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Dfinition :
On distingue par instrument de paiement, la forme matrielle qui sert de
support au paiement. Certains instruments de paiement ont une ralit physique
(chque, traite, billet ordre), cependant le dveloppement de la tlmatique a fait
progressivement apparatre des transactions entirement informatises (virement
bancaire).
La techniques de paiement dsigne la procdure suivie pour que le paiement
puisse tre ralis. Il sagit donc des modalits dutilisation de linstrument de
paiement, qui rsulte de laccord des parties au contrat .

I. LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT INTERNATIONAUX :


En commerce international, on peut utiliser 5 instruments de paiement :
Le chque ;
Le billet ordre ;
La lettre de change ;
Le mandat poste international ;
Le virement bancaire.

1. LE CHEQUE :
Il faut distinguer entre deux sortes de chques :
Le chque dentreprise ;
Le chque de banque.

A. Le chque dentreprise :
Il est tir par le titulaire de compte, cest--dire lacheteur sur sa banque.
Il noffre aucune garantie, la provision peut tre insuffisante ou inexistante. Cet
inconvnient est partiellement ou totalement lev par le visa ou la certification.
La certification dun chque atteste lexistence de la provision et le blocage au
profit du bnficiaire pendant la dure lgale : 8 jours. Le bnficiaire dispose dans
ce cas dune scurit : son risque est sur la banque, et non sur lacheteur.
Le visa sur un chque atteste que la provision existe au moment o le chque
est mis par le tireur, cependant la provision nest pas bloque.

B. Le chque de banque :
Le chque de banque est un chque tir par une banque sur elle-mme la
demande de lacheteur. Il offre une garantie contre le risque commercial mais pas
contre le risque politique.
Le chque peut tre libell en dirham ou en devise trangre.

Le chque est utilis dans les transactions internationales du fait que le statut
juridique du chque varie dun pays lautre, linconvnient de cet instrument rside
dans les dlais dencaissement.
N.B : Si lexportateur a un volume daffaires important dans le pays concern et
si la lgislation de ce pays le permet, il a lintrt ouvrir un compte de non rsident.

2. LA LETTRE DE CHANGE :
A. Dfinition :
La traite est un crit par lequel un tireur (crancier) donne lordre au tir (le
dbiteur) de payer une certaine somme une certaine chance un bnficiaire.
Dans la pratique, le tireur se dsigne lui-mme bnficiaire, et expdie la traite
au tir pour que celui-ci la lui retourne accepte, cest--dire signe.
Marchandise
Exportateur tireur
et bnficiaire

Facture + traite

Importateur
Tir

Retour de la traite accepte

B. Caractristiques :
La lettre de change tant un effet de commerce, elle prsente les caractristiques
suivantes :
Elle peut tre ngocie, cest--dire escompte auprs dune banque (il
faut pour cela quelle ait accepte, cest--dire signe par le dbiteur ;
Elle tre avalise (par exemple par la banque du dbiteur), ce qui assure
lexportateur de la garantie dune banque. Il va de soi cependant que
cette garantie bancaire nest donne ni automatiquement, ni
gratuitement ;
Elle est transmissible par endossement : lendossement se ralise par la
signature au dos de leffet :

o Il peut tre translatif : lendosseur transmet alors la proprit de la


provision lendossataire ;
o Il peut tre de procuration : lendosseur transmet leffet un tiers
(son banquier), et mandate ce dernier pour recevoir le rglement
du tir lchance ;
o Il peut tre pignoratif : dans ce cas, lendosseur remet la lettre de
change en gage un tiers. Cest le cas, par exemple, lorsque le
bnficiaire ngocie leffet auprs dune banque, si lescompte
est ralis sauf bonne fin (si cest un escompte sans recours, il
sagit en effet dun endossement translatif).
Elle donne au porteur les recours du droit cambiaire du pays du
dbiteur, en cas de dfaillance de ce dernier lchance : tous les
signataires de la lettre de change sont en effet solidairement garants de
son paiement. En cas de non-paiement du tir, le porteur peut agir
contre chacun des signataires, jusquau tireur, qui lui, na plus de
recours que contre le tir.

3. LE BILLET A ORDRE :
Il sagit en effet dun effet de commerce mais rarement utilis.
La diffrence essentielle entre la traite et le billet ordre tient au fait que la
traite est mise par le crancier.
Lutilisation massive de la traite est due ce que le vendeur prfre ne pas
laisser lacheteur linitiative de lmission de leffet de commerce (le billet
ordre).
Le billet ordre prsente les mmes caractristiques que la traite. Il peut donc
tre avalis par une banque, endoss ou ngoci.

