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CORRECTION TUDEDE MARCHE INTERENTREPRISES

Philippe LETREGUILLY / Claude NEHME Donnes chiffres : en tenant compte des particularits du contexte industriel dans lequel volue TOCAR, il vous est demand destimer le march potentiel accessible et la part de march de TOCAR sur cette activit. Nombre de Tours potentiels pour besoins fin 2002 16 annes de dure de vie thorique pour un Tour nous amne 1987 pour les machines les plus anciennes. Les Tours de moins de 10 ans consomment 50 outils par an en moyenne, soit les Tours livrs depuis 1993 2002, qui reprsentent 20.349 Tours. Les Tours de plus de 10 ans consomment 25 outils par an en moyenne, soit les Tours livrs entre 1992 et 1987, qui reprsentent 12.170 Tours. Nombre total doutils de coupe pour besoins fin 2002 20.349 x 50 = 1.017.450 outils pour les Tours de moins de 10 ans 12.170 x 25 = 304.250 outils pour les Tours de plus de 10 ans Total = 1.017.450 + 304.250 = 1.321.700 outils En incluant les stocks 3 mois de stock = 1.321.700 x 0,25 = 330.425 outils pour stock + 330.425 = 1.652.125 outils En ramenant au prix distributeur 1.625.125 divis par 400 distributeurs = 4.130 outils / distributeur Rduction moyenne par distributeur la commande = 15% 12 x 0,85 = 10,20 de prix de cession unitaire moyen PAM des fabricants doutils de coupe 10,20 x 1.652.125 = 16,85 M Part de march de TOCAR 3,9 M divis par 16,85 M = 23,15 % de PdM pour TOCAR

2. Etude qualitative : afin de mieux cerner les besoins du march des outils de coupe pour Tours et de ses diffrents clients, il est dcid dorganiser des entretiens ou runions de groupes. Il vous est demand de dfinir les diffrentes typologies des catgories de personnes susceptibles dtre interroges dans ce cadre, puis doprer des choix parmi celles-ci afin de dfinir un groupe contrast sachant que le budget allou ne permet pas dinterroger plus de 18 personnes. Dfinissez galement le type dtude qualitative le plus adapt. Les diffrentes typologies possibles des variables Qui sont les clients / cibles ? - Les utilisateurs / industriels / destructeurs = C1 o Acheteur = C1.1 o Directeur Gnral = C1.2 o Chef datelier = C1.3 o Etc = C1.n - Dans les secteurs : o Mcanique gnrale / usinage = S1 o Outillages sur Presses / Moulistes = S2 o Industrie aronautique = S3 o Automobile = S4 o Chantiers navals = S5 o Machinisme agricole = S6 o Etc = Sn - Les distributeurs / grossistes / intermdiaires = C2 o Distributeurs exclusifs = C2.1 o Distributeurs multimarques = C2.2 o Distributeurs spcialiss = C2.3 o Distributeurs gnralistes = C2.4 o Etc = C2.n - La taille des entreprises clientes : o < 5 Tours = T1 o 5 9 Tours = T2 o 10 19 Tours = T3 o 20 49 Tours = T4 o 50 99 Tours = T5 o > 100 Tours = T6 - Age des machines : o + de 10 ans = A1 o de 10 ans = A2 Si lon croise toutes ces variables pour obtenir un groupe : 1. 2. 3. 4. C1 / S1 / T1 / A1 C1 / S1 / T1 / A2 C1 / S1 / T2 / A1 C1 / S1 / T2 / A2

