Définir sa stratégie

de distribution
à l’étranger
Plusieurs alternatives vous permettent de distribuer vos produits, du circuit direct, en
passant par des intermédiaires ou encore en vous associant avec des partenaires. Le
choix du mode de distribution va être déterminé par votre produit et votre secteur
d’activités. D’autres critères peuvent rentrer en compte : contrôle de la politique
commerciale, mobilisation de ressources humaines, implication logistique et
administrative, importance des investissements financiers, complexité juridique du
réseau et enfin management du réseau local.
Votre stratégie dépendra de la façon dont vous pouvez ou souhaitez positionner votre
entreprise sur le marché et du degré d'implication et d'investissement pour chaque critère.

1 Non pilotée : Un intermédiaire présent en France ou à l'étranger

Importateur Concessionnaire
Sociétés commerciales implantées localement qui achètent vos produits
pour les revendre à leur profit et à leurs risques sur le marché
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

SCI SGE/SAI
Société de commerce International Société de Gestion Export / Société d'Accompagnement International

Activité de négoce, de courtage Service export externalisé

ou de commissionnaire exportateur rémunéré à la commission
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

RESSOURCES FINANCIÈRES

ASPECTS JURIDIQUES

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ANIMATION DU RÉSEAU

La SCI peut prendre en charge la totalité de l'opération commerciale ; les SCG/SAI peuvent prendre en charge
la totalité de la démarche export et sont souvent spécialisées sur une zone ou une famille de produits

Bureaux et centrales d'achats

Intermédiaire, généralement basé en France, dont la fonction est de rechercher
et sélectionner des fournisseurs afin de commercialiser leurs produits ; produits d'une même famille
pour lesquels l’image française est forte
Niveau d’effort requis
POLITIQUE COMMERCIALE RESSOURCES HUMAINES LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU

Peu de confrontation aux difficultés des opérations internationales, nécessite peu de moyens,
mais peu de visibilité sur la commercialisation de ses produits.

2 Déléguée
Vente en coopération via des partenaires français ou étrangers

Groupement
"Service Export Commun" Groupement "négociant"
Mise en commun de moyens avec d'autres entreprises françaises
en vue d’une action collective sur un ou plusieurs marchés d’exportation.
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

Le "Service Export Commun" se rémunère par une commission. Les membres doivent donc se sentir impliqués dans
la démarche export. Le "négociant" achète les produits de ses membres pour les revendre sur les marchés étrangers.

Groupement "Club Export" Groupement "ad hoc"

Mise en commun de moyens avec d'autres entreprises françaises
en vue d’une action collective sur un ou plusieurs marchés d’exportation.
Niveau d’effort requis

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RESSOURCES HUMAINES

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INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

Les entreprises du "Club Export", appartiennent toutes au même secteur d’activité, financent par leurs cotisations
une structure commune de conseil, d’assistance, voire de lobbying. Le groupement "ad hoc" est mis en place à l’occasion
d’une opération spécifique – grand contrat en général – et sa durée de vie est le plus souvent limitée à la phase de négociation.

Franchise commerciale
Concession à des partenaires ou des clients du droit de commercialisation
de produits ou services sur un marché
Niveau d’effort requis
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INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU

La franchise permet de créer à la fois un réseau de vente et un canal de distribution exclusif et de contrôler la distribution de ces produits.
Le succès repose sur l’existence d’un savoir-faire commercial reconnu et transférable à l’étranger, mais aussi codifiable.

Commissionnaires exportateurs Portage

Intermédiaire mandaté et rémunéré pour Mise à disposition par un "porteur", entreprise
prospecter et vendre qui agit en son nom mais française déjà installée sur un marché, de sa propre
pour votre compte structure (filiale, force de vente, logistique...)
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

Passer par un commissionnaire peut être adapté à des entreprises peu expérimentées à l’export et manquant
de personnel spécialisé, ou ne souhaitant pas complètement déléguer la commercialisation de leurs produits,
surtout sur des marchés difficiles. Le succès du portage nécessite des produits complémentaires et un "porté"
réactif et disponible. Le "porteur" se rémunère en faisant payer des coûts logistiques et prélève une redevance

3 Pilotée Vente par collaboration pour partage des coûts,

risques et responsabilités

Agent commissionné Représentant salarié

L’agent est votre vendeur sur le marché, Le représentant prospecte, vend et est salarié
et votre source d’information. de l'entreprise. Il travaille exclusivement
Il vous représente auprès de la clientèle. pour vous et vous pouvez lui imposer
Sa fonction essentielle est de prospecter des tâches annexes à la vente.
et de vendre dans son secteur.
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

L’agent commissionné ne prélève pas de marge, mais est rémunéré sous la forme d’une commission sur les ventes qu’il réalise.
La présence d'un représentant salarié vous permet le contrôle total de la commercialisation, sans envisager l'ouverture d'une filiale

Filiale commerciale Succursale

Ou "filiale de distribution" entreprise indépendante Le bureau de représentation et la succursale
implantée localement, disposant d’une personnalité sont des formes d'implantation directe sur un
juridique distincte de celle de la maison mère, marché étranger qui ne disposent pas de personnalité
et agissant donc en son propre nom. juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale
Niveau d’effort requis

POLITIQUE COMMERCIALE

RESSOURCES HUMAINES

LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

ASPECTS JURIDIQUES

ANIMATION DU RÉSEAU

L’intérêt essentiel de ces implantations est de rapprocher l’entreprise du marché. La filiale agit comme
importateur-distributeur. La succursale et la filiale sont des établissements considérés comme stables pouvant
réaliser des opérations administratives, logistiques ou financières

Bureau de représentation
Implantation directe à l'étranger sans personnalité morale et juridique
Niveau d’effort requis
POLITIQUE COMMERCIALE RESSOURCES HUMAINES LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF

INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU

Le bureau de représentation, est généralement utilisé pour des activités soit de prospection, soit de représentation
auprès des pouvoirs publics. On ne lui confie que rarement la vente des produits et qu’exceptionnellement des fonctions
administratives, logistiques ou financières.

Proposer ses produits ou services à la vente sur Internet est un canal de distribution qui peut ouvrir
des débouchés sur les marchés étrangers et permet de tester à moindre coût la demande locale.
L'e-commerce est en plein essor et plusieurs modèles peuvent être étudiés pour développer son
commerce en ligne, que ce soit pour du BtoB ou du BtoC.