Business-Plan-Organisme de Formation

Forma Direct
février, 2020
Tables des Matières
Résumé....................................................................................................................... 1
Activité.............................................................................................................................. 1
Marché............................................................................................................................... 1
Chiffres Clés..................................................................................................................... 6
Besoin............................................................................................................................... 6
Société........................................................................................................................ 7
Structure et Actionnariat................................................................................................. 7
Emplacement.................................................................................................................... 8
Equipe............................................................................................................................... 9
Produits et Services................................................................................................. 11
Description..................................................................................................................... 11
Etude de Marché...................................................................................................... 14
Démographie et Segmentation..................................................................................... 14
Marché Cible................................................................................................................... 27
Concurrence................................................................................................................... 28
Réglementation.............................................................................................................. 29
Stratégie.................................................................................................................... 32
Avantage Concurrentiel................................................................................................. 32
Prix.................................................................................................................................. 32
Plan Commercial............................................................................................................ 32
Etapes de Développement............................................................................................ 33
Risques........................................................................................................................... 33
Opérations................................................................................................................ 35
Plan de Personnel.......................................................................................................... 35
Ressources Clés............................................................................................................ 35
Fournisseurs.................................................................................................................. 35
Plan Financier........................................................................................................... 37
Emplois et Ressources.................................................................................................. 37
Hypothèses..................................................................................................................... 38
Prévisionnel de Ventes.................................................................................................. 38
Structure de Coûts......................................................................................................... 39
Prévision de Résultat..................................................................................................... 41
Prévision de Trésorerie................................................................................................. 41
Bilan Prévisionnel.......................................................................................................... 43
Annexes.................................................................................................................... 44
Echéancier...................................................................................................................... 44
Flux de trésorerie........................................................................................................... 45
Forma Direct Résumé
Résumé
Activité
Forma Direct sera un organisme de formation professionnelle. Nous offrirons des
formations spécialisées dans les tour-opérateurs et les professionnels de
l'hébergement touristique.
Notre offre sera principalement destinée à des entreprises souhaitant affiner les
compétences de leurs employés ou leur permettre d'acquérir de nouvelles
connaissances.
L'expérience de nos gérants permettra de fournir des cours de qualité, axés sur des
branches spécifiques de ces deux métiers : langage, communication, marketing et
informatique.
Nous pensons pouvoir apporter un différenciateur aux entreprises touristiques du

Calvados, en leur permettant de former leurs employés et ainsi maximiser leur
productivité et leur chiffre d'affaires.
Nous serons situés au 20, avenue du Maréchal Montgomery à Caen, à proximité de

la Chambre d'Industrie et des Commerces et du Mémorial de Caen.
Ce quartier nous permet d'être accessibles depuis le centre-ville de Caen, mais aussi
de faciliter l'accès à notre centre grâce aux places de parking disponibles devant notre
établissement.
Forma Direct est une SAS au capital social de 10 000€.L'entreprise sera dirigée par
Charles C., Alix D. et Amel S. qui se connaissent depuis plus de 15 ans et qui se sont
rencontrés lors de leur cursus dans le secteur du tourisme.
Marché
Marché national
Historique du marché de la formation en France
Selon Digiforma, le marché de la formation professionnelle existe depuis 1980 et la

mise en en place d'une réforme gouvernementale pour assurer la formation des
jeunes et faciliter leur insertion sur le marché du travail.
De 1980 à 2015, de nombreuses Réformes ont permis de démocratiser l’accès des

salariés à la formation professionnelle : programmes internes de montée en
compétence, congés afin de suivre une formation extérieure à l'entreprise, etc.
STRICTEMENT CONFIDENTIEL 1
La réforme 2018 "Pour la liberté de choisir son avenir professionnel"
L'année 2018 voit l'arrivée d'une nouvelle réforme baptisée "pour la liberté de choisir
son avenir professionnel", venant bouleverser l'organisation et le financement des
formations professionnelles.
Appliquée depuis 2019, cette réforme a mis en place différents dispositifs pour
renforcer la formation au sein des entreprises, accélérer le passage à la digitalisation
et permettre le développement professionnel des salariés afin de renforcer leur
employabilité sur le marché du travail.
Chiffres clés
Selon le rapport 2018 de la DARES (Direction de l'Animation et de la Recherche, des

Études et des Statistiques) commandé par le Ministère du Travail, 68 515 organismes
de formation continue sont recensés en France en 2014 avec un chiffre d'affaires
global de 14,3 milliards d'euros.
De 1999 à 2014 le marché a enregistré un taux de croissance moyen annuel

d’environ 4%.
Les organismes de formation les plus connus sont Cegos, Comundi, Docendi et Eledia
qui ont comme clients des entreprises multinationales comme ENGIE ou Carrefour.
En 2019, selon un rapport de Xerfi réalisé pour les professionnels de la formation, le

marché privé représente au total 8 170 entreprises sur le territoire pour un chiffre
d'affaires global de 6,8 milliards d'euros.
Les différents types d'organismes de formation
Privé à but lucratif
En 2014, les organismes privés à but lucratif représentaient 54,4% du total des
entreprises du secteur, et réalisaient 51% du chiffre d'affaires du marché.
Ces entreprises formaient des salariés du secteur privé à 63% en 2014. Elles se
spécialisaient souvent dans différents domaines, afin d'attirer une clientèle cible sur
un marché de niche plutôt qu'une formation générale.
Privé à but non lucratif
Les organismes privés à but non lucratif sont généralement des associations.
Ils représentaient 18,8% du total des organismes en 2014, et réalisaient 24,4% du

chiffre d'affaires sur le marché.
Ces organismes ont pour but de former les demandeurs d'emploi, mais aussi les
particuliers, qui demandent une formation sans bénéficier d'un financement de la part
de leur entreprise.
Formateurs individuels
Les formateurs individuels représentent 24,2% des acteurs sur le marché, et

viennent se placer derrière les organismes de formation privés à but lucratif.
Les formateurs individuels qui sont pour la plupart des travailleurs indépendants non
rattachés une entreprise.
De ce fait, le chiffre d'affaires généré par ces acteurs ne représente que 3,1% du total
malgré leur nombre important.
Ces formateurs se spécialisent généralement sur des secteurs de niche, mettant

l'accent sur leur expertise, pour que les entreprises fassent appel à leurs services
plutôt qu'à ceux d'un organisme de formation généraliste.
Public et parapublic
Enfin, le secteur du public et parapublic, qui représentait 2,6% des structures du

marché et 21,4% du chiffre d'affaires global en 2014 réunit généralement les
instances publiques qui offrent des formations.
Ces organismes s'occupent généralement de formations plus longues, à la fois pour

les salariés, les particuliers, mais aussi les demandeurs d'emploi.
Ces organismes sont liés à Pôle Emploi, dans le but de contribuer à la formation des
personnes ayant perdu un emploi.
Les tendances sur le marché
Le développement personnel
On estime, selon Xerfi, que 50% des employés verront la nature de leur métier
changer d'ici 2020.
Le développement personnel devient de plus en plus important, notamment vis-à-vis

de la disparition de certains métiers. Il devient important de transmettre de nouvelles
compétences pour avoir plus de valeur sur le marché de l'emploi.
La réforme 2018 facilite le développement personnel des employés, notamment en

poussant les entreprises à prendre en charge leur formation au sein de l'entreprise.
Émergence du digital
Le rapport Xerfi nous indique que 68% des actifs ont des connaissances numériques
limitées, voire insuffisantes. Il est donc important d'y remédier, notamment en mettant
en place des formations où le numérique devient central.
Le micro e-learning permet aux employés d'accéder à des panels de formation et des
e-learnings depuis leur poste de travail.
L'employeur leur accorde alors plusieurs heures afin de réaliser une formation au sein
de l'entreprise, pour acquérir plus de connaissances.
Un autre moyen en vogue est le social learning, qui consiste à rencontrer des
personnes de milieux différents, parfois au sein de la même entreprise, et ainsi
partager et encourager à avoir plus de connaissances, notamment pour les différents
départements au sein d'une entreprise.
Marché local
Politique régionale sur la formation
Selon les Chiffres Clés de la Dirrecte Normandie, le Calvados compte 274 589
personnes actives et ayant un emploi, avec un grand nombre d'employés dans le
secteur tertiaire (29,6%).
Le Calvados compte notamment 65 606 entreprises au total, dont 25% sont des
entreprises de 1 à 9 salariés, et 4,8% de 10 à 49 salariés.
Le département a mis en place un grand nombre de contrats d'apprentissage en 2017

avec 3 025 contrats. Il se situe à 2,4% au-dessus de la moyenne nationale.
La région s'engage également pour aider les réinsertions professionnelles afin

d'endiguer le taux de chômage qui était de 9% au troisième trimestre de 2018.
Le financement total de l'Engagement de Développement de l'Emploi et des

Compétences (un accord annuel entre l’État et une ou plusieurs branches
professionnelles pour la mise en œuvre d’un plan d’action pour réaliser des actions
concrètes par rapport à l'emploi et les changements dus aux mutations économiques
sur les territoires) d'un montant de 3 875 273€ a permis de répartir les fonds pour
financer des formations.
La majeure partie de ces fonds sont notamment issus de l'OPCA qui s'occupe de gérer
les fonds de l'entreprise destinés à la formation.
Ce même rapport nous indique notamment qu'en 2017, 158 dossiers de Validation
d'Acquis d'Expérience ont été validés dans le département.
Le secteur touristique
Selon le bilan touristique 2018 de l'Observatoire du Tourisme, le tourisme représente

