FICHE DE PREPARATION DE LA SEQUENCE N°2

Provocation des ventes

THEME : Gestion commerciale

Sources de documentation : Manuel scolaire /Internet
Intitulé de la séquence : La provocation des ventes
Nombres des élèves à impliquer : 18 élèves
Durée de la séquence : 6H
Organisation de la séquence :
1. La segmentation et le ciblage.
2. La politique commerciale
2-1 : Mise en situation
2-2 :Politique de produit
2-3 :Politique de prix
2-4:Politique de communication
2-5 :Politique de distribution

Préalables requis :
✔ Les variables de la politique commerciale (programme troisième)
Objectifs de la certification :
✔ Saisir l’interdépendance des différentes variables de la politique commerciale ;

Objectifs de formation : Dans cette séquence, les élèves de terminales, spécialité EG, sont invités à :
✔ Identifier l’optique marketing.

✔ Indiquer les variables de la mercatique.

✔ Saisir l’interdépendance des différentes variables de la politique commerciale

Place dans la progression
✔ Séquence précédente : chapitre 3

✔ Séquence suivante : L’exécution et le suivi des ventes

Méthode à adopter : déductive /inductive/interrogative
Faire travailler les élèves sur les questions des activités puis regrouper les réponses pour
Formuler la synthèse des connaissances à maîtriser
Support / Outils / Moyens : Tableau, document
Evaluations : diagnostique, formative, sommative
Evaluation diagnostique : test d’entrée
Evaluation formative : récapitulation par questionnement afin d’améliorer les apprentissages de
l’élève
Difficultés prévues :
✔ Interdépendance entre les variables de la politique commerciale
Difficultés rencontrées :

FICHE DE DEROULEMENT DE LA SEANCE N°1

INTITULE DE LA SEANCE : MATIERE : Gestion

La provocation des ventes
Destinée à une classe de : 4èmeannée
Nombre d’élèves impliqués : 18 élèves
Durée de la séance :2 heures
Objectifs de l’activité :
● Choisir sa cible ;

● Indiquer les variables de la mercatique

● Situer un produit donné sur sa courbe de vie et en déduire les opportunités commerciales
offertes à l’entreprise ;

Buts de l’activité : L’élève doit être capable de :

- Saisir la notion et l’importance de la segmentation.
- Identifier les critères de segmentation.
- Identifier l’optique marketing.
- Indiquer les variables de la mercatique
- Identifier les différentes phases du cycle de vie d’un produit.

Mots clés :
● Segmentation /cible/plan de marketing mix /cycle de vie
Pré-requis :
▪ Compétences : Les variables de la politique commerciale (programme troisième)
Matériel : Tableau, documents
 Déroulement de la séance devant élèves
Gestion du Travail du professeur Travail des élèves
temps
✔ Introduction de la partie traitée
- Dans la séance précédente vous avez vu l’importance de -Ecouter l’enseignant et
l’étude de marché .Aujourd’hui on va saisir comment essayer de répondre aux
l’entreprise peut stimuler ses ventes. questions posées
-Rappel sur les pré-requis par la méthode de
questionnement -Les 4P
-Quelles sont les variables de la politique commerciale ? -Non , elle doit segmenter son
-L’entreprise peut elle satisfaire les besoins de tous les marché et choisir une cible.
consommateurs ? Que doit elle faire ?
-Lecture silencieuse de
● Domaines d’activités exploratoires l’activité
Activité 1 -Un élève doit corriger
-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité l’activité
et répondre aux questions
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle
oralement (elle ne nécessite pas la correction au tableau)
-Expliquer au tableau les mots clés : segment
-Guider les élèves à formuler une synthèse
Activité 2
-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité
et répondre aux questions
-Assister les élèves au moment de réflexion pour les aider et -Les élèves doivent suivre la
suivre leurs travaux correction au tableau sans
-Faire sortir un élève pour la correction prendre note
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle -Prendre note
(question par question)
- S’assurer de la suivie des autres au moment de la correction
-Assister l’élève au tableau et corriger les fautes
-Laisser un temps aux élèves pour prendre la correction
Activité 3
Même démarche
-Expliquer la notion de cycle de vie -Faire une récapitulation de
-Expliquer les caractéristiques de chaque phase nouvelles connaissances et
-Elaboration de la synthèse des connaissances à maitriser : objectifs à maitriser
- Guider les élèves à formuler une synthèse des
connaissances à maitriser

EVALUATION :
● Evaluation diagnostique : test d’entrée par questionnement
Evaluation formative : récapitulation par la méthode de questionnement lors d’une activité à l’autre
 FICHE DE DEROULEMENT DE LA SEANCE N°2

INTITULE DE LA SEANCE : MATIERE : Gestion

La provocation des ventes
Destinée à une classe de : 4èmeannée
Nombre d’élèves impliqués : 18 élèves
Durée de la séance :2 heures
Objectifs de l’activité :
- saisir l’importance du prix en tant que variable mercatique.
- prendre en compte la diversité des paramètres pour fixer un prix
- saisir la cohérence entre la politique de prix et la politique produit.
- s’assurer de l’adéquation entre la stratégie prix et les objectifs de l’entreprise.
- Calculer le CR à partir du prix de vente.
- Saisir la notion du prix minimum
- Saisir la différence entre un taux de marge et un taux de marque.
- Calculer et commenter le prix psychologique.
- Comparer le prix de vente de l’entreprise aux prix des concurrents.

