Partie 1

Chapitre 1
Fondamentaux
 Chapitre 1
Les
fondamentaux
Vendeur

Synonymes
?
 commercial
Vendeur
avant-vente
technico-commercial
conseiller client
ingénieur commercial
représentant
télévendeur
responsable de clientèle
téléprospecteur
commerçant
détaillant
courtier
grossiste
démonstrateur
 Questio
Les n
“Genius” sont-ils
des vendeurs ?
 Questio
n les business
Tous
ont-ils besoin d’une
force de vente ?
“Le but du marketing est de rendre la vente
superflue. Une entreprise n’a que deux
fonctions essentielles, le marketing et
l’innovation. Le but du marketing est de
connaître les consommateurs au point de leur
offrir un produit qui se vendra par
lui-même .”
Peter
Vente ?

Défi£itio£
?
Vente

« co£ve£tio£ par laquelle l’u£

s’oblige à livrer u£e chose, et l’autre
à la payer. »

art. 1582 du Code

Civil
Vente = € !!!
Vente

“...la fo£ctio£ la plus importa£te pour 65%

des e£trepre£eurs”
(étude Nova£cia
2011)
Force de vente

Défi£itio£
?
Force de vente

La force de ve£te est l'équipe do£t la missio£

pri£cipale est de ve£dre les produits et services
de l’e£treprise
Force de vente
F = ma

“L'accélératio£ se produit
lorsqu’u£e force agit sur
u£e masse.”
Isaac
Newto£
B2C

Défi£itio£
?
B2C

Le B2C est l'activité des e£treprises qui s'adresse£t à

des co£sommateurs
B2B

Défi£itio£
?
B2B

Le B2B est l'activité des e£treprises qui s'adresse£t

à d'autres e£treprises
Cas pratique :
la chaîne de
valeur B2B / B2C
Product / Market fit

Défi£itio£
?
Product / Market fit

Le Product / Market fit c’est

l’adéquatio£ du produit ou service
avec le marché
Marge

Défi£itio£
?
Marge

prix ve£te - prix achat

marge =
prix
ve£te
Prix net vendeur
“Ce n’est pas le patron qui paye les salaires,
c’est le client !”
Henry
Ford
 Client
Prospect
Piste
Défi£itio£s
Client

Défi£itio£
?
Client

Celui qui a acheté

Prospecter ?
Prospecter

Co£tacter des prospects

pour chercher à les
tra£sformer e£ clie£ts
Prospect

Défi£itio£
?
Prospect

Clie£t pote£tiel
Piste

Défi£itio£
?
Piste

Prospect
pote£tiel
Qui
z
 Questio
Il y n
a plus d’arge£t à
gag£er e£ B2B qu’e£
B2C ?
 Questio
n
U£ bédoui£ est-il u£
prospect chaud pour
mo£ sable du
désert ?
Chasseurs / éleveurs

a
a
Chasse au bison !
“La fortune sourit aux audacieux
!” Virgil
e
Le portefeuille de
prospectsCas pratique
Persona Profil
B2C B2B
B2C : Persona

Pays / Régio£ /
Départeme£t

Professio£

 ge

Sexe

Reve£us

Situatio
£
familial
e

...
B2B : Profil

Pays / Régio£ / Départeme£t

Secteur activité (Code APE/NAF)
CA
Effectif
...
B2B : ...et
Profil Persona
Pays /
Régio£ /
Départeme£t
Secteur activité (Code
APE/NAF)
CA
Effectif
...
Constituer son portefeuille de prospects
Taille recommandée

200 à 250
lig£es
RGPD
Règleme£t gé£éral pour la protectio£ des do£
£ées
B2B : Base Siren Open Data
B2B : Base Siren Open Data
Kompass

https://fr.kompass.com/
Base email, téléphone, adresse, etc...

https://www.base-email.com/categorie/bases-part
iculiers-b2c/
societe.com

https://societe.com
Linkedi
S
nales
Lead builder
Navigator
I£sights Premium
Linkedi
g
nratui
Search
t
Filtres
 Process
Constituer son portefeuille de prospects B2B /
B2C
Entrepri Ville Téléphone Prénom Nom Fonction eMail Mobile
se Standard
 1. Lister les entreprises dans le profil

Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile

CDiscount Bordeaux

Thales AVS Merignac

Touton Bordeaux

Maison Johanes
Boubee
Bordeaux

Gifi Mag Villeneuve

Varo Energy Bruges

... ... ...

 2. Trouver les numéros de standard

Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile

CDiscount Bordeaux 0557144500

Thales AVS Merignac 0557290020

Touton Bordeaux 0556693369

Maison Johanes
Boubee
Bordeaux 0557624300

Gifi Mag Villeneuve 0553405454

Varo Energy Bruges 0556110140

... ... ...

 3. Chercher des points d’entrée Linkedin

Entreprise Ville Standard Prénom Nom Fonction eMail Mobile

CDiscount Bordeaux 0557144500 Damien Tourette Inno damien@cdiscount.com

Thales AVS Merignac 0557290020 Benjamin Lenoir Inno blenoir@thalesgoup.com

Touton Bordeaux 0556693369

Maison Johanes
Boubee
Bordeaux 0557624300

Gifi Mag Villeneuve 0553405454

Varo Energy Bruges 0556110140

... ... ...

4. Prendre son téléphone !