Guide de la Motivation

7 étapes clefs pour réussir votre opération de motivation

Rédigé par Benoit Rousseau, Directeur Conseil

rousseau@motivationfactory.com
Mise à jour mercredi 17 août 2011
 En préambule

Comment s’y prendre pour faire évoluer les comportements, les habitudes,
les mentalités des individus ? Pour toute organisation cette question n’est
pas neuve ; elle est pourtant de plus en plus actuelle. En effet la première
force d’une entreprise reste encore l’inertie.

L’autorité peut-être efficace pour agir sur les comportements,

« Commandez et vous serez obéi ». Mais les comportements obtenus
autoritairement ne sont pas durables ; il suffirait de retirer les radars du bord
des routes pour retrouver quasi immédiatement nos mauvaises habitudes.
De plus, l’autorité nécessite des moyens considérables pour faire évoluer
les comportements, que serait une dictature sans sa milice, son armée, ses
services de renseignements ? Plutôt que de contraindre il est bien plus
efficace et économique de motiver.
 En préambule

Au cours de mes 10 années de pratique de la motivation chez Motivation

Factory, j’ai acquis quelques convictions :

La motivation place l’individu au cœur du changement des comportements en

faveur d’une entreprise, d’une préférence de marque ou du choix d’un produit

La motivation réside en une succession d’actions librement consenties ; l’on ne

change pas un comportement durablement d’un coup d’un seul mais l’on influe
sur des actes simples qui bout à bout amènent ce comportement

La récompense intangible est le moteur de motivation le plus efficace ; y

associer des récompenses tangibles le renforce

Les individus sont finalement bien plus faciles à motiver si on les rend acteurs de
la démarche avec une première implication

Le participatif et le collaboratif sont directement liés aux stimuli motivants.

Intégrer une dimension collaborative dans un challenge en décuple la
performance
 Le guide, ci-après vous présente les
fondamentaux d’une opération

Partie I : Contexte et Principes

Qu’est ce qu’une opération de motivation
Comment réussir son opération ?
Les formes d’opération
Le cadre légal
Fiscalité des récompenses
Conclusion

Partie II : 7 étapes pour réussir votre opération

Le périmètre
Les participants
La durée
Sans apprendre
Le budget
forcément de nouvelles
Les récompenses bases ; vous serez sûr
L’animation d’en oublier aucune !
La gestion
Le bilan
Conclusion
 I - Contextes et Principes

Qu’est-ce qu’une opération de motivation ?

Animation de réseau de vente, concours ou challenge de vente interne, programme de

fidélisation ou parrainage, … Une opération de motivation vise à augmenter la performance
d’une population définie de participants sur une période donnée.
L ’organisateur définit des objectifs à atteindre, les récompenses associées à la réalisation
de ces objectifs ainsi que la durée de l ’opération.
Les participants sont informés périodiquement de leurs performances et de leurs gains.

Qui est concerné ?

Les réseaux de distributions et les forces de ventes sont les principales populations
aujourd’hui concernées par les opérations de motivation.
Ces opérations et programmes intéressent cependant de plus en plus les clients finaux
(programmes de fidélisation ou parrainage) ainsi que les collaborateurs non commerciaux de
l ’entreprise (motivation sur des objectifs de progrès, de qualité de service, de
productivité,…).
 I - Contextes et Principes

Pourquoi mener des opérations de motivation ?

Les programmes de motivation offrent l’avantage de maîtriser un investissement lié aux

résultats et d’en quantifier les retours rapidement.
Une perspective de gratification permet d’obtenir d’une part importante des cibles (de
30% à 50%) des actions en faveur de l’entreprise, de sa marque, des ses produits.
Le coût de la récompense est rentabilisé par une mécanique « au succès » ou par
l’obtention d’un comportement de ses salariés, distributeurs ou clients.

Quels retours en attendre ?

Qu’ils visent des objectifs RH ou commerciaux, la mécanique de motivation repose sur des
indicateurs de performance tangibles :
Augmentation des ventes
Acte de prescription
Acte d’achat
Déploiement de bonnes pratiques
Norme RH
 I - Contextes et Principes

Comment réussir son opération ?