14 800 emplois dans le Calvados, soit 5,5% du total des emplois dans le département
et 39% de l'emploi touristique normand. Parmi ces emplois, 18,5% sont des emplois
saisonniers.
Le département du Calvados compte une quarantaine de tour-opérateurs, dont

certains sont franchisés et d'autres font partie de structures indépendantes.
L'hôtellerie touristique représente quant à elle 225 établissements au total dans le

Calvados.
Selon la DIRECCTE, le tourisme représente une grande partie des bénéficiaires des
EDEC en 2017 avec un financement de 277 804,52€, autrement dit 7,6% du
financement total.
Marché cible
Les entreprises de tour-opérateur
Avec une quarantaine d'entreprises dans le Calvados et une dizaine présentes sur la
ville de Caen, les tour-opérateurs seront au cœur de notre activité, notamment car ils
ont besoin de former leurs salariés régulièrement.
Nous visons des entreprises de moins de 10 salariés et de 20 à 49 salariés, dans le

but de les encourager à former leurs nouveaux employés à l'utilisation des logiciels et
la maîtrise de l'anglais, mais aussi de combler des manques dans la formation des
employés déjà en poste.
Nos formations ne dépassent pas une durée d'une semaine, permettant ainsi à
l'entreprise de ne pas se séparer trop longtemps de leurs employés tout en donnant
aux nouveaux de solides connaissances.
Les indépendants de l'hôtellerie
Le Calvados compte 826 hôtels, dont une cinquantaine d'entre eux sont implantés
dans la ville de Caen. Ces hôtels sont majoritairement indépendants.
Notre offre de services, concernant l'emailing, le RGPD et l'e-réputation, permettra ainsi

à ces professionnels d'obtenir une approche et une expertise par rapport à leur
stratégie marketing et ainsi maximiser leur taux de remplissage.
Les hôtels indépendants nécessitant également des formations courtes et peu

coûteuses, comme celles que nous proposons.
Concurrence
Nous pensons que les organisations publiques seront nos principaux concurrents,
car celles-ci proposent des offres de formations aux langues et à l’informatique
comparables aux nôtres et dans la même gamme de prix.
Nous nous attendons à un niveau de concurrence élevé avec ces organismes,

cependant nous pensons que notre spécialisation sur le segment des professionnels
du tourisme nous permettra de nous différencier en offrant un contenu de formation
sur-mesure.
Chiffres Clés
Nous pensons que l'entreprise sera rentable dès sa première année d'exploitation.
Notre chiffre d'affaires est prévu à hauteur de 155 089 € avec un EBE de 11 047 € (soit
7,12 % de marge).
Par la suite, nous envisageons le développement de notre portefeuille client et

l'augmentation de notre chiffre d'affaires en année 2 pour atteindre 169 286 € (soit 9,15
% de croissance) et un EBE de 22 957 € (soit 13,56 % de marge).
En année 3, nous pensons réaliser un chiffre d'affaires de 180 380 € (soit 6,55 % de
croissance) et un EBE de 32 265 € (soit 17,89 % de marge).
La génération de trésorerie devrait être positive sur l'ensemble du plan et l'entreprise

suffisamment capitalisée pour nous permettre d'honorer nos remboursements
d'emprunt, tout en conservant des liquidités suffisantes pour faire face à d'éventuels
imprévus.
Besoin
Le besoin de financement initial pour notre entreprise s'élève à hauteur de 55 000€.
Les associés ont contribué un montant de 40 000€, autrement dit 72% du montant total.
Nous souhaiterions obtenir un prêt bancaire de 15 000€ afin de compléter ce

financement.
Forma Direct Société
Société
Structure et Actionnariat
Forma Direct est une SAS au capital social de 10 000€ dont les dirigeants sont
Charles C., Alix D. et Amel S.
Charles C. occupe la fonction de président, tandis que Amel en est la directrice

générale.
Chacun des associés possède les parts suivantes :
• Charles C. : 40%
• Amel S. : 40%
• Alix D. : 20%
La société a été immatriculée auprès du greffe du tribunal de Commerce de Caen

en juin 2019 :
• Nom : Forma Direct

• Adresse : 20, Avenue du Maréchal Montgomery, 14 000 Caen
• Numéro de SIRET : XXXXXXXXX
Emplacement
Forma Direct sera situé au 20 avenue du Maréchal Montgomery à Caen :
Notre local se situe à proximité de la périphérie ouest de la ville, à proximité des

axes reliant Caen aux communes de Saint-Germain La Blanche Herbe et Venoix.
La nationale N 814 et la départementale D401 permettent aux usagers d'accéder

facilement à nos locaux, notamment car la nationale relie la ville de Caen aux villes
alentour.
Cette liaison facilite l'accès pour les salariés des entreprises habitant à Caen et à
proximité. En effet, le trajet en voiture se fait entre 10 et 30 minutes pour les salariés
habitant à l'ouest et au sud.
Le quartier dans lequel nous nous situons nous permet donc à la fois d'être
accessibles si les salariés viennent effectuer leurs formations en centre, mais aussi
d'accéder aux entreprises par le biais des axes routiers à notre disposition.
Nous sommes également proches de plusieurs commerces, d'endroits pour se

restaurer et de services de proximité.
Notre emplacement nous donne également accès à 50 places de parking gratuites,

grâce aux nombreux bureaux administratifs situés à côté de notre structure.
Ces places de parking constituent un avantage, facilitant l'accès pour nos clients
lorsqu'ils se rendent dans nos bureaux.
Notre local disposera d'une surface totale de 110m2 qui est répartie de la manière
suivante :
• Accueil : bureau d'accueil, fauteuils et espace attente, 20m2

• Salles de formation : 2 salles de formation de 30m2 équipées de vidéo
projecteurs et 30 places assises. Salles de formation communicantes qui
peuvent être séparées ou réunies en une seule pièce.
• Cuisine : cuisine avec 2 micro-ondes, 2 tables, 20m2
• Sanitaires : toilettes mixtes, 10m2
Equipe
La société sera dirigée par Alix D., Amel S. et Charles C. dont nous présentons les
parcours :
Alix D.
Alix est originaire de Rennes et diplômée d'un Bachelor en Tourisme de l'École Tunon
de Caen. Durant ses études, Alix a effectué un stage de 10 mois en alternance dans
un tour opérateur de la région rennaise. Ses principales occupations ont consisté à
gérer les réservations en ligne et communiquer avec les fournisseurs.
Après ses études, Alix a rejoint un tour opérateur de la région bordelaise spécialisé
dans les voyages aux États-Unis. Alix est alors chargée de constituer les éléments
des forfaits pour chaque produit proposé.
Après avoir passé 5 ans à ce poste, Alix est promue responsable de Production. Elle
s'occupe à la fois de la formation et des audits de l'équipe.
Alix démissionne 5 ans plus tard, en juin 2019, afin de monter son projet d'organisme
de formation spécialisé en tourisme.
Amel S.
Amel est originaire de Caen et diplômée d'un Bachelor en Tourisme de l'École Tunon.
Durant ses études, Amel a réalisé un stage de 6 mois au sein d'une agence de
voyages où elle conseillait les clients, puis un stage de 8 mois à l'aéroport de
Carpiquet en tant qu'agent d'escale.
Après ses études, Amel a déménagé à Londres et a travaillé en tant qu'assistante de

production dans un tour opérateur de luxe.
Elle est chargée de réaliser des voyages sur mesure pour les clients, tout en
maintenant la communication entre les différents fournisseurs anglais et français.
Après sept années passées à ce poste, Amel s'est ensuite reconvertie dans
l'enseignement au sein de l'Alliance française.
Grâce à son expérience, elle a validé une formation d'une durée de 6 mois pour se
spécialiser dans l'apprentissage de l'anglais pour adultes.
Amel occupe cette fonction durant 3 ans avant de démissionner en juin 2019 pour
retourner à Caen et monter son projet d'organisme de formation spécialisé dans le
tourisme.
Charles C.
Charles est originaire de Caen et diplômé d'un BTS Tourisme de l'École Tunon qu'il a
réalisé en alternance dans un tour opérateur de la région, spécialisé dans les voyages
scolaires.
Durant ses deux années en alternance, Charles a pris en charge les relations avec
les différents fournisseurs et organisé des voyages pour des écoles.
Après avoir obtenu son diplôme, Charles est parti vivre à Paris où il a travaillé en
tant qu'assistant de conception de produits au sein d'une grande chaîne d'hôtel.
Charles a ensuite obtenu une promotion en tant que responsable du développement

des produits, où il s'occupait principalement de déterminer les stratégies de
communication et de prospection.
Après 10 ans passés à ce poste, Charles démissionne en septembre 2019 afin de

monter son organisme de formation spécialisé dans le secteur du tourisme.
Rencontre des associés
Les trois associés se rencontrent lors de leurs études à l'École Tunon. Ils se lient
d'amitié lors d'événements et de soirées organisées par l'école.
Ils se suivent tout au long de leur cursus et restent amis par la suite. Leur parcours
professionnel les amène chacun dans une branche du tourisme qui leur donne envie
de monter un organisme de formation.
Forma Direct Produits et Services
Produits et Services
Description
Nous souhaitons mettre en place un organisme de formation spécialisé dans les métier
de tour-opérateur et de l'hébergement, et permettant principalement à des
professionnels du milieu du tourisme d'affiner leurs compétences ou d'en acquérir de
nouvelles.
Nous comptons utiliser l'expérience de nos associés au sein de tour-opérateurs et

