LISAA MODE – RECOMMANDATION STRATEGIQUE

LA RECOMMANDATION
STRATEGIQUE
MASTER E-LEARNING LISAA PARIS
Qu’est-ce qu’une recommandation stratégique ?
C’est l’étape finale d’un projet basé sur le questionnement par rapport à une
problématique confiée par une entreprise, avec laquelle vous entretenez des relations
professionnelles ou que vous avez démarché pour obtenir une mission de
recommandation.

La recommandation propose de nouvelles pistes de réflexion stratégiques et

opérationnelles, basée sur une analyse approfondie de l’entreprise et de son marché.
L’entreprise a ainsi accès à des perspectives qu’il n’aurait pu voir lui-même ou qu’il était
nécessaire de clarifier, voire d’approfondir.

L’entreprise, la marque, ou encore le client, prend connaissance de la préconisation de

solutions à mettre en place ou de la proposition de repositionnement à adopter, afin
d’atteindre les objectifs qu’ils se sont fixées.

Pourquoi élaborer des recommandations stratégiques en Master ?

C’est un exercice souvent demandé au niveau Master pour faire la démonstration de la
maîtrise de connaissances conceptuelles et de leur mise en application, au sein du
monde l’entreprise, et ce, afin de valider les différents blocs de compétences
constitutifs de la formation suivie.

L’objectif étant également de mettre les étudiants en contact avec plusieurs

entreprises, en fonction du secteur d’activité auxquels ils se dédient, et de leur
permettre de mettre à disposition de l’entreprise des ‘’savoir-faire’’ et des compétences
pour séduire ces mêmes entreprises afin de déclencher possiblement un recrutement
a posteriori.

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Quels sont les avantages d’une recommandation stratégique pour une entreprise ?
Les apports de ce type de recommandation dépendent de la problématique à étudier
confiée, peuvent concerner le pôle commercial, marketing & communication et le pôle
Ressources Humaines.

Voici quelques exemples couvrant ces 3 pôles d’activité d’entreprise :

• Mettre en place un bench-marketing efficace qui permet d’anticiper les
changements stratégiques de la concurrence et guider les nouvelles
orientations à suivre
• Détecter des opportunités sur le marché
• Évaluer ou réévaluer le potentiel d’un marché

• Visualiser les menaces et prendre les bonnes décisions pour y faire face
• Identifier les faiblesses et adopter la bonne attitude pour pallier les failles
• Mieux comprendre les tendances et les changements d’attitudes des suspects,
prospects, consommateurs ou clients,

• Redéfinir de nouveaux objectifs commerciaux

• Valider la commercialisation d’un produit ou mettre en lumière la nécessité de
l’améliorer en proposant des pistes de réflexion,
• Favoriser une meilleure communication en interne avec la proposition de
plusieurs axes de travail et en externe afin de faciliter la relation avec les clients

• Mieux identifier les messages que l’on souhaite faire passer en fonction de la
cible
• Développer sa notoriété avec des décisions déterminantes
• Mettre en place des actions pour affirmer son capital sympathie auprès des
prospects ou des clients existants

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INTRODUCTION
A LA RECOMMANDATION STRATEGIQUE

1. Comprendre le brief et écouter la demande de l’entreprise

C’est un point très important d’une recommandation stratégique. Pour apporter une
bonne réponse à une problématique soumise, il faut d’abord bien écouter la demande
de l’entreprise. Prenez le temps de discuter avec votre responsable de mission. Lorsque
le ‘’brief’’ est entre vos mains, notez toutes les questions qu’il soulève. Vous pourrez
ensuite les poser à votre point de contact, pour obtenir des réponses claires et précises
qui lèvent les doutes et ambiguïtés avant de passer à la phase suivante.

Pendant l’analyse, l’étude et la réalisation de votre recommandation, notez les

questions dont vous n’avez pas la réponse. Puis, posez-les au responsable : dressez-en
une liste au préalable pour ne pas le déranger trop souvent.