Fixez des objectifs ambitieux mais réalistes pour ne pas décourager les participants avant
même le démarrage de votre opération.

Élaborez des règles simples et claires de sorte que le participant puisse se les remémorer et
garder à l’esprit ses objectifs.

Mettez en place une communication soutenue durant toute l’opération : le participant doit
pouvoir connaître et mesurer sa performance à tout moment.

Définissez une « thématique » / un « concept » de communication (nom, charte graphique,

logo, signature…) cohérente et tonique, permettant de mémoriser l’identité de votre
opération.

Offrez des dotations motivantes pour réellement donner envie aux participants de faire plus
 I – Les formes d’opérations

Les concours « seuls les meilleurs gagnent »

Ils visent à récompenser un nombre prédéterminé et restreint de participants qui seront

classés et donc récompensés en fonction de leurs résultats sur une période donnée. Ils s
’adressent aux réseaux de vente (internes ou externes) de l’entreprise.
Ex : Je souhaite récompenser les 10 revendeurs de ma région sur le nombre de ventes
réalisées sur le trimestre
Les concours ne doivent pas être trop élitistes ni avoir une durée trop longue pour ne pas
démotiver les participants. Ils peuvent intégrer des catégories (répartition et classement des
meilleurs suivant différentes classes homogènes) permettant de donner des chances de
succès équivalentes aux participants.
Pour être efficace les concours doivent porter sur des périodes courtes d’au maximum trois
mois et permettent à 1/3 des participants de gagner.
30% de gagnants
Risque de démotiver rapidement un grand nombre Une durée minimum
de participants si les places gagnantes sont rares Des objectifs
et l’échéance lointaine. concrets

Avantages:
Incitation forte à atteindre des objectifs supérieurs aux
résultats habituels.
Bonne maîtrise du budget (budget « fermé »)
 I – Les formes d’opérations

Les challenges : « tout le monde peut gagner »

Ils permettent de récompenser tous les participants en fonction des objectifs choisis et de
leurs performances individuelles ou collectives (challenge par équipe).

Ces opérations « ouvertes » s’appliquent aussi bien aux réseaux de distribution qu’aux
forces de vente. Les « mécaniques » de gain peuvent être sophistiquées : gains
proportionnels ou par paliers, objectifs pouvant être personnalisés par participant.

La durée d ’un challenge peut être courte (1 à 3 mois) ou longue (6 à 12 mois), elle varie en
fonction de l ’objectif visé.
Ex : Pour toute vente sur une période de 6 mois, d’un montant supérieur à 15 KE le
vendeur gagne et cumule 1000 points échangeables en dotations.

Budget variable lié à la performance commerciale Une espérance de gains

Attention à une trop grande flexibilité des règles.
motivante
Des animations « bonus »
Avantages :
Possibilité d’impliquer le plus grand nombre de Des règles simples
participants et de ne rémunérer que les ventes
incrémentales.
Adapté aussi bien pour des opérations courtes
(stimulation) que longues (fidélisation)
 I – Les formes d’opérations

Les opérations mixtes

Ces opérations combinent les principes des concours et challenges. Elles visent souvent à
concilier une motivation forte des meilleurs et un budget fermé ou maîtrisé (avantage des
concours) avec la motivation du plus grand nombre et des échelles de gains variables
(avantage des challenges).
Elles peuvent ainsi par exemple dynamiser une mécanique de challenge « ouvert » en
ajoutant un mini concours sur un challenge (les 3 meilleurs gagnent un voyage en plus des
points cadeaux).
Il est possible de maitriser son budget en limitant le nombre de gagnants dans un challenge
par paliers ou en définissant des objectifs personnalisés de types « paris » (si l’objectif n’est
pas atteint le participant ne gagne rien).
Un tirage au sort final « gros lot » permet d’offrir du rêve et de motiver les moins
performants.
La règle du jeu doit être
Attention à une trop grande complexité des règles ou au mémorisable par tous.
risque de démotivation/déception des participants (cas
des tirages au sort finaux) . Fixer des objectifs d’étape
pour découper les
Avantages : périodes longues.
Possibilité de définir une « mécanique » sur mesure
permettant de coller aux objectifs et ressources de
l’entreprise
 I – Les formes d’opérations

