NDRC1 Relation client et négociation vente (E4)

C1 : Analyser la politique commerciale de l’entreprise

Thème 1 RCNV Gestion du portefeuille de clientèle

C1 Analyser la politique commerciale de l’entreprise (2 séances de 4 h+ exercices faits en ½

Groupes). Livre Nathan p 5

Objectifs Comprendre le marché de l’entreprise et savoir l’analyser pour pouvoir déterminer le

marketing stratégique et opérationnel de l’entreprise

Notions à  L’environnement du marché  Les études de marchés : sondages,

découvrir par  L’offre du marché, la demande du enquêtes, recensement
vous -même ou marché  Le mix marketing ou plan de
à préciser !  Part de marché en volume, valeur et marchéage, les 5P’s
relative  Le cycle de vie du produit
 Monopole, oligopole, marché atomisé  La gamme
ou concurrentiel  La marque
Contexte Entreprise Répare p 5 à lire (+ 5 fiches ressources) (en introduction de chaque chapitre)
professionnel
C1

Plan proposé I – Analyser le marché de l’entreprise Répare

1.1) Lire La fiche ressource 1 p11 et 12 + aller chercher sur Internet les définitions
nécessaires qui manquent

1.2) Lire les questions 1 à 4 p 6 puis lire les annexes 1 à 4

1.3) Répondre aux questions 1 à 4 par écrit (demain dans le e-manuel)

1.4) Correction des questions de la mise en situation

II définir le marketing stratégique et opérationnel de l’entreprise

2.1) Lire les fiches ressource 2 et 3 p13 et 14 + aller chercher sur Internet les
définitions nécessaires qui manquent

2.2) Lire les questions 5 à 8 p 6 puis lire les annexes 5 à 8

2.3) Répondre aux questions 5 à 8 par écrit (demain dans le e-manuel)

2.4) Correction des questions de la mise en situation

1
RCNV, CE C1 VPenot
 Plan C1 suite III Expliquer l’offre produit net la politique de gamme

3.1 ) Lire les fiches ressource 4 et 5 p15 et 18 + aller chercher sur Internet les
définitions nécessaires qui manquent

3.2) Lire les questions 9 à 14 p 6 puis lire les annexes 6 à 9

3.3) Répondre aux questions 9 à 14 par écrit (demain dans le e-manuel)

3.4) Correction des questions de la mise en situation

Synthèse et Synthèse chapitre p 20

TAF C 1 Tous les exercices au fur et à mesure ainsi que les définitions rechercher

(travail en classe + à la maison parfois)

Evaluation Par écrit tous les 2 ou trois chapitres

En ½ groupe, évaluation collective par petit groupe sur les exercices du chapitre (1 heure
réponse aux questions sur PP+ 1 heure d’évaluation à l’oral

Annexe 1 : la notion de marché

2
RCNV, CE C1 VPenot
 MARCHE GENERIQUE

MARCHE SUPPORT

==

MARCHE PRINCIPAL
Complémentaires

+ Concurrent A
Mon AAnt
entreprise
Substituts
Concurrent B

Types de Explications / Précisions Exemples

Marché

A chaque besoin générique correspond un ou Le marché de la glisse (surf +ski+rollers+ voile…)

plusieurs marchés. Ils regroupent des demandes
Marché Le marché de l’alimentation humaine regroupe les services
différentes quant aux produits visés mais semblables
quant aux principaux mobiles (motivations ou freins de la restauration hors domicile, les produits transformés
Générique
d’achat) par l’industrie agroalimentaire, les produits non
transformés de l’agriculture…

Chaque marché générique se compose d’un ou
plusieurs marchés support qui regroupent des
Marché produits différents, complémentaires et/ou
substituables mais qui se caractérisent par des
Support
comportements de consommation proches. Pour le
consommateur ils relèvent souvent du même budget
Le marché support « produit transformés par l’industrie
agroalimentaire se compose de différents segments
(viande, poisson, fruits et légumes, plats cuisinés…) et de
différents segments en termes de process de fabrication
(surgelés, sous vide…)

Marché Il s’agit du marché ou du service étudié, il regroupe Le marché des yaourts regroupe comme principaux
les différentes marques concurrentes proposées, les concurrents Yoplait, Nestlé, Danone, Carrefour (marque de
Principal consommateurs et leurs comportements, les distribution = MDD). Ces produits sont vendus par des
distributeurs et les intervenants indirects hypermarchés (carrefour, Auchan…)
Ou
(prescripteurs, conseillers…)
du produit

Annexe 2 : Les différents intervenants du marché du produit

3
RCNV, CE C1 VPenot
 OFFRE DEMANDE

(La production) (La consommation)

Prescripteurs

Producteurs
Acheteurs
(Mon entreprise + les concurrents)
Utilisateur …

Consommateurs Distributeurs

Producteurs
+
Distributeurs
Utilisateurs

Influenceurs

Annexe 3 : La structure concurrentielle du marché

Offreurs

Un seul offreur Quelques offreurs Très grand nombre

d’offreurs
Demandeurs

Concurrence parfaite

Très grand nombre Monopole Oligopole

Téléphonie mobile en
Europe
Exemples GDF Automobile

Annexe 4 : la notion de marché potentiel

4
RCNV, CE C1 VPenot
 Marché du besoin potentiel (ventes théoriques possibles)

Marché potentiel (= demande potentielle) Non-consommateurs

absolus

Demande effective N-C N-C

Involontaires Volontaires
(1)

Demande au Substituables
marché
-

Demande Concurrence
à l’entreprise

NC involontaires +NC volontaires = Non consommateurs relatifs

Annexe 5 : Les indicateurs du marché

5
RCNV, CE C1 VPenot
 6
RCNV, CE C1 VPenot
 L’analyse du marché en résumé

Nom de l’étudiant : Date :

Nom de l’entreprise : Activité :

La demande = la consommation
L’offre = la production + la distribution

I.La production

Quantitativement : Quantitativement

CA, volume, Progression, Structure CA, volume, Progression,

concurrentielle, Leader, challengeur, suiveur…
type de clients….
Part de marché, taux d’occupation…etc
Localisation, âge…
Qualitativement :
Fréquence et montants moyens…
Les tendances des produits et ou services :
IDC : indice de consommation…
gammes et marques en présence
Qualitativement
Les innovations, Leur utilité

II. La distribution :
Les tendances de consommation
Quantitativement
Type d’achats, motivations, freins aux achats
CA, volume par type de canal de distribution,
par enseigne, par réseau

Format de vente leader…

Qualitativement

Qualités et caractéristiques des différents

canaux

Les opportunités et contraintes entrainées par le marché pour mon entreprise:

7
RCNV, CE C1 VPenot
Annexe 6 : la marque en quelques vidéo !

Les fondamentaux de la marque : https://www.youtube.com/watch?v=hRStQUOq_MY

Le rôle central de la marque, le capital marque : https://www.youtube.com/watch?v=rjp0pT8h95A

L’identité de la marque ou construire une marque forte: https://www.youtube.com/watch?v=CgvGY5r5jRQ

Annexe 7 : qu’est-ce qu’une gamme ?

Les fondamentaux : https://www.youtube.com/watch?v=cb4xUjx7unI

8
RCNV, CE C1 VPenot