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[Photo: Shutterstock]
Cadens Imagerie Médicale, une PME qui a des bureaux à Montréal et à Granby,
vient de commencer à déployer sous licence en Chine son logiciel 3D utilisé pour
le dépistage du cancer. Ce qui a le plus étonné son président dans la manière d’y
faire des affaires? Le nombre de personnes présentes aux réunions et impliquées
dans les négociations. « Récemment, lors d’une première rencontre avec une
entreprise, j’étais seul devant 18 personnes », relate Jean-Pierre Robert.
Lors des négociations, plusieurs personnes sont autour de la table, mais il y en a aussi
plusieurs dans les coulisses. « Certaines ne participent pas aux discussions, mais elles
font partie de la décision », constate M. Robert. C’est en partie pourquoi le processus
peut s’allonger dans le temps. « C’est fréquent qu’il faille revenir à plusieurs reprises sur
des points déjà discutés », poursuit l’homme d’affaires en soulignant que cela permet
une bonne compréhension de l’entente.
En plus d’une aide précieuse pour trouver des contacts et vous démêler dans la
bureaucratie chinoise, le recours aux services des délégations canadiennes en Chine
peut contribuer à vous faire gagner de la face. « La sphère politique a une grande
influence dans l’économie chinoise, explique Mathieu Cormier, conseiller aux affaires
économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Quand une entreprise participe à une
mission économique ou qu’elle est présentée à un partenaire éventuel par notre Bureau,
c’est bien perçu par les Chinois qui considèrent qu’elle a l’aval des élus politiques. »
L’humilité est une vertu essentielle. Vous commettrez un impair si vous débarquez là-
bas avec une attitude de supériorité. « Ça ne passera pas, tranche Mme Tung. Les
Chinois n’aiment pas l’arrogance. » Un titre élevé sur votre carte professionnelle vous
apportera cependant du crédit. D’ailleurs, les Chinois préfèrent traiter avec des cadres
supérieurs et ils accordent une grande importance à la hiérarchie. Idéalement, le chef de
la direction doit se rendre souvent en Chine et participer aux négociations.