Les programmes de fidélisation

Ces programmes visent à conforter et développer une relation commerciale avec des clients
ou distributeurs. Les participants obtiennent un avantage à chaque fois qu’ils prescrivent ou
achètent l’un de vos produits.
Les points gagnés par les participants à votre opération peuvent être cumulés sur la période
ou être régulièrement utilisés pour commander des cadeaux. Les opérations de fidélisation
ont une durée longue, 6 à 12 mois et sont généralement reconduites chaque année.
Il est nécessaire d’ animer régulièrement l’opération avec des challenges ou « boosters »
ponctuels sur certains de vos produits ( les nouveaux produits par ex), des envois de
newsletter, des quiz…
Ces programmes peuvent être enrichis d’un « club » donnant accès à des avantages et
services pour vos meilleurs apporteurs ou clients.
Une animation soutenue
Budget ouvert Des engagements de
Type d’opération demandant organisation et gestion services
La possibilité de cumuler
Avantages : ses gains
Pérennité de la relation commerciale
Avantage concurrentiel durable (suivant dotations et
services offerts)
 I – Les formes d’opérations

Les programmes de parrainage

Ces programmes visent à développer l’apport d’affaires générées par les clients de la
marque.
Les clients « parrains » déclarent leurs contacts « filleuls » et obtiennent une récompense
pour tout contact transformé.
Il est nécessaire de bien cibler les clients satisfaits (quel profil, à quel moment) et de
privilégier des média économiques pour assurer un retour sur investissement.
Option 1 : une offre sur mesure pour un profil de client,
Option 2 : un support de communication générique diffusé à tous les clients.
Il est utile de donner un avantage au filleul qui servira à la fois d’accélérateur de vente et qui
permettra au parrain de justifier de sa recommandation : « Si tu viens de ma part, tu
bénéficies…. ».
Tracer la relation « parrain /
Type d’opération demandant une gestion fiabilisée filleul »
pour suivre l’historique des prescriptions des parrains Double récompense : « pour
et les résultats des filleuls. vous, pour votre filleul »
Le ROI des opérations de parrainage est souvent Efficace si le parrainage existe
difficile à atteindre déjà d’une façon naturelle

Avantages:
Permet d’augmenter la part naturelle des affaires apportées
par la cooptation.
 I – Les formes d’opérations

A chaque objectif sa mécanique

Objectifs Mécaniques Récompenses

Conquête Challenges ouverts avec Tangible et immédiate

Pour être efficace, bonus sur les premières
une mécanique actions
opérationnelle doit Créer le réflexe
être facilement
mémorisable : Au Parrainage
moment de l’acte, le
participant doit
pouvoir calculer son
bénéfice Développement Concours et challenge avec Progressive
paliers
Installer
un comportement

Fidélisation Concours et challenge à Valorisante

contrats d’objectifs
Pérenniser une démarche
 I – Le cadre légal

Les principales contraintes légales

Etablir un règlement d’opération et le faire valider par un juriste.
Sociales :
Pour les bénéficiaires salariés, les charges sociales des gains doivent être déclarées.
Pour les réseaux externe sans lien de subordination :
La mécanique de gains ne doit pas être directement liée au CA : elle comporte
des aléas;
Les flux de dotations sont soumis à une fiscalité par palier de gains si votre
opération concerne les individus et non des personnes morales.
Fiscales :
La TVA, sur la dotation n’est pas récupérable sauf : Stimulation
Interne
TVA sur les Cadeau d’affaires 65€ / an / bénéficiaire; Prévoir les charges
Séminaires professionnels; sociales
Le bénéficiaire doit déclarer ses cadeaux comme avantages en nature; pour les
récompenses
Obligation de déclaration de frais généraux de l’entreprise organisatrice Réseaux externes
si le montant total des récompenses dépasse les 3000 €. Etudier la fiscalité
de la mécanique vs
fiscalité 2011
 I – Le cadre légal

Les principales contraintes légales

Réglementaires :
Il existent des exceptions sur des secteurs réglementés : Alcool, Tabac, Santé;
Les ventes à prime ne doivent pas excéder un montant maximum de 7% de la valeur du
produit.
NB :
Ne pas rémunérer une personne physique sans accord de son employeur, personne
morale;
Les tirages au sort doivent respecter le cadre législatif des loteries & concours.

