MANAGEMENT DE LA FORCE

DE VENTE
STRUCTURE DE LA FORCE DE
VENTE
Présenté par:
RAZAFIMBELO Toavina Henintsoa Luc GES000004383
Ny Aiko Riantsoa Fitahiana GES000004329
RATSIFERANA Valerie Anna GES000004409
RAKOTONAIVO Nalitiana Nasandratriniavo GES000004412
RAJAONARISON Andy Finaritra GES000004354
RANAIVOSON Tsikimamy Finaritra GES000004414
SOMMAIRE
 Introduction
 Définition de la force de vente
 Importance de la force de vente
 Structuration de la force de vente
 Différents types de structure de force de vente
 Comment choisir la bonne structuration?
 Conclusion
INTRODUCTION
- Il faut choisir la force de vente la mieux adaptée.
- Le choix de la structure impacte grandement l'entreprise
DÉFINITION DE LA FORCE DE
VENTE
Technique de marché pour renforcer l'objectif marketing d'une point de vue commerciale
 ‌Réalisation de l'objectif
 ‌Assuré la vente des produits de la société auprès des acteurs potentiels commerciales
 ‌Marc BENOUN " Réception soigneuse des clients "
 ‌Amélioré la satisfaction globale des clients
 ‌Succès de promotion et ventes des produits
 ‌Acquérir une bonne image de l'entreprise de marque et le collecte des informations
 ‌Fidelisation clientèle
IMPORTANCE DE LA FORCE
DE VENTE
1. Types de force de vente (interne et externe)

2. Rôle de force de vente

 Inciter les clients potentiels à devenir des clients

 Maintenir la relation clientèle

STRUCTURATION DE LA
FORCE VENTE
 La structuration de la force de vente c’est la segmentation des équipes commerciales en
plusieurs unités. La structure de votre force de vente, c’est le modèle d’organisation qu’on
choisit pour gérer le portefeuille de prospects et de clients.
 il n’existe pas de structure idéale mais tout dépendra des territoires sur lesquels on opère, le
nombre de produits ou services qu’on a à proposer, la taille de la force de vente ou encore le
profil des clients.

 La meilleure organisation, c’est celle qui place les équipes commerciales sur la voie du succès,
en mettant les bonnes personnes au bon endroit et face aux bons clients (on n’envisage pas de
confier vos comptes-clés à une débutante, ou un portefeuille tech à une spécialiste santé) … en
capitalisant au mieux sur les expériences et les expertises de chacun.
DIFFÉRENTS TYPES DE
STRUCTURE DE LA FORCE VENTE
Nous allons voir 4 types de structure de la force de vente:

Structure géographique
Structure par produit
Structure par marché ou type de clientèle
Structure mixte
DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure géographique

Confier à chaque vendeur une zone géographique définie et limitée

AVANTAGES:

- Responsabilité de chaque vendeur bien définie

- Réduction des risques de conflits entre représentants
- Minimiser les frais de déplacement
- Les clients ont un interlocuteur unique
DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure géographique
INCONVENIENT:

- Le vendeur doit s’adapter à toutes les catégories de clients

- Difficulté de bâtir des secteurs équivalent: certains vendeurs auront un secteur plus étendu
que d’autres,
DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure par produit

Spécialisé les vendeurs par famille de produit

AVANTAGES:

- Meilleure connaissance des produits et de la clientèle

- Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients

DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure par produit

INCONVENIENT:

- Le coût élevé du frais de déplacement

- Risque de confusion: plusieurs vendeurs peuvent intervenir sur un même secteur

- Limite l’implication du vendeur dans le développement des autres produits de l’entreprise

DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure par client

Pour les clients hétérogènes

Classement des clients suivant le secteur, la taille, le volume d’achat, l’ancienneté…

AVANTAGES:

- Les représentants connaissent mieux leurs clients

INCONVENIENT:

- Augmentation de déplacement et dédoublement des tâches (clients éloignés)

DIFFÉRENTS TYPES DE STRUCTURE DE LA FORCE
DE VENTE

 Structure mixte
Pour les entreprises vendant une gamme diversifiée de produit à de nombreux types de clients.

Représentants peut être spécialisés

par couple: secteur/client; secteur/produit; client/produit

ou
par triade secteur/produit/client

INCONVENIENT:

- Risque de conflit entre les différents responsables de produits et marchés

COMMENT CHOISIR LA
BONNE STRUCTURATION
Plusieurs facteurs à considérer pour le choix de la structuration
comme
 Budget ou critère financier
 La clientèle qui peut-être dispersée selon la taille géographique, le
besoin,…
 Culture professionnelle de l’entreprise: défini par le caractère et la
personnalité de l’entreprise ayant un impact sur sa notoriété comme
son efficacité.
CONCLUSION
- L'essence de la force de vente est d'avoir une bonne relation avec les clients
- Aucune structure n'est parfaite
MERCI POUR VOTRE ATTENTION!!!!!

QUESTION?