TOUT SAVOIR

LA COMMUNICATION D'UN
CHALLENGE COMMERCIAL :
COMMENT MAINTENIR
L'ENTHOUSIASME

Incenteev
Incenteev #1
Date de publication 08/2015
Version 1.0

#2
 SOMMAIRE
EXECUTIVE SYMMARY #4
LES 6 POINTS-CLEF POUR RÉUSSIRE SA
COMMUNICATION: #5
UNE IDENTITÉ VISUELLE FORTE #5
UNE EXPLICATION CLAIRE DES MÉCANISMES
DU CHALLENGE #6
DES ACTUALITÉS RÉGULIÈRES #7
UN CONTENU DE FORMATION/ INFORMATION
RÉGULIER #8
UNE MISE EN AVANT DES PARTICIPANTS #9
DES MOMENTS FORTS #10

LE PLAN DE COMMUNICATION #12

EXEMPLE DE PLAN #12
LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION #13
VOTRE PLAN À COMPLÉTER #15
BONUS : EXEMPLES DE MAILS D'ANIMATION
D'UN CHALLENGE #17

CHECK LIST #18

LES AUTEURS #19

LA COLLECTION INCENTEEV #20

Incenteev #3
 EXECUTIVE SUMMARY
Nous estimons que la communication contribue à plus d’un tiers du succès d’un
challenge commercial d’après les observations réalisées chez nos clients.

Pour réussir une bonne communication faire un plan de communication est in-
dispensable. Il permet :

- d’assurer la régularité et l’espacement des publications ;

- de diviser le travail d’animation ;
- d’assurer la variété des contenus proposés ;
- de s’assurer que les résultats sont mis à jour en temps et en heure.

LES 6 POINTS POUR RÉUSSIR SA

COMMUNICATION

1 Mettre en avant les participants

régulièrement
4 Des contenus de formation /
d’information réguliers

Les commerciaux sont en général très Le challenge est l’occasion idéale de

compétitifs et attentifs à la reconnais- faire du microlearning, pour aider les
sance qu’ils reçoivent... participants à se surpasser.

2 Des moments forts réguliers. 5 Des mises à jour régulières des

Des événements marquant doperont
l’efficacité du challenge.
résultats et une animation régulière
Une bonne animation doit être régu-
lière avec un rythme adapté à la durée
du challenge. Les résultats doivent être
mis à jour très régulièrement.

3 Une identité visuelle et thématique

forte et originale
6 Une explication claire des
mécanismes du challenge

Un bon challenge est ‘‘brandé’’ : il a un Il est indispensable que les mécaniques

thème et tout un univers visuel (l’été, le du challenge soient expliquées
casino, Noël...) clairement.

#4
LES 6 POINTS-CLEF POUR
RÉUSSIR SA COMMUNICATION
UNE IDENTITÉ VISUELLE FORTE
Avoir une identité visuelle forte permet de rendre un challenge facilement identifiable. Il
se fixe mieux dans la mémoire de vos collaborateurs. Il s’agit d’abord de choisir un thème.
Par exemple les 4 saisons, les évènements de l’année. Mais le thème peut aussi être issu
du produit sur lequel vous voulez mettre l’accent : par exemple un vendeur de télévisions
qui se concentre sur le haut de gamme peut avoir un thème «luxe».

Un simple thème ne suffit pas, il faut encore créer tout un univers visuel avec des images
immédiatement reconnaissables par vos collaborateurs. Cela permet d’attirer l’attention
de vos commerciaux et de les faire baigner dans l’atmosphère du challenge.

Voici deux exemples de tableau de bord sur Incenteev de challenge commercial brandé.

L'ÉTÉ :

Antoine Martin
MOREAU DISTRIBUTION

LA COURSE :

Incenteev #5
UNE EXPLICATION CLAIRE DES MÉCANISMES
DU CHALLENGE

La plus grosse erreur que l’on puisse faire dans un challenge commercial est de
créer des mécaniques de récompenses trop compliquées ou de mal les expliquer.
Nous estimons qu’un challenge mal expliqué perd plus des deux tiers de son
efficacité.
Les participants se désintéressent d’un challenge qu’ils ne comprennent pas. On
observe souvent des cas où les commerciaux gagnent un prix mais ne savent
même pas pourquoi !

Pour faire un challenge clair il faut faire

un mail de présentation clair, et pour-
quoi pas une explication en réunion ou
lors d’un évènement de lancement du
challenge, surtout si vous utilisez un
système de points un peu élaboré. Dans
le même ordre d’idées il est important
que le commercial puisse transmettre
ses ventes le plus facilement possible et
qu’elles soient prises en compte le plus
vite possible.