d'hôtels afin d'apporter à nos clients un savoir-faire et une approche unique au niveau
de la maîtrise des logiciels, mais aussi des techniques de vente liées au secteur du
tourisme.
Voici le détail de notre offre :
Formation pour tour-opérateurs
Ces formations sont de courte durée, mais peuvent entrer dans le cadre d'une
formation continue pour chaque employé.
Nous avons axé ces formations sur les besoins des tour-opérateurs, en nous basant
sur l'expérience et la connaissance du milieu de nos gérants.
Chaque formation dure entre 2 à 4 jours avec 7h de formation par jour.
Nous avons réparti notre programme de la manière suivante :
Renforcer ses compétences numériques
Ce programme sera principalement destiné aux personnes ayant des connaissances

limitées en informatique : Word, Excel, utilisation des moteurs de recherche, maîtrise
de nouveaux logiciels, gestion des logiciels de réservation, etc.
Nous comptons donc attirer des employeurs souhaitant maximiser l'utilisation des
outils quotidiens par leurs employés.
Cette formation peut également être demandée par une entreprise, dans le cadre
d'une prise en main par ses employés d'un nouveau logiciel et afin de mettre en place
une formation collective.
Utiliser Amadeus et maximiser sa productivité
Amadeus est un logiciel utilisé dans l'aviation et le tourisme, qui permet aux
professionnels du tourisme de communiquer entre eux par le biais d'une plateforme
codée : réservations, détails de réservations, problèmes au sein d'un aéroport, etc.
Même si les personnes bénéficiant d'une formation en tourisme sont généralement

formées à Amadeus, l'utilisation du logiciel au quotidien requiert une connaissance
approfondie de celui-ci.
Amadeus est un logiciel complexe qui, utilisé à sa capacité maximum, permet de

gagner du temps et de profiter de ses nombreuses ressources.
L'expérience de nos gérants dans l'utilisation approfondie d'Amadeus permettra aux

personnes aux employeurs de renforcer la productivité quotidienne de leurs effectifs en
utilisant toutes les fonctions d'Amadeus.
Réussir sa prospection commerciale et sa communication via les réseaux

sociaux
La maîtrise des moyens de communication est essentielle pour un tour-opérateur,

notamment à petite échelle où il se devra de maîtriser les techniques essentielles
pour signer de nouveaux contrats et enrichir ses forfaits.
La communication auprès des clients via les réseaux sociaux est elle aussi
importante pour maximiser sa visibilité et faire la différence avec ses concurrents.
Grâce à cette formation continue, nous comptons nous adresser aux gérants d'hôtels
indépendants et aux équipes marketing afin de leur faire bénéficier de notre
expérience et de notre expertise en la matière.
Renforcer son anglais et travailler avec les fournisseurs
Travailler dans le milieu du tourisme nécessite une excellente maîtrise de l'anglais. Si

une formation diplômante de type BTS ou Licence inclut une maîtrise de l'anglais, elle
ne garantit pourtant pas sa maîtrise totale selon les niveaux.
Les salariés d'un tour-opérateur se doivent de maîtriser la langue et le vocabulaire

professionnel du tourisme afin de communiquer avec les hôtels, compagnies
aériennes et autres fournisseurs.
Ce cours est destiné aux salariés ayant besoin d'un approfondissement de leur
connaissance au niveau de l'aisance à parler la langue et du vocabulaire.
Utiliser des techniques de vente pour négocier avec les fournisseurs
Négocier les tarifs et les intégrer au sein des forfaits est la mission principale d'un
tour-opérateur.
Pour ce faire, il est nécessaire de maîtriser des techniques de vente et avant tout
d'avoir confiance en soi lorsque l'on communique avec différents fournisseurs.
Par le biais d'exercices et de méthodes marketing, ce cours présente les atouts

essentiels pour renforcer ces techniques.
Formations pour professionnels de l'hébergement
Ces formations sont à courte durée, mais peuvent entrer dans le cadre d'une
formation continue pour un employé.
Nous avons axé ces formations sur les besoins au niveau du tourisme, en nous
appuyant sur l'expérience et la connaissance du milieu de nos gérants.
Nous avons réparti notre programme de la manière suivante :
RGPD pour les professionnels de l'hébergement
Cette formation permet aux professionnels de l'hébergement de comprendre

concrètement les enjeux de RGPD, et de mettre en place les moyens nécessaires à
sa conformité.
Fidéliser les clients de l'hôtel grâce à une stratégie d'emailing efficace
Cette formation est notamment destinée aux personnes en charge du marketing. Les
hôtels de la région bénéficient fortement d'une avancée au niveau de leurs
techniques commerciales.
En mettant en place une formation, il sera plus concret pour les professionnels de la
région de comprendre comment l'emailing a une place importante au sein du monde
de l'hôtellerie.
Gérer son e-réputation
De nos jours, l'e-réputation est de plus en plus importante pour les hôtels, notamment
car les clients basent une grande partie de leur choix sur les avis en ligne.
Cette formation permet de comprendre comment réagir et interagir avec un client

mécontent de son séjour, mais aussi comment pousser les clients satisfaits à
s'exprimer par le biais des réseaux sociaux et des plateformes d'avis.
Organisation de la formation
Chaque formation est commandée par une entreprise, pour un groupe d'employés ou
pour un seul individu.
Les entreprises ont alors la possibilité de voir les prestations réaliser au sein de leurs
locaux ou en centre dans la limite des places disponibles.
Formalités d'inscription
Nos formations sont limitées à 30 places en centre. Chaque entreprise recevra une
attestation de fin de formation ainsi qu'une attestation de présence qu'elle se chargera
ensuite de remettre au candidat.
Forma Direct Etude de Marché
Etude de Marché
Démographie et Segmentation
Marché national
Historique du marché de la formation en France
Selon Digiforma, le marché de la formation professionnelle existe depuis 1980 et la

mise en en place d'une réforme gouvernementale pour assurer la formation des
jeunes et faciliter leur insertion sur le marché du travail.
De 1980 à 2015, de nombreuses réformes ont permis de démocratiser l’accès des

salariés à la formation professionnelle: programmes internes de montée en
compétence, congés afin de suivre une formation extérieure à l'entreprise, etc.
La réforme 2018 "Pour la liberté de choisir son avenir professionnel"
L'année 2018 voit l'arrivée d'une nouvelle réforme baptisée "pour la liberté de choisir
son avenir professionnel", venant bouleverser l'organisation et le financement des
formations professionnelles.
Appliquée depuis 2019, cette réforme a mis en place différents dispositifs pour
renforcer la formation au sein des entreprises, accélérer le passage à la digitalisation
et permettre le développement professionnel des salariés afin de renforcer leur
employabilité sur le marché du travail.
Selon le site du Ministère du Travail,la loi du 5 septembre 2018 met en place les
changements suivants :
• Une autonomie pour l'employé qui peut gérer sa formation via un portail sur
internet et une application mobile.
• Un compte personnel de formation remis à jour, avec une créditation non plus en
heures, mais en euros (500€ par année de travail, avec un plafond de 5 000€)
• Le congé individuel de formation est transformé en congé de transition
professionnelle
• Le parcours Pro-A est créé pour permettre à l'employé de mettre en place une
professionnalisation en alternance, vers un autre emploi, tout en conservant son
emploi actuel.
• Les apprentis de 22-27 ans bénéficient de plus d'aides et d'opportunités, et aussi
de formations à l'étranger.
• Un conseil et un accompagnement personnalisés sont mis en place
• Les OPCA (Organismes Paritaires Collecteurs Agrées), qui géraient auparavant la
collecte de fonds pour la formation des salariés auprès des entreprises, disparaissent
en décembre 2020 et leur mission est prise en charge par l'URSSAF
(Union de Recouvrement des cotisations de Sécurités Sociales et d'Allocations

Familliales).
Ces réformes successives qui ont facilité le changement de voie pour les salariés
bénéficient fortement aux organismes de formation.
Chiffres clés
Taille du marché et chiffre d'affaires
Selon le rapport 2018 de la DARES (Direction de l'Animation et de la Recherche, des

