dans le cas d’une théâtralisation de l’offre, le client doit reconnaître les produits dans un
univers plus familier. Ainsi, une table peut être appropriée.
Il est nécessaire de déterminer une place à chaque produit :
– il faut tenir compte de la taille des produits : les petits objets seront placés devant, les objets
lourds et volumineux en bas ;
– les produits doivent être visibles et accessibles facilement.

3. Proposer les ressources humaines

Le responsable du rayon doit mobiliser ses équipes pour la mise en place de l’offre
promotionnelle. Ainsi, pendant la vente, les équipes doivent réapprovisionner, mettre de
l’ordre dans les rayons et mettre en valeur les produits pour satisfaire la clientèle.
Le planning du personnel doit être déterminé selon les compétences et les contraintes de
chaque employé.
Pour inciter les vendeurs à promouvoir les offres promotionnelles, le responsable du rayon
peut fixer des objectifs de vente en proposant des primes, sans oublier de favoriser l’esprit
d’équipe.

4. Effectuer et coordonner la mise en place de la promotion

Lors de la mise en place de la promotion, le responsable de rayon doit :
– décider de l’emplacement idéal de la promotion en respectant les règles d’hygiène et de
sécurité ;
– choisir une signalétique visible et adaptée en fonction des supports disponibles (affiches,
kakémonos, mobiles…) ;
– faire le réassort régulièrement pour éviter les ruptures de stock ;
– tenir compte des différentes objections des clients pour améliorer la présentation.

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© Nathan Thème 2 – Pendant la vente : la mise en scène de l’offre
Dossier 8 – Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle