Projet de groupe 2023-2024 :

Lancement d’un service de vente de produits bureautiques d’occasion

et la mise en place d’une stratégie de relation client

Situa&on
OfficeRevive1, l’une des principales sociétés de vente de fournitures de bureau, envisage
une évolution stratégique sur le marché des fournitures de bureau d’occasion afin d’améliorer
sa proposition de valeur. Cette étude de cas explore les opportunités et les défis associés au
lancement d’un service complémentaire axé sur les produits bureautiques et fournitures de
bureau d’occasion, en mettant l’accent principalement sur l’entretien la relation client.

Contexte
OfficeRevive s’est imposé comme un acteur clé du secteur des fournitures de bureau,
s’adressant aux entreprises de toutes tailles. Avec une gamme complète de nouvelles fournitures
et meubles de bureau, l’entreprise s’est bâti une solide clientèle. Conscient de la demande
croissante de solutions durables et rentables, OfficeRevive envisage de lancer un service
proposant des fournitures de bureau d’occasion de haute qualité en plus de ses offres existantes.
Ces produits peuvent aussi bien être la papeterie (fournitures administratives) que les meubles
de bureau, ou encore du matériel informatique. Le nouveau service peut s’adresser aux
entreprises tout comme aux particuliers, qui souhaitent modifier leurs habitudes d’achat.
Le marché des fournitures de bureau d’occasion est en plein essor. En effet, les
entreprises et les professionnels sont de plus en plus soucieux de l’environnement et de leur
budget. Ils sont donc à la recherche de solutions durables et économiques pour équiper leurs
bureaux.
Les opportunités du lancement d’un service de vente de fournitures de bureau
d’occasion semblent être nombreuses (un marché en croissance, une demande forte, un marché
peu concurrentiel), mais tout comme les risques (concurrence, [manque perçue de] qualité des
produits, confiance/méfiance des publics) devraient être étudiées de plus près.

1
Nom provisoire que vous devriez changer pour exprimer l’identité de marque de votre entreprise.

Projet de groupe M2 Marketing-Vente 2023-2024 • Relation client • Beer Bergman

 Votre tâche
En tant qu’étudiants en Master 2 Marketing-Vente, votre mission est d’élaborer un plan
global de lancement du service de fournitures de bureau d’occasion, en mettant l’accent sur
la relation client, étant l’élément clé du succès de la proposition de service. En effet, les
entreprises et les professionnels doivent avoir confiance dans le service et dans les fournitures
qui y sont vendus.
Pour développer une relation client positive et durable, l’entreprise doit mettre en place
les actions suivantes :
• Étude de marché : effectuez une analyse des préférences des clients, des tendances du
marché et des offres des concurrents dans le domaine des fournitures de bureau
d’occasion.
• Stratégie d’entreprise : quelle stratégie pour atteindre l’objectif de positionner
OfficeRevive en tant qu’entreprise socialement responsable au sein de l’industrie des
fournitures de bureau.
• Stratégie marketing et de communication : développer une stratégie pour bien
connaître vos cibles de clientèle. Élaborer un parcours client par segment de clientèle.
Développer une stratégie pour communiquer efficacement les avantages du nouveau
service aux clients existants et potentiels, en mettant l’accent sur la durabilité et les
économies de coûts.
• Stratégie SI : la partie technologique, la gestion de la donnée, la gestion des
compétences pour rendre la GRC opérationnelle, les applications opérationnelles et
d’aide à la décision
• Plan d’engagement client : décrire les initiatives visant à engager, à établir et à
approfondir des relations avec les clients grâce au lancement et à l’exploitation continue
du service de fournitures d’occasion. Prenez en compte les aspects stratégiques et
opérationnels, ainsi que la culture de l’entreprise.
• Intégration des ventes : proposer des méthodes pour intégrer de manière transparente
le service de fournitures de bureau d’occasion dans le processus de vente existant.

Défis
Construire des approches GRC stratégiques et opérationnels, avec les dimensions
technologiques et humaines afin d’engager des processus d’engagement et de

Projet de groupe M2 Marketing-Vente 2023-2024 • Relation client • Beer Bergman

 communication pour construire des relations durables avec tous les intégrateurs de
ressources (clients, fournisseurs, institutionnels, …). Quelques éléments :
• Équilibrer la perception de la qualité associée aux nouveaux produits et la stigmatisation
potentielle des articles d’occasion.
• Comprendre et répondre aux besoins et aux préférences des clients en matière de
solutions de bureau durables et rentables. Établir une stratégie marketing et des
approches GRC visant les différents segments de clientèle (professionnels et particuliers)
pour ce service.
• Établir une chaîne d’approvisionnement fiable pour la vente de fournitures de bureau
d’occasion en bon état.
• Communiquer les avantages environnementaux et financiers du nouveau service aux
clients existants et potentiels.
• Intégrer efficacement le service de produits d’occasion dans les canaux de marketing et
de vente existants.

Quelques ques&ons
• Comment aligner la GRC avec la stratégie d’entreprise ?
• Qui sont les parties prenantes clés dans et en dehors de l’entreprise ?
• Quelles sont les technologies à mettre en œuvre ?
• Quelles sont les démarches de ressources humaines à mettre en œuvre ?
• Quels sont les enjeux du marché des fournitures de bureau d’occasion ?
• Quels sont les opportunités et les risques du lancement d’un service de vente de
fournitures de bureau d’occasion ?
• Quelles sont les actions spécifiques à mettre en place pour lancer un service de vente de
fournitures de bureau d’occasion ?

Conclusion
Votre plan doit positionner OfficeRevive comme une entreprise innovante et axée sur le
client, tirant parti du service de fournitures de bureau d’occasion pour renforcer les relations
clients et contribuer au succès global de l’entreprise sur le marché en évolution des fournitures
de bureau.

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