COMM 3050

Modèle de préparation à la négociation

NOM : Aneesh Reddy

BLOC : 2

SELF AUTRES AUTRES

Rôle : Chris Bennett James Pinder
Intérêts Organiser un programme de stages Gérer les directeurs (en
d'été bien planifié et bien exécuté particulier Chris et Sam)
pour les étudiants universitaires. des départements de
manière équitable
Cela signifie que Pinder ne
peut pas se ranger à vos
côtés sur toutes les
questions concernant
Stokes, et vice versa
Postes à pourvoir  Je veux être le seul à pouvoir  Guider chaque
embaucher des stagiaires partie (Chris ou
pour l'entreprise. Les services Sam) vers un
individuels ne devraient pas raisonnement plus
être autorisés à contourner le juste sur les
personnel. questions liées à
 Je souhaite également pouvoir l'embauche de
définir des lignes directrices stagiaires et, en fin
pour les processus de compte, aider à
d'embauche des stagiaires, établir de
Rôle : Sam Stokes
Diriger un service d'ingénierie
performant
Cela signifie que lorsque la
production diminue en raison d'un
manque de travailleurs, Sam peut
être amené à embaucher
rapidement, et parfois sans
respecter les pratiques
bureaucratiques en matière
d'embauche, telles que la règle des
48 heures.
 Embaucher des
stagiaires à tout
moment pour le
département
d'ingénierie
sans
l'approbation
du personnel
(par exemple,
Chris).
 telles que l'exigence d'une meilleures lignes  Utiliser les
moyenne générale. directrices pour ressources mises
 Si un département décide de l'embauche de en place pour le
contourner la procédure stagiaires. programme de
d'embauche des stagiaires stages d'été afin
par le service du personnel, le d'aider les
salaire et les avantages étudiants
sociaux du stagiaire doivent recrutés en
être versés par ce interne.
département, et NON par moi.
Prix de la réservation  Toute situation dans laquelle  Toute situation  Toute situation
d'autres directeurs peuvent dans laquelle l'une dans laquelle le
embaucher sans l'implication ou l'autre des personnel est
du personnel ne sera en aucun parties est prête à seul habilité à
cas acceptée. quitter la table des embaucher des
négociations sans stagiaires est
parvenir à un inacceptable
accord ne convient pour Stokes.
pas à Pinder. En
tant que patron des
deux directeurs,
Pinder a la capacité
d'établir des lignes
directrices claires et
mutuellement
bénéfiques pour les
deux parties
BATNA (meilleure Déconnecter les stagiaires en
alternative à un ingénierie du reste du programme de
accord négocié) stages d'été et dire que c'est à cause
de différences fondamentales entre
les besoins d'embauche de
l'ingénierie et le reste de l'entreprise.
Note : la BATNA de Pinder remplace
la mienne et celle de Stokes.
Autres sources Sam a besoin des ressources, y
d'énergie compris des fonds provenant des
salaires, du personnel pour motiver
ses stagiaires à travailler.
M. Pinder souhaite que le
programme de stages d'été
fonctionne, car l'entreprise aimerait
être embauchée à temps plein dans le
cadre de ce programme et
développer une relation solide avec
les universités des étudiants.
Faiblesses / Nouveau dans l'entreprise, donc peu
Vulnérabilités d'influence en ce qui concerne les
membres plus anciens
Doit faire ses preuves auprès de
Pinder et d'autres cadres supérieurs
afin d'être respecté et d'avoir un
pouvoir de négociation à l'avenir.
Se ranger du côté d'un
parti en particulier et
exiger que l'autre parti
s'aligne sur votre position.
Remarque : il s'agit de la
BATNA la plus importante
Pinder est le patron, il a
donc l'autorité ultime sur
le résultat final de la
négociation. Si les choses
ne se passent pas bien, il
peut choisir de fixer des
conditions auxquelles les
deux parties doivent se
conformer (ou s'en aller
littéralement en
démissionnant
volontairement)
Ne doit pas paraître
autoritaire afin de
permettre l'autonomie des
travailleurs. Sans cela, le
risque de problèmes entre
collègues sur le lieu de
travail est plus grand
Continuer à embaucher
des stagiaires sans
l'approbation du
service du personnel, ce
qui peut entraîner des
problèmes avec des
cadres supérieurs tels
que Pinder.
L'ingénierie est une
fonction essentielle de
l'entreprise, et Sam la
gère bien.
Sam est également chez
Levver depuis
beaucoup plus
longtemps que moi, et il
a donc plus de poids
auprès de certains
membres importants de
la hiérarchie de
l'entreprise.
