Gérer une entreprise consiste à

prendre des décisions. C’est

même l’art de savoir prendre de
« bonnes décisions ».
 Plan Introductif
Axe1: Aperçu historique
Axe2: Définition du processus
Budgétaire
Axe3: Préparation du processus
Budgétaire
 Aperçu historique
La gestion budgétaire trouve son origine dans
le domaine public : C’est un mécanisme
d’allocation et de contrôle des ressources lié
au fonctionnement du parlementarisme, qui
a ensuite été transposé pour accompagner le
développement des grandes entreprises.
 Aperçu historique
La procédure budgétaire: institution de droit
public:
• Le terme « Budget » a été employé par les Anglais,
à l’époque ou ceux-ci expérimentaient la mise en
place des institutions représentatives de la
démocratie parlementaire, pour signifier de façon
imagée la somme d’argent allouée à une entité
administrative pour que celle-ci puisse fonctionner
et mettre en œuvre les décisions du parlement.
 Aperçu historique
• Le budget devient alors un terme de droit
public, et la procédure budgétaire un des
fondements des institutions parlementaires.
 Aperçu historique
La transposition en gestion:
• Au début du XX siècle, on va assister au
développement d’un phénomène
caractéristique, celui de l’émergence
d’organisations économiques de grande taille,
dont la logique de gestion est très différente de
celle de l’entreprise individuelle d’un petit
négociant.
 
 Aperçu historique
• C’est un instrument de contrôle de gestion, de
simulation, d’aide à la décision, de
motivation et de gestion des conflits
potentiels.
• La pratique a tendance à se généraliser,
notamment dans les PME, et à
s’institutionnaliser, avec le développement de
contraintes légales en matière de prévention des
difficultés des entreprises.
 Définition du processus
budgétaire
« Le budget est un programme à court terme détaillé,
coordonné et valorisé, permettant d’atteindre grâce à
des moyens antérieurement définis, les objectifs issus
de la stratégie de l’entreprise ».
Les budgets dépendent de l’organisation de
l’entreprise : Celle-ci est divisée en un certain nombre
de centres budgétaires. Le centre budgétaire regroupe
des activités homogènes dont les coûts sont bien
maitrisés par les outils de gestion en usage.
 Définition du processus budgétaire
• Chaque centre budgétaire est sous la direction d’un
responsable qui participe activement à l’élaboration du
budget qui le concerne, l’exécute et assume sa
responsabilité en cas d’écarts injustifiés.
• Les principaux budgets sont :
Le budget des ventes ;
Le budget de production ;
Le budget des approvisionnements ;
Le budget des investissements ;
Le budget de TVA et le budget de trésorerie générale.
 Définition du processus budgétaire
• Les budgets sont liés les uns aux autres et donc on peut
ne pas les établir sans tenir compte de leur dépendance.
• La hiérarchie se manifeste par le fait que : le budget
des ventes conditionne les autres.
• La production, les investissements à prévoir dépendront
de la prévision des ventes.
• L’interdépendance se manifeste également par le fait
qu’il est impossible d’investir suffisamment, la
production s’en ressentira l’effet et donc il va falloir
réduire les prévisions des ventes.
 Définition du processus budgétaire
 Principaux objectifs de la Gestion Budgétaire:
La gestion budgétaire constitue un instrument
de pilotage de l’entreprise.
Le budget comme instrument d’aide à la
décision;
Le budget comme instrument de motivation et
de communication;
Le budget comme instrument de contrôle;
 Définition du processus budgétaire
• 1-Le budget comme instrument d’aide à la
décision:
• La gestion budgétaire oblige la direction à préciser
ses objectifs à long et moyen terme par des
programmes et plans d’investissements et de
financement.
• De ce fait, le budget est considéré comme étant un
outil d’aide à la décision dans la mesure ou il permet
de chiffrer et de quantifier les effets de la mise en
œuvre d’un programme.
 Définition du processus budgétaire
• 2-Le budget comme instrument de motivation et
de communication :
• La gestion budgétaire, par la circulation des informations qu’elle
entraine, aboutit à une meilleure synergie et permet :
 Aux responsables des centres de responsabilité de connaitre les objectifs
de la direction générale et d’en déduire leurs propres objectifs ;
 A la direction générale d’être informée sur les possibilités d’action des
centres de responsabilité et d’en tenir compte pour l’élaboration de ses
budgets.
• L’échange d’informations, nécessaire pour la mise en place des
budgets, entraine inévitablement et en même temps un style de
«direction participative », qui constitue un élément essentiel de
motivation des cadres à tous les niveaux.
 Définition du processus budgétaire