Établir un règlement et
Dotations Prime à l’achat Stimuler des tiers le déposer chez un
Non récupération de la Respect de la loi des 7% Bulletin d’inscription huissier de justice.
TVA, validé par la
Prévoir une clause dans personne morale +
le règlement sur les règlement
obligations fiscales du
gagnant.
 I – La fiscalité des récompenses

Cadeaux de faible valeur Dans la pratique, en BtoB, l’espérance

Toute entreprise peut offrir un (ou des) cadeau(x) dont
le montant total annuel n’excède pas 65 € TTC
par bénéficiaire.
moyenne de gains est de +/-400 €
Les gains de faible valeur peuvent être
utilisés pour optimiser la fiscalité de votre
opération ou comme outil d’animation.

Ainsi, l’entreprise peut :

déduire la TVA ;
déduire les achats du résultat fiscal de l’entreprise.
obligation de les faire figurer dans le relevé détaillé des frais généraux dès que le
montant total annuel dépasse les 3000 €

Trois questions peuvent vous permettre de vérifier le bien fondé de l’achat et autoriser son
enregistrement
Le cadeau est-il acheté pour le bien de l’entreprise ?
L’entreprise peut-elle supporter cette charge ?
Le destinataire de ce cadeau est-il clairement identifié comme un tiers ayant une
relation commerciale avec l’entreprise ?
 I – La fiscalité des récompenses

Cadeaux de représentation

Si ces charges ne donnent pas lieu à un acte anormal de gestion, les repas d’affaires, les
réceptions et spectacles ainsi que les voyages pourront être fiscalement déductibles et la
TVA liée à la charge sera déduite.

La déductibilité est permise lorsque les frais exposés sont strictement a des fins
professionnelles et avec des justifications suffisantes ; à contrario elle est refusée quand il
s’agit de voyage de pur agrément.

Pour l’administration fiscale, l’invitation doit:

bénéficier à un partenaire de l’entreprise;
être nécessaire à l’exploitation de l’entreprise;
être une dépense non excessive compte tenu des possibilités de l’entreprise.

Utiles pour fidéliser les revendeurs et

clients clefs, à contrario, comme leur coût
unitaire reste élevé et leur organisation
lourde ; ils sont peu adaptés aux challenges
visant l’ensemble du réseau de vente ou alors
en stimuli pour les meilleurs d’entre eux!
 I – La fiscalité des récompenses

Cadeaux de valeur
Les cadeaux d’affaires au-delà de 65€ par an et par bénéficiaire sont fiscalisés à la source
(55 % de charges patronales et 20 % de charges salariales).
Toutefois les challenges visant les personnels commerciaux des entreprises de distribution,
des concessions automobiles, des secteurs cosmétique, parfumerie, parapharmacie,
financement et banque sont exonérés pour les gains inférieurs à 15% du smic brut :
Au-delà de 15% du SMIC (210€) les avantages sont taxés à 20%
Au-delà du SMIC (1393 €) les avantages sont taxés à 75%
De même, le bénéficiaire est tenu de déclarer ces sommes comme avantage en nature.
Solutions
Organiser des opérations de Motivation à destination de la personne morale;
Intégrer une mécanique de loterie dans la distribution des gains;
Régler les modalités des gains et la façon de les dépenser afin d’absorber les charges ;
Nous contacter.
Les plus fiscalisés, mais offrant malgré
Références : tout le meilleur rapport d’efficacité / prix.
Décret n° 2011-1387 du 25
octobre 2011 JORF n°0252 du NB : Les règles exposées expliquent le
29 octobre 2011 principe ; dans la pratique il existe des
Article L. 242-1-4 du code de la solutions opérationnelles
sécurité sociale.
 I - Conclusion

Concours, challenge, opération mixte, programme de fidélisation…

Une opération de motivation bien conçue et animée est un outil efficace permettant de
conquérir, développer ou fidéliser une cible commerciale.