Études et des Statistiques) commandé par le Ministère du Travail, 68 515 organismes
de formation continue sont recensés en France en 2014 avec un chiffre d'affaires
global de 14,3 milliards d'euros.
Évolution du nombre de prestataires sur le marché de la formation de 1999 à 2014
Évolution du chiffre d'affaires en milliards sur le marché de la formation de 1999 à 2014
De 1999 à 2014 le marché a enregistré un taux de croissance moyen annuel

d’environ 4%.
Le pic de 2002 est lié à l’entrée d’une réforme votée en 2001 qui met en place le
paysage de la formation professionnelle que nous connaissons aujourd'hui.
Les organismes de formation les plus connus sont Cegos, Comundi, Docendi et Eledia
qui ont comme clients des entreprises multinationales comme ENGIE ou Carrefour.
En 2019, selon le rapport Xerfiréalisé pour les professionnels de la formation, le

marché privé représente au total 8 170 entreprises sur le territoire pour un chiffre
d'affaires global de 6,8 milliards d'euros.
Le reste des acteurs (cabinets RH, agences d'intérim, etc.)pèserait quant à lui 30
milliards d'euros, un chiffre d'affaires ayant connu une forte croissance depuis 2014.
Il est important de noter que ces chiffres n'incluent pas seulement les formations
professionnelles continues ou ponctuelles, mais aussi les formations destinées aux
créateurs d'entreprise et les incubateurs.
Si Xerfi détient une partie des informations quant à l'évolution du marché, la plupart
des chiffres sont détenus par le gouvernement dont le prochain rapport de la DARES
paraîtra en 2021 et concernera les années 2017-2019.
Le nombre de formations
Chaque année, 17 millions de personnes sont formées en France, dont 24% de jeunes,
43% d'actifs du secteur privé, 17% d'agents du service public et 15% des demandeurs
d'emploi.
Selon CP Formation, les formations les plus demandées en France sont dans les
secteurs suivants : sécurité des biens et des personnes, police, surveillance, santé,
informatique, développement des capacités comportementales et relationnelles,
ressources humaines, commerce, transport et manutention.
Le rapport Xerfi nous indique également que les taux de reconversion concernent
majoritairement les électriciens avec 34,8% de reconversion chaque année.
Financement
Le financement de la formation professionnelle se répartit de plusieurs façons :
• Le financement des régions

• Le financement des entreprises et partenaires sociaux
• Les employeurs publics pour leurs agents
• Les financements européens
Les financements sont divisés selon les besoins et les entreprises souhaitant faire
appel à des organismes de formation pour leurs employés.
Le financement des régions
En 2016, c'est 5,53 milliards d'euros qui sont consacrés à la formation par les régions.
Il existe cependant des disparités selon les zones.
Ces financements sont accordés sur dossier. Chaque région vote différentes
conditions d'attribution, le dossier passe ensuite en commission et est accepté ou
refusé pour le candidat.
Le financement des entreprises et partenaires sociaux
Le financement des entreprises en 2014, pour tout type d'entreprise confondu,

représente 2,67% de la masse salariale.
Une taxe sur les salaires, appelée contribution unique à la formation professionnelle et
à l'alternance, est de 0,55% pour les entreprises allant jusqu'à 10 salariés et entre 1 et
1,3% pour les entreprises à partir de 11 salariés.
Ce financement dépend bien entendu de la taille de l'entreprise. Pour les entreprises

de moins de 10 salariés, on enregistre une constante évolution avec un taux de
participation financière de 2,74% de la masse salariale en 2016.
Toutefois, le poids des très grandes entreprises, qui disposent généralement de

moyens plus importants, impacte le chiffre global.
Les entreprises de plus de 2 000 salariés utilisent 37% de leur budget annuel pour la
formation en comparaison aux petites entreprises.
On observe également des disparités importantes d’un secteur d’activité à l’autre. En

tête, les secteurs de la production et distribution d'électricité et gaz avec un taux
d'accès à la formation de 80,3% pour leurs salariés contre 24,8% pour les salariés de
l'hébergement et restauration.
L'Organisme Paritaire Collecteur Agrée (OPCA), agréé par le gouvernement, se

charge de collecter les fonds destinés aux formations des employés auprès des
entreprises et leur permet de protéger les fonds, ainsi que d'accéder plus facilement à
la formation. L'OPCA sera remplacé par l'URSSAF à partir de décembre 2020 suite à
la réforme de 2018.
En 2016, ce sont presque 7 milliards d'euros qui ont été collectés sur le territoire
français pour les entreprises privées et leurs salariés.
Pour ce qui est des partenaires sociaux, ce sont les demandeurs d'emploi qui ont
accès à la formation continue grâce à des fonds comme l'UNEDIC.
Les employeurs publics
En 2016, la fonction publique dépense un total de 2,9 milliards d'euros pour la

formation de ses agents.
Cette dépense représente 3,3% de la masse salariale. Elle regroupe notamment la

préparation aux examens, la formation continue, les congés de formation, les
formations accordées dans le cadre de VAE (Validation d'Acquis et d'Expérience), les
bilans de compétence et les formations organisées pour des professionnalisations.
Les financements européens
L'Union européenne participe activement aux formations disponibles : Fonds Social

européen, programmes européens ou encore Erasmus font partie de ces acteurs de
la formation.
Ces programmes visent généralement les jeunes, notamment grâce aux subventions
européennes mises en place afin de de faciliter leur avenir et leur mouvement à
travers l'Europe.
Les différents types d'organismes de formation
Privé à but lucratif
En 2014, les organismes privés à but lucratif représentaient 54,4% du total des
entreprises du secteur, et réalisaient 51% du chiffre d'affaires du marché.
Ces entreprises formaient des salariés du secteur privé à 63% en 2014. Elles se
spécialisaient souvent dans différents domaines, afin d'attirer une clientèle cible sur
un marché de niche plutôt qu'une formation générale.
Privé à but non lucratif
Les organismes privés à but non lucratif sont plus généralement des associations.
Ils représentaient 18,8% du total des organismes en 2014, et réalisaient 24,4% du

chiffre d'affaires sur le marché.
Ces organismes ont pour but de former les demandeurs d'emploi, mais aussi les
particuliers, qui demandent une formation sans bénéficier d'un financement de la part
de leur entreprise.
Formateurs individuels
Les formateurs individuels représentent 24,2% des acteurs sur le marché, et

viennent se placer derrière les organismes de formation privés à but lucratif.
Les formateurs individuels qui sont pour la plupart des travailleurs indépendants non
rattachés une entreprise
De ce fait, le chiffre d'affaires généré par ces acteurs ne représente que 3,1% du total
malgré leur nombre important.
Ces formateurs collaborent généralement avec des entreprises, qui font principalement
appel à leurs services pour former leurs employés en nombre important.
Ils se spécialisent généralement sur des secteurs de niche, mettant l'accent sur leur
expertise, pour que les entreprises fassent appel à leurs services plutôt qu'à ceux d'un
organisme de formation généraliste.
Les formateurs, en tant que travailleurs indépendants, sont généralement

reconvertis depuis le domaine dans lequel ils enseignent.
Public et parapublic
Enfin, le secteur du public et parapublic, qui représentait 2,6% des structures du

marché et 21,4% du chiffre d'affaires global en 2014 réunit généralement les
instances publiques qui offrent des formations.
Ces organismes s'occupent généralement de formations plus longues, à la fois pour

les salariés, les particuliers, mais aussi les demandeurs d'emploi.
Ces organismes sont liés à Pôle Emploi, dans le but de contribuer à la formation des
personnes ayant perdu un emploi.
Les différents profils d'utilisateurs d'organismes de formation
L'apprentissage des jeunes
L'un des grands segments qui se distinguent sur le marché est celui des jeunes âgés
de 22 à 27 ans, notamment car l'alternance est une façon très efficace de rentrer
dans la vie active.
Ces apprentis sont généralement dans des CFA (Centre de Formation de l'Apprenti)
où ils ont des cours et une formation professionnelle en alternance dans une
entreprise. Il existe 995 de ces centres, généralement privés, en France.
Selon France TV Info, la réforme gouvernementale mise en place en 2018 pour

favoriser l'accès à l'apprentissage aurait déjà porté ses fruits.
En 2019, la France compte 458 000 apprentis, autrement dit 8,4% de croissance au
premier semestre par rapport à l'année précédente.
Les demandeurs d'emploi
Les chiffres de l'INSEEnous indiquent qu'en 2018, le taux de chômage en France est
de 8,5% pour les 25-49 ans.
Les demandeurs d'emploi représentent une grande partie des personnes ayant besoin
d'organismes de formation.
À partir de 26 ans, il leur est possible d'accéder au contrat de professionnalisation qui

permet à l'employeur de bénéficier d'une prime versée par Pôle Emploi en fonction de
l’âge et du parcours du candidat.
En 2016, ce sont 74% de 22-27 ans qui bénéficient d'embauches sous contrat de
professionnalisation.
Les embauches les plus importantes sont dans le secteur de la construction, l'industrie
et le tertiaire.
Les salariés
Les personnes déjà en emploi cherchent elles aussi à monter en compétence,

acquérir de nouvelles connaissances ou tout simplement changer de métier.
La réforme de 2018 accorde une attention toute particulière à cette révolution

sociale pour "choisir son avenir" pour faciliter la reconversion des salariés.
Selon le rapport de la DARES, les techniciens et agents de maîtrise travaillant dans

une entreprise de plus de 2 000 salariés sont ceux qui ont le plus de chance
d'accéder à une formation.
D'un autre côté, les employés d'une entreprise de 10 à 20 salariés accèdent quant à
eux difficilement à des formations par le biais de leur employeur.
Cependant, l'intervention de plusieurs aides et structure permettent aux salariés

d'accéder à la formation :
• Le CIF CDI (Congé Individuel de Formation en Contrat à Durée Indéterminée)

des formations de longue durée qui conduisent à un diplôme d'État ou un
équivalent, sur lequel l'employé prend du temps pour suivre des cours.
• Le compte personnel de formation qui permet à l'employé de mobiliser une partie
de son salaire, aidée de l'entreprise, pour une formation
• La formation hors du temps de travail dans lequel des ajustements d'emploi du
temps et des aides permettent à l'employeur de garder son poste, tout en suivant
des cours (généralement en soirée)
Toutes ces formations sont généralement gérées par l'OPCA relative à la région ou à
la ville dans laquelle le salarié travaille.
Les reconversions professionnelles sont de plus en plus courantes sur le marché du