ne dispose pas des
ressources nécessaires
pour financer et gérer
unilatéralement une
troupe de stagiaires
Possibilités de Ma première réaction serait de
mouvement souligner le mépris flagrant du
d'ouverture/prix protocole d'embauche de l'entreprise
cible - Objectif par Stokes, puis de déclarer que le
personnel devrait être le seul habilité
à embaucher des stagiaires au sein
de l'entreprise.
Mon objectif sera de réunir le plus
grand nombre d'éléments en ma
faveur, notamment :
 Fixer des lignes directrices de
sorte que même si l'ingénierie
a son mot à dire dans
l'embauche des stagiaires, elle
doit suivre les pratiques
définies par le personnel.
 Les avantages ne viendront
du personnel aux stagiaires
que si nos pratiques sont
respectées.
J'atteindrais ces objectifs en
permettant progressivement à
l'ingénierie d'avoir son mot à dire
dans le recrutement des stagiaires,
peut-être par le biais d'un système
similaire à celui suivi par les services
financiers (les RH procèdent à une
sélection initiale en fonction de
critères quantitatifs, puis des
pratiques de recrutement spécifiques
au département sont mises en œuvre,
Le premier geste de M.
Pinder sera probablement
d'attendre et d'entendre
les deux parties discuter
des questions en jeu.
Ensuite, M. Pinder fera de
son mieux pour amener les
deux parties à un point
médian acceptable, où
chaque département est
satisfait du résultat.
Pour ce faire, sa stratégie
consistera très
probablement à réorienter
les deux parties vers le
sujet en question plutôt
que de partir en vrille sur
la question des sentiments
blessés ou des violations
de la politique.
En tant que patron, Pinder
peut aussi forcer une
partie à voir un problème
d'un point de vue
particulier.
Le premier geste de
Stokes serait de
minimiser ses
violations de la
politique en disant qu'il
"fait le travail du
personnel à sa place",
puis d'expliquer
pourquoi il est
préférable que
l'ingénierie puisse
embaucher ses propres
stagiaires de manière
unilatérale.
Sa stratégie
consisterait également
à convaincre Pinder
d'adopter son point de
vue, car l'ingénierie est
une fonction essentielle
de l'entreprise et doit
pouvoir embaucher en
cas de besoin.
Toutefois, s'il estime
que M. Pinder ne suit
pas sa voie, M. Stokes
peut choisir d'adopter
une position
intermédiaire en
offrant au personnel
 telles que les entretiens du premier
tour et les superjournées).
Autres stratégies Je ne souhaite pas divulguer mes
Timing/If-then positions finales ou ma BATNA (qui
est essentiellement une menace pour
l'ingénierie).
Si ma proposition initiale échoue,
j'aimerais négocier de manière à
faire basculer Pinder de mon côté, ce
qui contribuera à obtenir un verdict
final en ma faveur.
Matrice de la valeur de l'enjeu
Chris Bennett
certaines dispositions
relatives aux pratiques
d'embauche des
stagiaires, telles que le
maintien de l'exigence
de la moyenne générale
et de la règle des 48
heures pour la
publication des
annonces.
Pinder voudra observer la Stokes ne souhaiterait
négociation de manière pas divulguer ses
impartiale et restera positions finales ou sa
donc très probablement BATNA (qui est
silencieux pendant la essentiellement une
majeure partie de la menace pour le
négociation. personnel).
Pour tenter de parvenir à Si sa proposition
une conclusion plus initiale n'aboutit pas,
bipartisane, M. Pinder Stokes devra très
interviendra de temps à probablement
autre pour donner un
point de vue équitable sur
le déroulement de la
procédure.
Sam Stokes
 Le personnel embauche des +500 -500
stagiaires
Personnel + Ingénierie 0 0
embauche des stagiaires
(conjointement)
L'ingénierie recrute des -500 +500
stagiaires

Le personnel définit des +250 -250

lignes directrices en matière
d'embauche
Le personnel et l'ingénierie 0 0
établissent des lignes
directrices (conjointement)
L'ingénierie détermine les -250 +250
lignes directrices

L'ingénierie offre un salaire +100 -100

et des avantages aux
stagiaires
Le personnel fournit un -100 +100
salaire et des avantages aux
stagiaires

Note : Pinder n'est pas représenté parce qu'il se soucie d'un accord mutuel entre les deux parties, et non de l'issue réelle de
chaque question. S'il devait faire partie de la matrice de valeur de l'enjeu, ses principales primes en points proviendraient de
l'obtention des résolutions communes pour les deux premiers enjeux.