4. LE MANDAT POSTE INTERNATIONAL :

Le mandat poste international se prsente sous trois formes :


Mandat ordinaire ;
Mandat de versement un compte postal ;
Mandat tlgraphique.
Ce mode de paiement est trs peu utilis en commerce international du fait de la
limitation au plan gographique, retard denvoi, inscurit de paiement.

5. LE VIREMENT :
Il sagit de transfert dun compte un autre, opr par une banque sur ordre de
limportateur, au profit de lexportateur. Il existe plusieurs types de virement :
Type de virement

Caractristiques

Courrier

Lordre de virement transite par la voie postale, il en


rsulte que les dlais peuvent tre plus ou moins longs,
en fonction de lloignement et de lorganisation
postale du pays concern.

Tlex

Plus rapide que le virement courrier, il offre galement


davantage de scurit, mais le support papier reste
linstrument du virement, ce qui laisse substituer un
risque derreur.

SWIFT (Society for


Interbank
Telecommunication)

Worldwide Systme priv dchanges de messages tlmatiques


Financial entre banques adhrentes.
Le rseau est plus rapide, plus souple, et plus sr que
celui du tlex. Il est, en outre, plus conomique.

Le procd SWIFT :

Les moyens de communication classiques (courrier, tlex) ne satisfaisant pas


aux exigences de rapidit dexcution, de scurit, de confidentialit quimposent les
transactions financires, 239 banques appartenant 15 pays ont fond le 3 mai 1973
la socit SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.
Cette socit a eu pour mission dlaborer un outil moderne de communication via
loutil informatique. Le rseau a t conu ds le dpart de faon modulaire de
manire faire face laccroissement inluctable des trafics ainsi que des adhsions
futures.
Il comprend 3 niveaux de fonctionnement :
10

La banque avec son terminal ;


Le concentrateur national ;
Le centre de communication
Tout message transitant via le rseau SWIFT est cod, les utilisateurs autoriss
possdent un code confidentiel.
Les noms de lmetteur et du destinataire sont placs en tte du message suivie
du type dopration demande. Les diffrentes informations ncessaires au bon
droulement sont indiques dans un ordre prdtermin. Chaque dbut de chapitre
est identifi par un nombre deux chiffres.

II. LES TECHNIQUES DE PAIEMENT :


Les quatre techniques de paiement utilises linternational sont :
Les techniques de paiement
linternational

Encaissement
simple

Contre
remboursement

Remise
documentaire

Crdit documentaire

1. LENCAISSEMENT SIMPLE :
Cest un mode de rglement utilis entre partenaires qui se connaissent de
longue date. On distingue sous cette expression les oprations dencaissement dans
lesquelles le rglement du vendeur nest pas conditionn par la remise la banque
des documents destins prouver quil a rempli ses obligations. Le rglement est
ralis linitiative de lacheteur, ce mode de paiement peut tre utilis lorsque les
partenaires se connaissent. Il est conseill dans ce cas au vendeur de souscrire une
assurance crdit qui lui garantit une indemnisation en cas dincident de paiement.

2. LE CONTRE REMBOURSEMENT (CASH ON DELIVERY) :


Cette technique de paiement donne au transporteur final de la marchandise un
mandat dintermdiaire financier. Cest lui qui assure lencaissement du prix et son
rapatriement (le fait dentrer la devise dans le pays).
11

Cette technique de rglement est reste dutilisation trs limite. Elle nest
utilisable que lorsque :
Lexportateur est sr que lacheteur acceptera la marchandise ;
Les expditions sont des colis de faible valeur unitaire.

3. LA REMISE DOCUMENTAIRE :

Paiement ou acceptation (5)

Banque
prsentatrice

Acheteur
importateur
Prsentation des documents (4)
Expdition de
La marchandise

Transmission

Transmission

Du rglement

Du dossier

Retour de la

Documentaire

Traite accepte

(6)

Transporteur

(3)
Remise de la
Marchandise

Documents
dexpdition

(1)

Banque remettante

(1)

Remise des documents + la traite (2)

Vendeur
exportateur

Transmission du rglement ou de la traite accepte (7)

Autres
Documents
(1)

Autres prestataires
(assureur, chambre de
commerce, organismes de
certification, )

12

Droulement dune opration de la remise documentaire.