De même les «boosters» (bonus de XMP-253AB

XMP-252AB
points) doivent être mis en avant claire- XMP-252AC

ment. TMP-253AB
TMP-252AB
LMP-252AC

Voici un exemple authentique de com- TKP-263AB

munication pour un booster d’un de nos TKP-2652AB

LKP-262AC

clients !

#6
 DES ACTUALITÉS RÉGULIÈRES

Pour être réussie, l’animation d’un challenge doit être aussi régulière que pos-
sible, en adaptant le rythme des publications à sa durée. (Cf. le nota bene plus
bas).

8 idées d’Actualités Les Résultats du Challenge

➢ Résultats des challenges commerciaux C’est la publication qui va le plus inté-

(indicateurs et classements), nationaux
et régionaux et mise à jour aussi régu-
lière que possible des indicateurs.
➢ Relancer ceux qui participent peu.
➢ Faire le plus de vidéos possibles (30
secondes de félicitations de la part d’un
manager par exemple).
➢ Pousser le plus souvent possible des
messages dynamiques et motivants.
➢ Intégration de flux RSS (articles, ac-
tualités...)
➢ Messages de la direction.
➢ Sondages, questions.
➢ Intégration du flux Twitter/LinkedIn/
Facebook de l’entreprise.
resser et motiver les commerciaux.
On distingue 5 leviers de la motivation
intrinsèque : autonomie, maîtrise, finali-
té, progression et lien social.
Le besoin de progression est fort, pour
progresser il faut avoir une idée de son
niveau. C’est à ça que servent les résul-
tats.
C’est souvent pour les voir que vos com-
merciaux vont se rendre sur le site du
challenge. C’est pourquoi il est impor-
tant de ne pas prendre de retard sur le
rythme de publication défini.
Sans résultats les commerciaux ne savent
pas quels sont les efforts qu’ils ont à
fournir, ni comment ils se positionnent
par rapport aux autres, c’est démotivant.

NOTA BENE
Faites attention à adapter le rythme de vos publications à la durée de votre challenge.
Par exemple pour un challenge d’un mois il vaut mieux pousser des contenus quo-
tidiennement, alors que pour un challenge annuel ou semestriel un publication par
semaine et une mise à jour hebdomadaire des résultats suffisent.

Evitez de trop multiplier les publications sur une longue durée, c’est du travail
inutile et on ne les lira probablement pas.

Incenteev #7
UN CONTENU DE FORMATION/INFORMATION
RÉGULIER

Un challenge commercial est l’occasion de former vos employés pour trois rai-
sons :

- Ils sont incités à apprendre le plus de pratiques possibles qui pourraient les
aider à gagner.

- Ils vont régulièrement regarder le site dédié au challenge, ce qui en fait le sup-
port idéal pour du contenu de formation et du microlearning.

- On peut récompenser par des points les comportements de ceux qui se forment
ou partagent des bonnes pratiques

10 IDÉES DE CONTENUS POUR FORMER VOS COLLABORATEURS

➢ Actualités produit : nouveautés, promos, nouvelles gammes, opérations

fournisseurs...
➢ Actualités métier (issues par exemple de la presse spécialisée)
➢ Actualités site Web
➢ Vidéos de partage de bonnes pratiques (une courte interview où l’auteur de
la bonne pratique explique comment il la mettre en place)
➢ Vidéos de présentation produit
➢ Mini-formations (diffusion régulières de supports de formations : doc, vi-
déo... accompagnés d’un quiz)
➢ Documents de référence (Word, Excel, Powerpoint, PDF, images, vidéos...)
➢ Intégration du flux Twitter/LinkedIn/Facebook de l’entreprise
➢ Intégration de flux RSS (articles, actualités...)
➢ Revues de presse

#8
 UNE MISE EN AVANT DES PARTICIPANTS

Toutes les études montrent un besoin de reconnaissance de plus en plus fort de

la part des employés. Ce phénomène, encore plus visible sur la génération Y,
signifie que la reconnaissance par les pairs et les managers joue énormément sur
la motivation de vos collaborateurs et donc leur efficacité. Ainsi un challenge
est le moment idéal pour apporter de la reconnaissance à ses commerciaux :
c’est gratuit et très motivant, pourquoi s’en priver ?
Cela signifie principalement effectuer des félicitations publiques mais pas seu-
lement ! Voici une liste de contenus qui mettent en valeur vos commerciaux :

➢ Portraits de commerciaux, pourquoi pas avec une simple vidéo de smartphone

➢ Faire un post pour l’arrivée d’un nouveau collaborateur ;
➢ Faire une rubrique meilleure performance de la journée, meilleur deal de la
semaine... ;
➢ Anniversaires : souhaiter les anniversaires des participants, au national ou par
région (peut être automatisé) ;
➢ Ancienneté : souhaiter les anniversaires d’ancienneté dans la société (peut
être automatisé)
➢ Actualités RH ;
➢ Vidéos d’accueil des nouveaux arrivants (une courte interview pour présenter
les nouveaux) ;
➢ Répondre aux messages postés pas les membres.

