La PNL pour les managers

La PNL peut être appliquée à toutes les situations de communication, et nous est par
conséquent utile à tous. Cependant, dans le monde de l’entreprise, elle est tout
particulièrement indiquée pour certaines professions.

Les managers, par exemple, ont beaucoup à apprendre de la PNL : un manager

idéal est souvent défini comme à l’écoute de son équipe et proche de ses employés.

Avec la PNL, vous pourrez améliorer votre capacité à l’empathie, indispensable pour
être un bon leader. Vous vous ferez mieux comprendre et saurez plus facilement
vous adapter aux situations difficiles ; en outre, la PNL vous aidera à booster la
motivation de vos salariés. Elle est également utile dans toutes les situations de
négociation.

La PNL pour les commerciaux

La PNL se révèle un outil formidable dans le domaine de la prospection. Elle aide en

effet à développer son empathie, et donc à être plus en phase avec ses
interlocuteurs.

En jouant sur votre langage corporel et en décryptant celui des autres, vous pourrez
les convaincre plus facilement et répondre efficacement à leurs objections.

Vous apprendrez à adopter l’attitude et les mots qui persuaderont votre interlocuteur,
en vous mettant dans sa peau. Vous pourrez, en outre, préparer des argumentaires
redoutables.

Comment faire entrer la PNL dans l’entreprise ?

Vous pouvez vous plonger dans la PNL de plusieurs façons : en lisant des ouvrages
consacrés à cette discipline passionnante, en suivant une formation en ligne ou en
bénéficiant de séances de coaching.
Vous pouvez également faire venir un formateur dans votre entreprise pour en faire
bénéficier le plus grand nombre : managers, commerciaux, responsables RH et
négociateurs, mais aussi tous les employés intéressés. Prenez bien le temps de
réfléchir sur le but de votre formation, si elle doit résoudre un problème de fond ou
juste sensibiliser vos collaborateurs à mieux faire usage de leur subjectivité et de
celle des autres.

Dans tous les cas, présentez-leur la PNL comme un outil qui leur permettra d’être
meilleur et d’atteindre plus facilement leurs objectifs : cela devrait effacer leurs
éventuelles réticences.

PNL et entreprise
L'entreprise a rapidement compris l'intérêt de la PNL en vue d'améliorer les
compétences de ses employés et l'efficacité au travail.
Vous trouverez dans cette rubrique de nombreuses applications de la PNL qui
rendront l’entreprise performante et ses acteurs épanouis.
 Formation des formateurs : pour les formateurs qui veulent se différencier
 Démarche qualité : pour mettre les Hommes au cœur de cette démarche trop
souvent administrative
 Accompagner le changement : pour apprendre à s’adapter rapidement aux
contraintes de l’entreprise
 Coaching : pour accompagner efficacement et dans le respect de la personne
 Management et cohésion d'équipe : pour gérer efficacement ses équipes
 Développer son intelligence émotionelle : pour gagner en aisance dans ses
fonctions
 PNL et négociation : pour les commerciaux qui veulent établir une relation
durable avec leurs clients

1. Formation des formateurs

Les outils et modèles de la PNL concernant la communication inter-personnelle
s'appliquent tout particulièrement à la formation et à l'enseignement. Ils permettent
de développer des compétences de haut niveau comme par exemple :
 comprendre finement les stagiaires et apprenants
 acquérir de la flexibilité pour expliquer concepts et apprentissage avec élégance
 tenir compte des différents modes d'apprentissage des apprenants pour
s'assurer de la transmission efficace des contenus pédagogiques
 optimiser les ressources tant pour soi que pour le groupe.
La PNL donne une réelle valeur ajoutée aux pratiques des formateurs. Elle
représente la différence qui fait la différence.
2. Démarche qualité
La démarche qualité comprend deux volets complémentaires et indissociables :
l'aspect technique, sur lequel les efforts ne manquent pas et l'aspect humain,
souvent déficient.
Une démarche qualité peut être vue comme un changement dans l'entreprise et
demande donc un accompagnement spécifique.
Plutôt que de se centrer sur la rédaction des documents qui, souvent, ne sont lus
que lors des audits qualité, le déploiement des outils PNL permettra aux différents
acteurs d'acquérir une véritable culture orientée vers la satisfaction des clients et la
performance de l'entreprise.

