Distribution des risques des

particuliers : Quels avantages

pour la bancassurance?

Le 7 novembre 2012

Sommaire
La bancassurance dans le monde et au Maroc
Les modles de bancassurance
Les avantages de la bancassurance
Quelques chiffres cls
La Bancassurance Wafa Assurance
Historique
Les ralisations commerciales
Le rseau de distribution
Les produits distribus
Les facteurs cls de succs

Page : 2

La Bancassurance dans le monde et au Maroc

les diffrents modles de bancassurance

Accord de distribution
Faible
La banque joue un rle
d'intermdiaire pour
une compagnie
d'assurance ;
Pas ou peu dchanges
de bases de donnes
clients ;
Faible investissement.

Joint Venture
Degr dintgration
La banque sassocie une
ou plusieurs compagnies
d'assurance ;
Transfert de savoir faire;
Investissement important
long terme.

Filiale (modle intgr)

Elev
Oprations et systmes
totalement intgrs ;
Offre globale de
services financiers
(banque et assurance :
one stop shop) ;
La banque et la
compagnie
dassurances partagent
la mme vision, les
mmes objectifs et
souvent la mme
culture.

Le modle intgr permet une plus grande marge de manuvre pour

rationaliser les cots, ainsi quune efficacit oprationnelle et commerciale
considrablement amliore.

Page : 3

La Bancassurance dans le monde et au Maroc

Les avantages de la bancassurance

Pour lassureur

Accs une nouvelle clientle (celle de la banque) ;

Diversification des modes de distribution ;
Exploitation du rseau existant de la banque pour adresser plus
rapidement de nouveaux marchs ;
Rduction des cots de distribution par rapport aux frais inhrents aux
rseaux traditionnels.

Pour la banque

Source additionnelle de revenus (commissions sur primes dassurance) ;

One stop shop des services financiers (banque et assurance) ;
Fidlisation de la clientle existante de la banque notamment travers le
multi-quipement ;
Produits dassurances comme produits dappels pour la conqute de
nouveaux clients ;
Cots de distribution quasi marginaux.

Pour le
consommateur

One stop shop des services financiers (banque et assurance) ;

Produits dassurance des prix rduits grce notamment loffre de
packs de services financiers (banque et assurance) ;
Mode de rglement simplifi (prlvement automatique) ;
Conseil de meilleur qualit pour les clients avec une meilleure adquation
entre leurs besoins et les solutions qui leur sont proposes..
Page : 4

La Bancassurance dans le monde et au Maroc

Quelques chiffres cls
La bancassurance est un modle de distribution dominant en assurance Vie et marginal en assurance Non-Vie
Part de la bancassurance dans lassurance Vie

Part de la bancassurance dans lassurance Non-Vie

Normes lgislatives et rglementaires en vigueur (distribution Vie et Non-Vie) ;

Les carts de
dveloppement
dpendent
principalement des
facteurs suivants :

Systmes fiscaux (incitation fiscale) et structures des rgimes de retraite (taux

de remplacement offerts par les rgimes en place) ;
Niveaux de densits bancaires et taux de bancarisation ;
Taux de pntration de lassurance.
Page : 5

La Bancassurance dans le monde et au Maroc

Quelques chiffres cls

March de lassurance au Maroc en millions d

Rpartition Vie / Non-Vie

2 139
1 774

1 876

1 954

1 590
1 325
1 149

La croissance de lassurance Vie au Maroc a t prs de 2 fois suprieure celle de

lassurance Non-Vie entre 2005 et 2011.

Le TCAM de la branche Vie stablit plus de 15% par an sur la priode 2005-2011 contre
9% pour la branche Non-Vie.

Le poids de lAssurance Vie est pass de 26% en 2005 plus de 32% en 2011.
Page : 6

La Bancassurance dans le monde et au Maroc

Quelques chiffres cls
Parts de march en dpts

bancaires en 2011

Evolution des parts de march dans lassurance Vie au Maroc

Autres
banques

Au Maroc, la rglementation ne permet de distribuer travers le rseau bancaire que les produits
dassurance de personnes et lassistance.

3 Bancassureurs se partagent 3/4 du march de lAssurance Vie au Maroc (lorsque les groupes
bancaires correspondants concentrent plus de la moiti des dpts).

Le succs de la bancassurance prend appui chaque fois sur des liens capitalistiques forts entre
la banque et lassurance, qui garantissent une exploitation optimale du rseau bancaire pour la
commercialisation des produits dpargne et de prvoyance.
Page : 7

Sommaire
La bancassurance dans le monde et au Maroc
Les modles de bancassurance
Les avantages de la bancassurance
Quelques chiffres cls
La Bancassurance Wafa Assurance
Historique
Les ralisations commerciales
Le rseau de distribution
Les produits distribus
Les facteurs cls de succs

Page : 8

La Bancassurance Wafa Assurance

Historique
Cinq phases ont marqu lactivit
de la bancassurance Wafa Assurance

Page : 9

La Bancassurance Wafa Assurance

Les ralisations commerciales

Depuis laffiliation au Groupe Attijariwafa bank en 2003 jusqu fin 2011, les encours pargne et le chiffre daffaires
bancassurance ont enregistr une forte croissance :
Les encours Epargne ont t multiplis par 3,8
Le Chiffre daffaires par 4,5.
Page : 10

La Bancassurance Wafa Assurance

Les ralisations commerciales

Part de march Vie et bancassurance de Wafa Assurance

Le leadership de Wafa Assurance dans lassurance Vie au Maroc a t atteint grce au

dveloppement de la bancassurance.