La remise documentaire est une technique de paiement par laquelle un


exportateur mandate sa banque (charger, autoriser) pour recueillir, par
lintermdiaire de son correspondant le rglement ou lacceptation de lacheteur, au
moment de la prsentation des documents reprsentatifs de la marchandise.
On remarque que dans cette procdure, les banques ninterviennent que comme
des mandataires de leurs clients respectifs. Elles ne sengagent qu excution des
instructions de leurs clients.
La remise documentaire peut se raliser selon deux formes :

Documents contre paiement


(documents against payment D/P)

Documents contre acceptation


(Documents against accept D/A)

La banque prsentatrice informe lacheteur La banque prsentatrice informe lacheteur de


de la rception des documents et ne les lui la rception des documents et ne les lui remet
remet que contre paiement immdiat.
que contre acceptation de la traite jointe ces
Cette formule prsente une bonne scurit derniers. Cette formule noffre pas de garantie
pour lexportateur, qui reste cependant sre au vendeur, puisque le rglement de
soumis au risque de refus de documents et de lacheteur nintervient qu lchance de la
traite. Le vendeur qui souhaite disposer dune
la marchandise par lacheteur.
scurit de rglement peut demander que cette
traite soit avalise par la banque prsentatrice
ou par une autre banque.

Les deux banques ne sont pas responsables, elles ne sont pas engages. Elles ne
font que suivre les instructions des deux parties. Une banque nest engage que
lorsquelle avalise la traite .
La remise documentaire est en gnral utilise par les exportateurs lorsque :
Lexportateur connat suffisamment lacheteur ;
La situation politique, conomique et montaire du pays de lacheteur
est stable ;
La marchandise peut tre revendue facilement sur place en cas de
dsistement de lacheteur.
Cest un mode de paiement souple et moins onreux que le crdit documentaire.

4. LE CREDIT DOCUMENTAIRE :
Il sagit dun mode de rglement trs utilis en commerce international, car il
est le seul prsenter une scurit satisfaisante pour les deux parties.

13

Le crdit documentaire est un engagement crit par lequel une banque (banque
mettrice) soblige, sur instruction dun donneur dordre :
De payer le bnficiaire ;
A accepter et payer les effets de commerce tir par le bnficiaire sur
elle-mme.
Cet engament ne tient que dans la mesure o le bnficiaire a remis les
documents stipuls dans le crdit et respecter les conditions de ce dernier.
Donc il sagit bien dun engagement manant dune banque. Cette dernire ne
se porte pas garante de lacheteur : cest elle-mme qui sengage payer ds que les
documents sont remis.
De fait de son importance et de sa frquence dutilisation, le crdit
documentaire fait lobjet de rgles et usances uniformes dictes par la C.C.I. Ces
rgles prcisent les rles et responsabilits de chacune des parties. Leur dernire
rvision date de 1993 et entre en vigueur en janvier 1994.

A. Droulement du crdit documentaire :

D
O
C
U
M
E
N
T
S

(DONNEUR DORDRE)

MARCHANDISE
4

10

D
O
C
U
M
E
N
T
S

PAIEMENT

NOTIFICATION CREDOC

PAIEMENT

(BENEFICIAIRE)

ACHETEUR

CONTRAT COMMERCIAL

DEMANDE OUVERTURE DU
CREDOC

VENDEUR

9
DOCUMENTS

BANQUE

BANQUE
EMISSION DU CREDOC

REMETTANTE

PRESENTATRICE

PAIEMENT
7

Lorsque limportateur a reu loffre de son fournisseur, il sadresse son


banquier pour lui demander douvrir le crdit documentaire : cest la demande

14

douverture . Cette demande indique les documents que limportateur exige de


lexportateur (facture, document de transport, liste de colisage, ).
La banque mettrice, aprs avoir examin la situation de son client
limportateur ouvre le crdit documentaire (mission), et transmet louverture une
banque appele banque notificatrice situe dans le pays du vendeur, en lui
demandant de notifier ce crdit au vendeur.
Lexportateur qui a reu cette notification est donc en possession dun
engagement de payer manant de la banque mettrice. Il vrifie son contenu (vrifier
les documents) et sil ne constate pas danomalies, expdie les marchandises. Il
rassemble ensuite les documents exigs dans louverture et les prsente la banque
notificatrice dans les dlais prvus par lavis douverture.
Il faut alors distinguer deux cas :
Crdit ralisable aux caisses de la banque mettrice ;
Crdit ralisable aux caisses de la banque notificatrice.
Crdit ralisable aux caisses de la
banque mettrice

Crdit ralisable aux caisses de la


banque notificatrice

Ralisation par paiement (immdiat ou diffr)

La banque notificatrice vrifie les


documents et les transmet la banque
mettrice.

Celle-ci vrifie les documents et paie


lexportateur (si le crdit est payable
vue) ou sengage par crit le payer (si le
crdit est ralisable par paiement diffr).