En revanche, comment concrètement :

Déterminer les objectifs de votre opération ?

Définir le bon périmètre de mon opération (durée, participants…) ?
Identifier les bons critères de classement des participants ?
Valoriser la communication et l’animation du programme ?
Évaluer et maîtriser le budget alloué à l’opération ?
Choisir les dotations les plus attractives ?

La partie II vous présente les étapes incontournables pour monter votre

opération
 7 étapes pour réussir votre opération

Le périmètre

Les participants

La durée

Le budget

Le choix des récompenses

Les moyens d’animation

La gestion
 II – Le périmètre

Quels participants ?
En premier lieu, vous devez définir de manière claire et précise la population cible de votre
opération. Souhaitez-vous motiver tous vos réseaux ou seulement une catégorie (revendeurs,
comptes clefs, commerciaux, …) ? Adressez-vous l’opération aux nouveaux, à ceux dont le
potentiel est à développer ou au cercle de ceux que vous souhaitez fidéliser ?
La réponse dépend de vos objectifs et de votre politique commerciale (axes de développement)
ainsi que du nombre d’individus attachés à chaque catégorie cible potentielle (volumes et
budgets).
Quels objectifs ?
Il est nécessaire de préciser le ou les critères sur lesquels vous fixerez des objectifs aux
participants et les récompenserez. S’agit-il d’une vente, d’un objectif,… ? Faut-il inclure des seuils
de valeurs ou établir une règle proportionnelle (X points par tranche de 15 K€ par ex.) ?
Dans tous les cas, l’objectif doit s'exprimer sous la forme de données facilement mesurables et
non contestables. Il est en effet nécessaire d’anticiper dès la conception le sujet de la gestion et
de l’animation de l’opération (facilité et fiabilité de suivi des résultats par participant, fréquence
possible de communication et mise à jour des résultats…).

Les étapes de votre opération :

Inscrire et qualifier - Quantifier – animer – Bien définir les
récompenser cibles et les critères
de performance
 II – Les participants

Les participants peuvent être soit des individus (vendeurs,…), soit des entités
(agences, concessions, revendeurs, grossistes…).

Des individus
Il est par expérience préférable d’inscrire et faire participer des individus. Cela permet de cibler
les objectifs et l’action. Encore faut il respecter les contraintes légales, fiscales, et être à même
de réellement personnaliser la communication (implication et « vente » de l’opération par le
commercial) et enfin de pouvoir disposer d’indicateurs de performance individuelle.

Des entités
Il est souvent plus simple d’incentiver une entité (personne morale), vous sortez du cadre
législatif de la rémunération individuelle et il est plus facile de rattacher la performance
commerciale.
Il est tout à fait possible d’envisager des opérations mixtes où les inscrits sont des individus
et/ou des entités suivant les positions prises par les responsables hiérarchiques.

Impliquer vos relais

Le choix de faire participer des individus commerciaux pour
dépend aussi de la capacité à quantifier la recueillir les
performance individuelle. inscriptions
 II – La durée

La nécessité de prendre en compte la période minimale nécessaire aux participants

pour générer des résultats et/ou gagner des récompenses motivantes.
Période courte : 2 à 4 mois
La communication de lancement est essentielle pour réussir ce type d’opération. La force de
vente doit annoncer le challenge 1 à 2 mois à l’avance afin que les participants soient prêts
Communiquer
en amont du le jour J.
lancement Les critères de performance et les actions attendues doivent être compatibles avec la durée.
Si le cycle de vente est de 6 mois une opération de stimulation commerciale portant sur
les actes de vente ne peut être courte.
Période plutôt longue : > à 5 mois
– Une période plus longue est naturellement adaptée aux problématiques de développement
Communiquer et/ou fidélisation : consolidation de la relation participant/entreprise.
tout au long de – Pour que ces opérations longues soient réellement efficaces, il est nécessaire de les
l’opération
animer régulièrement (classements, boosters, quiz,…) et de mettre en perspective une
dotation attractive pour les participants actifs.