travail. Le rapport Xerfi nous indique que 22% des salariés sont en reconversion
professionnelle en 2018, avec une majorité de personnes âgées de 20 à 29 ans.
Les agents publics
En 2015, selon le rapport de la DARES, les agents publics bénéficient en moyenne

de 5,4 jours de congés par année dédiés à la formation.
Ces chiffres sont pour tous les ministères confondus, mais chaque ministère a sa
spécificité. Les personnes dépendant du ministère de l'Économie sont celles qui
bénéficient des opportunités de formation la plus élevée, tandis que l'Agriculture et
l'Alimentation en ont peu.
Ce sont majoritairement des formations de professionnalisation qui ont lieu au sein

du service public.
Les professions non salariées
Ce segment de clientèle représente les chefs d'entreprise, autoentrepreneurs et

professions libérales, qui bénéficient également de possibilité pour accéder à la
formation.
Par le biais de la Chambre de Commerce et d'Industrie (CCI) ou encore en passant

par des incubateurs, ils ont la possibilité de se former et d'acquérir des compétences
essentielles à leur activité.
Les tendances sur le marché
Le développement personnel
On estime, selon Xerfi, que 50% des employés verront la nature de leur métier
changer d'ici 2020.
Le développement personnel devient de plus en plus important, notamment par rapport

à la disparition de certains métiers. Il devient important de transmettre de nouvelles
compétences pour avoir plus de valeur sur le marché de l'emploi.
Il est important pour chaque employé d'être employable, notamment compte tenu des
changements actuels sur le marché du travail.
La réforme 2018 facilite le développement personnel des employés, notamment en

poussant les entreprises à prendre en charge leur formation au sein de l'entreprise.
Émergence du digital
Le rapport Xerfi nous indique que 68% des actifs ont des connaissances numériques
limitées, voire insuffisantes. Il est donc important d'y remédier, notamment en mettant
en place des formations où le numérique devient central.
Le micro e-learning permet aux employés d'accéder à des panels de formation et des
e-learnings depuis leur poste de travail.
L'employeur leur accorde alors plusieurs heures afin de réaliser une formation au sein
de l'entreprise, pour acquérir plus de connaissances.
Un autre moyen en vogue est le social learning, qui consiste à rencontrer des
personnes de milieux différents, parfois au sein de la même entreprise, et ainsi
partager et encourager à avoir plus de connaissances, notamment pour les différents
départements au sein d'une entreprise.
Enfin, les classes virtuelles et les cursus courts permettent aux entreprises de former
les employés et les faire monter en compétence, sans trop empiéter sur le temps de
travail.
Le tournant digital est celui qui se profile dans les années à venir sur le marché de la
formation professionnelle.
Fonctionnement d'un organisme de formation et réglementation
Formalités administratives
Afin de pouvoir devenir organisme de formation, il est nécessaire, selon le site du

gouvernement, de déposer un dossier auprès de la DIRECCTE en fournissant les
pièces justificatives suivantes :
• Une copie du justificatif du numéro SIREN

• Copie du casier judiciaire du dirigeant pour les personnes morales ou celui du
déclarant pour les personnes physiques
• Une copie de la première convention de formation professionnelle relative à une
des actions concourant au développement des compétences prévues
• Un document expliquant et détaillant les actions mises en place
Une fois ces pièces réunies, la réponse de la DIRECCTE intervient dans les 30 jours,
permettant ainsi à l'organisme de formation de démarrer légalement son activité.
Prix en vigueur
Les prix sont librement mis en place si l'organisme de formation est un organisme
privé à but lucratif.
Cependant, selon le Code du Commerce, malgré la possibilité pour les organismes

de pratiquer des prix différents selon les publics accueillis, ils doivent se soumettre à
certaines règles.
Les causes pour ces différences de prix doivent être justifiées, et ne peuvent être
discriminatoires (envers la race ou le sexe de la personne par exemple).
Services proposés
Les organismes ont pour mission de s'adresser à un public cible précis, afin de
pouvoir affiner leur expertise et de s'assurer de donner des formations qui
correspondent à la demande sur le marché.
Qu'ils s'adressent à des particuliers ou des entreprises, les méthodes de formation

utilisées diffèrent selon les organismes de formation.
Les services pour les professionnels se répartissent généralement entre un

diagnostic, établi par l'établissement de formation ou bien par une demande
spécifique faite par une entreprise.
Ces demandes sont diverses et sont dépendantes du secteur dans lequel l'organisme
est spécialisé : service client, relations humaines, domaines techniques, management,
etc.
Il s'agit alors d'apporter une compétence aux employés par le biais d'une formation qui
se déroule soit dans l'espace d'une journée, ou plusieurs heures sur plusieurs semaines.
Un intervenant se rend alors dans l'entreprise et fait généralement travailler les

salariés en groupe, afin d'acquérir les connaissances au plus grand nombre.
Les organismes professionnels qui s'adressent à des particuliers, notamment à des

demandeurs d'emploi ou des salariés en reconversion, ont un mode de
fonctionnement qui diffère.
Les formations concernent principalement des changements de carrières ou des

reconversions professionnelles et sont donc généralement plus longues.
L'intervenant est alors professeur et donne des cours dans le but professionnaliser les
salariés ou les demandeurs d'emploi, ou même des intervenants extérieurs souhaitant
se former.
Ces formations durent généralement entre 6 à 12 mois, en fonction du mode de

formation choisi, notamment pour un salarié ayant en même temps un travail.
Enfin, il est possible d'être un organisme de formation vendant des solutions d'e-
learning, qui demandent simplement l'acquisition d'une licence par l'employeur afin de
pouvoir l'utiliser.
Tendance pour les organismes de formation à l'horizon 2020
Selon le rapport Xerfi, de nombreux facteurs viennent jouer sur le plan de la

formation professionnelle.
Pour les acteurs du marché, il sera essentiel de renforcer leur présence digitale,
avec des canaux qui se mêlent les uns aux autres : vidéo, audio, internet.
Xerfi conseille également de créer de nombreux partenariats afin de pouvoir s'assurer

une place sur le marché : écoles, alternance, etc.
Il devient important de se positionner à la fois sur le digital learning, tout en

proposant des services de formation diversifiés.
Marché local
Politique régionale sur la formation
Selon les Chiffres Clés de la Dirrecte Normandie, le Calvados 274 589 personnes
actives et ayant un emploi, avec un grand nombre d'employés dans le secteur tertiaire
(29,6%).
Le Calvados compte notamment 65 606 entreprises au total, dont 25% sont des
entreprises de 1 à 9 salariés, et 4,8% de 10 à 49 salariés.
Le département a mis en place un grand nombre de contrats d'apprentissage en 2017

avec 3 025 contrats. Il se situe à 2,4% au-dessus de la moyenne nationale.
La région s'engage également pour aider les réinsertions professionnelles afin

d'endiguer le taux de chômage qui est actuellement de 9% au troisième trimestre de
2018.
Le financement total de l'Engagement de Développement de l'Emploi et des

Compétences (un accord annuel entre l’État et une ou plusieurs branches
professionnelles pour la mise en œuvre d’un plan d’action pour réaliser des actions
concrètes par rapport à l'emploi et les changements dus aux mutations économiques
sur les territoires) d'un montant de 3 875 273€ a permis de répartir les fonds pour
financer des formations.
La majeure partie de ces fonds sont notamment issus de l'OPCA qui s'occupe de gérer
les fonds de l'entreprise destinés à la formation.
Ce même rapport nous indique notamment qu'en 2017, 158 dossiers de VAE
(Validation d'Acquis d'Expérience) ont été validés dans le département.
Le secteur touristique
Selon le bilan touristique 2018 de l'Observatoire du Tourisme, le tourisme représente

14 800 emplois dans le Calvados, soit 5,5% du total des emplois dans le département
et 39% de l'emploi touristique normand. Parmi ces emplois, 18,5% sont des emplois
saisonniers.
Le département du Calvados compte une quarantaine de tour-opérateurs, dont

certains sont franchisés et d'autres font partie de structures indépendantes.
L'hôtellerie touristique représente quant à elle 225 établissements au total dans le

Calvados.
Selon la DIRECCTE, le tourisme représente une grande partie des bénéficiaires des
EDEC en 2017 avec un financement de 277 804,52€, autrement dit 7,6% du
financement total.
Répartition des financements EDEC dans le tourisme en pourcentage
La majorité du financement est donc gérée par l'OPCA et la région. Le rapport de la