N.B : Cest la banque notificatrice qui reoit


le rglement ou lengagement de la banque
mettrice.

La banque notificatrice vrifie les


documents et paie lexportateur (si le
crdit est payable vue) ou sengage par
crit le payer (si le crdit est ralisable
par paiement diffr).
Elle transmet les documents la banque
mettrice.
Celle-ci vrifie les documents
rembourse la banque notificatrice.

et

Ralisation par acceptation

Lexportateur remet la banque


notificatrice les documents plus une traite
tire sur la banque mettrice lchance
prescrite.

Lexportateur remet la banque


notificatrice les documents plus une traite
tire sur cette banque lchance,
prescrite.

La banque notificatrice vrifie les


documents et transmet le dossier la
banque mettrice.

La banque mettrice accepte la traite et la


retourne lexportateur.

La banque notificatrice vrifie


documents et accepte la traite.

Lexportateur

encaisse

la

traite

les

Elle transmet les documents la banque


mettrice.
A lchance, lexportateur prsenta la
traite la banque notificatrice, qui la lui

15

lchance (il peut aussi la ngocier


avant).

paie (lexportateur peut, sil le dsire,


ngocier cette traite avant son chance).

N.B : cette forme de ralisation du crdit


documentaire est de moins en moins utilise.

La banque notificatrice sera rembourse


par la banque mettrice lchance de la
traite.

Ralisation par ngociation

La vendeur remet la banque


notificatrice (ou la banque dsigne
dans louverture) les documents plus une
traite tire sur la banque mettrice.

Le vendeur remet la banque


notificatrice ou la banque dsigne dans
louverture les documents plus une traite
(tire sur la banque mettrice).

La banque notificatrice vrifie les


documents et transmet le dossier la
banque mettrice.

La banque mettrice ngocie la traite, et


transmet le rglement la banque
notificatrice, qui crdite lexportateur.

La banque notificatrice vrifie les


documents et ngocie la traite cest--dire
lescompte. Elle transmet la banque
mettrice les documents et la traite.
A lchance la banque mettrice
rembourse la banque notificatrice.

B. Les diffrents types du crdit documentaire :


a. Le crdit documentaire rvocable :
Il peut tre annul ou amend tout moment sans avis ou notification au
vendeur. Cette formule rarement utilise ne prsente pas de garantie pour
lexportateur. Elle a pourtant un intrt : celui, pour lexportateur, dtre pay plus
vite quavec une remise documentaire. Toutefois, ds que la banque mettrice
accepte les documents demands, lacheteur ne peut plus modifier ou annuler le
crdit documentaire.
b. Le crdit documentaire irrvocable :
Il ne peut tre annul ou amend quavec laccord de la banque mettrice et du
bnficiaire.

C. Le dnouement du crdit documentaire :


a. Lmission :
Elle se fait en deux temps, il y :
Dune part la demande douverture du crdit documentaire prsente
par limportateur son banquier ;
Et dautre part laccord de la banque dexcuter les instructions de son
client en procdant louverture du CREDOC en faveur de
lexportateur cette phase de conception est trs importante.
Les instructions de limportateur doivent tre prcises, claires et compltes. Le
banquier doit dcourager toute tendance la confusion.

16

Ltablissement de la lettre douverture :


Cette lettre comporte plusieurs lments dont les plus importants sont :
Le donneur dordre (raison sociale, adresse, n de compte, ) ;
La nature du crdit ;
Le nom et ladresse du bnficiaire ;
La nature de la devise ;
La nature et la quantit de la marchandise ;
Les lieux de dpart et de destination avec ventuellement une date
limite dexpdition ;
Les rfrences du ou des titres dimportation ;
La date extrme de validit de crdit sauf instruction contraire ;
La validit sera de 21 jours aprs la date limite dexpdition de la
marchandise.
Il faut aussi prciser si cest un montant maximum ou montant environ, un cart
plus ou moins de 10 %.
Le mode de ralisation du crdit avec la dtermination de lchance en cas de
paiement diffr ou dacceptation.
Les documents exigs pour la ralisation du crdit en indiquant par qui il doit
tre mis. On distingue trois catgories :
Les documents justificatifs du pris (facture commerciale, facture
consulaire, certificat dorigine) ;
Les documents justificatifs de la quantit ou de la qualit (certificat
dinspection, certificat sanitaire, certificat qualit, liste de colisage, ) ;
Les documents justificatifs de lexpdition (titre de transport) ;
Les documents justificatifs de lassurance (certificat dassurance, police
dassurance).