La durée du cycle de vente et la fréquence

des contacts et visites déterminent la
durée minimum de votre opération. Anticiper la saisonnalité
et les actions concurrentes
 II – Le budget

Pour évaluer votre budget, il est pertinent de combiner plusieurs approches:

Approche n°1 : logique d’autofinancement
Une opération de stimulation basée sur des critères quantitatifs (par ex. : nombre de
dossiers prescrits transformés en offres signées) a vocation à générer une
augmentation des performances de vos participants. Il est donc dans ce sens logique
de déterminer son budget en fonction de l’impact économique attendu.
Approche n°2 : logique de « marché »
Les réseaux sont régulièrement sollicités pour participer à des opérations de
stimulation. Les niveaux de récompenses proposés dans ces opérations déterminent
dès lors des attentes ou seuils d’implication psychologiques. Si le ratio moyen de
récompense est par exemple de 200 euros par individus et que vous visez une cible de
200 individus actifs il vous faudra prévoir un budget de 40K€.
Ces approches sont à rapprocher de votre budget commercial total et des sommes
attribuées aux autres actions de conquête et fidélisation programmées par ailleurs.

L’espérance de gains présentée aux Les entreprises avec des

participants doit être concurrentielle réseaux de distribution en
circuit long consacrent +/- 3%
de leur CA aux incentives.
 II – Le budget

Budget ouvert ou fermé ?

Le choix d’un budget ouvert ou fermé sera fonction du type d’opération choisie.

Une opération de type « concours » a toujours un budget fermé puisque par construction
seuls les X meilleurs gagneront et que la valeur des récompenses attribuées est définie à
l’avance.

Une opération de type « challenge » ou « fidélisation » a toujours un budget ouvert puisque

fonction des objectifs atteints.

Les mécaniques les plus

simples « une action = une
récompense » sont souvent
La rentabilité de l’investissement les plus performantes
est assurée par une rétribution
« aux résultats ».
 II – Le choix des récompenses

Les récompenses offertes doivent "donner envie".

Elles doivent donc répondre aux besoins de liberté de choix, d’évasion et être adaptées aux
besoins et profils des participants. A vous de choisir ou d’associer cadeaux, voyages et chèques
cadeaux.
Le chèque ou carte cadeaux :
Simple et pratique, presqu’aussi attractif qu’un billet de banque, le chèque cadeaux est
cependant peu porteur d’image, de rêve et de mémorisation. Il comporte une date limite
de validité d’un à deux ans au-delà de laquelle la valeur prépayée est perdue.
Les cadeaux :
Il vous permettent d’offrir une récompense qui véhicule une image forte et de ne pas
afficher la valeur du gain. Il est parfois cependant difficile de satisfaire les goûts des
participants ou sortir des sentiers battus. La gestion des cadeaux est essentielle (délais de
livraison, ruptures de stock ,…). Les critères de choix des gagnants sont les mêmes que
les consommateurs du e-commerce.

A vérifier :
- Vous disposez des rapports nécessaires à la fiscalité ;
-Vous ne payez que les récompenses au moment de l’expédition, pas les crédits de points
(de 5% à 20% des points sont non consommés)
- Vous disposez d’un suivi dans le temps avec un accès immédiat aux informations de
tracking.
 II – Le choix des récompenses

Les voyages :
En groupe ou individuels, il véhiculent le rêve, et ont toujours un caractère exceptionnel.
Comme pour les cadeaux, il convient de veiller à l’attractivité de la destination et à
l’organisation des séjours. Des commerciaux de l’entreprise peuvent également
accompagner les gagnants et profiter d’un cadre semi –professionnel pour tisser des
liens (vérifier cependant la perception des participants au préalable). Toutefois leur
organisation monopolise d’importantes ressources (obtention des visas, cas
particuliers,…).
En conclusion :
Les récompenses ne doivent pas uniquement être tangibles : la reconnaissance, le
collaboratif, le partage entre les participants et la notion d’équipes font partis des
facteurs de succès.

