Il n'est pas de bon consultant sans outils !

Une erreur fréquente chez les cadres consiste

à croire que devenir consultant s'inscrit dans le droit fil de leur expérience antérieure
acquise au sein de l'entreprise. Or, cette croyance est en partie vraie seulement.

Il n'est pas de bon consultant sans outils

S'il est exact que pour exercer le métier de conseil il est nécessaire de posséder une expertise
dans un ou plusieurs domaines du management des entreprises, celle-ci ne se suffit pas à elle-
même. Il existe, en effet, une grande différence entre le rôle du cadre et celui du consultant.
Le cadre est là pour faire tandis que le consultant est payé par son client pour faire faire. Pour
faire quelque chose, l'expertise peut suffire. Pour faire faire quelque chose à quelqu'un il faut
en plus disposer d'outils qui représentent un certain niveau de formalisation de votre expertise
avec l'intention avouée de la partager et de la transmettre à d'autres, dans les entreprises.

Le consultant ne vend pas seulement son

expertise
Être un expert dans un ou plusieurs domaines du management est une condition nécessaire
mais non suffisante pour exercer avec succès le métier de conseil. La mode du « consultant
généraliste » et touche-à-tout tire à sa fin. Les demandes des entreprises deviennent plus
pointues et nécessitent des expertises affirmées, y compris dans les PME-PMI. Celles-ci
changent plus vite qu'on ne le dit et ne se satisfont plus de prestations moyennes ou
médiocres. En s'éveillant au conseil, ces entreprises deviennent généralement plus exigeantes
à l'égard des consultants. Par ailleurs, le marché du conseil est très concurrentiel. La qualité
de l'offre de services de conseil s'est fortement améliorée. Les prescripteurs institutionnels ou
professionnels ont appris à mieux connaître les acteurs du marché du conseil. Tous ces
facteurs ont contribué à valoriser le rôle du consultant expert par rapport au consultant
généraliste en nette perte de vitesse chez les clients.

Cependant, s'il est impératif que le consultant soit un expert, il convient de se rappeler que le
consultant ne vend pas que son expertise. Le consultant est quelqu'un qui vend également son
« art » de l'intervention et de la conduite du changement au sein des entreprises. Cette
dimension du rôle du consultant est à la fois nouvelle et essentielle. C'est pourquoi, a
contrario, les consultants qui se bornent à n'être que de bons experts peinent à satisfaire leurs
clients et à vendre leurs services. C'est qu'on attend d'eux autre chose qu'un simple apport de
compétence technique : une capacité à conduire le changement et à améliorer les
performances de l'entreprise face à des environnements complexes et turbulents.

Bref, être consultant c'est aussi être un peu un manager, mais un manager « sans galons »
pour se faire respecter, et qui ne peut compter que sur ses capacités relationnelles et sa force
de persuasion.

Le consultant a besoin d'outils et de

méthodologies
Pour exercer son métier de façon efficace et crédible, un consultant a besoin d'outils et de
méthodologies. Il existe différents types de méthodologies. Tout d'abord, il y a les
méthodologies génériques ou transversales. Ce sont celles qu'utilisent les consultants quel
que soit leur domaine de compétences. Prenons un exemple : un consultant est quelqu'un qui
a besoin de rechercher rapidement l'information sur les sujets les plus divers. Il doit donc
posséder les techniques de recueil et d'analyse de l'information. Il doit savoir élaborer des
guides d'entretien et interviewer les acteurs de l'entreprise (dirigeants, cadres, personnels). Il
doit également savoir animer des groupes de travail et des réunions ; gérer des projets
simultanés ; faire des diagnostics ; rédiger des propositions d'intervention et des rapports de
mission. Un consultant doit savoir concevoir et piloter des missions dans des contextes variés
et parfois difficiles (crise, plan social, restructuration).