Louverture du crdit :
Avant de procder lmission du crdit, la banque doit veiller la vrification
de la demande douverture. Elle corrige les erreurs et les mentions contradictoires et
conseille son client pour viter les dtails inutiles et ne pas multiplier les documents
produire. La banque doit aussi sassurer de la rgularit de lopration de
limportation vis--vis de la rglementation du commerce extrieur et dchange. Il
doit donc respecter les rgles suivantes :
Lexistence dun titre dimportation, domicili auprs de la banque ;

17

La validit du crdit ne doit pas tre postrieure celle du titre


dimportation ;
La monnaie de facturation doit tre soit le dirham, soit lune des devises
optes par BANK AL MAGHRIB ;
Le crdit documentaire doit comporter une clause spciale qui stipule que
le paiement est subordonn la justification de lexpdition directe et
exclusive de la marchandise destination du Maroc.
b. Lmission :
A ce niveau, il faut distingue deux cas de figure :
La banque qui procde la notification confirme le crdit, et se trouve
alors tenue envers le vendeur, dans les mmes conditions que la banque
mettrice ;
La banque se contente de notifier le crdit sans y ajouter sa confirmation.
Elle nassume donc aucune obligation envers le vendeur, elle aura aussi
pour rle denvoyer le message mis par la banque mettrice.
La notification parvient au vendeur sous forme dune lettre accompagne dune
copie de la demande douverture du crdit documentaire. Ds sa rception, le
vendeur doit lire attentivement le texte douverture du crdit afin de sassurer dune
part que les conditions dutilisation du crdit correspondent bien ce qui a t
convenu dans le contrat commercial, et dautre part quil est en mesure dy faire face
dans les dlais prescrits.
c. La ralisation :
Cest la phase ultime du Credoc, le vendeur doit prsenter les documents qui
doivent tre conformes au stipulation du crdit et prsents la banque dans le dlai.

Contrle des documents :


Avant la prsentation des documents la banque, lexportateur doit pouvoir
rpondre diffrentes questions sur la liste des documents runis, leur concordance
et leur conformit avec les termes du crdit.

Prsentation des documents :


Dans la pratique, le crdit documentaire est gnralement ralisable auprs
dune banque trangre qui paye ou qui accepte des effets pour le compte de la
banque mettrice. Cette procdure ne dispense pas cette dernire de procder la
vrification des documents qui lui sont transmis par son correspondant mme si
celui-ci a dj attest de leur conformit et a effectu le paiement en faveur du
bnficiaire.
Lors de cette vrification, on peut distinguer deux cas :
Les documents seront reconnus conformes par la banque charge de
raliser le crdit. Dans le cas dun crdit confirm, le vendeur sera
18

immdiatement pay par la banque confirmatrice qui dbitera son tour le


compte de la banque mettrice. Et sil est ralisable lchance, le
vendeur recevra une traite ou une attestation. Dans le cas dun crdit non
confirm, la banque notificatrice transmettra les documents la banque
mettrice et ne procdera au paiement que lorsquelle aura reu la
couverture correspondante.
Les documents sont considrs non conformes, le plus souvent la banque
notificatrice tentera dassister son client en laidant rectifier certaines
irrgularits mais il nest pas possible de le faire toujours.
La banque notificatrice aura choisir 3 solutions :
Effectuer un paiement sous rserve : cest--dire que la banque paye le
vendeur malgr les irrgularits tout en en se rservant le droit de revenir
sur lopration au cas o les documents ne sont pas accepts par
limportateur ;
Conserver les documents et demander laccord de la banque mettrice de
lever les irrgularits. Alors celle-ci va en informer limportateur qui il
appartient de payer ou de refuser les documents ;
Envoyer les documents pour accord la banque mettrice et attendre sa
dcision.

III. LES RISQUES ET ASSURANCES CREDIT :


Un paiement non ralis peut remettre en cause la prennit de lentreprise.
Cest pour cela quil est demand une entreprise exportatrice davoir une politique
de gestion de risque de crdit.
Ce risque peut prendre 3 formes :
Le risque commercial : cest un risque li la solvabilit du client (ex :
rupture du contrat, non paiement, retard de paiement, faillite, ).
Le risque politique : cest un risque li la situation conomique et
politique du pays de destination, ainsi quaux vnements naturels
susceptibles dempcher la bonne excution du contrat (ex : boycotte
politique, non transfert des fonds, catastrophe naturelle, ).
Le risque bancaire : cest un risque li la solvabilit de la banque de
lacheteur (ex : difficult de trsorerie empchant le transfert des fonds,
faillite de la banque, ).
Pour faire face ces diffrents risques, il est indispensable de dfinir une
politique de gestion du risque de crdit, ce qui suppose :
Didentifier les dterminants du risque ;
19

De connatre les moyens de la couvrir.

