LA NEGOCIATION

PLAN
I.

II.
III. IV.

V.
VI. VII. VIII.

Dfinition Conflit et ngociation Conseils pour russir 6 techniques de ngociation Les rponses aux objections ou attaques Les styles du ngociateur Lanalyse transactionnelle Conclusion

Dfinition

La ngociation est une activit qui met face face des acteurs qui, confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de crer, maintenir ou dvelopper une relation

Sphre du conflit

Sphre de la ngociation

Monte de la tension

Demande de ngociation

Refus de ngocier Dclenchement du conflit

Rejet des revendications

Demande dentrevue Premire actions

(dbrayage, ordre de grve)

Tentatives de mdiations Ngociation au point mort Tentatives damorcer la ngociation Rouverture des ngociations Ruptures Reprises Issue

Dveloppement du conflit
Piquets-occupations-manifestations

Cycle rpression riposte

Constats-menaces de lock-out

Stabilisation du conflit

Quelques conseils pour russir

Quelques conseils pour russir

Sur le fond : une srieuse prparation -Dfinir une stratgie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social -Faire linventaire des objections et des questions possibles et prparer les rponses. (utilisez les outils de veille sociale, tracts) -Faire des recherches sur les ngociateurs (AT), ce quils reprsentent, leurs comptences quant aux sujets abords (matriser la zone dincertitude)

Quelques conseils pour russir

Quant lattitude : Gardez votre sang-froid !!! -vitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . -Face une attaque personnelle, recadrez lobjet de la discussion et rpondez sur les faits. -coutez avec intrt les interlocuteurs sexprimer et traitez-les avec respect.

Quelques conseils pour russir

Pendant la ngociation : -Ne pas confondre le cot et la valeur dune concession, rechercher lutilit cot rduit -Toute concession appelle une contrepartie -Replacer chaque concession dans lensemble de la ngociation -Ne pas confondre argumentation et ngociation -Matriser le rythme du jeu de concession -Valoriser les concessions leurs juste utilit pour lautre partie

Six techniques lies lobjet de la ngociation

LES 6 ORIENTATIONS DE LA NEGOCIATION

ENJEUX

INCITATIVE Dilemme Convergents ouverture/fermeture Proposition Dmonstration Sduction

quilibrs

COOPERATIVE Transparence Bonne foi coute Souplesse donnant/donnant

CONSULTATIVE Tonus Bonne foi coute limite Fermet Globalisation

NEGOCIATION
CIRCONSPECTE Dissimulation Patience Pivot factice Stratagmes CONFLICTUELLE Exigence Menace Escalade Violence verbale Salami

Divergents

CONFRONTATIVE Affirmation de soi coute rduite Tension Salami Pivot factice Moyens

Faibles

Forts

POUVOIR B/A

Six techniques lies lobjet de la ngociation

Le jalonnement: consiste aborder tous les sujets par touches lgres et successives Avantages: jalonner le champs de la ngociation, rversibilit, connaissances des argumentations adversaires Inconvnients: dstabiliser ou agacer un esprit cartsien Le salami: succession de marchandage par la rptition de ses positions Avantages: praticable en toutes circonstances, facile utiliser, efficacit (conflictuelle) Inconvnients: pas de possibilit daccord si les carts sont trop importants, conflictualiser la ngociation

Le donnant/donnant: jeu de concessions croises par lequel chacun combine lexigence dune demande forte sur un point sa flexibilit conditionnelle sur lautre Avantages: optimiser lutilit, pacifier Inconvnient: risque de donner sans retour

Six techniques lies lobjet de la ngociation

Le pivot factice: dans un premier temps rsistances et discussions vives puis formulation dune proposition proche du donnant/donnant Avantage: obtenir une forte comptitivit Inconvnients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance La globalisation: consiste ne considrer la ngociation que dans la totalit de son objet Avantages: parade habile au Salami, utilisable en toutes situations, facilite latteinte dun accord optimis Inconvnients: complexit de largumentaire, matrise de lensemble des items Llargissement: introduction ditems nouveaux plus ou moins prvisibles en cours de la ngociation Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence Inconvnients: mfiance, conflictualise la ngociation

Quand utiliser les techniques de ngociation

Techniques ORIENTATION Conflictuelle-quilibre-Cooprative

Jalonnement Salami Donnant/Donnant Pivot factice Globalisation largissement

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Les rponses aux objections ou attaques

Les rponses aux objections ou attaques

Oui mais : Renforcez la position de lautre tout en faisant passer vos ides.
Je comprends ce que vous ditesmais Votre question est intressantemais

Laffaiblissement : Reformulez mais un ton en dessous, en tant lagressivit. Si jai bien compris, vous voulez dire
Exemple: Nous exigeons que Si jai bien compris vous me demandez de

Lobjection-appui : Servez-vous de la question comme preuve de ce que vous dveloppez. C est justement parce que
Ex: les salaires nont augments que de 2%! Cest justement ce qui nous a permis de maintenir lemploi et dengager 4 personnes

Lcran
Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de limportance et annoncez que vous la traiterez aprs un moment prcis de la ngociation