3-Le budget comme instrument de contrôle

La décentralisation et la délégation du pouvoir
supposent en retour que la direction puisse
s’assurer que les résultats sont conformes aux
objectifs poursuivis.
En fonction des objectifs de l’entreprise et des
informations recueillies des comptes établis, le
gestionnaire mesure l’efficacité de ses décisions
et prend le cas échéant les actions correctives.
 Préparation du processus budgétaire
Procédure d’établissement du budget :
• L’ensemble des budgets doit être prêt pour le début
de l’exercice, leur préparation commence au
cours de l’exercice qui précède.
• Le cycle budgétaire se compose de quatre phases :
1-Etudes préalables ;
2-Elaboration des variantes budgétaires
3-Elaboration des budgets détaillés ;
4-Elaboration des prévisions définitives.
 Préparation du processus budgétaire
1-Etude préalables :
• Une phase des études préparatoire, qui part généralement d’une
étude économique générale analysant quelle sera l’évolution de
la conjoncture globale pour l’année à venir et son incidence sur
l’entreprise.
• Cette étude de conjoncture sera complétée par un certain nombre
d’analyses :
Etudes de marchés approfondies pour les produits, les régions ;
Prévision des ventes en fonction des études de marché, des
objectifs et la politique commerciale que l’entreprise compte
suivre ;
Examen des investissements tactiques à réaliser (dépenses de gros
entretien, achat de matériel accessoire).
 Préparation du processus budgétaire
• 2- Elaboration des variantes budgétaires:
• Les données de la phase précédente sont rassemblées
par le service de contrôle de gestion puis agencées
pour constituer un ou plusieurs phases budgétaires.
• Ces projets d’ensemble sont élaborés en trois phases :
a-Calcul des quantités à programmer (les
quantités vendues puis les quantités à produire) ;
b-Valorisation des données à l’aide de prix
standards ;
c-Calcul des résultats à atteindre du projet.
 Préparation du processus budgétaire

3-Elaboration des budgets détaillés :

• Le projet adopté émane d’une discussion entre
fonctionnels budgétaires et responsables
opérationnels afin de procéder à des
réajustements éventuels.
 Préparation du processus budgétaire
4-Elaboration des prévisions définitives:
• Il y a lieu de reprendre le projet budgétaire
initial et y intégré les réajustements intervenus.
• Les budgets élaborés sont synthétisés dans des
documents prévisionnels : Le budget de
trésorerie et les états de synthèse prévisionnels
(Bilan, CPC, ESG prévisionnels)
La budgétisation des
ventes et des Frais
commerciaux
 Généralités
• La structure budgétaire doit s’adapter à la
structure et à l’organisation de l’entreprise.
• La segmentation des budgets est intimement
liée à la structure organisationnelle de
l’entreprise, et l’enchainement budgétaire est
logiquement le même au niveau de toutes les
entités.
 Généralités
• Le budget des ventes représente naturellement
le premier maillon de la chaîne budgétaire.
• le budget des ventes qui détermine le niveau
des autres budgets : La production-les
investissements-Les recrutements-les achats et
les autres budgétisations des charges
dépendannt étroitement des quantités à vendre.
 Chaine budgétaire

Budget des ventes

Budget de Production

Budget des Budget des Budget des Budget des

investissem approvisio frais de autres frais
ents nnements personnel généraux

Budget de la TVA

Budget de trésorerie

Etats de synthèse
prévisionnels
 Chaine budgétaire
 La chaîne budgétaire s’articule comme
suit :
1-Par la programmation des ventes: la
fonction commerciale détermine les quantités
à vendre par produit, par région et arrête le
chiffre d’affaires prévisible: De ce ventes
seront fixées les charges commerciales
conséquentes et les actions marketing et de
promotion nécessaires.
 Chaine budgétaire
 La chaîne budgétaire s’articule comme
suit :
2-Les services chargés de la production: seront
amenés à ajuster les volumes de fabrication
aux besoins des ventes, en tenant compte des
niveaux des stocks désirés et des capacités de
production de l’entreprise.
 Chaine budgétaire
 La chaîne budgétaire s’articule comme
suit :
3-Des programmations d’investissements:
seront établies, si l’appareil de production
s’avère insuffisant pour répondre aux quantités
préétablies, des sous-traitances pourront être
envisagées en cas où l’investissement sera
écarté.
 Chaine budgétaire
 La chaîne budgétaire s’articule comme
suit :
4-Les quantités budgétisées pour la production
servent pour déterminer les quantités des
matières et fournitures à acheter, compte
tenu des conditions d’approvisionnement et
des aires de stockage.
 Chaine budgétaire
 La chaîne budgétaire s’articule comme suit :
5-La synthèse de l’ensemble des budgets aboutira à
l’élaboration de budget général de trésorerie.
6-La chaîne budgétaire aboutit en fin de compte à
l’établissement des états financiers prévisionnels
qui permettent à l’entreprise de connaître de
manière approximative sa situation attendue à la
fin de l’horizon budgétaire.
 Prévision des Ventes
Notion élémentaire sur le budget des ventes:
• Le budget des ventes est le budget maître
duquel dépendent les autres budgets.
• La prévision des ventes recouvre l’ensemble
des études et chiffrage ayant pour objet de
déterminer le marché potentiel auquel peut
prétendre l’entreprise.
 Prévision des Ventes
Notion élémentaire sur le budget des ventes:

