Canaux de Distribution

Pour : Professeur Alain Martel

GSO-64707
Stratégie et Systèmes
Pour les Opérations et la Décision

Par: Marc Poulin

mardi, le 17 novembre
Canaux de distribution

Comment ?

Camion, avion, train?

Par qui?
Fréquence?
Volume?
Réseau/Structure?
Marc Poulin 1998
Plan de présentation
I Description
Définitions
Acteurs
Facteurs / Environnement
Structures / Flux
II Design
Étapes / Stratégies
Outils et Méthodes
Évaluations
Marc Poulin 1998
Plan de présentation
III Stratégies de Cas
Ameublement Tanguay, Groupe
Cloutier, Québec Mer Viandex,

IV Évolution
Tendance
Développement
V Conclusions

Marc Poulin 1998

I. Description

Définitions
La collection d ’unités organisationnelles qui font le
marketing d ’un produit, soit interne ou externe au
manufacturier.
Lambert, 1978

Un canal de distribution est un ensemble d ’institutions

inter-reliés étant engagés dans la production et
approvisionnement d ’un produit ou service pour des
consommateurs.
Richard Speed, 1997

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Facteurs d ’émergence

1) Efficacité dans le processus d ’échange

- réduit le nombre de contacts
Manufacturier Manufacturier

vs
Intermédiaire

Détaillant
Détaillant

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Facteurs d ’émergence
2) Fonction d ’assembler et de trier
Manufacturier

Tampons de:
Intermédiaire - temps entre échange
- place d ’échange

Détaillant

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Facteurs d ’émergence
3) Agence de marketing facilite le processus de transaction.
- devient routine, diminue négociation de prix

4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs.

produits besoins
manufacturier consommateur

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Acteurs
Manufacturier

Agent Vente
Branche du Manufacturier
Courtier

Distributeur

Magasin du Manuf. Détaillant

Consommateur
Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998
I. Description

Unités

Usines Entrepôts

Entrepôts

Magasin (Détaillant)

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Environnement
Obstacles non-économiques
- Habitudes traditionnelles
- Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et
moyenne taille tendent à moins s’adapter à l ’innovation
- Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises
changent par incrément.
- Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour
seulement quelques acteurs d ’un canal.
McCammon

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Environnement
1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les
fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus
efficaces respectivement.

2) Si l ’on peut tirer des profits des économies d ’échelle à

l ’intérieur de grand changement de volume,
l ’intermédiaire va prendre plus d ’ampleur.

3) Si l ’on peut tirer peu de profits des économies

d ’échelle, plus d ’acteurs vont pénétrer le canaux d ’une
industrie. (Mallen)
Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998
I. Description

Environnement
Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux de
distributions

- Technologie, culture, politique

- Physique: géographie, taille du marché, centre de

production, concentration de population

- Lois: fédérale, provinciale/état, local

Stigler, Dommermuth, Anderson

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Structures: Facteurs de base

Évolution des Théories: La structure est fonction de:
- Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958)
- La taille de l ’entreprise. ( Weigand, 1963)
- Cycle de vie du produit, système logistique, et système de
communication. (Michem, 1971)
- La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison)
demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966)

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Structures Bucklin,1966

Demande du consommateur

Extrants du Cannau
Taille Délai Décentralisation
Lot Livraison du marché

Substitution fonctionnel

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Structures Bucklin,1966

Structure Fonctionnel
Inventaire ‘ Ownership ’
Communication Production
Transit

Intégration Vertical

Ensembles des institutions

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Structures Bucklin,1966

Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation

Les coûts peuvent être réduits en remettant :

1) les changements des produits le plus tard possible
ex) manuf. produit sur commande
2) la localisation d ’inventaire des produits
ex) expédier au dernier moment
Donc, les acteurs d ’un canal peuvent se transmettre le risque
et incertitude des coûts.

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Structures Bucklin,1966

Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation

Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation :
1) Économies d échelles de production.
2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le
nombre de transactions et de transport.
3) Réduction des coûts de pénuries.
Donc, les membres du canal comptent de faire des
économies en faisant de la spéculation.
Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998
I. Description

Structures Bucklin,1966

Livraison directe ou indirecte?

C = coût d ’ inventaire
de l ’acheteur
AD ’ = coût de fournir
Coûts DD ’ + C l’acheteur du manufac.
D
A I C DB = coût de fournir
l ’acheteur par interm.
B
D ’ DD ’ = coût minimum de
livraison
DD ’ + C = coût minimum de
Canaux indirecte Canaux directe livraison et inventaire
Temps de livraison
Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998
I. Description

Flux

Manufacturier

Intermédiaire

- information
- produit
- argent Consommateur
- négociation

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

I. Description

Flux

Flux d ’information affectant:

1) les niveaux des stocks et

2) les délais de livraison
3) incitants des produits

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

Évolution
Avant les années de 1980, il y avait peu de planification.

Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une

bonne planification des canaux pour réduire les coûts et
augmenter le service au consommateur.

De plus, avec l ’évolution rapide des produits, les canaux

doivent être flexibles pour changer leurs structures de
distribution.

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

Étapes de design
Étapes du processus de design:

1) Établir des objectifs

2) Formuler une stratégie
3) Identifier des structures alternatives
4) Évaluer les structures alternatives
5) Choisir une structure

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

Étapes de design
Étapes du processus de design:

6) Déterminer des alternatives d ’intermédiaires

7) Évaluer et choisir les intermédiaires
8) Mesurer et évaluer la performance du canaux
9) Évaluer des canaux alternatives quand les
objectifs ne sont pas atteints.

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

1) Objectives
Pouvoirs des acteurs:
Manufacturier - produit en demande
- grande taille

Intermédiaire - détaillant demande petite quantité

- manufactutrier a besoin de financement

Détaillant - grande taille de commande

- valorise par les consommateur

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

1) Objectifs
Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiques
des produits, service aux consommateurs, et la profitabilité.

Objectives de Marketing

- comportement des consommateurs affectent le

segment de détaillant choisi. (catégories des
produits et des détaillant)
- type de distribution: intensive, exclusive,
sélective
Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998
II. Design

1) Objectifs

Caractéristiques des produits

- Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport.

- Produit technique: service après vente, inventaire de pièces
- Demande : nouveau produit accepté
- Substitution des produits : haut égale livraison directe
- Produit périssable : livraison directe
- Concentration des marchés: livraison directe
- Produit saisonnière: entreposage hors saison

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

1) Objectifs
Service aux consommateurs

- disponibilité du produit
- cycle de commande
- communication sur la livraison de produit
- variété de gamme

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

1) Objectifs

Profitabilité

- études de marchés pour estimer les revenus.

Réf. : Stock et Lambert, 1987 Marc Poulin 1998

II. Design

2) Établir des Stratégies

Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelques
stratégie dans certaine industries.

A) Philosophie d ’Effective Consumer Response (ECR)

(alimentation)

B) Quick Response (QR)

(manufacturier)

Marc Poulin 1998

II. Design

ECR : Historique
• L ’industrie de l ’alimentation (~1980) est reconnue
comme étant un ‘ Leader ’ pour l’efficacité
de leur chaîne logistique.

• Dépassé par les industries de haute

• technologies, (QR) ex.) auto

• Depuis environs 5 ans, il y a

des efforts dans l ’industrie
pour faire des changements (E.U.), et la
technologie est maintenant disponible.
Marc Poulin 1998
II. Design

ECR: Définition

Philosophie ( QR, JAT, TQM)

‘ Efffective Consumer Response ’
Réponse - Optimisation - Consommateur

•Réduire le temps dans une chaînes logistique,

•Une stratégie collective
•Ajouter de la valeur au client
http://www.ecr-central.com Marc Poulin 1998
II. Design

ECR: buts
Introduction des Produits

Marchandisage
Promotion
Catégorie Améliorer
Satisfaction
Espacement

Réapprovisionnement
Marc Poulin 1998
II. Design

ECR: Transition
Plusieurs facteurs d’intégrations

A) Gestion par groupe / catégorie

B) Échange électronique des donnés (EDI)
C) Commande assistée par ordinateur (CAO)
D) Réapprovisionnement Continu (CR)
E) Livraison directe au magasin (DSL)
F) Alliances / Partenariat
Marc Poulin 1998
II. Design

Gestion par groupe

1- Différent départements regroupé en équipes
• opération
• achats
• planification à l ’interne et avec les fournisseurs
2- Réorganisation des centres de profit
S ’éloigné de la gestion des marques en isolations, mais
plutôt par la gestion des regroupements de produits
complémentaires. Les activités doivent être conçues pour
ajouter de la valeur.

Marc Poulin 1998

II. Design

Gestion par groupe

Les six dimensions de gestion par groupe

Marc Poulin 1998

II. Design

‘ EDI: electronic data interchange ’  

• Inter ordinateurs
• Différents des e-mail, intranet,
modem, BBS
• Logiciel convertie les applications dans
un langage convenu (plus de 100, X12)
• Commandes, factures, avertissements
!00,000 Organisations au ÉU !

Http://www.premenos.com/edi/edi.html http://www.disa.org Marc Poulin 1998

II. Design
EDI: Processus

Établie Standard Facture

‘ mapper ’ EDI
traducteur

Enveloppe

électronique
num. id.
Partenaire vérifie boite Communication
trouve facture, au réseau et insérer
effectue paiement dans boite destinataire
Marc Poulin 1998
II. Design

EDI: Bénéfices

Nabisco estime que traiter une

commande par papier coûte $70,
et par EDI 0.93 $ !

