YIELD MANAGMENT

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0Gestion des Classes Tarifaires

INTRODUCTION ET RAPPELS THEORIQUES

 Qu’est-ce que le « REVPAR » ?
C’est un indicateur qui correspond au calcul du revenu par chambre disponible.

 Comment calculer le revenu par chambre disponible ?

REVPAR = Chiffre d’affaires Hébergement / Nombre de chambres disponibles à la location
ou REVPAR = Recette moyenne chambre x T. O.

 Quelle(s) politique(s) tarifaire(s) adopter ?

L’hôtellerie se caractérise par le fait que le produit principal qu’elle propose (une nuit dans une chambre)
est par définition non stockable. Les responsables d’hôtel cherchent donc à tirer le meilleur parti, en terme
de chiffre d’affaires, d’une quantité fixe de produits rapidement « périssables ». Dès lors, deux grandes
orientations tarifaires s’offrent à eux :
1 ère orientation : Privilégier le maintien du prix moyen chambre
 Maintenir le prix des chambres à son niveau le plus haut quitte à ne pas remplir l’hôtel pour assurer une
meilleure recette moyenne par client. L’hôtelier mise sur l’aspect qualitatif de sa clientèle et sur une
dépense moyenne élevée pour assurer un chiffre d’affaires important.
2 ère orientation : Favoriser le remplissage de l’hôtel
 Faire varier ses tarifs à la baisse pour privilégier le remplissage de l’hôtel et s’assurer un volume
d’affaires plus important. L’hôtelier mise alors sur l’aspect quantitatif de sa clientèle pour assurer un chiffre
d’affaires important.

1. CONSTRUIRE LES CLASSES TARIFAIRES

EXERCICE N° 1

Vous venez d’être embauché(e) en qualité de « responsable de la tarification » à l’hôtel X (cf. plaquette
commerciale). Vous décidez d’établir des segments tarifaires en fonction de la dépense moyenne de vos
clients de manière à pouvoir privilégier l’accès de votre hôtel aux clients qui assurent le plus gros chiffre
d’affaires. Vous disposez pour cela les informations suivantes…
Segment Comportement réservation Tarifs pratiqués Volume
mercatique de clientèle
5%
Individuels Comportement de réservation Plein tarif
famille variable (6500 DA)

Individuels senior Réservation 3 semaines environ Plein tarif 10 %

à l’avance
30 %
Individuels Réserve par l’intermédiaire de Plein tarif ou
affaires leur société tarif négocié
 Comportement de réservation 15 %
Individuels variable (chambre garantie si Plein tarif
affaires réservation au minimum 3 - 10 %
Carte fidélité jours à l’avance)
Réserve par l’intermédiaire 5%
Individuel d’une agence de voyage environ Plein tarif
agence de 3 semaines à l’avance commission 8 %
voyage
Arrivée sans réservation Plein tarif 3%
Individuel
passage

16 %
Groupes Réservation longtemps à Tarif séminaire
séminaires l’avance 5500 DA pour la
chambre
Groupes série 11 %
Réservations successives Tarif groupe
planifiées longtemps à l’avance série 5000 DA

Tarif groupe 5%
Groupes Réservation longtemps à 5500 DA
ponctuels l’avance

Travail à faire :

- Constituez des classes tarifaires en justifiant vos choix en complétant le tableau suivant.
- Quelles sont les informations nécessaires pour analyser l’historique des réservations
- Qu’est ce qui fait évoluer le volume de réservations

Classe tarifaire Niveau de Segments

Justification et attitude contribution mercatiques
commerciale à adopter au chiffre concernés
d’affaires
Maximum Individuel affaires
Segment prioritaire et / ou Très élevé (Ceux bénéficiant
Contrat société Acceptation systématique Assez élevé d’un contrat
prévue par contrat Moyen société) et carte de
Faible fidélité

Maximum Individuels société

Tous les individuels ne Très élevé (hors contrat),
bénéficiant pas de tarif Assez élevé famille, senior et
Plein Tarif
privilégié Moyen passage
Segment à privilégier Faible
Maximum Individuels agence
Individuels bénéficiant de Très élevé et contrats
tarifs particuliers. Assez élevé particuliers
Individuel tarif réduit
A n’accepter qu’en période Moyen
creuse Faible
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Groupe prioritaire Maximum Groupes séminaires

(puisque consommation Très élevé
autre que logement Assez élevé
Séminaires
importante) Moyen
A privilégier d’octobre Faible
à juin
Maximum Groupe série et
Tous les groupes sauf Très élevé ponctuels
séminaires. Assez élevé
Groupes tarif réduit
A n’accepter qu’en période Moyen
creuse Faible

Les éléments à retenir pour la construction des classes tarifaires

Les classes tarifaires se construisent en regroupant les clients qui ont un comportement et une
contribution (c’est-à-dire un montant moyen dépensé) homogène, en tenant compte à la fois des
segments de marché prioritaires (en fonction du concept de l’établissement) et du volume global du client.