Contraintes externes Contraintes internes

Etat de marché Structures et organisation de

Niveau de concurrence l’entrepris
Pouvoir d’achat  Capacités de production, de
Tendances conjoncturelles… stockage et des moyens
commerciaux…
 Prévision des Ventes
Notion élémentaire sur le budget des ventes:
Les prévisions des ventes comportent nécessairement deux
volets :

Volet 1:Un chiffrage en quantités permettant de situer le niveau

d’activité des différents services de l’entreprise : Commerciaux, de
production, des approvisionnements et autres

Volet 2:Un chiffrage en valeur permettant de déterminer le chiffre

d’affaires prévisibles, les marges escomptées, les charges de ventes
conséquentes et surtout les recettes attendues en vue d’établir le
budget général de trésorerie
 Prévision des Ventes
Les outils de prévision des ventes:
Les outils de prévision des ventes ont pour
ultime but de cerner l’environnement global
dans lequel va se situer l’entreprise au
courant de la prochaine période budgétaire
(Etudes de conjoncture).
 Prévision des Ventes
2)Les outils de prévision des ventes: Etude de
conjoncture

Conjoncture générale  Conjoncture particulière 

-Les périodes de récession entraînent Il s’agit d’apprécier la conjoncture

généralement une diminution des future des secteurs d’activités de
pouvoirs d’achat et par voie de l’entreprise par les différentes
conséquence une baisse de techniques possibles : (les indices
consommation. d’évolution des demandes et des offres
-La demande est nettement influencée des produits, les enquêtes de
par les caractéristiques ambiantes, conjoncture, les budgets
phénomènes de sociétés, économiques),
réglementation du prix.
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:

Les outils mathématiques, statistiques et les études

qualitatives et quantitatives d’estimation sont utilisés en
vue d’arrêter les ventes que l’entreprise compte réaliser
au courant de la période budgétaire suivante.
La technique à utiliser sera choisie selon que l’estimation
des ventes porte sur un produit déjà existant ou au
contraire au lancement d’un nouveau produit 
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
a) Prévision se rapportant à un ancien produit :

Prévision partant de Prévision se tournant vers le

l’observation des ventes futur 
enregistrées 
Des séries statistiques des ventes
enregistrées par le passé, l’entreprise
essaie d’établir ses ventes prévues par
une technique d’ajustement ou
d’extrapolation.
Les méthodes d’ajustement, de
corrélation de dessaisonalisation.
C’est la technique dite du budget à
base zéro (BBZ), qui consiste à faire
table rase du passé et de se tracer des
objectifs quantifiés et datés pour
parvenir à un niveau souhaité de
croissance.
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
Rappel de la notion d’ajustement ou de régression:

L’étude des phénomènes économiques nécessite la

collecte des observations si bien pour expliquer les
interactions entre grandeurs économiques, pour
effectuer des prévisions : Il convient de dresser des
séries chronologiques
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
Rappel de la notion d’ajustement ou de régression:

Soient 2 variables t et y pouvant s’associer à la réalisation d’un même

phénomène :
On procède tout d’abord à la représentation dans un repère cartésien, de tous les
couples (ti, yi) de n individus d’une population ;
Pour établir que y est lié à t par une relation linéaire, ça exige sur le plan
analytique la résolution de deux problèmes essentiels :
Le problème d’ajustement consistant à déterminer la droite de régression
qui traduit le mieux, la liaison entre t et y.
Déterminer le degré de la liaison : Calcul du coefficient de corrélation
linéaire.
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
Rappel de la notion d’ajustement ou de régression:
L’équation de la droite de tendance générale des ventes par la méthode
des moindres carrées de y en t sera : y=a*t+b

a= ∑ t*y-n*T*Y/ ∑ t²-nT²

• T : moyenne arithmétique t.

