Les stratégies de rupture : consiste

à:
c) ouvrir de nouveaux espaces de marché :
Les str de rup ouvrent de nouveaux marchés et
redessinent les frontières entre marchés et créent
de nouveaux espaces encore inexploités
Ex: Zara a crée le marché de vêtement en s’inspirant des
grands couturiers, à des prix très accessibles au grand public.
Elle a aussi ouvert un marché de renouvellement
permanent.
La str de rup révèle des besoins non exprimés et élargie ainsi
le marché.
 Les stratégies de rupture :
consiste à :
d) déstabiliser la concurrence :
Les str de rup mettent la Cce hors jeu. En changeant les
règles du jeu du marché, elles déstabilisent les
concurrents qui voient leurs forces transformées en
faiblesses et éprouvent des difficultés certains à
riposter.
Les nouvelles règles du jeu demandent un double effort:
appréhender les nouvelles règles et désapprendre les
anciennes. L’inn concurrentielle ressemble aux arts
martiaux : canaliser la force de l’adversaire afin de
pouvoir la tourner contre lui.
L’inn concurrentielle pose comme prémices qu’un rival
performant a de fortes chances d’être esclave des
recettes sur lesquelles se fondent sa réussite, l’une de
ses faiblesses est son adhésion aux pratiques
traditionnelles.
Comme le montre l’histoire militaire, si un adversaire est
en position dominante, une approche radicalement
différente s’impose:

 Changer les règles du combat

 Utiliser de nouvelles armes
 Choisir son champ de bataille
 Contourner les barrières à l’entrée
Ex: Zara: a choisi un modèle d’intégration verticale qui
contraste avec la logique dominante dans
l’habillement: délocalisation de la P° et recours à des
distributeurs. Zara est intégrée verticalement pour
80% de son activité et elle possède les murs de la
plupart de ses magasins (Cout de P° > de 20% mais
qualité + élevée et P° + court).
Comment conduire une stratégie de rupture?
1. Anticiper les mutations de l’environnement
concurrentiel

2. Changer le business model

3. S’affranchir des schémas traditionnels

 Comment conduire une stratégie de rupture?

L’analyse de l’env (immédiat ou plus large) permet d’anticiper

les mutations du marché et de détecter des opp
d’innovation de rupture.

Dans une 1ère étape on s’attarde à l’env immédiat:

• Apparition de produits ou tech de substitution
• Tendance à l’intégration verticale ou horizontale
• Hésitation concernant les choix tech nouveaux
• Changements majeurs au niveau des matières 1ere
 Comment conduire une stratégie de rupture?

Dans une 2ème étape, on s’intéresse à l’env + large ayant un

impact indirect sur l’éq concurrentiel:

• La modification des règlements et des normes

• Les changements économiques radicaux
• Les nouveaux développements internationaux
• Les changements de valeurs sociales qui influents sur le
marché
Ex:
Tendances sociales: changement démographique
, évolution des valeurs, changement culturels qui influencent sur les décisions
d’achat
le système de valeurs et de croyance
Les habitudes et le mode de vie des consommateurs
=> Opportunités:
+ En Europe le vieillissement de la population
amène de nouveaux besoins en santé, en Sécurité et services.
+ L’arrivée massive des femmes sur le marché du travail, qui ont besoin de plusieurs
services :
plats cuisinés, garderies d’enfants...
+ L’évolution sociologique nous montre l’émergence d’un fort courant conservateur et
d’un retour aux sources (la bio dans les repas mais aussi dans le tourisme) et d’un
repli sur soi même (le cocooning : plus la société communique, plus l’individu rentre
dans sa coquille pour se ressourcer: le besoin d’appartenir à une association/ un
club).
+ les produits ‘hallel’

Comment innover? Comment trouver une idée? l’innovation de rupture est une
découverte/ créations d’opportunité? …
=> L’innovation de rupture ne résulte pas de la capacité
de découvrir ou de créer une opportunité mais d’une
capacité d’interprétation de l’environnement.

-----------
L’innovation de rupture se situe à la jonction de 3
tendances:

La tendance utilisateur
La tendance technologique
La tendance business
Lorsque chacune de ces 3 tendances fusionne, le potentiel d’innovation de rupture paraît réel.
Ex:

Tendance Utilisateur : Achat des CD audio inventés par Sony et Philips:

▪ ▪ les consommateurs ne souhaitent plus se procurer un album dans
son intégralité.

=> Ils préfèrent acheter une chanson en particulier

Tendance technologique: On assiste en même temps à l’émergence de

technologies novatrices qui assure la propriété intellectuelle digitale
des fichiers musicaux, la vente et le partage des chansons.

Tendance business ( l’offre commerciale ou le modèle économique):

Celle-ci se concrétise avec l’essor de l’iTunes et de l’iPod. Apple a réussi
à proposer une tarification nouvelle : les consommateurs peuvent
acheter une chanson pour 1$, au lieu de se procurer l’album dans son
intégralité.
Comment conduire une stratégie de rupture?
1. Anticiper les mutations de l’environnement
concurrentiel

2. Changer le business model

3. S’affranchir des schémas traditionnels

 Comment conduire une stratégie de rupture?

