TOP VENDEUR

5 techniques de vente pour

être un « TOP VENDEUR »
1. L’Ecoute active
 Nuancer Entendre et
Ecouter
 Accorder un intérêt
particulier à son
interlocuteur ou adopter
une posture d’empathie
réelle avec son
interlocuteur.
 Reformuler les propos du
client
 Poser des questions
ouvertes qui ne nécessite
pas forcement de réponses
ouvertes Oui ou Non
 Prendre des notes
 Demander à votre
interlocuteur de repréciser
un propos.
 L’écoute active dans la
négociation commerciale
est déterminante pour
comprendre les besoins
réels du client afin de
répondre à ses attentes.
 En définitive, un client qui
se sent écouté, se sent
compris, valorisé et satisfait
de vous avoir rencontré, il
vous rendra l’ascenseur lors
de la réception de votre
offre ou d’un prochain
entretien.
 Finalement l’écoute
active précède la naissance
d’une relation cordiale et
amicale entre la force de
vente et le client.
 2. La mzéthode SPANCO :
convertir le prospect en
client
 Cette méthode permet de
suivre étape par étape la
negociation commerciale,
depuis la prise de RDV avec
le prospect jusqu’à la
conclusion d’un marché,
c’est un guide qui permet
également de mettre en
perspective les chiffres de
vente grâce à des KPI (Key
Performance Indication)
 Suspect : Phase de
définition de la cible ou du
marché
 Prospect : phase
d’identification du client
potentiel
 Analyse : phase
d’évaluation et identification
de la solution
 Négociation : phase de la
proposition de vente et de
négociation
 Conclusion : phase de la
finalisation de la commande
 et de la concrétisation de la
vente
 Ordre : phase de suivie et
de bonne exécution de la
commande

3. La méthode SONCAS :
comprendre les
motivations du client
 Sécurité : mise en
confiance du client
 L’Orgueil : vanter les
mérites du client
 Nouveauté : donner
l’information à votre client
potentiel de la nouveauté
de votre entreprise et des
innovations que vous
apportez dans le domaine
 Confort : présenter le
confort pour le client de vos
produits et services
 Argent : retour sur
investissement ou valeur
ajoutée
 Sympathie : bonne
humeur et courtoisie
 4. CAB : construction de
votre argumentaire de
vente
 Caractéristique : nature et
7propriétés de votre offre
 L’Avantage : motiver le
client sur les avantages de
vos produits et services
 Le Bénéfice : l’utilité de
votre produit pour le client,
la satisfaction et le profit
pour son entreprise
 5. SIMAC : capter
l’attention du prospect
ou client pour le
convaincre
 Situation : faire
l’expression des besoins et
des attentes du client
 Idée : exprimer une idée
pertinente découlant des
attentes et de l’expression
des besoins du client
 Mécanismes : le
développement de votre
 idée pertinente par la
méthode QQOQCP

Pourquoi
utiliser la
méthode
QQOQCP ?
L’utilisation de cette
méthode permet
d’envisager un
sujet ou d’aborder
une
problématique sous
toutes ses facettes, en
ne négligeant aucun
aspect.
Elle va avoir un intérêt
dans différentes
situations
professionnelles :
 définition d’un plan
de projet ou d’un
plan d’action,
 résolution de
problème,
 brainstorming,
 rédaction d’un
compterendu,
 gestion d’une
équipe, voire d’un
conflit,
 élaboration d’une
stratégie, etc.
Explications
du QQOQCP
en détail
En pratique, pour que
la méthode fonctionne
pleinement, vous
devez :
1. Poser toutes et
seulement les
questions
 réellement
pertinentes pour
votre
problématique.
2. Faire ressortir des
réponses les points
les plus
significatifs.
3. Mettre en place
des actions
pertinentes par
 rapport aux points
significatifs.
Le Qui ?
Le Qui doit vous
permettre de faire le
tour de l’ensemble des
personnes
concernées et pas
forcément une seule. Il
est possible que vous
ayez plusieurs clients
types qui doivent se
retrouver dans ces
questions.
Dans ce cas il est
intéressant de faire un
tableau à plusieurs
entrées :
 Qui a pris
connaissance de la
situation ?
 Qui est le client de
ce produit ? Qui
l’utilisera ?
 De qui s’agit-il ?
Avec qui la
personne est-elle
associée dans ce
contexte ?
Pour le compte de
qui travaille-t-elle ?
Qui va prendre en
charge le projet ?
Le Quoi ?
La question du
« quoi » fait référence
à l’objet de la raison
pour laquelle vous
mettez en place cette
méthodologie. C’est
souvent l’élément
déclencheur :
 Quel est le
problème ?
 Quel produit ou
service ?
  À quoi sert la
méthode mise en
place ?
 En relation avec
quoi la personne
concernée travaille-
t-elle ?
Le Où ?
La question du « où »
permet d’identifier
le lieu ou
l’endroit précis
concerné par la
problématique
soulevée :
Où se trouve le
client ?
Vers où se dirige-t-
il ?
Où le problème
survient-il ?
Où trouve-on les
informations sur
nous ?
Le Quand ?
Le Quand fait
référence au (x)
moment(s) où survient
le ou les événement(s).
Il peut également
indiquer une période
de temps ou une date
limite :
 Quand le client a-t-
il besoin de nos
 produits et
services ?
 À partir de quand
les industries
s’approvisionnent, à
partir de quand les
entreprises sont
disposées è former
leur personnel ? à
partir de quand, les
budgets des
formations sont
 préparées dans les
industries ?
 Jusqu’à quand
espérons-nous
vendre ce produit ?
 Dans quels délais
devons-nous traiter
cette commande ou
cette demande de
cotation ?
 À quel moment
devons-nous lancer
 nos programmes de
formations ?
Le Comment ?
Le Comment met le
doigt sur la manière
dont les faits se
réalisent. C’est
souvent un élément
fort dans l’explication
d’une situation :
Dans quelles
conditions les
 clients utilisent-ils
notre produit ?
 Par quel canal nos
clients nous ont-ils
connus ?
 Comment les clients
préfèrent -ils nos
produits et
services ?
 Qu’est-ce qui a
conduit la personne
à venir vers nous ?
Le Combien ? Critère
optionnel
Le Combien permet
de quantifier l’objet
de la
problématique en
question et souvent
d’en apprécier la
gravité :
Combien d’argent
est concerné ?
Quel est le prix ?
 Combien de
personnes visitent
notre page
mensuellement ?
En combien de
temps pouvons-
nous lancer un
nouveau produit ?
Dans quelle mesure
la situation impacte
notre projet ?
Le Pourquoi ?
Le Pourquoi est relatif
au motif ou à
l’élément déclencheur
de la situation. Il
permet de trouver les
premiers éléments de
réponse :
 Qu’est-ce qui a
provoqué la baisse
du chiffre
d’affaires ?
 Quel est le motif
déclencheur de
l’achat ?
 Pourquoi les clients
préfèrent-ils la
version A plutôt que
la version B ?
 Pourquoi les clients
font recours moins
souvent aux
fournisseurs
locaux ?
 Avantages :
l’impact positif de
votre solution pour
le client et la qualité
de votre savoir faire
 Conclusion : la
finalisation de la
vente