Les rponses aux objections ou attaques

La rduction : Plusieurs questions sont poses, vous les regroupez par grands chapitres, en indiquant les objections, les questions . Commencez par le chapitre sur lequel vous pouvez rpondre favorablement, pour dmontrer votre attitude constructive. Leffritement : Obligez linterlocuteur rpondre lui-mme sa question ou en reconnatre le peu de fondement par une srie de questions.
Exemples : Pouvez-vous me prciser votre pense Quest ce qui vous fait dire Pouvez-vous me citer un exemple prcis Combien de salaris sont concerns

Ce cas sest prsent une ou plusieurs fois

Les rponses aux objections ou attaques

La prvention : Vous savez quune question ou une objection sera pose. Vous vous la posez vous mme pour la ddramatiser. La compensation : Face un point soulev vous prsentez un avantage qui compense linconvnient.
Oui, la modulation introduit plus de flexibilit mais lt, en semaine basse, vous aurez plus de temps libre

La transformation en question : Vous transformez une affirmation en question

les salaires doivent tre augments Vous vous demandez si les salaires seront augments

La rfrence Vous rpondez par un tmoignage, une exprience personnelle

Les styles du ngociateur

Les styles du ngociateur

Le comptitif
La ngociation est une comptition dont il aime sortir vainqueur. Il apprcie la rsistance de lautre partie quil pousse avec plaisir dans ses derniers retranchements. Pour lui, la ngociation est une question de prudence et de dissimulation. Il trouve son plaisir dans linfluence et la manipulation

Le manipulateur

Le rationnel

La ngociation est un processus de rsolution de problmes entre interlocuteurs de bonne foi et de rationalit. Il trouve son plaisir dans le fait davoir raison.
La ngociation est un jeu somme positive. Le plaisir est le bnfice mutuel et la dcouverte des changes optima.

Le coopratif

Les styles du ngociateur

CLIMAT MANIPULATEUR Sourire Sang-froid Impose en douceur Dissimulation Bluff Adaptatif Tente des coups COMPETITIF Affirmation de soi Tenace Impatient, incisif Argumente fort, voire trop Aime dominer COOPERATIF Cherche comprendre Reformule Donnant\ Donnant Volont de consensus Ton gal Centr sur lobjet Tnacit sans excs RATIONNEL Logique Argumente bien Honnte Discours structur Concret Lent,dmonstratif, dductif Prend peu de risques Gain mutuel OBJET

Gain propre

Les styles du ngociateur

Styles
Le comptitif

Atouts
-Maximiser les gains immdiats dans une orientation conflictuelle dominante et qui le demeurera lissue de la ngociation -Tenir la distance en esquivant les blocages -Sauver les meubles dans une situation conflictuelle -Avancer dans une ngociation quilibre et complexe -Expliquer, faire comprendre, trouver des solutions rationnelles -Optimiser laccord et assurer sa stabilit -Ouvrir la voie des jeux dalliance

Risques
-Susciter la frustration, le dsir de revanche, la coalition adverse, lisolement -tre dcouvert -En faire trop -Exclure tout partenariat long terme -Agacer par lexcs de cartsianisme et snerver soi-mme trop vouloir avoir raison -Candeur, lcher la proie pour lombre , faire confiance priori -Mal laise en situation conflictuelle

Le manipulateur
Le rationnel

Le coopratif

Les 6 types de personnalit

ANALYSE TRANSACTIONNELLE Le persvrant (+ -) Le rveur (- +) ou (- -) Le promoteur (+ -) Le travaillomane (+ -) Le rebel (- -) Lempathique (- +)

Rencontres des positions de vie

Le face un

++

+-

-+

--

++

Ngocie ardemment et constamment.

Cherche le dominer ou le provoque pour engager la guerre.

Admire, reste sur sa rserve, accepte sans discuter.

Se met en retrait, ne dit ni oui ni non ou rtorque par des oui mais

+-

Saffirme, se protge, demande clairement ce quil veut, donne des informations, ngocie la faon de ngocier, et rsiste aux provocations.

Veut que lautre soit cras, entre en comptition ngative, en conflit dopinions et en jeu de pouvoir ou de guerre.

Se soumet, accepte, se met sur la dfensive et donne raison lautre.

Se laisse craser ou contre par lobstruction ou le mutisme.

Rencontres des positions de vie

Le face un

++

+-

-+

--

-+

Soutient, rassure, fait merger les capacits et invite ngocier.

Domine, ridiculise, dvalorise, crase, exige, mprise, attaque et donne tort. crase ou ignore, perscute, ridiculise, dvalorise, mprise.

Dialogue de sourd ; ngocie au minimum et est tent de passer en - - ou en + - . Laisse faire ou passe en + - en voulant aider plus faible que lui.

Entrane vers le - - par lironie ou le dfaitisme.

--

Garde confiance en lui, exige du - quil participe, montre une fermet structurante,refuse le dfaitisme .

Senfonce dans le mutisme, le silence et le gne.

Maintenant vous avez toutes les clefs pour devenir un bon ngociateur

Merci de votre attention et bonnes vacances