Page : 11

La Bancassurance Wafa Assurance

Le rseau de distribution

930
agences

1.000
agences

335
agences

Un total 2.265 agences sur un rseau bancaire national de 4.240

soit plus de la moiti

Page : 12

La Bancassurance Wafa Assurance

Les produits
distribus
Une gamme toffe rpondant
aux besoins
des particuliers
Les gammes
Epargne retraite

Le besoin

La cible

Constituer une retraite de base ou

complmentaire tout en bnficiant des
avantages fiscaux

Les salaris et les professionnels

Prparer lavenir des enfants

Les chefs de famille parmi les salaris les fonctionnaires

et les professionnels

Faire fructifier son argent

Les clients haut de gamme cherchant la scurit et

rendement long terme

Les produits de
prvoyance dcs

Couvrir des dcouverts, des crdits ou assurer

lavenir de la famille en cas dvnement majeur

Les dtenteurs de dcouverts, de crdits ainsi que les

chefs de famille soucieux de lavenir de leur famille

Les produits de
prvoyance
hospitalisation
(garantie Accidents
de la Vie Prive)

Constituer un complment de couverture sant

hospitalisation

Les salaris et les professionnels

Hospitalisation ltranger sans dbours de

devises

Clientle haut de gamme

Lpargne ducation
Les produits de
placement

Les produits de
Sant Haut de
gamme

Page : 13

La Bancassurance Wafa Assurance

Les produits
Quelques produits distribus
travers distribus
le rseau Attijariwafa bank
AGE DOR EPARGNE

AGE DOR RETRAITE

PLAN EDUCATION

CAPITAL PLUS

AGE DOR SYMPHONIE

LEPARGNE
(5 produits)
SECURICOMPTE

GLOBAL SEUCURFAMILLE

SANTE PLUS

CAPITAL AVENIR

LA PREVOYANCE
(4 produits)
Page : 14

La Bancassurance Wafa Assurance

Facteurs cls de succs de la bancassurance

Ratio danimation 1/70

2 3 challenges par an et
une convention
bancassurance annuelle
Une formation lacadmie ATW
une formation de mise niveau
par an et continue sur le terrain
Un comit qualit tous les 2 mois
Et un middle office ddi au
traitement des rclamations
Un besoin clair et un produit par besoin
(proximit de la culture dpargne entre
banque et assurance)
Un comit stratgique tous les 2
mois
Un comit oprationnel

Page : 15

La Bancassurance Wafa Assurance

Le modle organisationnel de lanimation bancassurance

Direction Animation
Bancassurance

Responsable Rgion I

Responsable Rgion II

Directeurs de Rseaux

Responsable Rgion III

3 Conseillers
Bancassurance

3 Conseillers
Bancassurance

3 Conseillers
Bancassurance

3 Conseillers
Bancassurance

3 Conseillers
Bancassurance

3 Conseillers
Bancassurance

Directeurs de Groupes

Directeurs dAgences
Chargs de Relation
Chargs de Clientle

1 Managers, 2 Responsables Rgionaux, 18 Conseillers Bancassurance soit au total 22 personnes ;

Ces 22 personnes ont des liens fonctionnels troits avec leurs vis--vis au niveau des rseaux.

Page : 16

La Bancassurance Wafa Assurance

La mission de lanimateur bancassurance
Contribuer la ralisation des
objectifs du rseau dont il a la charge

Garantir la connaissance des produits

Bancassurance par les commerciaux

Assurer des visites terrain aux agences.

Accompagner le rseau lors des ventes de masse.

Dtecter les besoins en formation du rseau.

Assister le rseau lors des ventes complexes.

Animer des sminaires de formation (formation de mise

Apporter une assistance technique au rseau .

niveau, formation sur les nouveaux produits).

Proposer des PAC aux agences pour atteindre les objectifs.

Assurer des mini-formations sur le terrain en agence.

Doter le rseau en outils daide la vente.

Evaluer le degr de matrise des produits travers des

Dtecter les dysfonctionnements qui ralentissent latteinte des

QCM.

objectifs.

Garantir un bon climat relationnel avec

le rseau dont il a la charge

Transmettre une bonne image de la compagnie.

Mettre de la convivialit dans sa relation avec le rseau
(accueillant, souriant, disponible et bienveillant).
Respecter les engagements pris vis--vis du rseau.
Page : 17

Merci de
votre
attention

Page : 18