Incenteev #9
UN RYTHME DE TEMPS FORTS

Un bon challenge commercial marque les esprits. Si les dotations contribuent

beaucoup à faire d’un challenge un événement (cf. notre ebook : «Challenge
Commercial : Comment bien Choisir vos Cadeaux?), des évènements mar-
quants restent le meilleur moyen d’inscrire le challenge dans les esprits.
Faire un évènement fort au milieu du challenge permet de relancer son intérêt.

Voici quelques idées:

Une Belle soirée de lancement

Pour être efficace le challenge doit rentrer

dans les esprits le plus vite possible. Or-
ganiser un évènement marquant pour son
dévoilement est utile.

Selon votre budget plusieurs choix s’offrent

à vous : soirée dans un bel endroit, un dis-
cours d’une célébrité ou du directeur de
l’entreprise, une journée d’animations...

Soirée/séminaire de cloture

Costa Croisières organise chaque année le

challenge «Les Lauréats de la mer» dont
la remise des prix se fait sur un paquebot
dans des conditions grandioses. Plus de
2000 commerciaux du monde entier sont
conviés à une croisère qui se termine par
une remise des prix digne des Césars.

Cet évènement marque les esprits et les

gagnants affichent souvent leur trophée de
nombreuses années après l’avoir gagné.

#10
 Des Témoignages

Faire témoigner des personnes physiques

peut être dynamisant et instructif. Un cadre
haut placé qui raconte les clefs de son suc-
cès, une célébrité, voire de «simples» com-
merciaux...

Des animations marquantes !

Le plus important c’est d’animer en

continu. Il est prioritaire de s’occuper de
l’animation quotidienne mais un bel évé-
nement permet de relancer l’intérêt pour
le challenge. Par exemple si le thème du
chalenge est «Winter Boost» un weekend
de ski peut être efficace pour redynamiser
vos commerciaux. Ou moins cher un dé-
jeuner «savoyard».

Annoncer des booster pour le challenge

Un booster est une augmentation momen-

tanée de la valeur des points que rapporte
la vente d’un produit.

Les boosters sont parfaits non seulement

pour relancer l’intérêt du challenge mais
aussi d’aiguiller les ventes en fonction des
priorités en offrant une forte incitation.

Incenteev #11
LE PLAN DE COMMUNICATION
Pour s’assurer de la régularité des publications il est indispensable de définir un plan
de communication. Cela permet d’éviter que trop de contenus soient mis le même
jour puis qu’il faille attendre longtemps avant d’avoir des nouvelles du challenge. Le
plan de communication définit qui publie quoi et quand. Plus les contenus proposés
seront variés et plus le nombre de personnes impliquées est important, plus la com-
munication sera efficace.
Pour vous aider à planifiez votre communication, voici un exemple de plan de com-
munication (sur une durée d’environ 2 mois).

SUR LA DURÉE DU CHALLENGE

Lancement Teaser 1, courriel et
goodies
Teaser 2, 2e courriel
Courriel de lancement

Mise à jour Mensuelle Résumé des résultats

Fin du challenge Mise à jour des résultats

Courriel de résultats
Courriel de Félictations

SUR UNE SEMAINE

LUNDI MARDI MERCREDI JEUDI VENDREDI
Contrat de la Vidéo sur le
CHEF DE PRODUIT semaine produit

Mise à jour Mise à jour Mise à jour Mise à jour Mise à jour
ADMINISTRATEUR des résultats des résultats, des résultats des résultats, des résultats
DU CHALLENGE Actualité de actualité de
l’industrie l’industrie
Message de Teasing des Message de
DIRECTEUR DES félicitations dotations et félicitations
VENTES rappel du prix
Meilleure Meilleure Meilleure Meilleure Meilleure
MANAGER performance performance performance performance performance
COMMERCIAL de la journée de la journée de la journée de la journée de la journée
Remontée
COMMERCIAL d’infos du
terrain

#12
 LES ACTEURS DE VOTRE
COMMUNICATION
Plus les acteurs de votre communication seront nombreux et variés plus
elle sera efficace.

Ici une liste des acteurs habituels de la communication chez nos clients.

L’Administrateur du Challenge Le Chef de Produit

Son rôle est de coordonner les ef- Il publie le plus d’informations

forts du management pour assurer
le bon déroulement du challenge.
Il se charge de s’assurer de la ré-
gularité des publications et de la
validation des résultats.
sur les produits possible. Et il
communique sur les évènements
liés aux produits.

