MANAGEMENT

STRATEGIQUE DE
LA
CONCURRENCE
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INTRODUCTION
La globalisation croissante des marchés expose les
organisations et entreprises à de nouveaux challenges,
rendant incontournable le recrutement de managers
capables d’y faire face.
Le module de formation en Management stratégique de la
concurrence et de l’Intelligence Economique vient
renforcer les compétences de futurs Managers capables
de mieux cerner les nouveaux enjeux de la concurrence
mondiale

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COMPRENDRE L’ENTREPRISE

INTERACTIONS ENTRE LES GRANDES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

Objectifs Contraintes
Investissement/ Techniques/Financières
Fonctionnement
Besoins

Ressource Produit

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COMPRENDRE L’ENTREPRISE: SON IDENTITÉ
• Vision de l’entreprise: Elle permet de définir ou va l’entreprise,
de communiquer clairement ce que l’entreprise désire atteindre
comme objectifs, de mobiliser les ressources nécessaires et
motiver les parties prenantes vers celle-ci.
• Mission de l’entreprise est l’énoncé dans ses grandes lignes de
l’orientation future de celle-ci, elle permet ce qu’est l’entreprise,
sa raison d’être et le pourquoi de sa création.
• Métier de l’entreprise représente son « SAVOIR FAIRE
SPECIFIQUE »
• Stratégie de l’entreprise ensemble des choix d’allocation de
ressources en vue de réaliser ses objectifs.
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CONTENU DE LA FORMATION

1. La connaissance du marché et des concurrents

2. Analyse concurrentielle de M. PORTER
3. Les positions concurrentielles sur le marché
4. Les modèles d’analyse PESTEL et SWOT
5. Les stratégies concurrentielles sur le marché
6. Intelligence économique

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1. CONNAISSANCE DU MARCHE ET DES CONCURRENTS
1. Identification des concurrents actuels et futurs:
1. L’activité de transfert de fonds: contraintes et enjeux
2. Qui sont ils? Combien sont ils? Ou sont ils? Que font ils?
3. Sources d’informations: bases de données du secteur, CCI….
4. Les mouvements concurrentiels: les tendances du futur
5. L’intelligence concurrentielle: veille concurrentielle du secteur du
transfert de fonds;
6. Les risques liés au secteur: les dispositions légales du secteur, la
sécurité, le transport, le personnel, la clientèle

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2. ANALYSE CONCURRENTIELLE DE M. PORTER
1. La concurrence du secteur:
1. CODIVAL / BURVAL
2. La menace des produits de substitution:
1. Toutes entreprises ou produits exerçant en dehors des deux
3. La menace des nouveaux entrants:
1. Toutes nouvelles activités du secteur annoncée pour bientôt
4. Les fournisseurs:
1. BCEAO…..
2. Les entreprises qui assurent la maintenance technique
5. La distribution et les clients:
1. Les banques, les entreprises, …..
6. La régulation de l’Etat:
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LE MODELE DES (5+1) FORCES DE M. PORTER

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3. POSITION CONCURRENTIELLE: INDICATEURS
1. Les indicateurs de performance commerciale:
1. CA, Volume de ventes (nbre de produits vendus)
2. PDM (valeur, volume de produits, marque, entreprise)
3. Taux d’évolution
4. Taux de notoriété
5. Taux de pénétration
6. Taux de saturation
7. Image de marque

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3. POSITION CONCURRENTIELLE: INDICATEURS
1. Les indicateurs de performance financière:
1. Résultat Net: Produits - Charges
2. Marge commerciale: Ventes de marchandises – cout d’achat des
marchandises vendues (PV – PA)
3. Marge brute: PVHT – PAHT ou CA - CT
4. Marge Nette: Résultat Net / CA
Tous ces indicateurs permettent d’évaluer la santé financière de
l’entreprise afin de prendre des décisions idoines pour l’améliorer
au cas ou cela serait nécessaire.

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4. ANALYSE STRATEGIQUE: ANALYSE SWOT
1. FORCES: Caractéristiques de l’entreprise en interne qui lui donne
un avantage sur les concurrents (management, finances, produits,
qualité, prix….)
2. FAIBLESSES: Caractéristiques de l’entreprise en interne qui lui
sont défavorables par rapport aux concurrents (management,
finances, produits, qualité, prix…)
3. OPPORTUNITES: Eléments de l’environnement que l’entreprise
pourrait exploiter à son avantage (concurrence, consommateurs,
lois, degré de maturité du secteur, distribution….)
4. MENACES: Eléments de l’environnement qui pourraient causer
des problèmes à l’entreprise (concurrence, consommateurs…)

