ISPMATI

Tél: 20240916/66798434/79375671 Négociations GEA2soir

Année Universitaire
Boulkassoumbougou Commerciales
(Bamako/Mali) 2016-2017

Chapitre Introductif
LES CONCEPTS FONDAMENTAUX
 Rappel des Objectifs du chapitre
A la fin de ce chapitre vous devez être capable de :
• Définir quelques notions de base
• Expliquer l’évolution de la négociation commercial
• Décrire les qualités d’un bon négociateur

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 I. Définitions:
1. La négociation :
La négociation est une démarche de communication où les parties en
présence s’entende par des concessions mutuelles pour atteindre un but
commun: acheter pour l’une des parties et vendre pour l’autre partie.
2. La communication:
La communication consiste à transmettre des messages à sa cible en vue de
modifier ses comportements mentaux (motivation, connaissance, image, attitude,…)
et par voie de conséquence son comportement effectif.
3. Le commerce :
Il s’agit de l’activité économique qui a pour objet l’achat et la revente de produits,
avec un objectif de profit. Les opérations commerciales comprennent l’achat et la
vente.

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 II. Évolution de la négociation commerciale :
- 1597: BACON, philosophe
- 1714: CALLIERES, diplomate
- Années 50/60: négociations appliquées au domaine militaire et
diplomatique; tarifaire et salariale.
- 1944: VON NEUMAN et MORGENSTERN: théorie des jeux,
complétée par HARSANYI en 1977.
- Fin des années 60: Eric BERNE, analyse transactionnelle.
- Milieu des années 70: Richard BANDLER et John GRINDER,
P.N.L.

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 III. Les éléments caractéristiques de la négociation :
La négociation est un processus décisionnel caractérisé par 5
éléments qui se résument dans le sigle suivant : O.C.E.A.N.
L’objet: lié à une activité particulière (privée ou professionnelle);
Le contexte: Une négociation se déroule toujours dans un
environnement global et dans des circonstances particulières;
Les enjeux: Il s’agit de tout ce qui gravite autour de la question
d’intérêts (besoins, préoccupations, les attentes et les risques);
L’asymétrie des pouvoirs: Le pouvoir est constitué par les
ressources mobilisées par chacun en vue d’obtenir de l’autre une issue
favorable.
Les négociateurs: Dans une négociation, il y a toujours une
médiation humaine, avec une confrontation comportementale avec
des aspects divers, tels que la psychologie, la culture, etc… .
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 IV. Les qualités d’un bon négociateur :
Un négociateur ou une négociatrice présente les qualités suivantes :
Le sens de la préparation;
Le sens du respect et de la fermeté sur les objectifs;
Le sens du commerce;
Le sens du partenariat;
Le sens de l’élégance et de la construction.

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On ne peut pas ne pas
communiquer!!!!!!
Ecole de PALO ALTO