Présenté par:

Ahmed BARAKAT

Soutenance:24/10/2018

La gestion de la force
de vente.
En cadre par : Mohamed TADIR
Jury :Hélène YILDIZ
 PLAN

Introduction
La problématique? Quels sont les objectifs?
La Méthodologie
Les résultats obtenus
Quels apports professionnels et personnels
Conclusion
 Introduction
o Pourquoi ce sujet?

- Un besoin personnel et professionnel

- le sujet est pertinent pour l’entreprise

- Type de recherche

-La facilité de collecter des informations sur l’entreprise

 Définition:
Selοn J.lendreve « La force de vente d'une entreprise se cοmpοse de l'ensemble
des persοnnes qui οnt pοur missiοn principale de vendre les prοduit de l'entreprise au
mοyen de cοntacts directs avec les clients pοtentiels, les distributeurs οu les
prescripteurs de ces prοduit. »

Selοn Yves CHIRΟUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée

réseau de vente οu encοre équipe de vente, est l'ensemble du persοnnel cοmmercial
chargé de vendre les prοduit de l'entreprise et de stimuler la demande par des
cοntacts de persοnne à persοnne avec les acheteurs actuels et pοtentiels»
Problématique???
Quels sont les critères d’évaluation
d’une force de vente ?
 Les hypothèses
Et ce que le processus de sélection et de
recrutement des excellents candidats, avec de
l’expérience est un critère d’évaluation ?

Et ce que le programme de formation et la

formation continue est un critère d’évaluation de
la force de vente ?
 La méthodologie
 Etude quantitative:

Guide d’entretien de 25 questions:

a) La gestion de la force de vente

b) Poste vendeur, les points forts et les points faibles
c) Le processus de recrutement et formation
d) Le plan de rémunération et son impact sur la motivation et la satisfaction
de la force de vente
e) Evaluation et contrôle
f) conclusion

.
La Méthodologie
 Sept personnes interrogés : nom poste date lieu
- Deux directeurs d’entretien
- deux directeurs régionaux Omar Msaadi Directeur des
ressources
04/09/2018 Casablanca

- un vendeur humaines

- ATME
- superviseur Rachid Seddik Manager national 05/09/2018 Casablanca
- un vendeur
Kamal KRIMI Area Sales managé 05/09/2018 Casablanca

Collection et analyse des réponses

Mahmoud Boussata Area Sales Manager 07/09/2018 Marrakech

La rédaction Nourdine Mansouri Trade Marketing 07/09/2018 Marrakech

excusé

Amine Mansouri Superviseur 06/09/2018 Casablanca

Omar Bouhil Vendeur 08/09/2018 Agadir

Quels sont les objectifs?
 La gestion de la force de vente au sien de
DISLOGROUP
Les critères d’évaluations de la force de vente au sien de
DISLOGROUP???
Les résultats obtenus
La gestion de la F2V au sien de
DISLOGROUP
Le prossocus de recrutement

Le programme de formation

Le plan de rémunération

Le contrôle et évaluation

Les points forts
-La stabilité de l’équipe de vente
-très bonne structure de l’entreprise
-Evolution interne comme priorité à la faveur
des excellents vendeurs
-Des primes très intéressantes pour les
meilleurs vendeurs.
Les points faibles
-Manque de formation surtout les formations
contenus
-Beaucoup du stress et les heurs supplémentaires
-un plan de rémunération faible (salaire de base)
-Manque des moyens de motivation (livreurs et
aides livreurs)
-les objectifs élevés par apport à la rotation des
produits
 Le processus de sélection et recrutement est un moyen
d’évaluation mais insuffisant.

 Le programme de formation est un moyen

d’amélioration et d’évaluation très important pour
l’entreprise.

 Le chiffre d’affaire réalisé par la force de vente est un

moyen mesurable d’évaluation
Les critères supplémentaires d’évaluations

• Sortir de
zone de
Change • Personnalit
ment confort
Evalua
des é etde
• Plus
secteurs
tion comporte
•dynamiqu
Social
individ ment
e selling
Force
uel de
vente en
• Habitude
• Communaut
ligne des RH
és interne
en ligne
Apports professionnels et personnels

De développer mon carrier Des cours intéressants qui

professionnel
Une autre vision sur la
gestion de la force de vente
Apprentissage des bonnes
techniques qui peuvent
utile dans le cadre de la
gestion de la F2V
complète ma formation
De rencontrer d’autre
personnes
Apprentissage de la
rédaction d’un mémoire
La culture de recherche
MERCI POUR VOTRE
ATTENTION