1. LES DETERMINANTS DU RISQUE DE CREDIT :


Pour face au risque de crdit, lexportateur doit dabord identifier ses diffrents
dterminants. Parmi ceux-ci, certains mritent une attention particulire :
DETERMINANTS DU RISQUE CREDIT

Rpartition du chiffre
daffaires

A.

Caractristiques des
acheteurs

Echance du paiement

La rpartition du chiffre daffaires :

Une des sources du risque de non paiement est la concentration des ventes sur
peu de clients ou sur une zone gographique limite.
Il est fort probable quenviron 80% du chiffre daffaires soient raliss avec
seulement 20% des clients (loi des 20/80 ou loi de Pareto). Ainsi, plus le nombre de
clients sera faible, plus le risque sera lev.
Le mme raisonnement est appliqu au nombre de pays.
Nombre moyen
de clients par
pays

Faible

Important

Nombre de pays
Faible

- Double concentration
chiffre daffaires.

du Risque faible dans les pays


solvables, lev ailleurs.

- Risque trs lev.


Important

Risque faible dans les pays - Double dispersion du chiffre


solvables, lev ailleurs.
daffaires.
- Risque trs lev.

B.

Les risques et caractristiques de lacheteur :

Les caractristiques de lacheteur influencent la probabilit de non paiement.


Les critres dapprciation du risque sont :
Lanciennet des relations avec le client ;
Sa localisation gographique ;
20

Son statut.

Son anciennet :

Lorsque la clientle est constitue dun portefeuille dentreprises connues,


lintensit du risque est fonction du nombre dincidents de paiement rpertoris ; elle
peut tre apprcie et contrle.
En revanche, toute nouvelle relation commerciale augmente le risque crdit de
lentreprise.

Sa localisation :

Ces dernires annes ont t parques par de nombreux conflits arms ; cela
montre que la localisation de la clientle tient un rle important dans la probabilit
de survenance dun sinistre. Ainsi, mme si lentreprise choisit soigneusement ses
clients, elle court nanmoins le risque de ne pas pouvoir recouvrer ses crances,
cause de limpossibilit de transfrer les devises. De la mme faon, une catastrophe
naturelle importante dans le pays de lacheteur peut entraner un risque de report
dchance, voire de non-paiement.
Ces risques sont qualifis de politiques. Ils regroupent les risques politiques
proprement parler, les risques de non transfert, mais aussi les risques
catastrophiques.

Son statut :

Lacheteur est soit une entreprise prive, soit un tablissement public ou un


gouvernement. Ans le second cas, le risque est, en gnral, plus faible.
Un acheteur public ne pouvant tre dclar en faillite, le risque sur ce type
dacheteur est toujours politique. En revanche, sur un acheteur priv, le risque peut
tre commercial ou politique, en fonction du type dincident.
Le tableau suivant rsume la qualification du risque en fonction du type
dacheteur et de la nature de lincident :
Type dacheteur
Type dincident

Public

Priv

Insolvabilit ou refus de paiement du dbiteur

politique

commercial

Evnements politiques ou catastrophiques empchant le rglement

Politique

Politique

C.

Les risques et chance du crdit :

Lchance figure dans le contrat commercial qui lie lentreprise son acheteur.
Plus le dlai de crdit accord est long, plus lintensit du risque augmente. En effet,
la probabilit de la survenance dvnements politiques ou commerciaux pouvant
entraner un non-paiement augmente proportionnellement sa dure.

21

Lintensit du risque encouru en fonction du terme de paiement est reprsente


ci-dessous :
En cours de
PAIEMENT : Davance fabrication A lexpdition A la rception Aprs un dlai de
crdit
RISQUE :

Nul

Faible

Fort

Toutefois, la probabilit de ralisation dun sinistre de paiement est pondre


par la technique et linstrument employs.

2. LA GESTION DU RISQUE DE CREDIT :


Pour grer le risque de crdit, lexportateur peut suivre trois dmarches, non
exclusives : la prvention, le transfert, lautocouverture. Elles sont dcrites ci-aprs :
LA GESTION DU RISQUE DE CREDIT
PREVENTION

TRANSFERT

AUTOCOUVERTURE

Exploitation
de
linformation
conomique et financire pour
dtecter les mauvais clients avant
toute transaction

Mise en uvre dun dispositif


propre faire supporter le risque
par un tiers (banque, socit
dassurance, organisme financier

Prise en charge par lentreprise


dun risque non couvert ou de la
partie non couverte dun risque
transfr.