Le Marketing Opérationel Le Directeur des Ventes

C’est en général lui qui décide de Il supervise le travail des mana-

faire un challenge. Il décide des gers commerciaux. Il intervient
booster et oriente la direction du peu directement dans le challenge.
challenge. Les félicitations qu’il attribue ont
plus de poids.

Incenteev #13
Le Manager Commercial
Il motive et suit de près les com-
merciaux. Il adresse les félicita-
tions, motive au jour-le-jour les
équipes.
le Responsable du Réseau de
Distribution
Il assure l’animation du réseau de
distribution. Sa communication
en ligne doit être particulièrement
intense puisqu’il a peu de contacts
physiques avec les commerciaux.

Le Commercial

On peut inciter le commercial à

être actif, à faire remonter des in-
formations terrain, à partager des
bonnes pratiques.

#14
 VOTRE PLAN DE COMMUNICATION À COMPLÉTER

LUNDI MARDI MERCREDI JEUDI VENDREDI

ADMINISTRATEUR DU
CHALLENGE

Incenteev #15

#15
 Incenteev est la première plate-forme mobile de motivation
des commerciaux et des réseaux de distribution.

Concrètement avec la plate-forme Incenteev vous pourrez, depuis votre

tablette ou smartphone :

Créer un challenge en 3 clics

Accéder à tous les tableaux de bord de vos collaborateurs pour savoir
en un coup d’œil où ils se situent par rapport à leurs objectifs
Poster de l’information importante sur votre produit sur tous
supports (docs, photos, vidéos)
Former vos commerciaux de façon ludique grâce à des quiz
Féliciter en un clic les meilleurs performers
Attribuer facilement et de manière dématérialisée les dotations avec
Amazon, plus grande boutique cadeaux au monde

DEMANDER UNE
DÉMO

Incenteev
0 805 690 918
sales@incenteev.com
www.incenteev.com

#16
 EXEMPLES DE MAILS DE
LANCEMENT
TEMPLATE DE MAIL DE LANCEMENT DU CHALLENGE
Objet: Challenge commercial de [mois du challenge] / [but du challenge]

Aujourd’hui nous lançons une initiative du département [nom du département] : le [nom du challenge] !
Ça vous branche ? Je l’espère. Voici des détails :

Le Challenge commence le [date], il finit le [date]

Comment gagner ?
[L’équipe/le commercial] gagnant[e] sera celle qui aura [indicateur(s) du challenge, ie le plus grand
nombre d’appels, le plus de rendez-vous, la marge brute la plus élevée etc.] pendant [période du
challenge]. Tous les pourcentages et indicateurs seront suivis dans [nom de votre CRM].

Prix du Challenge :
[L’équipe/le commercial] gagnant(e) recevra [dotation]

Qui est éligible ?

La plupart des gens qui reçoivent ce mail sont éligibles, à l’exception près de l’équipe de manage-
ment, qui gardera un œil sur le classement. Vous trouverez en pièce jointe la liste des participants du
challenge. [N’oubliez pas d’inclure la liste des participants.]

Comment consulter les résultats ?

J’enverrai les mises à jour du classement deux fois par semaine. Vous pouvez aussi voir les résultats
en temps réel sur la page dédiée au challenge d’Incenteev [mettre ici un lien vers le classement dans
Incenteev].
Si vous avez des questions sur le challenge n’hésitez pas à me les poser. Bonne chance !

Incenteev #17
EXEMPLE DE MAIL POUR LANCER VOTRE CHALLENGE

#18
 CHECK-LIST
LES ÉTAPES POUR METTRE EN PLACE
MON PLAN DE COMMUNICATION

Je lis le livre blanc « La Communication

d’un challenge commercial : Tout pour Maintenir
l’Enthousiasme »

Je définis un objectif opérationnel

Je répartis les responsabilités

Je supervise le déroulement du challenge

Je définis précisément qui poste quoi et quand

J’anime les animateurs!

Incenteev #19
LES AUTEURS
Roland Massenet
Président d’Incenteev.
Ancien directeur des ventes chez Dell et ancien
consultant en efficacité marketing et commerciale
chez McKinsey & Company.
A organisé des centaines de challenges commer-
ciaux.

Simon Vandendriessche
Expert en motivation de la génération Y.
Expert en nouvelles technologies et mobilité.
Cofondateur d’Incenteev.

Coraline Gruson
Responsable Marketing Opérationnel chez
Incenteev.
Rompue à l’organisation de grands challenges
commerciaux.
Spécialiste de l’innovation.

#20
 COLLECTION INCENTEEV
RETROUVEZ NOS AUTRES LIVRES BLANCS

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#22
 Vous avez aimé ce Livre Blanc ?

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Incenteev #23
 Incenteev
AIDE VOS ÉQUIPES À SE SURPASSER

www.incenteev.com

#24