Lors des échanges, soyez à l’écoute de l’entreprise et demandez son avis sur tel point
particulier et s’il y a possibilité de rencontrer d’autres personnes de l’entreprise pour
avoir des compléments d’informations. Cela vous permettra de prendre la température
et de faire des modifications que pourrait vous conseiller l’entreprise. L’entreprise vous
confie cette problématique, cette réflexion à mener car elle a besoin d’être conseillée,
donc elle mérite votre écoute attentive. Elle a besoin d’un regard extérieur, qui puisse
donner un nouvel éclairage tout en ayant pris en compte l’existant et la situation
actuelle de l’entreprise.

2. Prendre le temps de la recherche et de l’analyse.

Analyser toutes les données en votre possession et faites une recherche sur l’entreprise
et son marché.
Après avoir compris la demande de l’entreprise et avoir écarté les doutes éventuels, il
est temps de se concentrer sur la réalisation de la recommandation stratégique. Et l’un
des points clés à ce stade est l’analyse des données. A l’heure de la big-data, les
données sont primordiales dans de nombreux projets. Peu importe le projet, il faut
absolument obtenir et analyser les données. Que ce soit le chiffre d’affaires et sa
provenance, le trafic du site web, le taux de conversion d’un investissement Adwords…
Il est important d’avoir ces renseignements dans le brief, et le cas échéant, de les
demander l’entreprise. Vous ne pouvez faire une analyse complète de la situation,
qu’en ayant une information complète sur l’entreprise. L’analyse de l’entreprise
constitue la première partie de votre recommandation.

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3. Prendre un temps de réflexion – Brainstorming avant de rédiger votre

recommandation stratégique
Après analyse de toutes les données, réfléchissez à l’axe que vous souhaitez prendre.
Evaluer l’entreprise dans son ensemble. Analyser le marché dans lequel elle se
positionne. L’entreprise s’inscrit dans un marché, un marché qui évolue, au sein d’une
société en cours d’évolution. Il vous appartient de croiser les données du marché avec
celle de l’entreprise.

Prenez le temps de la réflexion, élaborez plusieurs pistes et suivez-les. Puis éliminez au

fur et à mesure celles qui ne vous semblent plus pertinentes. Ce travail vous permettra
d’affiner votre réflexion et de ne pas présenter la première solution venue, et
également vous orientera vers une proposition plus subtile et en phase avec
l’entreprise.

4. Etre pédagogue dans la rédaction de votre recommandation stratégique

Vient alors le moment de rédiger votre recommandation. Et c’est là que se concentre
une grande partie des efforts.
La recommandation sera peut-être lue par le directeur marketing, qui en comprendra
tous les termes et connaîtra déjà tous les outils. Mais elle peut aussi – et c’est souvent
le cas – être lue par des personnes peu compétentes en marketing. Il faut donc
expliquer les termes techniques pour que le prospect comprenne pourquoi vous
préconisez tel ou tel outil.

La pédagogie joue un grand rôle dans la réalisation de votre recommandation

stratégique. Il faut être simple, précis, montrer de la filière et de la problématique
confiée que vous avez à négliger aucun point important de l’entreprise et que vous
maîtrisez bien les actions proposées.

Il est important de se placer comme un conseiller.

Rappelez-vous que la décision ne vous appartient pas, mais que votre travail va
permettre de prendre une décision. C’est donc un outil très important.

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5. Interroger l’équipe en interne et des spécialistes en externe

Il est important d’interroger des personnes extérieures pour obtenir un avis
complémentaire. L’entreprise, le responsable de mission qui lit la recommandation doit
tout comprendre dès la première lecture. En demandant à un collègue qui n’a pas
travaillé sur la réponse à la problématique confiée, vous aurez un avis objectif. De plus,
si vous ne possédez pas toutes les compétences requises dans votre recommandation,
n’hésitez pas à consulter un expert extérieur.

Par exemple, pour une proposition Adwords, il peut être utile de demander son avis
d’expert à un Google Partner ou via Linkedin sous couvert de confidentialité et
d’anonymat de l’entreprise. Ainsi, vous peaufinerez votre recommandation avant de
l’envoyer au responsable de la mission et vous devenez un professionnel soucieux du
détail.

