Chapitre 5

Choisir et mettre en place une

stratégie des prix
 Etape 1 : Déterminer l’objectif
L’entreprise est confrontée à un problème de fixation de prix.
Toute entreprise doit clarifier l’objectif qu’elle s’efforce d’atteindre à travers sa tarification.
1.La survie Lorsque l’entreprise est en position de surcapacité dans un environnement concurrentiel
défavorable, elle a tendance à baisser les prix pour couvrir simplement les coûts variables et
quelques coûts fixes.

2.La C’est l’un des objectifs de tarification les plus fréquemment adoptés. Le prix estimé maximise
maximisation du le profit défini comme le revenu total moins les coûts totaux.
profit

3.La Certaines entreprises estiment qu’un volume de vente supérieur entraîne, grâce aux
maximisation de économies d’échelle, des coûts réduits et donc des profits plus importants.
la part de marché Les coûts de production et de distribution à l’unité baissent fortement lorsque le volume
s’accroît
Un prix bas décourage la concurrence d’entrer ou de se maintenir sur le marché.

4.L’écrémage Proposer une innovation importante. Le prix valorise les efforts de recherche et la
supériorité du produit par rapport à ses concurrents, tout en assurant une forte marge
unitaire.
L’entreprise baisse ensuite progressivement pour élargir le marché potentiel de leur
innovation et faire face à l’arrivée des concurrents.

5. Autres Les organismes publics et associations sans but lucratif poursuivent parfois d’autres objectifs
objectifs qui les amènent à pratiquer un prix coûtant ou même sous valorisé ou encore un prix social.
 Etape 2 : Estimer le coût

 Toute entreprise souhaite fixer un prix qui couvre les coûts de production, de distribution et de
vente, et procure une juste rémunération (marge) de l’effort consenti et du risque encouru

 La marge est la différence entre un prix et un coût: Marge = Prix -Coût

1. coût d’achat
 Un coût est une somme de
charges engagées en vue de la
2. coût de production
réalisation d’un objectif défini et d’
élaboration d’un produit. 3. coût de distribution
Plusieurs coûts peuvent être
4. coût de revient
déterminés.

Coût d’achat= Prix d’achat MP+Frais sur achats

Coût de production= Coût d’achat des marchandises et fournitures utilisées+Frais de
production
Coût de revient concerne tous les produits vendus. C’est un coût complet au stade final, coût
de distribution inclus
 Etape 2 : Estimer le coût

Problèmes particuliers pour le calcul du coût de production

 Les sous-produits sont des produits secondaires obtenues au cours du processus

de fabrication du produit principal, objet essentiel de l’exploitation

 Des déchets qui sont des résidus de fabrication qui sont des produits se révélant
impropres à l’usage prévu et que l’on détruit, que l’on recycle ou que l’on vend.

 Trois cas peuvent de présenter:

 1er cas: les SP et PR ne sont pas vendables et ne coûtent rien à leur

élimination: ils n’ont aucune influence sur le coût du produit
 2éme cas: les SP et PR sont vendus. Leur prix de vente vient diminuer le coût
du produit
 3éme cas: les SP et les PR doivent être détruits. Le coût de leur élimination
vient augmenter le coût du produit