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LE MODELE D’ANALYSE SWOT

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4. ANALYSE STRATEGIQUE: LE PESTEL
1. POLITIQUE:
1. Le système politique en vigueur dans la pays ou la région
2. ECONOMIQUE:
1. Le système économique, la liberté d’entreprendre
3. SOCIO DEMOGRAPHIQUE:
1. La démographie, le niveau social
4. TACHNOLOGIQUE: le niveau de la technologie, le numérique
5. ECOLOGIE:
1. La sensibilité à l’écologie
6. LEGAL
1. Les lois en vigueur
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5. LES STRATEGIES DE CROISSANCE
1. diversification:
1. la diversification par produits
2. La diversification par marché ou par zones
3. La diversification totale (internationalisation,
interentreprises…
2. La spécialisation:
1. Spécialisation dans un seul secteur d’activités
3. Les intégrations verticales
1. Par rachat de concurrents en amont ou en aval

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5. LES STRATEGIES DE DOMAINES
1. La Domination par les couts:
1. La stratégie de volume: produire en grande quantité
2. La stratégie efficiente: produire mieux que les concurrents
2. La Différenciation:
1. La différenciation par le haut
2. La différenciation par le bas
3. La Concentration:
1. Sur un seul et unique domaine
4. Le dégagement ou abandon:

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5. LES STRATEGIES CONCURRENTIELLES
1. La stratégie du leader:
1. Rester toujours le leader
2. La stratégie du suiveur:
1. Suivre l’évolution du marché
3. La stratégie du Challenger:
1. Chercher à prendre la place du leader
4. Les stratégies interentreprises
1. Coopération, Alliances stratégiques, Joint Venture
2. Fusions et Acquisitions

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ANALYSE STRATEGIQUE: PERSPECTIVES
1. L’analyse stratégique va aujourd’hui au-delà du cadre historique de
l’analyse concurrentielle
2. Au regard de la complexité des acteurs et de l’environnement
concurrentiels l’on l’on parle de plus en plus de guerre
économique avec pour enjeu essentiel : la maitrise de l’information
3. Ces réalités font naitre de nouvelles théories intégrant de
nouveaux outils qui modifient les théories de la concurrence
4. Pour cela l’entreprise peut faire appel aux outils de l’intelligence
économique (veille; influence, lobbying…)
5. L’apport de IE permet de traiter l’environnement comme une
variable de la prise de décision
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QUELQUES NOTIONS D’ORGANISATION
1. Le Lean Management: système d’ organisation du travail et de
management qui vise à améliorer la qualité et à rentabiliser la
production en évitant au maximum le gaspillage des ressources
2. Les principes du Lean Management peuvent se résumer en 04
grands groupes:
1. La philosophie du long terme
2. Les bons principes donnent de bons résultats
3. Apporter de la valeur à l’organisation en développant les
personnes
4. La résolution continue des problèmes est un moteur
d’apprentissage pour l’organisation
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QUELQUES NOTIONS D’ORGANISATION
1. La méthode six sigma, orientée qualité vise à réduire la variabilité
d’un processus pour tendre vers le zéro défaut.
2. Elle se base sur une démarche fondée à la fois sur la voix du
client (enquêtes…) et sur des données (indicateurs…)
mesurables et fiables.
3. Elle permet de:
1. Réduire les défauts des processus de fabrication des services
2. Améliorer le rendement et la performance
3. Avoir plus de parts de marché
4. Développer une culture de management par les résultats
5. Augmenter les gains et améliorer la satisfaction du client
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QUELQUES NOTIONS D’ORGANISATION
1. La Failure Mode and Effect Analysis (FMEA) (AMDEC en français)
est un système proactif d’évaluation de processus pour
déterminer les risques d’erreurs et d’y remédier .
2. Les 5 S: 05 opérations de base pour rationaliser les tâches.
1. SIERI: Débarrasser
2. SEITON: Ranger
3. SEISSO: Nettoyer
4. SEIKETSU: Standardiser
5. SHITSUKE: Discipliner et Eduquer

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 PARTIE 2:
INTELLIGENCE
ÉCONOMIQUE

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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: INTRODUCTION
Les organisations évoluent dans un environnement de plus en plus
complexe marqué par une hyper concurrence.
Aujourd’hui la compétitivité se joue à l’échelle internationale, ce qui
a modifié les rapports micro et macroéconomiques; l’on parle alors
de « guerre économique ».
Et dans cette guerre économique, l’information se trouve être une
arme stratégique.
Ainsi, l’intelligence économique, à travers ces composantes
accompagnent les organisations et entreprises dans la maitrise de
l’information sur l’environnement concurrentiel

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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: DÉFINITION
• L’intelligence économique est l’ensemble des actions
coordonnées de recherche, de traitement et de diffusion de
l’information utile aux acteurs économiques, en vue de son
exploitation à des fins stratégiques et opérationnelles. Ces
diverses actions sont légalement menées avec les garanties de
protection du patrimoine de l’entreprise.
• Enjeux: L’intelligence économique permet de mieux surveiller et
agir sur son environnement concurrentiel afin de le rendre
favorable au développement de l’entreprise.
• Quand: elle est une pratique essentielle à la compétitivité de
toutes les organisations.