A. La prvention du risque :
Les entreprises ont intrt, chaque fois que cela est possible, prvenir le risque
de crdit.
Les clients nouveaux :
Avant dengager toute transaction avec un nouveau client, il est possible
dutiliser quatre filires dinformation pour dtecter les clients risque :
La recherche autonome : elle seffectue en questionnant les syndicats
professionnels, les rseaux dagents, les clubs dexportateurs, les
conseillers du commerce extrieur Lutilisation de cette filire est
aise, mais elle nest pas trs fiable en raison de lhtrognit des
sources et de labsence de contrle de fiabilit des informations ;
Les banques : en ce qui concerne le risque financier, les banques, grce
leurs rseaux de correspondants, offrent, le plus souvent gratuitement,
un service de renseignements commerciaux.
Les professionnels du renseignement commercial : les socits
spcialises offrent une qualit dinformations et de services tout fait
remarquable.

22

La filire utilise sera fonction du montant de lenjeu ainsi que de la ncessit


dobtenir linformation rapidement. Plus le montant de la crance future est lev,
plus il faut croiser les sources de renseignement commercial.
Les clients connus :
Le suivi des clients connus de lentreprise seffectue aux plans commercial et
politique.
Suivi du risque commercial : Il sagit de noter toutes les anomalies
concernant le paiement (retard de rception des fonds, demandes de
report dchance, demande dallongement du dlai de crdit).
Suivi du risque politique : ce suivi est assur par lexamen des facteurs
politiques (rvolution, changement de rgime, nationalisation, ) et par
des facteurs conomiques (dficit prolong de la balance des paiements,
solde ngatif des changes extrieurs, baisse de rserve en devises,
inflation montaire, ).

B. Lautocouverture du risque :
Le choix des instruments et techniques de paiement :
La couverture autonome des risques se traduit par le choix des instruments et
techniques de paiement que lentreprise dcide dutiliser. Le schma ci-aprs donne
un aperu de la plus ou moins grande scurit apporte par les diffrents instruments
et techniques de paiement.

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Quel mode de paiement


choisir ?

Minimum de scurit

Paiement simple ou
virement international
o A vue
o A usance (traite accepte)
Encaissement documentaire
o Document contre paiement
o Contre

acceptation

dune

traite par le tir


o Contre traite accepte par le
tir et avalise par la banque
Crdit documentaire
o Crdit rvocable
Maximum de scurit

o Crdit irrvocable
o Crdit irrvocable et confirm

Le choix dinstrument et technique de paiement tient compte du rapport de


force entre lexportateur et limportateur (Ex : les contrats dachat de la grande
distribution ont des Conditions Gnrales dachat quil est difficile de ngocier).
La rserve de proprit :
Cette clause permet lexportateur de ne transfrer la proprit du bien vendu
quaprs paiement intgral du prix par lacheteur. Une telle clause na dintrt que
si les produits, soit restent en stock suffisamment longtemps, soit vendus des
utilisateurs professionnels et ont une dure de vie relativement longue. Ainsi, une
telle clause est insuffisante en cas de vente de biens de consommation des centrales
dachat de la grande distribution.
Les mesures :
Ces mesures se caractrisent pour la majeure partie des entreprises par une
dotation la provision pour le client douteux ou par une affectation des rsultats en
rserves.

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C. Le transfert du risque de crdit :


Le recours lassurance :
Le risque de crdit lexportation peut tre pris en charge par la SMAEX
(Socit Marocaine dAssurance des Exportations) qui est une socit marocaine
dconomie mixte, au capital de 30 millions de Dhs qui a pour objet la Gestion du
Systme dassurance dEtat lexportation.
Laffacturage (factoring) :
Pour le compte terme, la technique qui permet un transfert de risque du crdit
est dite laffacturage. Elle permet lexportateur dallger sa trsorerie et sa gestion
des comptes client. Lopration consiste confier le recouvrement des factures
lorganisme financier qui en garantie la bonne fin, tout en se chargeant de la gestion
des comptes client.

3. LE TRAITEMENT DES INCIDENTS DE PAIEMENT :


Le non-paiement des crances a des consquences sur la trsorerie de
lentreprise et aussi sur les oprations de change mise en uvre par lexportateur.

