MODULE DE FORMATION

Pr. MOUNYA TOMAS

Entrepreneuriat
 Chapitre 1. Le créateur d’entreprise

1.1. Profil de l’entrepreneur

1.2. Motivations pour entreprendre

1.3. Conseils pratiques

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 1.1. Profil de l’entrepreneur
« Il faut agir en homme de pensée et penser en homme
d’action » Henri Bergson
Pour déterminer le profil de l’entrepreneur nous allons présenter la
définition de ses fonctions selon les économistes et les béhavioristes

1.1.1. L’entrepreneur selon les économistes

Les principaux auteurs de cette école sont :

Les principaux
auteurs

Cantillon Schumpeter
Say
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 Selon Richard Cantillon (1755) : « L’entrepreneur est
appréhendé comme un investisseur, un preneur de risques, un
aventurier, un opportuniste, et un observateur de l’évolution
des marchés pour mieux prévoir les comportements d’achat et
les possibilités de profits »

 Selon Jean-Baptiste Say (1803) : « L’entrepreneur fait

office d’intermédiaire entre le savant innovateur et l’ouvrier
qui exécute des ordres. Il est un maillon indispensable entre la
science, la technique, et l’application des principes dans
l’entreprise »

 Selon Joseph Schumpeter (1934) : « L’entrepreneur est un

agent économique exceptionnel, son rôle consiste dans la
mise en œuvre de nouvelles combinaisons dans le
développement d’innovations »
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1.1.2. Selon les béhavioristes (Approche par les traits de
personnalité et le comportement)

Cette école propose de mieux comprendre les caractéristiques

psychologiques et les comportements des entrepreneurs

Les principaux auteurs de cette école sont :

Les principaux
auteurs

Filion Hernandez

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 Selon Louis Jacques Filion (1997): Il a présenté quatre caractéristiques
essentielles :

- Le besoin de réalisation ou d’accomplissement

- Le besoin de pouvoir
- Le lieu de contrôle interne
- La prise de risque calculée Tableau 1.3 : Caractéristiques fréquemment
attribuées aux entrepreneurs
1. Initiative 7. Prise de risques 12. Connaissance de soi
2. Intuition 8. Tolérance à l’ambiguïté et à 13. Détermination, persévérance et
3. Contrôle de sa destinée l’incertitude énergie
4. Passion 9. Besoin d’autonomie 14. Flexibilité
5. Prévoyance et vision 10. Besoin d’accomplissement 15. Capacité sociale
6. Polyvalence 11. Capacité d’apprentissage 16. Imagination/créativité

 Selon Emile-Michel Hernandez (2008) :Il présente une check-list

définitionnelle de l’entrepreneur:
- Il assume les risques administratif, financier, social;
- Il possède une forte capacité de travail ;
- Il croît en sa capacité de bâtir le destin ;
- Il consent à des sacrifices personnels ;
- Il est capable de se surpasser Pr. MOUNYA TOMAS
- …
 1.1.2. Les typologies d’entrepreneurs
 Smith Norman (1967) :
- L’artisan : entrepreneur de formation technique et d’origine ouvrière.
Paternaliste, il est propriétaire de son affaire et planifie peu.
- L’opportuniste : entrepreneur ayant bénéficié d’une scolarisation relativement
poussée et enrichi de multiples expériences. Cet entrepreneur a pour but principal
la croissance de son entreprise au travers d’une politique managériale adaptative..

 Julien Pierre-André et Marchesnay Michel (1988) :

- Le dirigeant PIC (Pérennité – Indépendance – Croissance) :
Il s’intéresse à la pérennité de son entreprise, il refuse l’entrée de nouveaux actionnaires
dans le capital. Son but n’est pas de faire croître son entreprise et de gérer beaucoup
d’employés, mais plutôt se focaliser sur son expertise et son propre emploi
- Le dirigeant CAP (Croissance – Autonomie – Pérennité) :
développeur et il s’entoure d’un réseau, d’associés, d’employés souvent plus compétents
que lui afin de le compléter.et il est prêt à accepter des participations financières.

 Filion Louis Jacques (1997) : Il différencie six types d’entrepreneurs, créateurs ou

non, de leur entreprise :
1- Le bûcheron 4- Le vacancier (un bricoleur )
2- Le séducteur ( un papillon) 5- Le converti Pr. MOUNYA TOMAS
3- Le sportif (un libertin) 6- Le missionnaire
1.2. Motivation pour entreprendre:

Créer et gérer une entreprise est loin d’être facile. Mais, si tant de personnes se
lancent dans l’aventure, c’est parce qu’elles détiennent des motivations pour créer
une entreprise. Le moteur de la plupart des créateurs :
- Aller toujours plus loin
- L’envie de liberté
- Le goût du pouvoir

1.3. Les conseils pratiques

 Apprenez à vendre vos idées

 Réussissez le premier entretien
 N’oubliez pas que votre boss, c’est votre client
 Sachez utiliser les conseils bénévoles

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 Chapitre 2. Analyse et test de l’idée

2.1. La clientèle potentielle et ses besoins

2.2. L’importance de la clientèle

2.3. Méthodologie du test de l’idée

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 2.1. La clientèle potentielle et ses besoins

L’étude de marché

c’est un ensemble de techniques qui permettent de

collecter, analyser et exploiter les informations relatives à
un ou plusieurs marchés dans le but d’aider la prise de
décisions marketing.

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2.1. La clientèle potentielle et ses besoins

2.1.1. Les sources d’information

 Les sources d’information internes
 Les sources d’information externes
2.1.2. Les typologies des données recueillies :
 Les données sont dites primaires
 Les données secondaires
2.1.3. Les données à recueillir
 Les caractéristiques idéales du produit
 Les autres facteurs clés de réussite

Comment collecter l'information ?

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 Les méthodes différentes d’étude de
marché selon les objectifs :

1.1. Les études documentaires:

cerner rapidement un sujet

1.2. Les études qualitatives:

explorer pour mieux comprendre

1.3. Les études quantitatives :

mesurer et quantifier
Les étapes de l’enquête (sondage)

Pour réussir cette étude il faut suivre 8 étapes:

Étape 1: définir les objectifs

Étape 2: choisir un échantillon
Étape 3: rédiger le questionnaire
Étape 4: tester le questionnaire
Étape 5: choisir le mode d’administration du questionnaire
Étape 6: conduire l’enquête
Étape 7: traiter l’information collectée par l’utilisation d’un
logiciel de traitement de données comme SPSS.
Étape 8: élaborer un rapport de synthèse
2.1.4. Réaliser
une étude de
marché dans les
règles de l’art

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 2.2. L’importance de la clientèle

L’entrepreneur doit essayer d’obtenir des renseignements sur :

- La courbe de vie du produit

- L’évolution de la demande, des

approvisionnements, des prix

- Les intermédiaires

- La concurrence

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 2.3. Méthodologie du test de l’idée
2.3.1. L’idée de création

L'idée peut être soit un nouveau

concept ou projet et qui va aboutir
à la création d'une entreprise
qui peut avoir de nombreuses
origines: elle peut être née du
cadre de pensée, d’un besoin, de
l'expérience du créateur, d'un
savoir-faire, d'une formation
initiale…

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 2.3. Méthodologie du test de l’idée
2.3.2. Le test de l’idée
Figure 2.3.1: Le test de l’idée

2.3.3. La protection de l'idée

 - L'idée en soi ne peut être protégée.
 - Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime
 - D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui
protègent les créations " issues de l'activité de l'esprit humain " contre toute
appropriation de tiers. Ces droits se divisent en deux branches : les droits
d'auteurs, les droits de propriété industrielle
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Chapitre 3. La conception d’un projet détaillé

3.1. Le business plan

3.2. Aspect Commercial

3.3. Aspect technique

3.4. Aspect Financier

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 3.1. Le business plan
Rien ne sert de courir, il faut savoir… d’abord où aller
3.1.1. La préparation d’un résumé
Un résumé débute le business plan. Il présente en une page le projet
en répondant à quatre questions :
– Qui ?
– Quoi ?
– Comment ?
– Et alors ?
3.1.2. La définition du business plan
Le business plan est un plan de développement particulier et
considéré comme un dossier d’analyse d’un projet d’investissement
ou de désinvestissement.

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3.1.3. L’utilité du business plan
 La recherche de partenariats :
- Partenaires financiers: banques, investisseurs…
- Partenaires commerciaux: fournisseurs…
- Partenaires industriels: entreprises…

 Un outil de gestion:
Le business plan est un outil de simulation, de reporting…

3.1.4. Le business plan : contenu

Le business plan est un support de communication qui donne une vision du projet
simple et synthétique.
Ainsi, il comporte 3 études :

 L’étude commerciale
 L’étude technique
 L’étude financière
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Chapitre 3. La conception d’un projet détaillé

3.2. ÉTUDE COMMERCIALE

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 3.2. Aspect Commercial

3.2.1. L’intérêt de l’étude commerciale

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de

votre projet qui doit vous permettre :

- de bien connaître et comprendre votre marché,

- de définir votre stratégie,
- de choisir vos actions commerciales.

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 Partie 1. Connaître et comprendre le marche

A- Donner la description de votre produit ou prestation: Les

différentes caractéristiques, sa description physique, ses
caractéristiques techniques, son utilisation ou utilité …

B- Choisir votre marché : Précisez le marché que vous visez

C- Bien identifier les intervenants: les concurrents, distributeurs,

intermédiaires, clients et prescripteurs…

OFFRE : DEMANDE :
• les concurrents intermédiaires - Les clients
•Les distributeurs - Les prescripteurs

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  L’analyse de la demande
1. Volume et évolution de la demande :

- Avez-vous des indications sur le volume général de votre

marché ?
- Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce
marché ?
- Quelle est l'évolution prévisible de ce marché ?
- S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ?
- Quel est le taux de croissance annuel en %
- Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits?

Le calcule de la demande potentielle

Demande potentielle = Demande actuelle (ventes passées) de produits analogues
x
Taux de croissance
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2. Type de clientèle
- Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels,
collectivités, grossistes, détaillants…

- Quel est le % des ventes et ou nombre de clients : Précisez ce que

chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes
et, si possible, en nombre de clients.

- Quelle est la cible de clientèle : beaucoup ou peu de clients, des

gros ou des petits
 Qui ?
 Quoi ?
 Pourquoi ?
Il s’agit de répondre aux  Comment?
questions suivantes :  Quand?
 Où?
 A combien ?
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  L’analyse de l’offre
1. Produits disponibles :
- Etudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur
le marché
- Analyser leurs avantages et inconvénients
- Première définition du produit et du prix

2. Concurrents directs et indirects

- Connaître les concurrents : directs, indirects…
- Analyser la situation concurrentielle : duopole, oligopole, concurrence …
- Analyser la politique marketing des concurrents

 Qui ?
 Quoi ?
Il s’agit de répondre aux  Comment?
questions suivantes :  Où?
 Combien ?
 A Combien ?
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 Evaluer le chiffre d'affaires
- Définition du CA prévisionnel par imitation: est le CA moyen
réalisé par les entreprises qui travaillent dans la même branche
d'activité.

- Définition du CA prévisionnel par les charges : est le montant des

ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation.

- Définition du CA prévisionnel par les produits: est le CA collecté

auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat
fermes.

Le calcule du chiffre d’affaires prévisionnel

CA prévisionnel = Prix de vente unitaire fixé x Nombre de ventes prévues

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 Partie 2. La stratégie marketing

La stratégie marketing vise à prouver la viabilité commerciale

de l’offre de l’entreprise.