DIRECCTE nous indique également que l'hôtellerie et la restauration ainsi que le
tourisme font partie des secteurs bénéficiant des appuis aux entreprises.
Parmi ces entreprises, on estime en moyenne qu'un salarié va faire une formation
tous les ans, notamment car le changement au niveau du Code du Tourisme et
l'évolution des logiciels est constants au sein de ce type d'entreprise.
Nous pensons donc qu'en moyenne, 2 000 personnes sont susceptibles de suivre une
formation au sein d'un organisme de formation de la région, notamment si nous
estimons que ces entreprises sont généralement de moins de 10 salariées.
Par ailleurs, le rapport Plan de Formation 2018 du Calvados, en rapport avec la réforme
gouvernementale mise en place, indique une évolution au niveau des métiers de
l'hôtellerie et de la restauration ainsi que du tourisme et du développement local.
Nous avons interrogé 30 entreprises du secteur, 10% d’entre elles nous ont indiqué
souhaiter former au moins 1 de leurs collaborateurs dans les 12 mois à venir, avec
des besoins au niveau des compétences informatiques, de l'anglais et du marketing.
Ces employeurs sont prêts à consacrer entre 200€ et 350€ par salarié par an pour
leur formation.
Les formations se doivent notamment d'être d'un maximum de 7 jours, car les besoins
en personnel sont importants et ne laissent pas la place pour des formations de très
longue durée.
Marché Cible
Nous avons décidé de cibler principalement :
Les entreprises de tour-opérateur
Avec une quarantaine d'entreprises dans le Calvados et une dizaine présentes sur la
ville de Caen, les tour-opérateurs sont au coeur de notre activité, notamment car ils
ont besoin de former leurs salariés régulièrement.
Nous visons des entreprises de moins de 10 salariés et de 20 à 49 salariés, dans le

but de les encourager à former leurs nouveaux employés à l'utilisation des logiciels et
la maîtrise de l'anglais, mais aussi de combler des manques dans la formation des
employés déjà en poste.
Nos formations ne dépassent pas une durée d'une semaine, permettant ainsi à
l'entreprise de ne pas se séparer trop longtemps de leurs employés tout en donnant
aux nouveaux de solides connaissances.
Nous permettons également à l'entreprise de faire appel à nos services dans leurs
locaux pour maximiser la formation et le nombre d'employés présents, avec un budget
répondant à leur demande.
Les indépendants de l'hôtellerie
Le Calvados compte 826 hôtels, dont une cinquantaine d'entre eux sont implantés
dans la ville de Caen. Ces hôtels sont majoritairement indépendants, et ne sont donc
pas rattachés à une chaîne d'hôtel qui bénéficie des connaissances nécessaires à la
mise en place d'une stratégie marketing efficace.
Notre offre de services, concernant l'emailing, le RGPD et l'e-réputation, permettra ainsi

à ces professionnels d'obtenir une approche et une expertise par rapport à leur
stratégie marketing et ainsi maximiser leur taux de remplissage.
Les hôtels indépendants nécessitant également des formations courtes et peu

coûteuses, comme celles que nous proposons.
Concurrence
Concurrence directe
Nous avons identifié 20 concurrents sur la ville de Caen et ses alentours :
Parmi ces concurrents, on distingue trois types d'organismes de formation que nous
avons réunis dans un tableau :
Nous pensons que les organisations publiques seront nos principaux concurrents,
car celles-ci proposent des offres de formations aux langues et à l’informatique
comparables aux nôtres et dans la même gamme de prix.
Dans ce tableau, nous avons réuni leurs principaux domaines de compétences :
Si le niveau de concurrence est élevé sur la ville de Caen, nous constatons

cependant que notre offre de services est unique en son genre, notamment car nous
offrons une formation Amadeus qui n'existe pas dans les organismes publics ou
privés, mis à part pour les BTS Tourisme.
Aucun de ces organismes ne se spécialise dans le tourisme, ce qui fait que notre
positionnement sur cette niche présente un avantage, ce d’autant plus que nous
avons des gérants expérimentés dans le secteur.
Concurrents indirects
Nos concurrents indirects seront principalement les écoles qui proposent des
formations en tourisme, comme le BTS ou le Bachelor Tourisme.
La ville de Caen propose deux BTS Tourisme qui se déroulent dans des organismes
de formation.
Nous pensons cependant nous différencier grâce à l'expérience de nos associés

dans le secteur, mais aussi car les places disponibles dans les BTS sont limitées et
ne permettent pas à chacun d'y entrer.
De plus, la durée d'un BTS étant de deux ans, même en alternance, la contrainte est
plus élevée pour une personne en reconversion.
Les BTS n'offrent également aucune possibilité pour les professionnels du tourisme.
Réglementation
Formalités avant ouverture
Afin d'être agréé, l'organisme de formation devra être déclaré auprès de la DIRECCTE
(Direction Régionale des Entreprises, de la Concurrence, de la Consommation, du
Travail et de l'Emploi) en fournissant des pièces justificatives pour chacun des gérants
(casier judiciaire et curriculum vitae).
Chaque formateur doit soit être titulaire d'un diplôme relevant de la formation donnée
aux adultes ou bien bénéficier d'une expérience significative d'au moins 5 ans dans le
secteur dans lequel il enseigne.
Nos gérants ont fait le nécessaire pour que les démarches soient faites avant
l'ouverture et leur dossier, après passage en commission, a été accepté par la
DIRECCTE.
But de l'organisme de formation
En tant qu'organisme de formation, l'entreprise se doit de respecter les conditions

suivantes :
• Assurer et développer les compétences de l'employé

• Occuper un nouvel emploi dans le cadre d'un reclassement
• Former des jeunes à l'emploi
• Périodes de formation obligatoire
• Nouvelle orientation professionnelle
Cette réglementation entre en vigueur notamment lorsqu'il s'agit d'effectuer des

vérifications auprès des formations.
Beaucoup de ces formations sont à la fois des diplômes d'État peuvent être tout
simplement professionnalisantes. Un organisme privé a donc pour devoir de fournir
des services qui pourront justifier de la qualification.
La liste des organismes agréés par l'État est disponible sur le site de données du
gouvernement.
C'est le rôle du Département du Contrôle de Formation professionnelle (DCFP) de

prendre les mesures nécessaires afin de comprendre si un organisme donne un
service de qualité : gestion administrative rigoureuse, autorisations
gouvernementales, diplômes des formateurs.
Nos gérants ont fait le nécessaire pour répondre à ces attentes.
Obligations envers les clients
L'organisme de formation se doit de remettre à chaque client : une convention de

formation ou contrat de formation professionnelle ainsi que le règlement intérieur de
l'organisme de formation.
Durant la formation, les clients se doivent également de signer un document

d'émargement. Les formateurs doivent également leur remettre, à la fin de la
formation, une attestation de fin de formation ainsi qu'une attestation de présence.
En cas de contrôle, si ces obligations ne sont pas respectées, une amende de plus
de 3 000€ peut être attribuée à l'organisme.
Vente à distance, et exploitation du site internet
Notre organisme de formation sera soumis aux règles concernant la vente à

distance, notamment par rapport aux contrats conclus par téléphone et par email.
Nos conditions générales de ventes seront accessibles sur notre site internet.
Établissement recevant du Public (ERP)
Forma Direct accueille des personnes au sein de son établissement, afin de les
former. Elle répond ainsi aux règles des ERP en donnant un accès aux personnes à
mobilité réduite et en respectant les normes incendies.
Réglementation générale sur la Protection des Données
La RGPD donne le droit à l'accès, transparence et à la destruction des données

détenues par l'organisme de formation à la demande du client concerné.
Nous nous assurerons d'être conformes aux normes en vigueur, notamment par
rapport aux données sensibles détenues dans les dossiers d'inscription.
Nos gérants se sont faits accompagner d'un avocat afin de s'assurer de respecter la
réglementation en vigueur.
Forma Direct Stratégie
Stratégie
Avantage Concurrentiel
Nous pensons avoir constitué une équipe qui se différencie de nos concurrents,
notamment par sa complémentarité et son expérience :
• Au moins 10 ans d'expérience dans les secteurs de tour-opérateurs et agence

touristique pour chacun des gérants
• Deux des gérants bénéficiant de diplômes de formateurs pour adultes
• Des carnets d'adresses permettant de rendre l'organisme de formation visible
auprès des professionnels du secteur
Prix
Nos prix ont été fixés par personne en fonction de la durée et du contenu de la
formation.
Tous les prix mentionnés sont HT :
Formations tour-opérateur
• Renforcer ses compétences numériques - 350€ - 2 jours

• Utiliser Amadeus et renforcer sa productivité - 500€ - 3 jours
• Réussir sa prospection commerciale et communiquer via les réseaux sociaux -
800€ - 3 jours
• Renforcer son anglais et travailler avec les fournisseurs - 800€ - 5 jours
• Utiliser des techniques de vente pour négocier avec les fournisseurs - 350€ - 3
jours
Formations professionnelles de l'hébergement
• RGPD - 150€ - 1 jour