La logistique de livraison doit être Comme un consommateur, le

irréprochable sous peine d’avoir à gérer les challengé appréciera le choix
plaintes des gagnants (qui sont par ailleurs et la valeur perçue de votre
vos meilleurs vendeurs, clients). offre de récompense
 II – Les moyens d’animation

Pour réussir votre opération, la communication est indispensable.

Plus l’opération est longue, plus la communication doit être régulière, soutenue et originale…
Avant le lancement...
Retenez si vous le pouvez un fil rouge, une thématique (nom, logo, charte graphique),
Déterminez la fréquence de publication des résultats ainsi que les médias utilisés (papier, web,
email, SMS…).
Au lancement et pendant l ’opération...
Rédigez et publiez un argumentaire de présentation incluant le règlement de votre opération,
Impliquez vos commerciaux qui seront les « vendeurs » de votre opération sur le terrain,
Expliquez la définition des objectifs et communiquez sur les récompenses,
Informez régulièrement les participants du déroulement de l'opération,
– Animez votre opération pour éviter l’essoufflement : créez la surprise.
En fin d’opération...
Communiquez les scores et gains définitifs aux différents acteurs de votre opération,
Rappelez comment commander ses récompenses,
Remerciez tous les acteurs de votre opération et valorisez les gagnants.

Bien anticiper l’organisation et

« Une opération sans suivi est la gestion permet d’augmenter
une opération sans vie ! » le ROI des opérations de motivation
 II – La gestion

Dès qu’une opération vise une cible complexe ou volumétrique il est

nécessaire de se doter d’outils pour gérer les bases de données des
différents profils, traiter les données de résultats, et gérer les
récompenses.

Le back-office de l’inscription à la récompense doit être fiable et fluide : les

gagnants sont vos meilleurs « performers » !
Les participants 3 questions clefs :
- Comment inscrire et
Les identifier, les inscrire, les animer animer
Les résultats les participants ?
- Comment quantifier leur
Les recueillir, les rattacher à l’inscrit, les consolider résultat ?
Les gains - Comment attribuer les
gains ?
Les calculer, les libérer, les solder
Les dotations
En gérer les commandes individuelles, en assurer suivi et SAV
 II – Bilan de votre opération

Bilan qualitatif

Prenez le temps, une fois l ’opération terminée de faire le point et d ’interviewer

les acteurs.
Demandez leur avis sur la communication, la publication des résultats, les
commandes et réceptions de leurs dotations…).
Interviewer les
participants
mais aussi ceux qui ont
été les relais de vos
Bilan quantitatif opérations

Calculez la performance de votre opération.

Les réponses à ces questions vont permettre l’élaboration de la prochaine
opération en l’adaptant : opération plus ou moins longue, récompenses
différentes, communication plus soutenue, implication d’une autre catégorie de
participants…
 Conclusion

Une opération de Motivation commerciale bien menée est un outil

très efficace pour augmenter les ventes ou les orienter vers une
direction favorable à l’entreprise organisatrice.

Les inscriptions, les mécaniques, la communication et les

récompenses sont les quatre composantes à prévoir pour la gestion
de votre opération.

Une mécanique de motivation pérenne et efficace prend en compte :

1 - Donner envie : Ecouter, émerger, accueillir, reconnaître
2 - Créer le réflexe : Evangéliser, impliquer, sur-primer, rythmer
3 - Installer la démarche : Valoriser, allonger la durée, animer
4 - Fidéliser : Segmenter, s’engager, cumuler, faire coopter
En savoir plus

Benoît Rousseau
Directeur Conseil
Email : rousseau@motivationfactory.com
tel : 01 41 46 00 62

2, rue du Docteur Lombard, 92130 Issy les Moulineaux

site web : www.motivationfactory.com