3. Accompagner le changement
La rapidité des changements de l'environnement oblige l'entreprise à de fréquentes
adaptations, des modifications structurelles dont le résultat est fortement conditionné
par le facteur humain.
Accompagner le changement est un gage de réussite et en cela, la PNL a mis à jour
de nombreux modèles qui vont de la stratégie d'objectifs à l'intelligence émotionnelle.
Passer d'une culture à une autre, d'une organisation structurelle à une autre,
changer, évoluer exigent des Hommes qui la composent des capacités d'adaptation,
une flexibilité qui s'acquiert plus rapidement avec la PNL.

4. Coaching
Une fonction nouvelle dans l'entreprise qui adopte là une pratique qui a gagné ses
lettres de noblesse dans le sport depuis de nombreuses années.
Le coaching en entreprise permet de suivre et d'accompagner de façon
personnalisée, de développer des compétences, d'accroître la performance collective
ou individuelle.
Au-delà de l'aspect technique, la PNL permet de développer une relation
respectueuse dans laquelle les questions du coach favorisent la découverte des
voies de progrès et les ressources nécessaires pour les mettre en œuvre.

5. Management et cohésion d'équipe

Faire travailler les autres ensemble est un travail qui nécessite de grandes
compétences dans le domaine relationnel, mais aussi dans l'accompagnement au
changement.
La PNL permet de pratiquer la psychologie au quotidien, au travers de modèles
immédiatement applicables permettant la compréhension et une bonne gestion des
relations humaines.
Expliquer clairement, déléguer efficacement, trouver de nouvelles solutions, créer
des valeurs communes, régler les conflits, déployer ensemble une stratégie
pertinente, utiliser les talents de chacun, développer de nouveaux savoir faire seront
autant de sujets qui trouveront une place dans la boite à outils PNL.
6. Développer son intelligence émotionelle
Depuis de nombreuses années, le Q.I a "fait sa loi", jusqu'à ce que l'on découvre que
certains individus au QI élevé réussissaient moins bien que d'autres au Q.I. plus
modeste. Cette découverte a permis l'émergence d'un autre type d'intelligence :
l'intelligence émotionnelle.
La PNL dont l'objet est et reste la modélisation a développé de nombreux modèles
permettant, de façon simple et efficace, d'améliorer son intelligence émotionnelle.
Gérer son stress, maîtrise de soi, gestion de conflits, motivation, charisme, aisance
sociale, compréhension des autres, prise de parole en public sont autant de sujets
dans lesquels l'I.E joue un rôle prépondérant.