Vous pouvez également vérifier que la piste que vous proposez n’a pas déjà été étudiée
par l’entreprise et abandonnée. Cependant, si vous pensez que cette piste est toujours
pertinente, à vous de comprendre et d ‘expliquer pourquoi elle n’a pas fonctionné, et
ce qui devrait être modifiée.

La recommandation stratégique n’est pas simplement une proposition théorique mais

elle doit également montrer une mise en place pragmatique de votre proposition.
Avez-vous bien réfléchi à toutes les implications qu’entrainent votre proposition ?
Votre proposition peut également impliquer une modification de management de
l’entreprise. Il est important de ne pas négliger non plus l’aspect humain de l’entreprise.

Quelques derniers petits conseils qui peuvent faire la différence :

• Soyez précis et professionnel dans le contenu de ce document.
• Soignez le fond et la forme du cahier des recommandations, de votre support de présentation.
• Choisissez des sources fiables.
• Allez au bout de vos réflexions.
• Faites preuve d’empathie : mettez-vous toujours à la place de l’entreprise et de ses employés.
• Argumentez toujours vos choix.
• Respectez les contraintes imposées.

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METHODOGOLOGIE
LES 5 ETAPES CLES
DE VOTRE RECOMMANDATION STRATÉGIQUE

I- LE MARCHE, LE SECTEUR D’ACTIVITÉ DE VOTRE ENTREPRISE

Vous commencez par définir le marché de votre entreprise, le présenter et l’analyser.
(Surtout quand il n’est pas connu de tous : homewear, cosmétique, textile, commerce
équitable… : à expliquer.)

A/ ENVIRONNEMENT MACRO ECONOMIQUE

Présentation des environnements avec focus en annexe si besoin :
Référence cours E-learning : PESTEL

A la fin de cette analyse des facteurs environnementaux, une synthèse sur une page
des faits marquants pour votre sujet serait bienvenue.

B/ LA DEMANDE / QUI SONT LE CLIENTS DE VOTRE ENTREPRISE ?

• Le comportement d’achat
• Les tendances

C/ L’OFFRE / QUELLE EST LA PROPOSITION DE VALEUR DE VOTRE ENTREPRISE ?

• Taille et caractéristiques du marché
• Structure du marché
• Segments de marché
• Concurrence : Qui sont ses concurrents ?
Référence cours E-learning : 5 FORCES DE PORTER

+ Tableau de synthèse / récapitulatif des forces et faiblesses des concurrents sur 1 page
pour mettre en avant vos orientations

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II- VOTRE ENTREPRISE, LA MARQUE

A/ SON HISTOIRE
- Frise chronologique avec les temps forts de l’entreprise
- Un portrait d’une figure emblématique de l’entreprise,
- Sa mission, ses valeurs
- Son organisation / Structure / relations de travail & communication interne
- MOOD BOARD : Produit iconique / Collection / inspirations

B/ LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE / SA CIBLE & SON POSITIONNEMENT

Référence cours E-learning : Mapping de positionnement

C/ ANALYSE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE & MARKETING DE L’ENTREPRISE

Référence cours E-learning : Matrices MARKETING : 4/7/10P / SWOT
/ BCG / MAC KINSEY

D/ ANALYSE DE LA STRATEGIE DE COMMUNICATION EXTERNE

Référence cours E-learning : Analyses COMMUNICATION : Prisme identitaire de JN
KAPFERER, Rosace de Sicard, Plateforme de marque

E/ ANALYSE DE LA STRATEGIE DE COMMUNICATION INTERNE

Référence cours E-learning : RH & management dashoard

III- PRÉSENTATION DE VOTRE DIAGNOSTIC MACRO&MICRO ECONOMIQUES :

FACTEURS INTERNES ET FACTEURS EXTERNES
Référence cours E-learning : SWOT
Il doit résumer les faits marquants pour le marché, pour l’entreprise et démontrer les
raisons évidentes d’attaquer ce nouveau marché.
 A commenter
 A argumenter
 Présenter vos partis pris et orientation globale de votre projet

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IV- VOTRE RECOMMANDATION STRATEGIQUE

Travail personnel en complément cours E-learning : Diagramme de GANT ou autre
En vous basant sur les résultats d’analyses menées ci-dessus, vous allez présenter à
l’entreprise, les solutions les plus adaptées, en tenant compte des différents moyens et
des contraintes que vous avez identifiez dans votre analyse.

Il s’agit donc dans un premier temps de présenter les solutions retenues parmi tous les
moyens permanents, les moyens médias, e-médias et hors média existants. Vous
privilégiez une approche synthétique qui reprend les partis pris vus plus haut pour
justifier votre recommandation stratégique qu’elle soit au niveau commercial,
marketing et/ou communication.

Vous pouvez exposer cela sous forme de tableau mais l’essentiel est d’argumenter
votre plan de marketing et communication, sous format si possible d’un rétro-planning
pour bien mettre en avant les priorités et le déroulé des étapes. Vous devez donc
justifiez vos choix.

Vous devez prouver au client que vos propositions correspondent bien à la

problématique de marketing et/ou communication et qu’elles permettent d’atteindre
les objectifs et les cibles définis dans votre stratégie de marketing et communication.

A/ COMMERCIALE, MARKETING
En fonction de la problématique posée, le cas échéant, en commercial et/ou marketing,
vous allez potentiellement vous référer à la partie C, notamment aux 10P, pour
argumenter des pistes à explorer par l’entreprise pour gagner en performance, dans
cette partie

&/Ou COMMUNICATION
En fonction de la problématique posée, le cas échéant, en communication, vous allez
potentiellement développer dans cette partie :

Le positionnement :
Elément de différenciation par rapport à la concurrence, il peut découler de la
communication antérieure ou être complètement différent dans des cas spécifiques
(changement d’image voulue par l’annonceur, communication de crise…). Vous le
formulerez en une phrase reprenant les valeurs clés de l’organisation, du produit ou de
la marque. Il devra être crédible, attractif, distinctif et l’entreprise va pouvoir l’exploiter
lors des prochaines campagnes de communication.

&/ou la stratégie créative

Vous proposerez ensuite la stratégie créative.

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Si l’entreprise la trouve pertinente et l’accepte, votre stratégie créative servira de brief

aux équipes créas afin que celles-ci puissent réaliser l’ensemble des supports qui seront
déclinés au travers du projet de communication.
Travail personnel en complément cours E-learning : la copy-strategy

Ou encore RH & MANAGEMENT

En fonction de la problématique posée, le cas échéant, au niveau des Ressources
Humaines à développer, de l’organisation à optimiser, du management à structurer, ou
encore de la communication interne à développer, vous reprendrez l’approche, les
matrices et/ou outils, vus dans le cadre de vos cours pour évaluer quelle démarche ou
quels outils sont les plus adaptées à répondre à la problématique posée par
l’entreprise.

B/ VOS KPI À justifier et argumenter / EN LIEN AVEC VOS OJECTIFS

Référence : Tableau de bord avec Key Performance Indicators les plus pertinents à
suivre
Vous présentez les KPI qui semblent les importants à suivre pour votre
recommandation.

C/ SUGGESTION DE REALISATION POUR ILLUSTRER EVENTUELLEMENT VOTRE

RECOMMANDATION : exemples de maquette logo, plan de collection, proto,
packaging, marketing, communication, proposition merchandising, ou partenariats…

D/ CONCLUSION
Référence cours E-learning : BUSINESS PLAN CANVAS - Matrice 9 blocs

Via l’outil Business-canvas simplifié, vous résumez la mise en avant de votre

recommandation stratégique pour cette problématique. Vous enchainez en mettant en
perspective la phase suivante qui en devrait en découler : sa déclinaison d’un point de
vue opérationnel, pour laquelle vous vous tenez potentiellement à disposition de
l’entreprise pour poursuivre votre collaboration dans le cadre d’un contrat type
Prestation de service, CDD ou CDI.

Et vous finissez en valorisant votre apprentissage et en remerciant l’entreprise pour sa

confiance.