A. La gestion autonome des incidents :


Les mesures de rappel :
Il existe deux types de mesures :
Le premier consiste envoyer lentreprise quelques jours avant
lchance une lettre qui rappelle quune facture arrive lchance.
Lexportateur rappelle le mode de rglement et les rfrences de la
facture. Ce document doit tre rdig dans la langue du client et avec
des termes choisis ;
Le second type concerne les lettres de rappel que lexportateur doit
envoyer aprs lchance.
Ces lettres sont en gnral en nombre de 3 :
La premire rappelle simplement que lchance est passe et que le
rglement na pas t enregistr ;
La seconde constate le non-paiement et utilise un ton plus ferme, elle
peut laisser envisager un recours dordre juridique en cas dabsence de
raction ( ce stade, il faut cesser les livraisons au client) ;
La troisime lettre constitue une mise en demeure avant le recours
contentieux. Elle doit tre envoye en recommande avec avis de
rception.
Les mesures de conciliation :

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Les exportateurs peuvent recourir au poste expansion conomique la chambre


de commerce mixte pour recouvrer leurs crances en mettant en uvre des
procdures de conciliation.

B. Les conditions satisfaire pour obtenir les garanties :


Conditions

Moyens dy faire face


Acompte de 15 20%.

Clause ISABEL rendant les crdits inconditionnels et irrvocables


Lengagement de
(crance MLT).
lacheteur
Lettre de garantie bancaire, aval, sret relle.
Matriser la crance
Compensation
autonome
Niveau
prestations
trangres

Faire un contrat de compensation spar du contrat principal.


des Sassurer que le bien export ne comprend pas plus que :
40% de prestations CEE ;
10% de prestations de pays tiers (non cumulables).

Licit du contrat Respecter les rglementations lexportation et limportation.

Lanalyse des risques doit amener les entreprises insrer la clause ISABEL qui
rend les crdits inconditionnels, cest--dire non soumis des conditions
particulires, et irrvocables cest--dire non modifiable ou cumulable.
Aussi lanalyse des risques amne les entreprises exiger la sparation des
contrats : un contrat de vente et un contrat de compensation.
Les lments importants dun contrat de compensation sont :
Le montant de la contrepartie et sa nature : lassiette de la contrepartie
est dfinie par lapplication dun taux au montant du contrat principal,
le choix des produits de la contrepartie est essentiel ;
Lentre en vigueur : il doit tre simultan avec le contrat commercial ;
La possibilit de faire appel des tiers : elle permet lentreprise
exportatrice de cder son obligation de la contrepartie une autre
entreprise ;
Le droit de rexportation ;
Les dlais dexcution : Il sagit dtablir un calendrier des oprations
de la contrepartie ;
Les pnalits.

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C. La mise en uvre des polices dassurance-crdit :


Dfinition des risques couverts par la SMAEX :
Le risque crdit ordinaire : cest linsolvabilit du dbiteur et son capacit
dfinitive de rgler en totalit ou en partie sa dette. Cette incapacit peut tre
sous deux formes (soit une clture dune procdure judiciaire faillite ou une
liquidation judiciaire, soit un arrangement amiable prventif de la faillite).
Le risque commercial extraordinaire : cest un risque commercial li des
crdits accords dans des conditions dpassant les dlais de paiement en
matire dexportation.
Le risque politique et catastrophique : on parle de ces deux risques lorsque
le dbiteur est incapable dacquitter sa dette envers lexportateur (acte ou
dcision de gouvernement du pays destinataire, survenance dans le pays du
dbiteur dune guerre ou dun cyclone.
Le risque montaire de non-transfert : le sinistre est prouv sil y a
empchement ou retardement du transfert des fonds verss par le dbiteur
suite des difficults dordre administratif ou rglementaire.
Les types de polices dassurance-crdit :
Il existe trois types de police :
Une police garantie crdit simplifie : elle est rserve aux PME ;
Une police garantie crdit personnalise : elle destine aux
exportateurs ;
Une police PCT : elle couvre les expditions des acheteurs publics
(les Etats).
Les conditions de couverture :
Pour que lassur puisse bnficier de la couverture de lassurance, les
conditions suivantes doivent tre respectes :
La marchandise assure doit tre expdie et facture durant la priode
de la validit de la police et livre conformment aux conditions du
contrat de vente ;
La cause relle de la dfaillance du dbiteur doit tre lie la ralisation
de lun des risques couverts par lassurance crdit ;
Lassur et son dbiteur doivent se trouver dans une situation
administrative rgulire en ce qui concerne les rglementations
douanires et de change ;

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Lassurance crdit couvre les oprations dont le paiement est effectu


par nimporte quel mode de paiement (Ex : chque, traite, virement, )
condition que le dlai de rglement nexcde pas 180 jours, partir de
la date dexpdition de marchandise.

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