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Segmentation de la clientèle
 Introduction

Lecture pg 188 et 189 de votre support de cours

Segmenta(on de la clientèle
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 Abraham Maslow
•  La pyramide des besoins est une représenta(on pyramidale de la
hiérarchie des besoins, une théorie de la mo(va(on élaborée à par(r des
observa(ons réalisées dans les années 1940 par le psychologue Abraham
Maslow. L'ar(cle où Maslow expose pour la première fois sa théorie, A
Theory of Human Mo6va6on, est paru en 19431.
•  Intérêts du modèle
•  CeJe pyramide est u(le en marke6ng, où elle permet de posi(onner un
produit. Son aspect logique a sans doute un effet rassurant, mais il ne
s'agit pourtant que d'une ébauche de méthodologie, qu'il faut adapter à
l'environnement étudié. Au-delà du premier, il s'agit, à strictement parler,
plus d'aspira(ons que de besoins. Elle permet d'adapter les services aux
clients.
•  La pyramide trouve également du sens dans l'appren(ssage de l'économie
des ménages. Elle représente un idéal de consomma(on et une alloca(on
ra(onnelle des moyens financiers de la famille. Le budget devrait d'abord
être consacré aux besoins vitaux avant d'être dépensés dans des besoins
secondaires (appartenance ou es(me).

Segmenta(on de la clientèle
Pyramide de MASLOW

Segmenta(on de la clientèle
 Exemple de besoin
•  Besoin physiologique :
Manger, boire, se laver, porter des vêtements
•  Besoin de sécurité :
Avoir un toit et un lit ou dormir,
•  Besoins sociaux :
Avoir des amis, une famille, une femme et des enfants
•  Estime :
Confiance en soi, estime des autres, reconnaissance
•  Accomplissement :
Créer sa boîte, courir un marathon, faire un tour du monde

Segmenta(on de la clientèle
 Les besoins d’ordre économique
Besoins individuels

•  C’est un besoin assouvi par un seul individu.

•  Ex : Une nouvelle paire de chaussure

•  Ex : Le dernier Iphone
•  Ex : Une nouvelle voiture

Segmenta(on de la clientèle
 Les besoins d’ordre économique
Besoins collectifs

•  Ces besoins incombent aux pouvoirs publics

•  Ex : Se faire soigner à l’hôpital

•  Ex : Se faire sauver par un pompier
•  Ex : Aller à l’école

Segmenta(on de la clientèle
Les besoins d’ordre non économique
Ils ne sont pas satisfaits grâce à un bien matériel
•  Ces besoins incombent aux pouvoirs publics tels qu’Hôpital, pompier,
tribunal etc..

•  En font partie :

ü  Le réconfort qu’offre la famille

ü  L’identification à une culture, religion, lieu
ü  Les relations humaines, l’amour, le fait d’être accepté par sa
famille
ü  La considération, le statut, une bonne position, le prestige
ü  L’épanouissement, le goût d’apprendre et de comprendre, la
volonté d’atteindre un but professionnel ou privé.

Segmenta(on de la clientèle
 Economique et non économique
•  Besoin physiologique :
Manger, boire, se laver, porter des vêtements
•  Besoin de sécurité :
Avoir un toit et un lit ou dormir
•  Besoins sociaux :
Avoir des amis, une famille, une femme et des enfants
•  Estime :
Confiance en soi, estime des autres, reconnaissance
•  Accomplissement :
Créer sa boîte, courir un marathon, faire un tour du monde

Segmenta(on de la clientèle
 Les besoins essentiels

•  Les besoins essentiels ou vitaux (primaires)

sont indispensables pour rester en vie. Ils
doivent être satisfaits en premier avant tous les
autres

Segmenta(on de la clientèle
 Les besoins d’ordre culturel
•  Les besoins d’ordre culturel ou sociaux
(secondaires) dépendent de la vie culturelle et
sociale. Le niveau de vie joue ici un rôle important.
•  Exemples : Culture (Musique, théâtre, littérature)
objet permettant de gagner du temps ou de se
faciliter le travail (Frigo, vélo), formation continue
(livres, calculatrice), communication (smartphone,
internet), information (Radio, TV, journaux),
loisirs (Voyages, sports)

Segmenta(on de la clientèle
 Les besoins de luxe
•  Les besoins de luxe comprennent tous les
« extras » et sous-entendent des moyens financiers
appropriés

•  Exemples :

•  Bijoux
•  Voiture de sport
•  Chirurgie esthétique

Segmenta(on de la clientèle
 Travail individuel

Faites une synthèse de tout ce que

vous avez vu en quelques minutes.
Segmentation de la clientèle

Segmenta(on de la clientèle
 Segmenta(on de la clientèle
•  Base d’une segmenta6on de la clientèle:

•  1. Critères d’ordre géographique :

Qui correspond à la zone d’implantations, lieu de
résidence…

•  2. Critères d’ordre démographique :

•  Age, sexe, état civile…

Segmenta(on de la clientèle
 Segmenta(on de la clientèle
•  Base d’une segmenta6on de la clientèle:

•  3. Critères d’ordre socio-psychologique :

•  Style de vie, personnalité…

•  4. Critères d’ordre comportemental :

•  Comportement envers les produits, motifs d’achat…

Segmenta(on de la clientèle
 Segmentation de la clientèle
•  En subdivisant le marché en segments, le détaillant axe son
assortiment sur un groupe de clients prédéfini. La
segmentation du marché consiste à classer les clients qui ont
des besoins analogues dans des groupes homogènes.

•  Exemples :

•  Clientèle exigeante
•  Clientèle sensible au prix
•  Clientèle qui veulent vivre quelque chose de spécial
•  Clientèle qui a beaucoup de temps pour ses achats

Segmenta(on de la clientèle
 Aspect émotionnel
•  Souvent, les consommateurs ont envie de vivre
quelque chose de spécial, de se plonger dans un
autre monde lorsqu’ils font leurs achats. Les
promotions , animations et dégustations sont là
pour faciliter aux clients la décision d’acheter.
Pour cette raison, beaucoup de magasins
soignent particulièrement la décoration du
point de vente. Au magasin, on ne vend donc
pas seulement des biens, mais aussi des
émotions.
Segmenta(on de la clientèle
 Morocco Mall. Classé ” meilleur centre commercial au monde ” par la MIPIM Le marché
interna-onal des professionnels de l’immobilier, il s’étend sur plus de 250 000 mètres carrés sur
la corniche de Casablanca.
CeJe sublime construc(on est entrée dans le Guinness Book des records grâce à la façade des
Galeries LafayeJe. Celle-ci est la plus grande jamais érigée dans un centre commercial faisant
3 380 mètres carrés de surface.

Segmenta(on de la clientèle
La photo qui illustre l’intérieur du centre commercial n’est pas un montage, vous avez
bien vu un aquarium géant, traversé par un ascenseur panoramique, qui accueille 26
espèces de poissons différentes et con(ent plus d’un million de litres d’eau…

Segmenta(on de la clientèle
 Segmentation de la clientèle
•  Afin de faire une bonne segmentation du marché, il faut
bien cerner le comportement des clients

•  Exemples de critères basés sur le comportement :

•  Critères de l’acheteur (Psychologiques ou personnel)

•  Critères du produit (Besoin primaire, secondaire ou luxe)
•  Critères du vendeur (Image, mise en pratique des outils
marketing)
•  Critères de la situation (Saison, météo, stress, heure)

Segmenta(on de la clientèle
Voir tableau page 195

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