Quelle place l’entreprise entend-elle occuper sur le marché ?

Il s’agit de :

1 – La segmentation
2 – Le ciblage
3 – Le positionnement

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 A- SEGMENTATION
Définition:

Segmenter un marché consiste à découper le marché en sous-

ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant être
raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un
marketing mix spécifique.

 Critères de segmentation :

 Géographique
 Socio-démographiques
 Psychographiques
 comportement Pr. MOUNYA TOMAS
 B- CIBLAGE

 5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation :

– Concentration
– Spécialisation par produit
– Spécialisation par marché
– Spécialisation sélective
– Couverture globale.

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 C - POSITIONNEMENT
Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but
de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible.
 Le positionnement peut se faire par :
 Le produit
 Le prix
 Le mode de vente
 ….
Figure C.1. Carte perceptuelle

La carte perceptuelle est l’outil

le plus couramment utilisé pour
représenter de manière visuelle le
positionnement d’une entreprise.

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Partie 3. Les actions commerciales

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 Partie 3. les actions commerciales

Le créateur doit présenter sa politique commerciale :

 La politique du produit

 La politique des prix

 La politique de distribution

 La politique de communication

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 1- Politique de produit

 Quels sont les caractéristiques de votre produit par rapport à

ceux de vos concurrents ?

 Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des

distributeurs, consommateurs, ... ?

 Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou

plusieurs gammes ?

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 2- Politique de prix

 Quel est le niveau de prix de vos produits ?

 Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ?
Pourquoi ?

 Ainsi, il existe 3 méthodes pour la fixation du prix :

- Selon les coûts de l’entreprise

- Selon la concurrence

- Selon la demande

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2.1. Selon les coûts de l’entreprise:
 Fixer le prix de vente en se basant sur un objectif de taux de
marge :

Prix de vente = Prix d’achat x (1 + taux de marge)

NB:
La marge brute = Chiffre d’affaires HT – Coût d’achat HT
Taux de marge = (Marge commerciale HT / Coût d’achat HT) x 100

 En se basant sur un objectif de prix de revient :

Prix de vente = Le prix de revient + La marge souhaitée

NB:

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2.2. Selon la concurrence :
Il s’agit de fixer un prix de vente en se basant sur les prix des
concurrents:

o Vendre au même prix que ses concurrents

o Choisir d’être le moins cher
o Fixer un prix de vente est plus haut que les prix proposés par vos
concurrents

2.3. Selon la demande:

Il s’agit d’établir le prix de vente selon la méthode du prix
psychologique. Mais ce prix ne tient pas compte des réalités
économiques et financières liées au processus de conception et de
commercialisation du produit ou du service…

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 3- POLITIQUE DE DISTRIBUTION

 Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez

utiliser pour la distribution de vos produits.

 Où en sont vos contacts avec ces canaux ?

 Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?

 Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?

 S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure,
son type de rémunération.
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Figure 3.3. Les différents circuits de distribution
de distribution

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 4- POLITIQUE DE COMMUNICATION
 Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée.
 Toute action de communication vise un public précis qui, par sa
réponse, sanctionne ou non l’action.
 Il faut présenter les moyens et le budget de communication

Grands médias Radio, TV, Cinéma, Affichage urbain

Presse Moyen pour toucher directement des
spécialisée cibles homogènes en intérêt
Tableau 4.Moyens
Foires et salons Bon moyen pour se faire connaître dans externes de
les milieux spécialisés communication
Le sponsorat Permet de lier une image positive entre
l’entreprise et l’événement objet du
sponsoring
Marketing direct Téléphone, Courrier, mailing
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 ETUDE COMMERCIALE

Comprendre le marché Stratégie Marketing Actions commerciales

Produit & service

OFFRE Segmentation

Prix
DEMANDE Ciblage
Distribution

Positionnement Pub & promotion

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