Buts de l’activité : L’élève doit être capable de :

- Déterminer le coût de revient
- Calculer e prix en fonction du cout de revient
- Saisir la notion du prix minimum
- Déterminer le seuil de rentabilité
- Maitriser les différentes méthodes de fixation de prix en fonction de la concurrence
- Rappeler la notion du prix psychologique et compléter le tableau de son détermination(en
pourcentage)

Mots clés :
● Cout de revient/marge/Prix minimum/prix psychologique/prix des concurrents
Pré-requis :
▪ Compétences : les méthodes de fixation du prix (programme troisième)
Matériel : Tableau, documents
Gestion du Travail du professeur Travail des élèves
temps

-Rappel sur les pré-requis par la méthode de

questionnement -Ecouter l’enseignant et
-Quelles sont les variables de la politique commerciale ? essayer de répondre aux
-Quelles sont les différentes méthodes de fixation du prix ? questions posées
-Les 4P
-en fonction du cout , en
● Domaines d’activités exploratoires
fonction de la concurrence et
en fonction de la demande

Activité 1 -Lecture silencieuse de

-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité l’activité
et répondre aux questions -Un élève doit corriger
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle l’activité
oralement (elle ne nécessite pas la correction au tableau)
-Expliquer au tableau les mots clés : Taux de marge/taux de
marque

Elaboration de la synthèse des connaissances à maitriser :

- Guider les élèves à formuler une synthèse des
connaissances à maitriser
Activité 2
-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité -Les élèves doivent suivre la
et répondre aux questions correction au tableau sans
-Assister les élèves au moment de réflexion pour les aider et prendre note
suivre leurs travaux -Prendre note
-Faire sortir un élève pour la correction
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle
(question par question)
- S’assurer de la suivie des autres au moment de la correction
-Assister l’élève au tableau et corriger les fautes
-Laisser un temps aux élèves pour prendre la correction
Activité 3 -Faire une récapitulation de
Même démarche nouvelles connaissances et
-Expliquer les politiques de fixation de prix en fonction de la objectifs à maitriser
concurrence
-Expliquer les caractéristiques de chaque politique
-Elaboration de la synthèse des connaissances à maitriser :
- Guider les élèves à formuler une synthèse des
connaissances à maitriser
Activité 4
Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité -Lecture silencieuse de
et répondre aux questions l’activité
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle -Un élève doit corriger
oralement (elle ne nécessite pas la correction au tableau) l’activité
-Expliquer au tableau les mots clés : prix psychologique
-Guider les élèves à formuler une synthèse
Activité 5
 FICHE DE DEROULEMENT DE LA SEANCE N°3

INTITULE DE LA SEANCE : MATIERE : Gestion

La provocation des ventes
Destinée à une classe de : 4èmeannée
Nombre d’élèves impliqués : 18 élèves
Durée de la séance : 1 heure
Objectifs de l’activité :
- Saisir l’importance de la communication en tant que variable de la politique commerciale.
- identifier les différents moyens de communication commerciale.
- Apprécier l’importance de la distribution dans la provocation des ventes.
- Choix du canal de distribution

Buts de l’activité : L’élève doit être capable de :

- Définir la communication.
- Identifier les différents moyens de communication commerciale.
- Présenter les objectifs de la communication commerciale.
- Définir la distribution.
- Choix du canal selon des critères précis
- Identifier les rôles de la distribution.
- Présenter les objectifs de la distribution.
- Rappeler les différents canaux de distribution.
- Montrer la cohérence entre les différentes politiques du plan marketing

Mots clés :
● communication/publicité/promotion/canal de distribution /critères d’évaluation des canaux
Pré-requis :
▪ Compétences : la politique de communication et la politique de distribution (programme
troisième)
Matériel : Tableau, documents
Gestion du Travail du professeur Travail des élèves
temps

-Rappel sur les pré-requis par la méthode de

questionnement -Ecouter l’enseignant et
-Après le choix du produit à fabriquer et la détermination du essayer de répondre aux
prix de vente comment l’entreprise doit procéder pour faire questions posées
connaitre son produit ? -L a politique de
communication
● Domaines d’activités exploratoires
-Lecture silencieuse de
l’activité
Activité 1 -Un élève doit corriger
-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité l’activité
et répondre aux questions
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle
oralement
-Expliquer au tableau les mots clés : actions publicitaires

Activité 2
-Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité
et répondre aux questions
-Assister les élèves au moment de réflexion pour les aider et -Les élèves doivent suivre la
suivre leurs travaux correction au tableau sans
-Faire sortir un élève pour la correction prendre note
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle -Prendre note
(question par question)
- S’assurer de la suivie des autres au moment de la correction
-Assister l’élève au tableau et corriger les fautes
-Laisser un temps aux élèves pour prendre la correction -Faire une récapitulation de
-Elaboration de la synthèse des connaissances à maitriser : nouvelles connaissances et
- Guider les élèves à formuler une synthèse des objectifs à maitriser
connaissances à maitriser
Activité 4
Accorder un temps de réflexion aux élèves pour lire l’activité
et répondre aux questions -Lecture silencieuse de
-L’activité doit être corrigée par les élèves à tour du rôle l’activité
oralement (elle ne nécessite pas la correction au tableau) -Un élève doit corriger
-Expliquer au tableau les mots clés : score, l’activité
critères ,réputation
-Guider les élèves à formuler une synthèse

EVALUATION :
● Evaluation diagnostique : test d’entrée par questionnement

● Evaluation formative : récapitulation par la méthode de questionnement lors d’une activité à l’autre