5. Etc

En continuant la combinatoire, on obtient : 7 x 6 x 6 x 2 = 504 personnes Or , le budget de ltude est limit 18 personnes. Il faut donc faire des choix censs pour rendre ltude faisable, sur des critres logiques pour dfinir un groupe contrast reprsentatif, par exemple : 2 x 3 x 3 = 18 soit (C1.3 ; C2.2) x (S1 ; S3 ; S4) x (T1 ; T4 ; T5) par exemple avec C1.3 (Chef datelier) pour son poids dans la dcision dachat, et C2.2 (Distributeur multimarques) car cit dans le contexte, S1 ; S3 ; S4 choisis en raison de leur importance dans le tissu industriel franais , T1 ; T4 ; T5 choisis selon Annexe 3 de rpartition du parc de Tours par entreprise et % en nombre dentreprises. Lge des machines important peu sur les critres qualitatifs (nombre doutils), il ne sera pas pris en compte. Concernant le type dtude qualitative le plus adapt, la dispersion gographique tant prendre en compte, les entretiens individuels simposeront la runion de groupe. Les entretiens tlphoniques tant peu pratiqus en matire dtudes qualitatives, les entretiens individuels en face face seront utiliss.

3. Guide dentretien : dfinissez un guide dentretien adapt issu des choix prcdents, comportant une quinzaine de questions ouvertes, abordez les grands thmes qui seront voqus lors de lentretien, dans cette phase dexploration des attentes de la clientle. Par la suite, imaginez les postures possibles de lintervieweur face ce type dentretien et dterminez les diffrentes mthodes permettant dinterprter les diverses rponses collectes. Projet de guide dentretien Activit Fabrication doutils de coupe destins aux Tours. Champ de ltude Dveloppement dune nouvelle gamme doutils de coupe.

Cible Catgorie 1 : dcideurs dans les entreprises industrielles utilisatrices (Chefs datelier identifis) Catgorie 2 : distributeurs / intermdiaires pour le rseau de vente (distributeurs multimarques identifis)

Projet de guide dentretien Catgorie 1 Fonctionnalits des outils de coupe 1. Quels types de travaux principaux (usinages) effectuez vous avec vos outils de coupe ? 2. Quelle doit tre selon vous la dure de vie moyenne dun outil de coupe ? 3. Que pensez vous de la qualit de nos outils de coupe ? 4. De quelles fonctionnalits supplmentaires souhaiteriez vous disposer ? Canaux dapprovisionnement 5. Achetez vous vos outils de coupe chez un distributeur / grossiste ? 6. Si oui, chez quel type de distributeur (exclusif ou non) ? 7. La proximit de ce distributeur est-elle un critre dachat important pour vous ? 8. Constituez vous vous-mme un stock doutils de coupe en vos tablissements ? Prix dachat 9. Quel est le prix moyen dachat de vos outils de coupe ? 10. Par quelles quantits effectuez vous vos achats doutils de coupe ? 11. Quelle est la politique de remise de votre distributeur selon les quantits achetes ? Concurrence 12. Quelle est votre marque prfre en matire doutils de coupe ? 13. Pourquoi ? 14. Seriez vous prt acheter exclusivement des outils de coupe TOCAR si leurs caractristiques techniques faisaient la diffrence avec la concurrence ?

Projet de guide dentretien Catgorie 2 Fonctionnalits des outils de coupe 1. Quelle doit tre selon vous la dure de vie moyenne dun outil de coupe ? 2. Que pensez vous de la qualit de nos outils de coupe ? 3. De quelles fonctionnalits supplmentaires souhaiteriez vous disposer pour vos clients ? Caractristiques du stock 4. Constituez vous vous-mme un stock doutils de coupe en vos tablissements ? 5. De combien de mois de consommation ? Prix dachat 6. Quel est le prix moyen dachat de vos outils de coupe ? 7. Par quelles quantits effectuez vous vos achats doutils de coupe ? 8. Quelle est la politique de remise de votre fournisseur selon les quantits achetes ? Concurrence 9. Quelle est votre marque prfre en matire doutils de coupe ? 10. Pourquoi ? 11. Seriez vous prt distribuer exclusivement des outils de coupe TOCAR si leurs caractristiques techniques faisaient la diffrence avec la concurrence ? 12. Seriez vous prt distribuer exclusivement des outils de coupe TOCAR si les conditions commerciales faisaient la diffrence avec la concurrence ?