7. PNL et négociation
par Olivier Zenouda
Dans un contexte économique de plus en plus concurrencé, l’entreprise doit se doter
d’une force de vente performante pour se développer. Pour cela, la fonction
commerciale prend une place prépondérante. La croissance de l’entreprise repose
pour beaucoup sur la capacité de ses commerciaux à négocier avec leurs clients.
Certains chefs d’entreprise ou DRH pensent que cette compétence est innée. Ils se
mettent alors en quête de la perle rare. Mais qu’en est-il vraiment ?
Sur quelles compétences repose ce savoir-faire tant recherché ? Voyons comment la
PNL permet de devenir un redoutable négociateur.
Avec les outils PNL, le commercial développe, entre autres, 5 compétences
essentielles :
 Etablir une relation propice à la négociation et durable
 S'adapter à son interlocuteur
 Ecouter finement son client et comprendre parfaitement ses besoins
 Gérer ses états émotionnels dans les échanges et dans les différentes phases de la
négociation
 Se préparer pour réussir
La négociation : une question de relation avant tout
La réussite d'une négociation passe par la qualité de la relation. Les outils PNL
permettent d'établir une relation propice aux échanges afin que l’accord trouvé
convienne aux 2 parties.
Bien sûr, cet aspect dépend des intentions du commercial. Faire du "one shot" ou
fidéliser un client n'amènera pas le même type de relation. De même que, si la
négociation repose sur un rapport de force, alors, les échanges seront tendus et
chacun cherchera à dépasser l’autre. Et à la fin, il y aura un gagnant, mais surtout un
perdant. Dans ce type de relation, le perdant d’un jour deviendra peut être le gagnant
du lendemain !
Seulement, la relation se crée à deux. Ce que beaucoup de commerciaux ne savent
pas, c'est qu'ils peuvent modifier la forme de relation instaurée par leur client. Et pour
cela, la PNL est un outil adapté et extrêmement performant.
Quand un client signe un contrat, il accepte le contenu et il garde en mémoire la
relation qu'il a eu avec le commercial. De fait, on peut considérer que le premier
contrat contient les graines du second ! Il parait donc opportun d'apprendre à semer
en soignant la qualité de la relation pour ensuite récolter la fois suivante ! Avec les
outils PNL, les commerciaux apprennent à fidéliser leurs clients sur la base d’une
relation durable.
Négocier, c'est s'adapter
Dans la PNL, l'adaptation repose sur la distinction entre le forme de la
communication et le fond. Pourquoi faire cette différence ? Parce que les problèmes
de communication viennent souvent de la forme. La forme représente un filtre issu de
nos mécanismes de perception. Notre cerveau va capter les formes méconnues ce
qui va rendre difficile voir impossible la compréhension du message.
Dans le modèle de la PNL, les formes du langage verbales et non-verbales sont
rattachées à des apprentissages. Ils seront repérés facilement grâce à de multiples
modèles clairs et précis. En les expérimentant, le commercial enrichit
considérablement ses formes de communication.
Savoir repérer le mode de communication de son interlocuteur pour ensuite s'y
adapter représente un enjeu capital pour un négociateur. L’acquisition de ces
compétences donne une grande souplesse dans ses discussions ce qui favorisera
ses ventes.
Comment négocier sans écouter ?
En PNL, l'écoute est associée à un questionnement fin et précis.
Seulement, un des grands pièges de la communication est de penser avoir compris
son interlocuteur sans le questionner. Alors, comment s’assurer d’avoir compris son
client à travers les mots qu’il a utilisés ?
Dans la PNL, nous découvrons que le langage est un code descriptif de nos
expériences et que nous donnons chacun un sens différent aux mots. Ceci
caractérise la subjectivité humaine.
Pour contourner cette difficulté, la PNL a mis au point un outil de questionnement (le
méta modèle) permettant de clarifier les besoins du client avec une très grande
finesse et sans interpréter ses propos. Cette méthode basée sur les travaux du
linguiste américain Noam Chomsky regroupe une série de structures linguistiques
clairement définies auxquelles sont associées des questions subtiles.
L'apprentissage de cet outil pose les bases d'une écoute active qui implique le
commercial et qui lui garantisse un recueil d’informations fiables concernant les
attentes de son client.
La maîtrise de ses émotions : une garantie de réussite
Pour développer ses talents et avoir de l'impact, le négociateur a besoin d'une
grande stabilité émotionnelle. En particulier, la PNL lui donnera de la confiance en lui
pour les négociations difficiles. Il apprendra à être convaincant pour lever les
objections. Il réduira considérablement son stress qui inhibe ses réflexions et l'accès
à ses arguments.
La PNL considère l'émotion comme un apprentissage relevant de notre perception.
De nombreux outils permettront au commercial de choisir l'état dans lequel il veut
être pour réussir ses entretiens. Une pratique régulière de ces techniques lui donnera
même la capacité à se débarrasser des émotions qui le limitent dans ses
négociations.
Tous les niveaux de formation de la PNL contiennent de nombreux outils pour
apprendre à gérer efficacement ses émotions.
Se préparer comme un sportif
En plus de la préparation technique, pourquoi ne pas s'intéresser à la préparation
psychologique ?
Comme un sportif avant une compétition, le commercial choisira un moment
opportun pour imaginer mentalement les différentes phases de sa négociation et
pour préparer ses stratégies commerciale. Avec des techniques PNL comme
l’ancrage, la visualisation et des stratégies de fixation d’objectifs, le négociateur
envisagera différents scénarios afin d'être prêt à toutes éventualités.
Les dernières découvertes scientifiques montrent que ces simulations du futur
permettent au cerveau de créer les connexions neuronales qu'il activera quand il
sera dans l'action. Ceci veut dire que pour un cerveau humain, penser l'action et
vivre l'action, c'est la même chose !
En PNL, nous exploitons ce phénomène pour créer les conditions optimales de notre
réussite. En utilisant son cerveau comme simulateur, le commercial apprend à se
débarrasser de ses peurs, de ses angoisses, de ses énervements pour se concentrer
sur son client et ses préoccupations.
L'apprentissage de ces différentes compétences permet de devenir un vendeur hors
pair !