Kmart utilise EDI pour déclencher les

expéditions de produits aux détaillants
( temps, services )

• marketing
• réduits erreurs
• contrôle inventaire
Marc Poulin 1998
II. Design
Fournisseur
POS MRP ( jus V8 )

Avis Cédules de
d ’envois productions 6 mois

Entrepôts

Point de vente (POS)

Détaillant
( Metro)
Marc Poulin 1998
II. Design

Cross-Docking

Entrepôts

Marc Poulin 1998

II. Design

Réapprovisionnement Continue
Objectif : réduire le niveau d ’inventaire en gardent un
bon niveau de service

• niveau d ’inventaire généré par

des prévisions de la demande
• utilise EDI
• peut réduire 60 %
• ‘ floor ready ’
• actuellement au Québec
ex P&G
ex) P&G - Metro
Marc Poulin 1998
II. Design

Modèle d ’optimisation

Production Production
Intermédiaire Finale Centre de
Entrepôts
Fournisseur distribution
Clients
:entreposage : production

Cohen, Lee Marc Poulin 1998

II. Design

Relation entre partenaires

•Volonté de partager l ’information importante
• Participation à haut niveau
•Développement et implantation entre partenaires

Marc Poulin 1998

II. Design

Relation entre partenaires

Changements de responsabilités entre les organisations
des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en:
• critères de décisions
• habiletés
• système de récompense
• organisation avec complémentarité inter-groupe

Marc Poulin 1998

II. Design

Évaluations

Étant donné les relations plus étroites entre les

partenaires, il est important d ’avoir des outils
adéquats pour évaluer la performance des autres
unités.

Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché

pour satisfaire ce besoin.

Marc Poulin 1998

 Menu

Clic here
Scoreboard for
Logistics Software Inc.

Extern Suppliers Clients Partners Competitors

Intern Management Production Marketing Finance

Sales
Suppliers

T.C Electronics Clic here

Plastics and Wires Marlo

PC Anytime

H. Nortan consulting
T.C Electronics

Contract terms Clic here

Measurement and Scoring

Evaluation of Performance
Measurement and Scoring (T.C Electronics)

Prices Clic here

Time to deliver
New products
Facility of operations
Evaluation of Performance (T.C Electronics)

Prices
Time to deliver
New products
Facility of operations
II. Design

Évaluation
T.C Electronics Back to Report
Mar-98

Product Prices

chip 339 201 Chip 339 Max

chip 337 198
battery a7 28 210
200
prices (US)

190
180
Contact supplier 170
Alert supplier
1 2 3 4 5 6 7 8
Congratulate supplier
Advice for supplier previous months
Change demands

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

Ameublement Tanguay
Analyse de la distribution de ces produits
aux consommateurs dans la province de Qc.

Objectives:
- services de livraison à domicile
- contrôle coûts et qualité

Produits:
- vente de meuble, appareil électroménager,
informatique de haut et moyen gamme

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

Ameublement Tanguay
Tanguay
Tanguay Rivière du Loup
Chicoutimi

TG-Qc
Tanguay

Fournisseur
Tanguay TG-Qc
Trois-Rivières TG-Qc
Types de
vannes
Fournisseur
Marc Poulin 1998
III. Stratégies et Évolutions

Ameublement Tanguay

+ Centralise les achats, boni sur volume

+ Système informatique pour tout le réseau (code à bar
+ JIT pour plus de 50% des produits = réduit inventaire
+ Achat de vannes complètes

- chemin de livraison non optimal

- pas de coût par activités = repartie les couts de transpor
à tout les gens de cette année

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

Groupe Cloutier
Cabinet d ’assurance (vie)

- distribue polices par des courtiers indépendents

et des agent à l ’interne.
- concentre sur le service à clientèle
- bureau (détaillant) régional
- flux d ’information (incitants) par téléphone,
Internet et fax.

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

Québec Mer Viandex

Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend à
des restaurant de Qc.

Distribue différemment dépendant du client

- livraison aux restaurant
camions et vannes
- livraison à domicile
camion, voiture, entrepôt régional

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

Tendances
‘ Vendor Managed Inventory ’
Michael Anthony, Ronin Corporation, 1998

‘ According to the US departement of commerce, nearly

60% of all Fortune 500 logistics costs are spent on transporting
products from manufacturers to wholesalers and retailers. ’

‘ Minimize channel redundancies ’

Management Foresight, National Trade Paper Association

Marc Poulin 1998

 Conclusions
Pour être compétitif dans un marché mondiale, il
devient nécessaire d ’être efficaces dans la planification
distribution des produits et services.

En plus, du au fait que le cycle de vie des produits diminues

constamment et que la technologie évolue rapidement, il est
important d ’avoir des canaux agile qui peuvent s ’ajuster au
nouvelle tendances

Marc Poulin 1998

References

EDI :http:// www.premenos.com

ECR:http:// www.ecr-central.com

M. Lambert, The Distribution Channels

Decision (New York : National Association of
Accountants

Marc Poulin 1998