Réalisé par: Demandé par:

Anas BATOU Mme IDRISSI Amina

Ilham YACHAOUI
 Plan

• I-exportation contrôlée
• II- exportation sous-traitée
• III-exportation concertée
:
Exportation
sous traités

Exportation
concertée

Exportation
contrôlée
 I-exportation contrôlée:

Définition:

L'entreprise maîtrise la
commercialisation de ses
produits, soit directement ou
bien par une implantation à
l'étranger.
 I-exportation contrôlée:

Les formes d’implantation:

 Vente directe;
 Bureau de représentation ou Succursale;
 Filiale;
 Agence;
• L'entreprise choisit de vendre • Il s'agit de structure légères et souples,
directement sans avoir recours à une sans personnalité juridique, chargées
force de vente locale. d'assurer une présence locale et/ou
• Elle traite directement la demande d'apporter une assistance logistique
dans des domaines du stockage et du
étrangère; service après-vente.

Vente Bureau de
représentation
directe ou succursales

filiale Agence

• C'est une société autonome • L 'agent commercial est le plus

théoriquement juridiquement souvent un représentant
indépendante de la société mère, mais mandataire indépendant
dont le capital appartient en partie ou • négocie au nom et pour le
en totalité à la société mère compte de l'entreprise
exportatrice) qui conserve la
maîtrise de la commercialisation.
 I-exportation contrôlée:
Avantages:

l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses

activités commerciales (choix des produits et des circuits de
distribution, fixation des prix de vente, ...) ;

elle acquiert une meilleure connaissance du

marché puisque elle entre en contact direct avec les
clients locaux sans intermédiaire ;

tous les bénéfices lui reviennent intégralement

 I-exportation contrôlée:

Inconvénients:

l'implication de l'entreprise en termes de temps et de

ressources humaines est maximale

exige une expertise internationale de la part de l'exportateur

qui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuse
à acquérir

les risques liés à la commercialisation sont exclusivement

assumés par l'exportateur ;
 II-exportation sous-traitée:

Définition:

Cette stratégie implique la vente

via des intermédiaires qui
prennent en charge tout ou
partie du processus de
commercialisation ;
 II-exportation sous-traitée
Les formes d’implantation:
Société gestion à
l'export
Intermédiaires se situant sur
Commissionnaire
le territoire
courtier

Intermédiaires se situant à Importateur

l’étranger non exclusif
Centrale d’achat
II-exportation sous-traitée
• Ce sont des sociétés de
Société service qui proposent
leur savoir faire à l'export
gestion à à des entreprises qui ne
l’export disposent pas des
compétences nécessaires

• Le commissionnaire est
Intermédiaire se un intermédiaire dit non
situant sur le Commiss propriétaire qui agit pour
territoire -ionnaire son propre nom pour le
compte de l'entreprise
exportatrice

• Le courtier est un
intermédiaire non
propriétaire dont le rôle
courtier consiste à mettre en
rapport vendeur et
acheteur
 II-exportation sous-traitée
C'est une entreprise commerciale
locale qui agit en son nom. Elle achète
Importateur et revend les produits de l'entreprise
non exclusif exportatrice et en maîtrise la
commercialisation
Les complète.
intermédiaires
se situant à
l’étranger

Centrales Il s'agit d'un service d'achat d'une

d’achat chaîne de magasins ou d'entreprises
référençant, achetant, réceptionnant et
payant les produits
 II-exportation sous-traitée
Avantages/ inconvénients:

Avantages: Inconvénients:
Risque limité La non maitrise de

Faible implication politique commerciale;

-structure d’export Vision commerciale à

-ressource humaines court terme

 III-exportation concertée
Définition:

à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres

entreprises. Ce type de stratégie de distribution est souvent retenu
lorsque les pays ciblés présentent des difficultés d'accès qui tiennent
à des raisons culturelles et linguistiques
 III-exportation concertée
Intermédiaires d’implantation:

 Groupement d'exportateurs;
 Portage ou Piggy back;
 Franchise
 Licence d'importation
• portage
Une entreprise locale (généralement de grande
taille) met à la disposition de l'entreprise
exportatrice (généralement de petite taille)
ses moyens commerciaux et son savoir faire à
disposition
• Groupement d’exportateur
Cette forme d'association permet à de petites
ou moyennes entreprises, en se regroupant,
de réaliser des effets de synergie et d'obtenir
la taille critique nécessaire pour exporter à
des coûts qui soient supportables
• franchise
La franchise commerciale est un contrat
temporaire et exclusif de commercialisation
de produits par lequel le franchiseur concède
à un franchisé, moyennant une rémunération
le droit exclusif, sur une zone définie,
d'utiliser certains droits de propriété
industrielle
 Licence d'importation
• Le contrat de licence (temporaire) est un accord
par lequel une entreprise d‛un pays (donneur de
licence ou concédant) concède à une entreprise,
moyennent une rémunération (coût du
transfert, prime annuelle fixe, commission
annuelle proportionnelle au volume des ventes
réalisées), située dans un autre pays (licencié) le
droit d'utiliser
ou d'exploiter, pendant une durée limitée
 III-exportation concertée
Avantage/inconvénients

avantages inconvénients

partage des risques,

des coûts et difficulté de sélection des
des investissements ; partenaires.

meilleure connaissance des

spécificités du
investissement en temps
marché (culture, langue,
énorme pour la gestion du
concurrence,
partenariat ;
consommateurs, législations
locales,

accès facilité aux marchés

étrangers ainsi qu'à
difficultés de compréhension
certains appels d'offre publics
liées aux différences
pour les PME qui disposent de
culturelles et linguistiques ;
savoir-faire et de ressources
financières et humaines
limités ;