CHAPITRE 7 : LA CLIENTELE DES PROFESSIONNELS

ET DES PME-PMI

I Clientèle des professionnels

A mi-chemin entre les particuliers et les entreprises, les « professionnels » sont, pour la
banque, un segment de clientèle auquel un nouvel intérêt est porté en raison du potentiel recelé
par cette catégorie.
A Caractéristiques du professionnel
Le « professionnel » reste davantage un concept marketing qu’un vocable juridique. Il
exerce habituellement son activité dans un but lucratif, non limité à la gestion d’un patrimoine
privé, non salarié, organisée autour d’une seule personne et de taille réduite. Caractérisés le plus
souvent par une confusion de l’identité du dirigeant et du propriétaire, es clients professionnels
justifient, sauf considération technique particulière, une large délégation dans la conduite de la
relation banque-client.
1 But lucratif
La clientèle des professionnels se livre à des activités à but lucratif, c’est-à-dire qui
impliquent l’idée de profit pour celui qui l’exerce.
Les activités sans but lucratif ne relèvent pas, en principe, du marché des professionnels
(associations, œuvres, fondations…). Néanmoins, compte tenu du volume des capitaux gérés par
ces entités et leur mode de fonctionnement, elles sont souvent apparentées à des entreprises. On
note d’ailleurs quelques généralités : Charges administratives lourdes ; manque souvent de
capitaux propres ; systèmes de gestion comptable et financière peu élaborés, ce qui les rend
vulnérables aux erreurs et malversations ;
Cette clientèle structurellement créditrice suppose une action commerciale spécifique
2 Activité professionnelle et non privée
Il est capital de séparer l’activité professionnelle de la gestion d’un patrimoine privé,
mobilier ou immobilier, bien que la frontière soit parfois difficile à établir. La confusion des
patrimoines privés et des professionnels peut avoir des conséquences importantes tels les
redressements fiscaux, redressements ou liquidation judiciaire.
Ceci conduit le conseiller de clientèle à chercher, tout en respectant une approche globale,
à bien identifier, compte par compte, les opérations traitées, sans pour autant s’immiscer dans la
gestion des affaires de son client.
3 Activité non salariée
Les salariés, ne sont pas, en principe, des professionnels et inversement (un médecin
salarié n’est pas un professionnel même si sur le plan du comportement bancaire, il peut avoir des
similitudes avec un médecin exerçant en profession libérale).
4 Mode d’organisation personnel
La clientèle des professionnels se caractérise par un système d’organisation où le
commandement, la responsabilité et les risques sont assumés exclusivement par le chef
d’entreprise. Les particularités de l’entreprise, l’image du dirigeant, présentent souvent les traits
suivants : l’équipe dirigeante est réduite, le dirigeant est un homme-orchestre ; faible perception
du marché et de l’environnement de l’entreprise ; la formation du dirigeant est celle d’un homme
de terrai (sauf pour les professions libérales qui acquièrent leur qualification avant d’exercer leur
activité).

B Professionnels et Entreprises
La notion de professionnels suppose une activité organisée autour d’une seule personne et
de taille réduite. Aussi faut-il y intégrer l’ensemble des affaires personnelles qu’il s’agisse
d’artisans, de micro-entreprises, ou même des professions libérales.

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 Bien que l’entreprise soit souvent le support de l’activité du professionnel, son mode
d’organisation et de fonctionnement l’en éloigne dès qu’elle atteint une taille significative.
L’entreprise dès lors peut être définie comme toute personne physique ou morale exerçant
pour son propre compte une activité professionnelle non salariée. L’entreprise exerce son activité
dans un ou plusieurs lieux géographiquement distincts : son ou ses établissements. Celui qui abrite
les pouvoirs de décision de l’entreprise, notamment au plan administratif et financier, est déclaré
« siège ». Un groupe de société est constitué par l’ensemble des entreprises dépendant d’un
même pôle de décision, la société tête de groupe contrôlant généralement plus de 50% du capital
de ses filiales. Il existe les sociétés « sœurs » qui dépendent d’un même pôle de décision sans
qu’elles aient de liens capitalistiques entre elles. Dans ce cas, il faut être vigilant si les
participations sont inférieures à 50%.
C Caractéristiques de la cible
Le marché des professionnels représente pour les banques un certain potentiel
d’intervention susceptible d’être exploité de façon décentralisée (réseaux d’agences).
Cette clientèle variée présente des difficultés d’approche inégales. L’exploitant devra analyser
régulièrement l’évolution de ses clients afin de juger s’il est toujours en mesure d’assumer les
relations globales et la personnalisation du contact, éléments indispensables à la réussite de
l’approche commerciale de cette clientèle.
D Conseil à la clientèle de professionnels
Le banquier doit, vis-à-vis de sa clientèle de professionnels, se positionner comme un
interlocuteur actif et créatif et donc aller au devant des besoins des clients et jouer rôle de conseil
qui oblige à connaître un certain nombre de règles juridiques et fiscales applicables à son client.
Cette approche peut conduire l’exploitant à dialoguer sur des sujets d’intérêt commun avec les
autres conseils de l’entreprise, qui peuvent également être ses clients (ou le devenir).