Un consultant intervient parfois (souvent ?) dans des situations complexes, ambiguës, voire «
chaudes ». L'utilisation d'outils et de méthodologies appropriées lui permet de mieux
organiser ses interventions et surtout de les rendre plus productives.

En parodiant le psychologue américain Kurt Lewin qui avait coutume de dire que « rien n'est
plus pratique qu'une bonne théorie », on pourrait dire que « rien n'est plus pratique qu'une
bonne méthodologie ». Elle vous aidera à structurer votre démarche, à la découper en étapes
nécessaires et à rendre plus facilement visible votre apport au client.

Il existe également des méthodologies spécifiques dont vous pouvez avoir besoin au cours de
tel ou tel type de mission (méthodologies liées à la gestion de production, au commercial, à la
finance, aux ressources humaines, à la stratégie de l'entreprise, etc.). Il en existe un grand
nombre plus ou moins connues et surtout, plus ou moins faciles à utiliser. Nous reviendrons
sur ce dernier point. Dans un certain nombre de grands cabinets, on utilise parfois des
méthodologies lourdes et complexes qui nécessitent une logistique importante et le concours
d'une équipe très étoffée. Méfiez-vous ! Pour les consultants indépendants ces méthodologies
ne présentent pas un grand intérêt. Privilégiez surtout celles que vous pourrez mettre en
oeuvre seul ou bien à quelques-uns ! Et n'oubliez jamais que la force d'un outil ou d'une
méthodologie réside avant tout dans sa simplicité d'utilisation.

Maîtrisez-vous les outils et les

méthodologies dont vous aurez besoin pour
réaliser vos missions ?
Avez-vous réfléchi aux outils et aux méthodologies dont vous aurez besoin pour réaliser vos
missions Ne prenez surtout pas cette question à la légère. Beaucoup de cadres échouent dans
le conseil parce qu'ils ne se préparent pas efficacement à réaliser leurs missions en utilisant
les outils et les méthodologies les plus appropriés. Ils préfèrent « bricoler » une fois qu'ils
sont sur le terrain, se fiant leur flair et à leur expérience. Attention ! Les besoins des
entreprises évoluent vite. Les consultants qu se fient à leur expérience regardent les
entreprises avec les yeux du passé. Ce qui était vrai il y a trois, quatre ou cinq ans ne l'est plus
forcément aujourd'hui.

Le consultant se doit de cultiver le relativisme et le pragmatisme s'il veut répondre aux

attentes de ses clients. En plus, le recours à des outils pertinents constitue un gain de temps
précieux. Vous avez donc tout intérêt à vous poser les quelques questions suivantes et à
entreprendre un solide examen de vos outils.

De quelle boîte à outils disposez-vous ?

1. Quels sont les outils et les méthodologies que vous maîtrisez et utilisez de façon courante ?

2. Quels sont les outils et les méthodologies que vous connaissez mais que vous n'utilisez pas
de façon courante ?

3. Quels sont les outils et les méthodologies que vous connaissez mais que vous pourriez
utiliser dans un délai d'un an ?

Constituer sa « boîte à outils » et savoir la faire évoluer est donc une étape essentielle dans
votre progression vers le métier de consultant. N'oubliez pas que plus des trois quarts des
outils et des méthodologies de conseil utilisés aujourd'hui dans les entreprises n'existaient pas
il y a à peine dix ans. Cela nous donne un aperçu de l'ampleur du renouvellement des modes
et des techniques du management de l'entreprise. Dites-vous que ce qui a été vrai au cours de
la dernière décennie risque de l'être plus encore au cours de la prochaine.

L'entreprise est devenue un être vivant ; son métabolisme se renouvelle en permanence sous
les effets conjugués de la concurrence, des nouvelles technologies et de l'évolution des
marchés et des clientèles.

Gardez le goût (l'envie) d'apprendre ! En choisissant le conseil, soyez-en sûr, vous choisissez
un métier où il est impératif d'apprendre tout au long de sa vie sous peine d'être évincé du
marché.