• Fidéliser les clients de l'hôtel grâce à l'emailing - 500€ - 2 jours
• Gérer son e-réputation - 500€ - 3 jours
Méthodes de paiement
Nous acceptons les paiements par carte bancaire, virement et chèque.
Plan Commercial
Nous avons décidé de mettre en place les actions suivantes afin d'attirer et de
fidéliser notre clientèle :
• Site internet : nous mettrons en place un site internet présentant notre

entreprise, nos formations, nos formateurs et nos tarifs. Chaque formation aura
une fiche détaillée des composants de la formation. Le site contiendra
également les horaires de notre organisme de formation, un formulaire de
contact pour les partenaires et pour les particuliers, ainsi que nos coordonnées.
Nous mettrons aussi en avant des témoignages de nos élèves sur le site.
• Réseaux sociaux professionnels : nous serons présents sur des réseaux
sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo afin de mettre en avant notre
entreprise, et attirer des personnes en reconversion, mais aussi des entreprises
à la recherche de formation. Notre prospection sera proactive et nous
contacterons les entreprises afin d'élargir notre portefeuille client.
• Blog : nous publierons des articles traitant des problématiques métiers
rencontrées par les professionnels du secteur, notamment celles auxquelles nos
formations apportent une solution
• Newsletter : nous mettrons en place une newsletter pour tenir au courant les
clients présents dans la base de données de nos actualités.
• Google Ads : nous mettrons en place des campagnes de publicité axées sur
des mots clés tels que "formation tourisme Caen"
• Annuaires spécialisés : nous serons référencés par des annuaires spécialisés
pour être visible auprès de professionnels
• Meet ups, salons, événements locaux : nous serons présents sur les salons du
tourisme, ce qui nous permettra d'être plus visibles et de nous faire connaître
auprès de notre cible.
Etapes de Développement
Nous avons identifié les étapes de développement suivantes pour les 12 prochains
mois :
• D'ici 1 mois :obtention du financement

• D'ici 2 mois :lancement de l'organisme de formation
• D'ici 12 mois :atteinte du point mort
• D'ici 4 ans :ajout de nouvelles formations à notre catalogue
Risques
Nous avons identifié les risques suivants comme susceptibles de mettre en péril la
pérennité de notre activité à moyen terme :
Départ d'un des associés
Notre organisme de formation dépend des compétences complémentaires de nos trois

associés, et notamment de leur capacité et leurs connaissances pour enseigner.
Un départ serait problématique, car cela ferait disparaître un savoir-faire en plus d'un
réseau de professionnels, diminuant ainsi notre capacité à trouver des élèves et des
stages.
Nous pensons cependant que ce risque est limité, dans la mesure où :
• nos associés se connaissent depuis longtemps et le risque de mésentente est

donc faible
• le pacte d'actionnaires contient une clause de bad leaver, ce qui signifie que les
enjeux financiers sont importants pour la personne souhaitant partir
• notre réseau de contacts dans le milieu du tourisme est assez étendu pour ne
pas souffrir de ce départ, et trouver un remplaçant rapidement
Intensification de la concurrence
L'arrivée d'un concurrent, axé sur le même marché que le nôtre, impacterait notre
activité et notre chiffre d'affaires, notamment si ce concurrent dispose de plus de
moyens au niveau des méthodes de communication.
Nous pensons cependant que ce risque est limité, dans la mesure où les profils de
nos associés nous permettent de bénéficier d'un réseau étendu grâce à leur carnet
d'adresses.
Mauvaise réputation
Des élèves et clients insatisfaits pourraient déposer des avis ou commentaires

négatifs sur internet.
Une série d'avis négatifs pourrait nuire à notre activité, et impacter le choix de nos
futurs élèves à la suite d'une mauvaise e-réputation.
Afin de contrer ce risque, nous avons prévu de mettre en place les actions suivantes :
• Suivi du parcours des élèves durant la formation, prise de contact et détection

de problèmes éventuels pendant le stage
• Réponse aux commentaires négatifs en ligne et prise contact
• Formulaire de satisfaction anonyme à la suite de la formation
Forma Direct Opérations
Opérations
Plan de Personnel
Les horaires de notre organisme de formation seront du lundi au vendredi de 8h30 à
18h.
Nous avons réparti les rôles de la manière suivante :
Charles C.
Charles sera en charge des formations "Réussir sa prospection commerciale et sa

communication via les réseaux sociaux", "Fidéliser les clients de l'hôtel grâce à une
stratégie d'emailing efficace" et "Gérer son e-réputation".
Amel S.
Amel sera responsable des formations "Renforcer son anglais et travailler avec les
fournisseurs", "Techniques de négociation auprès des fournisseurs" et "RGPD pour
les professionnels de l'hébergement".
Alix D.
Alix sera responsable des formations "Utiliser Amadeus et maximiser sa productivité"

et"Renforcer ses compétences numériques".
Chaque associé sera rémunéré sur une base brute mensuelle de 1 800€.
Les associés se partageront les tâches administratives, les candidatures, la

prospection et la gestion des réseaux sociaux.
Aucun autre recrutement n'est prévu à ce jour.
Ressources Clés
Nous avons identifié les ressources clés suivantes :
• Le local et l'emplacement qui seront protégés par le bail commercial

• Le site internet dont le code sera sauvegardé par GitHub.com
• La base de données qui sera sauvegardée régulièrement
• L'autorisation d'exercer en tant qu'organisme de formation sera maintenue par notre
agrément avec la DIRECCTE dont nous nous efforcerons de respecter les
conditions en vigueur.
Fournisseurs
Nous avons décidé de travailler avec les fournisseurs suivants :
Forma Direct Opérations
• Logiciel de tourisme : Amadeus

• Fournitures bureau : Burocop
Forma Direct Plan Financier
Plan Financier
Emplois et Ressources
Forma Direct nécessitera les investissements suivants à son démarrage pour un
montant H.T de 31 500€ :
• Matériel informatique : 10 000€

• Distributeur de boissons : 6 000€
• Mobilier : 5 000€
• Matériel de bureau : 5 000€
• Agencements, installations : 3 000€
• Dépôts de garantie : 1 500€
• Matériel et outillage : 1 000€
Nous avons également engagé des frais de démarage d'un montant de 4 300€ H.T.
Frais Montant (€) Taux TVA TVA (€) Total (€)

Site internet 2 000 normal (20,0 %) 400 2 400
Frais juridiques 1 500 normal (20,0 %) 300 1 800
Constitution 300 normal (20,0 %) 60 360
Autres 500 normal (20,0 %) 100 600
Total (€) 4 300 860 5 160
Ressources (€) Emplois (€)

Capital social 10 000 Immobilisations 31 500
Prêt actionnaires 30 000 Stock 500
Subv. investissement 0 Frais de démarrage 4 300
Emprunt 15 000 TVA 6 360
Découvert 0 Trésorerie 12 340
Dettes fournisseurs 0
Total ressources 55 000 Total emplois 55 000
Notre besoin en fonds de roulement est de 6 860€ (TVA et stock), et nous estimons
avoir besoin d'une trésorerie de 12 340€ afin que l’entreprise puisse fonctionner
normalement.
Le besoin de financement initial total est de 55 000€, auquel les associés ont
contribué à hauteur de 40 000€ au total, autrement dit 72% du montant.
Nous souhaiterions obtenir un prêt bancaire de 15 000€ afin de compléter le

financement.
Hypothèses
Nous avons construit notre prévisionnel de ventes de la manière suivante :
• Ventes : nos ventes ont été estimées par rapport aux nombres de places
disponibles dans nos formations et à l'aide d'un taux de remplissage
• Charges : nos charges ont été estimés grâce aux devis que nous ont transmis
nos fournisseurs.
Prévisionnel de Ventes
Nous pensons réaliser un chiffres d'affaires à hauteur de 155 089 € pour notre
première année d'activité.
Nous pensons par la suite pouvoir améliorer le taux de remplissage de nos formation
grâce au bouche à oreille et aux actions de communication prévues dans notre plan
commercial.
Nous pensons pouvoir réaliser en année 2 un chiffre d'affaires de 169 286 € (soit 9,15
% de croissance) et atteindre en année 3 un chiffre d'affaires de 180 380 € (soit 6,55
% de croissance).
Activités (€) Fév-2021 Fév-2022 Fév-2023

Formations hôtellerie 102 261 108 006 109 538
Formations tour-opérateur 51 520 59 920 69 440
Distributeur boissons 1 308 1 360 1 402
Total 155 089 169 286 180 380
Notre prévisionnel de ventes tient compte du nombre de places disponibles dans nos
formations par année, et notamment du taux de remplissage.
Le prix moyen a été déterminé par rapport aux niveaux de prix observés pour des
formations comparables lors de notre étude de marché, et en tenant compte des
budgets indiqués par les entreprises susceptibles de faire appel à nos services.
Prix moyen par catégorie de service en année 1 HT
• Formations tour-opérateur : 560€

• Formations hôtellerie : 383€
• Distributeur boissons : 2,00€
Volume par catégorie de service en année 1
• Formations tour-opérateur : 92
• Formations hôtellerie : 267
• Distributeur boissons : 654
Notre saisonnalité suit les périodes creuses dans le secteur du tourisme, qui se
situent entre février et mars et représentent pour notre entreprise les périodes
d'activité les plus importantes, tandis que le reste de l'année est moins rempli.
Structure de Coûts
Nous avons identifié les frais généraux suivants :
Frais généraux (€) Fév-2021 Fév-2022 Fév-2023

Gérants 93 312 93 312 93 312
Loyers 10 000 10 000 10 000
Marketing 6 204 6 771 7 215
Honoraires comptables 4 000 4 000 4 000
Location et carburant voiture 4 000 4 000 4 000
Assurances 3 500 3 500 3 500
Eau et électricité 1 250 1 250 1 250
Fournitures administratives 1 000 1 000 1 000
Poste et télécom 800 800 800
Honoraires juridiques 0 0 0
Déplacements 0 0 0
Autres 1 000 1 000 1 000
Total 125 066 125 633 126 077
Les trois principaux postes de dépenses que nous avons identifiés en année 1 sont
les suivants :
• Gérants : 93 312€ - 60,1% du CA