II Clientèles de professions libérales.

Afin de mieux l’appréhender, pour une meilleure gestion de ses attentes et aspirations,
nous devons parvenir à déceler les principales caractéristiques des professions libérales, et
identifier leurs besoins et aspirations.
A Caractéristiques du professionnel libéral
1 Essai de définition
Il n’existe pas de définition juridique de membres de professions libérales. Un faisceau de
critères permet néanmoins de nous orienter sur leur identification :
 Ils exercent une activité intellectuelle, consistant en la pratique personnelle d’une science ou
d’un art, en toute indépendance, elle-même confortée par le secret professionnel qui est une
garantie pour le client ;
 Les recettes de leur activité sont le fruit d’un travail personnel, auprès d’une clientèle
constituée « intuitu personae ». Leurs rémunérations sont imposé dans la catégorie des
bénéfices non commerciaux ;
 Leur activité est soumise à certaines règles déontologiques spécifiques à leur profession ainsi
qu’à l’obtention d’un diplôme sanctionnant une longue formation ;
 Certaines professions libérales sont organisées en ordres qui ont des prérogatives de puissance
publique dont l’accès à la profession et le contrôle disciplinaire ;
 L’indépendance des professionnels libéraux a pour principale contrepartie une responsabilité
particulière dont les conséquences financières peuvent être lourdes.

a Le professionnel libéral se distingue ainsi :

- Du salarié subordonné à son employeur. Toutefois, un médecin rattaché à une collectivité
(hôpital, entreprise…) est assimilé fiscalement à un salarié puisqu’il est alors tenu aux mêmes
contraintes que le salarié ;
- Du commerçant dont l’activité principale consiste à acheter pour revendre.

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b L’activité est par nature civile, même si celui qui la pratique emploie des salariés ou
achète des produits pour les revendre, à condition que ces actes de commerce soient accessoires
à l’activité.

2 Quelques métiers concernés par l’appellation « profession libérale »

On distingue quatre catégories de métiers :

a Ceux organisés en ordres professionnels :

 Architectes ;
 Avocats ;
 Experts comptables ;
 Médecins ;
 etc…
b Un Grand nombre d’activités libérales ne sont pas pour autant organisées en
ordres, sans qu’on puisse en contester la nature. Il en va ainsi des :
 Professions paramédicales (infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes, orthophonistes,
orthoptistes, opticiens-lunetiers, laborantins d’analyses médicales) ;
 Agents généraux d’assurance ;
 Administrateurs judiciaires et mandataires liquidateurs.

c Les officiers public et ministériels ne sont pas des professionnels libéraux mais y sont
assimilés ; ce sont :
 Huissiers de justice ;
 Greffiers du Tribunal de commerce ;
 Notaires.
Les offices publics ou ministériels sont appelés des « charges » et leurs titulaires exercent leurs
fonctions en vertu d’une investiture confiée par le gouvernement. Le rôle des officiers ministériels
est de prêtre leur ministère aux agents économiques pour exécuter des actes qu’ils ne pourraient
accomplir sans eux, ainsi qu’aux magistrats pour préparer et exécuter leurs décisions.
Parmi les officiers ministériels, les notaires, greffiers et huissiers sont en outre officier publics :
délégués de l’autorité publique et agissant au nom de cette dernière, ils confèrent l’authenticité
juridique aux actes de leur compétence.

d D’autres professions à qui l’administration a expressément donné un caractère non

commercial, relèvent ainsi fiscalement de la catégorie des Bénéfices non commerciaux. Elles
s’éloignent néanmoins de la profession libérale de par les critères de formation, secret
professionnel, condition d’accès, responsabilité…

B Quelques éclairages administratifs et financiers

Véritables chefs d’entreprise, le professionnel libéral est confronté à des problèmes de gestion
spécifiques.