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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: DÉFINITION
• Qui: Dans une entreprise l’intelligence économique est l’affaire
de tous.
• D’une manière générale, un responsable de la cellule
intelligence économique doit être un « professionnel de
l’information », une culture de l’information stratégique.
• De façon spécifique: curiosité, communication, vigilance esprit
critique.
• Ses missions: animation du réseau, gestion du programme et
du budget, suivi des contacts, maitrise de l’information, le
contrôle….

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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: DÉFINITION
• Où: on distingue différents niveaux d’application
• Le niveau international: Stratégie d’influence des états.
• Le niveau transnational: Stratégie d’influence des organisations
multinationales, régionales et internationales.
• Le niveau national: Stratégie d’influence concentrée entre
centres de décisions dans un pays pour défendre les intérêts du
pays ou des entreprises
• Le niveau intermédiaire: Stratégie des organisations
interprofessionnelles ou branches d’activités
• Le niveau de base: l’entreprise

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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: DÉFINITION
• L’intelligence économique se résume en effet en trois
points essentiels:
• La recherche et l’acquisition de l’information
stratégique et pertinente: Activités de VEILLE
• La protection des informations recueillies et traitées
comme faisant partie du patrimoine de l’organisation:
Activités de PROTECTION
• La diffusion d’informations ou de normes de
comportement et d’interprétation qui favorisent la
stratégie de l’entreprise: Activités d’INFLUENCE
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 Recherche
D’informations

Diffusion Intelligence Gestion des

lobbying économique informations

Protection
des
informations
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 LE PROCESSUS DE L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE

Phase exploratoire

Phase de diagnostic

Phase de collecte & analyse

Phase de diffusion &

exploitation
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: ENVIRONNEMENT
• l’environnement est-ce qui donne aux organisations le
moyen de leur survie. Il est constitué de différents
acteurs, mais peut constituer aussi une source de
menaces.
• L’environnement concurrentiel regroupe tous les
concurrents (directs et indirects). Il est un acteur qui
constitue un obstacle à l’atteinte des objectifs fixés.
• Au niveau micro l’on peut utiliser le modèle des (5+1)
forces de M. Porter,
• Au niveau macro, le modèle PESTEL peut être utilisé.
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: L’INFORMATION
• L’information est l’arme stratégique en Intelligence
économique; elle peut être identifiée selon le critère
d’accessibilité:
• L’information blanche: accessible à tous, issue des
médias, des bases de données…
• L’information grise: nait du traitement de l’information
confidentielle, issue de la documentation réservée à
l’entreprise, le personnel…
• L’information noire: protégée par la loi et accessible
uniquement aux personnes autorisées, secrète
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: VALEUR DE L’INFORMATION
• Pour être utile, l’information doit être de bonne qualité:
• Crédibilité: qui la transmet
• Pertinence: que couvre t’elle
• Fiabilité: quel degré d’objectivité
• Urgence: quand la communiquer
• Volume: comment gérer le nombre
• Confidentialité: par qui doit elle passer
• Destination: a qui la communiquer
• Utilité: comment la traiter et quoi décider

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 OUTILS DE L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE
ENTREPRISE ETAT

Veille concurrentielle
Veille commerciale
Veuille marketing Veille
Veuille technologique
stratégique I.E
Veille environnementale
Veille juridique

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PROCESSUS DE VEILLE
• Le développement de la veille s’inscrit dans une
démarche dont les étapes peuvent varier d’un auteur à
un autre:
1. Définir les objectifs stratégiques de la veille
2. Élaborer le processus
1. Quoi: définir les thématiques faisant l’objet de la veille
2. Qui: les personnes ressources recueillir et exploiter
3. Quand: définir le cycle entier de la veille
4. Comment: les personnes, les canaux, points d’accès
3. Mettre en place: aller à la mise en œuvre
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PROCESSUS DE VEILLE: CAS PRATIQUE EN 4 ÉTAPES
1. Identification et expression des besoins en connaissance
1. Quels types de veille, quelles sources, quelles infos
2. Qui sera en charge, quels outils utiliser
2. Paramétrage des outils et diffusion des contenus
1. Collecte, Analyse, traitement et diffusion
3. Déploiement de l’outil et conduite du changement
1. Promouvoir le projet, former les équipes
4. Montée en qualité de son processus de veille
1. Apprécier, mobiliser les ressources additionnelles,
susciter
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 BONUS: LES 21
CONSEILS POUR
REPRENDRE LE
CONTRÔLE DE SA
VIE
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