• Y :moyenne arithmétique y.
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
Rappel de la notion d’ajustement ou de régression:
Analyse du mouvement saisonnier: 
L’analyse du mouvement saisonnier nécessite le calcul des rapports au trend et les coefficients
saisonniers:
1-Les rapports au trend :

Ri= Yi observée/Yi corrigée

N.B: Ces rapports peuvent être exprimés en % ;

2-Le coefficient saisonnier:

CSi = ∑Ri/n
 Prévision des Ventes
3) Les techniques des prévisions des ventes: Cas de la
S.A « SPORT 2010 »:
 Prévision des Ventes
3)Les techniques des prévisions des ventes:
b) Prévision se rapportant à un nouveau produit 

La prévision des ventes des produits nouveaux se fonde en principe sur une étude
de marché.

L’étude de marché essaie à partir des intentions d’achat des clients potentiels de
prévoir le niveau des ventes et de cerner la politique commerciale envisageable ?

Effet d’innovation: Il existe toujours une petite frange de consommateurs
potentiels qui est prête à demander un produit nouveau (effet de mode ou par
snobisme), de cet effet sera déterminé le niveau de la demande dans un premier
temps.

Effet d’imitation: La plupart des consommateurs ne réagit que tardivement, elle
n’adopte le nouveau produit que lorsque celui-ci est suffisamment diffusé.
 Présentation du budget des Ventes
 Les quantités à vendre peuvent être ventilées par produit, par représentant,
par client ou par région. La combinaison des différents modes de ventilation
peut être envisagée par le confection des tableaux à plusieurs entrées.
 Présentation du budget des Ventes

Ventilation par période Ventilation par région  La ventilation par

produit 
Le choix de la période est L’intérêt de cette Cette modalité a pour
dicté par les besoins de répartition repose sur la objectif de permettre à
contrôle de l’entreprise. possibilité pour l’entreprise l’entreprise de suivre et de
Très souvent, le mois est de comparer les efforts de juger l’évolution des
retenu comme période de ses divisions ventes des différents
ventilation, mais avec la géographiques et articles qui constituent la
révolution informatique, l’efficacité des gamme complète de ses
des périodes plus écourtées représentants des régions. ventes.
sont de plus en plus Par région, il faut
adoptées. entendre : une
circonscription
géographique qui peut
désigner une ville, un
quartier, un département,
un pays ou une destination
étrangère
Présentation du budget des Ventes (Application cas
XYZ)
 Présentation du budget des Ventes

- Le budget général des ventes :

Pour donner une vue synthétique des ventes prévisibles, les différentes
ventilations retenues doivent être regroupées. Si l’on retient plus de deux
critères de classement, le budget de vente sera présenté sur plusieurs
feuilles :

Le budget général des ventes doit contenir :

Les quantités prévisibles à vendre ;
Le prix de vente unitaire ;
Le chiffre d’affaire prévu ;
La TVA facturée correspondante ;
Les modalités d’encaissement des ventes prévues.
 Présentation du budget des Ventes

- Le budget général des ventes :

De ce budget seront déterminés :
Le chiffre d’affaire hors taxe qui sera inscrit en CPC
prévisionnel ;
La TVA facturées à présenter sur le budget de TVA ;
Les recettes des ventes qui seront placées en budget de
trésorerie ;
Les créances qui seront virées au bilan prévisionnel;
 Prévision des frais de vente

Une fois le budget de vente défini est arrêté, il devient

nécessaire de chiffrer le coût des moyens à mettre en
œuvre pour réaliser les ventes prévues.
•Deux grandes catégories de frais sont à distinguer :

Les frais de marketing à caractère cyclique ;

Les frais de distribution liés aux niveaux des ventes.
 Prévision des frais de vente

Les frais de marketing à caractère cyclique ;

 Ils sont variés et nécessitent généralement des sommes

importantes : Publicité, promotion, étude de marché, frais de
lancement d’un nouveau produit
 Le niveau des dépenses que l’entreprise entend consacrer à ces frais
dépend des objectifs tracés pour la période budgétaire suivante.
 La prévision se bornera à porter un regard critique que le volume
antérieur de ces frais et à fixer les taux d’accroissement ou de
réduction qui lui seront appliqués
 Prévision des frais de vente

Les frais de distribution liés aux niveaux des ventes  ;

• Ils sont multiples et variés : Salaires des représentants, commissions,
réductions promotionnelles, frais de transport…
• Il existe une relation plus au moins causale entre leurs montants et le
volume des ventes
• Frais variables avec le niveau des ventes: Commissions des représentants
fixées en fonction des ventes réalisées, frais d’emballage de distribution…
• Frais semi variables avec le niveau des ventes: Frais de téléphone, de
traitement des commandes reçues, des salaires des commerciaux, du transport
• Frais fixes et indépendants des niveaux des ventes: Loyers des magasins,
amortissements des outils de distribution, redevances de leasing relatives aux outillages des
ventes…