1 Protection sociale/ Prévoyance/ Gestion bancaire

Parfois habitués à un train de vie élevé, en rapport avec leur activité et leur rémunération, les
professionnels libéraux se doivent d’être très attentifs aux notions de risque et de prévoyance :
 Le risque d’interruption temporaire d’activité, souvent difficile à couvrir de la façon
satisfaisante par un remplacement, entraîne une perte significative de revenus ;
 La certitude d’une diminution importante des revenus au moment de la retraite.

Les professionnels libéraux doivent donc pratiquer une gestion patrimoniale active sans avoir
nécessairement les compétences financières. Le banquier doit donc instaurer un véritable climat de
confiance avec ce type de clientèle pour jouer un rôle efficace et pour cela, il devra garder à
l’esprit quelques idées simples :
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 La disparité de leurs revenus étant très importante, il n’y a donc pas de standard à l’égard de
leur situation patrimoniale ou de leur capacité de remboursement ;
Au sein d’une même profession, des écarts de revenus très importants peuvent exister en
fonction de la notoriété et des compétences du professionnel libéral ;
Certains métiers nécessitent des besoins d’investissement et de modernisation constants
(radiologie par exemple) laissant une trésorerie trop faible pour épargner ;
la gestion de patrimoine peut être active et passive : mise en place de financements et
souscription simultanée de placements dont les besoins et échéances sont différents ;
Pour attirer et conserver cette clientèle, il faut tenir compte de ses spécificités.

2 La gestion comptable et fiscale

Les professionnels libéraux sont assujettis aux BNC (Bénéfices Non Commerciaux). Des
Associations de Gestions Agréées (AGA) ont été créées, dans certains pays, pour :
- Assister et former à la gestion et plus particulièrement à la comptabilité ;
- Parfaire les déclarations de revenus de leurs adhérents notamment par la mise en place d’un
examen de cohérence et de vraisemblance desdites déclarations.

III Clientèles des PMI-PME.

L’entreprise industrielle est souvent perçue à juste titre, par le banquier comme un client
devant être traité de façon très technique, par un personnel spécialisé bénéficiant d’une
qualification ad hoc et d’un sens du risque développé.
La connaissance du client suppose aussi une compétence sectorielle particulière et ce
d’autant que les concours sollicités peuvent être d’un montant très élevé.
La PMI est souvent dotée d’une organisation avec une direction comptable et administrative
justifiant un passage au guichet moins fréquent. La banque elle-même voit le dossier échappe aux
compétences de son agence locale et fait ressortir la décision vers une instance hiérarchiquement
supérieure.
Cette conception élitiste du marché des entreprises ne doit pas occulter certaine
« fondamentaux » :
- La sophistication du dialogue commercial et de la prestation bancaire concerne tous les segments
de clientèle et des risques importants existent sur tous les marchés ;
- Une entreprise avec peu ou pas d’engagements doit pouvoir être suivie par l’agence bancaire
locale, surtout si son dirigeant est attaché à la dite agence ;
- Un entrepreneur, même discret dans sa relation avec la banque, peut présenter un potentiel de
risque important. Le conseiller de clientèle devra connaître la problématique PMI même s’il n’a pas
vocation à suivre seul les plus importantes d’entre elles.
Une approche correcte de la clientèle des professionnels suppose donc une certaine culture PMI.
On ajoutera que cette culture est nécessaire pour :
- Traiter la PMI elle-même, ne serait-ce que pour les opérations courantes ou par délégation d’une
instance hiérarchiquement supérieure ;
- Suivre le chef d’entreprise, client à titre personnel ;
- Suivre les sous-traitants de ladite PMI, dont la prospérité, voire la survie peut être tributaire
d’une affaire d’importance locale.
Les PMI regroupent habituellement les affaires du secteur industriel, les industries
agroalimentaires et les branches Bâtiments et Travaux Publics (BTP). Les PMI ont un rôle
fondamental en matière d’emploi, même si certaines d’entre elles sont filiales de grandes
entreprises.
En revanche, elles sont peu exportatrices car une telle politique suppose des moyens qui
peuvent s’avérer trop lourds à supporter pour une PMI de taille réduite. Aussi le banquier se devra
à la fois : - D’éclairer de son jugement la stratégie du client ; - De l’aider à bénéficier d’aide à
l’export ; - De maîtriser la prise de risques et la croissance des encours de crédit liés à l’obtention
d’un gros marché export ou à une campagne.

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