Le Business Model est la manière avec laquelle une

entreprise crée de la valeur:
Tout projet/ nouveau produit débute par une idée; Le BM
est la traduction de cette idée de départ pour la
concrétiser en une structure qui génère un profit ou crée
de la valeur.
= Le BM définit :
• ce que l’entreprise va vendre,
• auprès de quels clients,
• dans quel but,
• de quelle manière,
• et pour quel bénéfice.
Afin de structurer et de visualiser le BM, on utilise des outils tq
le Business Model Canvas (BMC).

Le BMC est :

« Un outil conceptuel qui comporte un ensemble de

composantes et leurs relations et qui permet d’exprimer la
logique d’affaires d’une entreprise »
L’ intérêt de l'outil Business Model Canvas:
l'intérêt d’utiliser un BMC est de synthétiser le modèle économique et
de le présenter d’une façon concise et précise sur une seule page.

=> aide à structurer les idées et à s’assurer que vous avez synthétisé
tous les aspects de la stratégie d’entreprise.
1. Segmentation des
Clients

Il est crucial de commencer par

connaitre les clients :

Qui sont-ils ?
Quels tranches d’âges ont-ils ?
Quels sont leurs besoins ?
Quels sont leurs spécificités ?…
Les différents segments auxquels
ils appartiennent?

Ex : les adolescents de 15 - 18
ans, les femmes de + de 35 ans,..
2. Proposition de valeur

Ceci est l’offre que votre entreprise, projet ou service fait à ses clients.
Pour bien formuler votre proposition de valeur, il faut répondre aux
questions suivantes:

• Qu’est-ce que votre entreprise va apporter à vos clients ?

• A quel besoin et/ou problème votre entreprise/votre produit va
répondre ?
• Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos points forts par
rapport à la cce : le caractère innovant, la rapidité de livraison ou
des prix compétitifs ?
• Quelle association de produit et/ou service proposez-vous pour
chaque segment de clientèle visé ?
3. Canaux de distribution

Dans cette composante, vous devez répondre aux

questions suivantes :

Où votre produit sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des

magasins physiques, dans des salons professionnels ?
Comment vos clients connaîtront-ils votre offre ?
Quelles relations existe-il entre ces canaux?
Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?
Les canaux de distribution peuvent être directs, tels que la
vente sur internet ou indirects, comme la vente à des
grossistes? .
4. Relation Client

La relation client détermine comment vous allez interagir avec vos

différents segments de clients.

Cela comprend votre stratégie de communication et de fidélisation

des clients et suppose de répondre aux questions suivantes :

Comment allez-vous communiquer auprès des clients potentiels ou

actuels ? Par de la publicité, par un blog, par des actions de
présentations avant-vente chez les clients, par des campagnes de
démarchage téléphonique, … ?
Vos relations clients sont-elles personnalisées ou automatisées ?
Comment allez vous acquérir de nouveaux clients et fidéliser les
anciens ?
5. le flux de revenus
Cela correspond au flux d’argent généré
par l’entreprise.il peut être issus de ventes
directes, d’abonnements, de location, de
l’octroi d’une licence, …
6. Ressources clés
Avant de se lancer, il est essentiel de clarifier dans
son Business Model les différentes ressources
humaines, techniques et financières necessaires
au lancement du produit.

.
7. Partenaires clés
Il n’est pas toujours nécessaire d’apporter toutes les
ressources clés soit même. Il est possible de recourir à
des partenaires clès.

Quels sont alors les partenaires clés, les alliés, qui

vont aider à créer la valeur ?

Avez-vous besoin de fournisseurs de matière

première, de prestataires externes pour promouvoir
votre produit, pour compléter votre offre de service,
etc … ?
8. Activités clés / Principales
Que faut-il mettre en place pour que votre
modèle économique fonctionne ? Quelles
sont la ou les activités clés ? Par exemple,
la chaîne logistique, le développement
logiciel …
9. Structure de coûts
Le point crucial pour chaque entreprise est le coût. Il est
donc primordial de bien maîtriser ses coûts :

Quels sont les coûts nécessaires à la réalisation de la

proposition de valeur, à l’entretien des relations clients
et à la génération de revenus ?
Quels sont les différents types de coûts de votre projet ?
Coûts fixes, coûts variables, économie d’échelle, …
Quels sont les coûts prioritaires ?
La str. de rupture consiste à modifier un ou plusieurs des
composants du Business Model Canvas :

1. Offrir une valeur différente répondant à des

pb/besoins pas nécessairement exprimés.
2. Reconfigurer les activités clés / la chaine de valeur
pour faire émerger une nouvelle offre
3. Changer la manière de générer de l’argent
1. Offrir une valeur différente aux clients: la str de rup
change la hiérarchie des critères de décision d’achat sur
lesquels portent la cce ou en fait émerger de nouveaux:

Ex 1: EasyJet propose des vols à bas prix sur des

destinations européennes sur des lignes parfois non
desservies par les compagnies classiques en visant les
touristes…