DÉFINITIONS:

Selon Le petit Robert :

 « le marketing est l'ensemble des actions ayant pour
objectif l'analyse du marché présent ou potentiel
d'un bien ou d'un service et de mettre en œuvre les
moyens permettant de satisfaire la demande ou le
cas échéant de la stimuler »
 SELON KOTLER: 
« le marketing est le mécanisme économique
DÉFINITIONS: et social par lequel. individus et groupes
satisfont leurs besoins et désirs au moyens de
la création et de l'échange de produit et autres
entités de valeurs pour autrui »
 Le marketing a pour objectif la création, la
DÉFINITIONS:
conservation et le développement de la
clientèle d'une entreprise.
 Le marketing trouve sa justification dans la
diversité des besoins et des désirs de l'être
humain.
LE BESOIN ET
Définitions :
LE DÉSIR:
• le besoin est une nécessité 
• le désir est une façon (agréable) de
répondre aux besoins
 Désir : un jaguar il existe cinq
Besoin : moyen Besoins
comme moyen types de
de transport  exprimés
de transport  besoins : 

Besoins réels (ce Besoins Besoins profonds

Besoins latents
que la personne imaginaires (ce qui motive
(caché)
veut exprimer  (rêve) secrètement) 

LE BESOIN ET LE DÉSIR:
 Les facteurs Les facteurs
psychologies culturels

COMPORTEMENT
D'UN
CONSOMMATEUR

Les facteurs les facteurs

personnels sociales
• LES FACTEURS
la culture  La langue 
CULTURELS:

La religion  Les habitudes 

Les traditions
LES FACTEURS
SOCIAUX:
Un second groupe de facteurs, centrés
sur les relations interpersonnelles,
jouent un rôle important en matière
d'achat. Il s'agit des groupes de
référence et des statuts et rôles qui leur
sont associés.
LES FACTEURS SOCIAU
X:

Les groupes de référence: 

 Dans sa vie quotidienne, un individu est influencé par les 

 nombreux groupes: 

•  primaires (famille, voisins, travail...) 

•  secondaires (associations, clubs) auxquels il appartient.

La famille : 

Le comportement d'un acheteur est largement influencé par

les membres de sa famille. Il est en fait utile de distinguer
deux sortes de cellules familiales:

• La famille d'orientation 

• La famille de procréation
 Les décisions d'achat sont également éjectées par les
caractéristiques personnelles de l'acheteur et notamment
son âge, l'étape de son cycle de vie, sa profession, sa
position économique, son style de vie et sa personnalité
LES FACTEURS •  l'âge et le cycle de vie 
PERSONNELS: •  La profession
•  La position économique 
•  Le style de vie 
•  La personnalité et le concept de soi
LES FACTEURS
PSYCHOLOGIQUES:
Quatre mécanisme -clé interviennent dans la
psychologie d'un individu: la motivation, la
perception; l'apprentissage, et l'émergence de
croyance et d'attitude
•  La motivation
•  La perception
•  L'apprentissage
•  Les croyances et attitudes
LE PROCESSUS D'ACHAT

• Un responsable marketing doit aller au-delà d'une simple

identification des influences s'exerçant sur l'acheteur et
comprendre comment ce dernier prend en fait ses décisions, il
lui faut savoir : qui prend la décision; de quel type de décision il
s'agit; et quelles sont les différentes étapes du processus.
LES RÔLES DANS UNE SITUATION D'ACHAT

• L'influenceur: toute personne qui indirectement, a un impact sur la décision finale.

• L'initiateur: c'est celui qui, pour la première fois, suggère l'idée d'acheter le produit.
• Le décideur: c'est une personne qui détermine l'une ou l'autre des différentes dimensions
de l'achat : faut-il acheter ? Où ?Quand ? Quoi ? et comment ?
• L'acheteur: c'est celui qui procède à la transaction proprement dite.
• L'utilisateur: c'est celui qui consomme ou utilise le produit ou le service.
UN MODÈLE DE PROCESSUS DE DÉCISION
D'ACHAT
La reconnaissance du problème + La recherche d'information
On classe ces sources à quatre :
• les sources personnelles : familles, amis, voisins, connaissances.
• Les sources commerciales : publicité, représentant, détaillant, emballages.
• Les sources publiques : médias
• Les sources liées à l'expérience : examen, manipulation, consommation du produit.
• l'évaluation des alternatives
• la décision d'achat
• les sentiments post-achat
 LA POLITIQUE DU PRODUIT

• Définition: Un produit est tout élément offert sur le marche pour être consomme afin de satisfaire
un besoin.
• Identification du produit :
Un produit peut être identifie par plusieurs élément :
• La marque
• Le conditionnement/emballage (packaging)
• L'étiquette
• La stylique
 LA MARQUE

Est un signe matériel permet de distinguer le produit, objet ou service d'une

entreprise. La marque peut prendre les formes suivant : dessin, lettre, signe, chiffre....
La marque peut être :
• Nominatif : peut être prononcée : Mercedes,,,
• Figuratif : non prononcée : dessin, couleur...
• Copyright : droit légal sur une marque (a ne pas reproduire, publier...)
Les Fonctions de la marque:
• Identification : retrouver facilement un produit.
• Sécurisation : rassurer le client des caractéristiques et qualité d'une marque.
• Valorisation : donner une valeur a un produit aux jeux des clients.
CONDITIONNEMENT ET EMBALLAGE

Permet de protéger le produit et d'être reconnu facilement par le

client.
ETIQUETTE

C'est la carte d'identité du produit, une fiche contenant des informations :

nom produit, nom et adresse fabricant, pays d'origine, composition, date
limite d'utilisation...
STYLIQUE/DESIGN

Ensemble de techniques permettant d'adapter la forme, couleur, du produit

au goûts et au attîntes des clients...
CYCLE DE VIE DU PRODUIT

Définition :
L'ensemble des étapes par lesquelles passe un produit de sa mise en place sur le marche
jusqu'à la fin de sa production .
La vie d'un produit se compose de 4 phases pendant lesquelles le produit va apparaitre,
grandir, mûrir, et disparaitre. A chaque phase correspond des caractéristiques commerciales,
de production et financière.
LANCEMENT

• le produit est nouveau sur le marché.

• niveau de vente est faible.
• Cout de production, distribution, communication sont élèves.
• Besoin de financements importants.
• L'E/se doit faire connaitre le produit.
CROISSANCE

• les concurrents se présentent sur le marché.

• Il faut fidéliser les clients.
• Baisse de cout de produit, distribution...
• Les bénéfices augmentent.
MATURITÉ

• les ventes des produits Sont au max.

• stabiliser la part de marché.
• Modification dans le produit.
• Les profits sont au max.
DÉCLIN

• les ventes diminuent.

• lancer une dernière compagne de promotion avant de quitter le marché.
• tenté de fidéliser les clients afin de stabiliser ma part de marché.
• Les profits diminuent.