• Loyers : 10000€ - 6,4% du CA
• Marketing : 5 732€- 4,0% du CA
Prévision de Résultat
Nous prévoyons que l'entreprise soit rentable dés la première année d'exploitation,
avec un chiffre d'affaires d'un montant de 155 089 € et un EBE de 11 047 € (autrement
dit 7,12 % de marge).
Nous prévoyons de continuer à développer notre activité et notre chiffres d'affaires en

année 2 pour atteindre 169 286 € (soit 9,15 % de croissance) avec un EBE de 22 957
€ (soit 13,56 % de marge).
En année 3, nous envisageons de générer un chiffre d'affaires d'un montant de 180

380 € (soit 6,55 % de croissance) et un EBE de 32 265 € (soit 17,89 % de marge).
(€) Fév-2021 Fév-2022 Fév-2023

Chiffre d'affaires 155 089 169 286 180 380
Coûts des produits vendus -18 977 -20 695 -22 038
Marge brute 136 112 148 591 158 342
Production immobilisée 0 0 0
Frais généraux -125 066 -125 633 -126 077
Subv. exploitation 0 0 0
Loyers crédits bails 0 0 0
Autres produits 0 0 0
Autres charges 0 0 0
EBE 11 047 22 957 32 265
Amortissements -6 333 -6 333 -6 333
Résultat d'exploitation 4 713 16 624 25 931
Produits financiers 0 0 0
Charges financières -342 -270 -196
Subv. investissement 0 0 0
Profit (perte) sur cessions 0 0 0
Produits exceptionnels 0 0 0
Charges exceptionnelles 0 0 0
Résultat avant impôt 4 371 16 354 25 735
Impôt sociétés -11 -2 453 -3 860
Résultat net 4 360 13 901 21 875
Prévision de Trésorerie
Le flux de trésorerie opérationnel net devrait être positif sur la durée du plan.
L'entreprise devrait être suffisamment capitalisée pour nous permettre d'honorer nos
remboursements d'emprunt tout en conservant des liquidités suffisantes pour faire face
à d'éventuels imprévus.
(€) Fév-2021 Fév-2022 Fév-2023

EBE 11 047 22 957 32 265
Var. stocks 0 0 0
Var. créances à recevoir 0 0 0
Var. fournisseurs et assimilés 0 0 0
Var. dettes fiscales et sociales 12 846 218 159
Eléments financiers (hors
0 0 0
intérêts)
Eléments exceptionnels 0 0 0
Flux opérationnel brut 23 892 23 176 32 424
Intérêts sur emprunts -342 -270 -196
Impôt sociétés 0 -11 -2 453
Flux opérationnel net 23 550 22 895 29 774
Investissements 0 0 0
Cessions d'actifs 0 0 0
Subv. investissement 0 0 0
Investissements financiers 0 0 0
Cessions financières 0 0 0
Flux d'investissement 0 0 0
Nvx. emprunts 0 0 0
Remboursements d'emprunts -2 852 -2 924 -2 998
Var. capital 0 0 0
Dividende 0 0 0
Flux de financement -2 852 -2 924 -2 998
Var. trésorerie 20 698 19 971 26 776
Trésorerie - départ 12 340 33 038 53 008

Var. trésorerie 20 698 19 971 26 776
Trésorerie - fin 33 038 53 008 79 784
Bilan Prévisionnel
Sur la base du plan actuel, la société devrait disposer d'une trésorerie suffisante pour
faire face à ses engagements financiers et assurer son développement.
(€) Ouverture Fév-2021 Fév-2022 Fév-2023

ACTIF
Immo. corporelles 30 000 23 667 17 333 11 000
Immo. incorporelles 0 0 0 0
Immo. financières 1 500 1 500 1 500 1 500
Total immobilisations 31 500 25 167 18 833 12 500
Stocks 500 500 500 500
Créances à recevoir 0 0 0 0
Avances payées 0 0 0 0
Charges const. avance 0 0 0 0
Trésorerie 12 340 33 038 53 008 79 784
Total actif circulant 12 840 33 538 53 508 80 284
Autres éléments d'actif 0 0 0 0
TOTAL ACTIF 44 340 58 704 72 342 92 784
PASSIF 0 0 0 0
Fournisseurs et assimilés 0 0 0 0
Avances reçues 0 0 0 0
Produits const. avance 0 0 0 0
Dettes fiscales et sociales -6 360 6 496 9 157 10 723
Dette financière 15 000 12 148 9 224 6 226
Découvert 0 0 0 0
Intérêts courus non échus 0 0 0 0
Total dettes 8 640 18 644 18 381 16 949
Capital social 10 000 10 000 10 000 10 000
Prêt actionnaires 30 000 30 000 30 000 30 000
Subv. investissement 0 0 0 0
Bénéfices non distribués -4 300 60 13 961 35 835
Total fonds propres 35 700 40 060 53 961 75 835
Autres passifs 0 0 0 0
TOTAL PASSIF 44 340 58 704 72 342 92 784
Forma Direct Annexes
Annexes
Echéancier
Flux de trésorerie
(€) - Exercice 2021 Mar Avr Mai Jui Jui Aoû Sep Oct Nov Déc Jan Fév
EBE 3 652 996 56 56 56 56 56 56 56 -266 -266 6 541
Var. stocks 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. créances à recevoir 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. fournisseurs et assimilés 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. dettes fiscales et sociales 12 268 -531 -188 0 0 0 0 0 0 -64 0 1 361
Eléments financiers (hors intérêts) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Eléments exceptionnels 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux opérationnel brut 15 920 465 -133 56 56 56 56 56 56 -331 -266 7 903
Intérêts sur emprunts -31 -31 -30 -30 -29 -29 -28 -28 -27 -27 -26 -26
Impôt sociétés 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux opérationnel net 15 889 434 -163 26 26 27 27 28 28 -357 -292 7 877
Investissements 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cessions d'actifs 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Subv. investissement 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Investissements financiers 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cessions financières 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux d'investissement 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Nvx. emprunts 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Remboursements d'emprunts -235 -235 -236 -236 -237 -237 -238 -238 -239 -239 -240 -240
Var. capital 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dividende 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux de financement -235 -235 -236 -236 -237 -237 -238 -238 -239 -239 -240 -240
Var. trésorerie 15 654 199 -399 -211 -211 -211 -211 -211 -211 -597 -532 7 636
Trésorerie - départ 12 340 27 994 28 193 27 794 27 584 27 373 27 162 26 952 26 741 26 530 25 934 25 401
Var. trésorerie 15 654 199 -399 -211 -211 -211 -211 -211 -211 -597 -532 7 636
Trésorerie - fin 27 994 28 193 27 794 27 584 27 373 27 162 26 952 26 741 26 530 25 934 25 401 33 038
EBE 7 171 3 399 528 528 528 528 528 528 528 528 528 7 633
Var. stocks 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. dettes fiscales et sociales 126 -754 -574 0 0 0 0 0 0 0 0 1 421
Flux opérationnel brut 7 298 2 645 -46 528 528 528 528 528 528 528 528 9 054
Impôt sociétés 0 0 0 -11 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux opérationnel net 7 272 2 620 -70 494 505 505 506 506 507 507 508 9 034
Nvx. emprunts 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. capital 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dividende 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. trésorerie 7 031 2 379 -312 251 262 262 262 262 262 262 262 8 788
Var. trésorerie 7 031 2 379 -312 251 262 262 262 262 262 262 262 8 788
Trésorerie - fin 40 069 42 448 42 136 42 387 42 649 42 911 43 173 43 435 43 697 43 959 44 221 53 008
EBE 8 433 4 813 1 942 1 001 1 001 1 001 1 001 1 323 1 323 1 001 1 001 8 427
Var. stocks 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. dettes fiscales et sociales 160 -724 -574 -188 0 0 0 64 0 -64 0 1 485
Flux opérationnel brut 8 593 4 089 1 367 813 1 001 1 001 1 001 1 387 1 323 936 1 001 9 913
Impôt sociétés 0 0 0 -2 453 0 0 0 0 0 0 0 0
Flux opérationnel net 8 574 4 070 1 349 -1 658 984 984 985 1 371 1 307 922 987 9 899
Nvx. emprunts 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. capital 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dividende 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Var. trésorerie 8 327 3 823 1 101 -1 907 735 735 735 1 121 1 056 670 735 9 646
Var. trésorerie 8 327 3 823 1 101 -1 907 735 735 735 1 121 1 056 670 735 9 646
Trésorerie - fin 61 335 65 158 66 259 64 352 65 087 65 821 66 556 67 677 68 733 69 403 70 138 79 784

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• Nom : Forma Direct

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Nous sommes également proches de plusieurs commerces, d'endroits pour se

Notre emplacement nous donne également accès à 50 places de parking gratuites,

• Accueil : bureau d'accueil, fauteuils et espace attente, 20m2

Après ses études, Amel a déménagé à Londres et a travaillé en tant qu'assistante de

Charles a ensuite obtenu une promotion en tant que responsable du développement

Après 10 ans passés à ce poste, Charles démissionne en septembre 2019 afin de

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Voici le détail de notre offre :

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Chaque formation dure entre 2 à 4 jours avec 7h de formation par jour.

Nous avons réparti notre programme de la manière suivante :

Renforcer ses compétences numériques

Ce programme sera principalement destiné aux personnes ayant des connaissances

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