CHAPITRE 2

Fiche ressource 3 : la Négociation des prix

la fixation du prix est l’étape la plus importante de la négociation .Elle doit aboutir à une relation,
de partenariat gagnant/gagnant entre le fournisseur et le distributeur.
Grace à la LME loi de modernisation de l’économie de 2008 , le législateur interdit au fournisseur
_d’imposer un prix public au distributeur .
_de vendre à perte.
Cela une liberté totale de négociation entre le prod et le distri

I- la proposition d’un prix de vente à la centrale d’achat

le prix proposé par le fournisseur doit permettre au distributeur de dégager une marge et
inversement.

1. la marge du fournisseur
le fournisseur propose une marge suffisante pour être rentable et pérenniser son entreprise . Il s’agit
d’appliquer les coûts de production pour ne pas perdre et rajouter une marge
Nous aboutissons à la formule
Prix de vente HT au distributeur= Coûts de fabrication du produits +marge
exemple 1:
produit : bouteille d’eau
le coût de fabrication HT 1£
marge :0, 90£
PVHT :1£ + 0,90£ = 1,90£

exemple 2:
produit : crème dépilatoire
vendue par le fournisseur à 5£
Avec un coûts de production de 1,99£
Pour trouver la marge du fournisseur il s’agira de prélever le coût de production du prix de vente
marge du fournisseur:PVHT au distributeur – Coût de production
5£-1,99£= 3,01£

Pour fixer un prix il faut tenir compte de la concurrence et utiliser une stratégie de vente
Nous pouvons avoir la stratégie d’écrémage = vendre plus chers en mettant en avant le haut de
gamme
La stratégie d’imitation ou d’alignement = vendre au même prix que les concurrents
la stratégie de pénétration =vendre moins chers qu’eux pour prendre plus de part de marché

2.La marge du distributeur

Le prix proposé au distributeur doit lui permettre de dégager une marge et de fixer son taux de
marque et de marge .
Pour trouver la marge du distributeur il s’agira de retirer le coût d’achat ou de revient du produit
dans le prix de vente final .

Marge= prix de vente HT – coût d’achat ou de revient

exemple1 : le distributeur revend le produit
produit bouteille d’eau 2,90£
prix de vente HT 1,90£

marge du distributeur est 2,90£- 1,90£=1£

Taux de marque Taux de marge

Le taux de marque est le rapport entre la marge Le taux de marge est le rapport de la marge sur
et le prix de vente le cout d’achat
Taux de marque=(Marge/Prix de vente) *100 Taux de marge=(Marge/Cout d’achat)*100

Exemple :
taux de marque du distributeur : (1£ / 2,90£) *100= 34,48 %
taux de marge est (1£/ 1,90£)*100=52,63%

3. la fixation du prix vente

4.Les autres éléments de la negociation des prix