Le comportement du client
Il s’agit d’identifier les clients ayant le même comportement de réservation (et notamment au niveau du
délai de réservation et du canal de distribution utilisé : direct, G.D.S., centre d’appel, Internet,
commerciaux…)
La contribution du client
C’est la différence entre ce que le client coûte et ce qu’il rapporte à l’hôtel. Si le coût du client n’est pas
connu, il convient de retenir uniquement le tarif appliqué.
Le ou les segments de marché prioritaires
Les classes tarifaires sont souvent confondues avec les segments de clients mercatiques alors qu’ils sont
distincts. Un individuel tourisme (segment mercatique) peut tour à tour payer un tarif « congé de fin de
semaine » puis un plein tarif s’il vient en semaine. Chacun de ces tarifs correspondra à une classe tarifaire
différente. Toutefois, chaque classe tarifaire correspond à une tactique commerciale. Ainsi, il convient de
distinguer dans la segmentation mercatique le segment prioritaire afin de lui créer une classe tarifaire à
part entière et de l’étudier séparément.
Le volume des classes tarifaires
 Chacune des classes tarifaires doit être représentative et doit correspondre à une part de la clientèle ni
trop grande (si une classe représente 95 % de la clientèle, la marge de manœuvre serait trop faible…) ni
trop petite (…si, au contraire, elle représente 0,5 % de la clientèle, elle ne permettrait la production de
statistiques suffisamment fiables.)

2. ANALYSER L’HISTORIQUE
L’historique comprend quatre types d’informations :
ð L’état des réservations
ð La montée en charge des réservations
ð Les refus de clientèle
ð Les événements de la période considérée
L’analyse de cet historique se fait pour chaque journée et par classe tarifaire. Chacun des éléments de
l’historique doit faire l’objet d’un enregistrement rigoureux.
L’état des réservations
Il s’agit simplement d’enregistrer le nombre de chambres occupées chaque jour.
La montée en charge des réservations
Pour chacune des journées, il convient d’enregistrer les mouvements ayant fait évoluer le volume des
réservations sur toutes les journées précédant la date concernée.
C. Les refus de clientèle
Ils correspondent aux refus de réservation, soit de la part du client (à cause du prix, du standing de la
chambre…), soit de la part de l’hôtel (hôtel complet…). Les refus et leurs causes sont difficiles à suivre,
notamment pour ceux émanant du client.
D. Les événements passés de la période considérée

EX ERCICE N° 2 (suite de l’exercice n° 1)

Vous portez désormais votre réflexion sur l’influence des événements internes et externes sur le niveau
de la demande. Vous décidez donc d’établir à l’intention des employés de la réservation une liste des
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événements qu’ils devront systématiquement recenser et dont ils devront tenir compte pour l’application
de la politique tarifaire.
Travail à faire :
A l’aide du tableau ci-dessous, citez 3 événements internes et 3 événements externes
qui peuvent avoir un impact positif ou négatif sur les réservations.

Evènements internes Evènements externes

 Chambres en travaux
 Opération mercatique  Congrès
 Logement de personnel ou stagiaire dans  Grève des transports
une chambre  Ouverture d’un hôtel
 Transformation de chambre en salle de  Evènement sportif d’ampleur nationale
sous-commission pour séminaire  Evènements politiques

Note : Ce sont tous les événements internes ou externes qui ont eu un impact sur les réservations tant au
niveau quantitatif (montée en charge) qu’au niveau qualitatif (segments les plus rentables).

EXERCICE N° 3 (suite de l’exercice n° 2)

Votre directeur a retenu comme segment prioritaire les individuels affaires. Il vous fournit les
demandes prévisionnelles sur ce segment pour les mois de Mai et Juin 2022 (cf. Tableau
suivant).
En prévision du traditionnel festival de la bande dessinée de Blois « BD BOUM » qui, pour 2022, se tiendra
sur la seconde semaine du mois de juillet, le directeur vous demande d’établir les prévisions pour ce
mois-ci. En effet, la demande sur ce segment a été pour l’an passé très forte pendant le festival (85
demandes par jour en moyenne) et un nombre important de refus avait été enregistrés.

Travail à faire :
Prévoyez la demande non contrainte de tous les mercredis du mois de juillet 2022 pour le segment
individuel société.
Tableau n° 1 : demandes non contraintes prévisionnelles, par journée, sur le
segment individuel affaires sur les mois de mai et juin 2022
Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Dimanche
01/05 10

02/05 24 03/05 20 04/05 35 05/05 32 06/05 15 07/05 1 08/05 11

09/05 22 10/05 22 11/05 36 12/05 33 13/05 25 14/05 3 15/05 11
17/05 18 18/05 21 19/05 42 20/05 25 21/05 14 22/05 3 23/05 13
24/05 19 25/05 29 26/05 50 27/05 26 28/05 15 29/05 4 30/05 11
31/05 25 01/06 35 02/06 51 03/06 41 04/06 20 05/06 6 06/06 12
07/06 26 08/06 36 09/06 53 10/06 42 11/06 19 12/06 7 13/06 16
14/06 33 15/06 38 16/06 49 17/06 53 18/06 25 19/06 6 20/06 19
21/06 35 22/06 45 23/06 51 24/06 55 25/06 25 26/06 6 27/06 18
28/06 32 29/06 48 30/06 55

07/07 47

14/07 85

21/07 47
 28/07 47

Moyenne des demandes, par journée, enregistrées sur

les mois de mai et juin 2021

25 35 45 40 25 5 15

Correction

Première étape : il ne faut retenir que les mercredis…

35+36+42+50+51+53+49+51+55= 422/9=46.888=47

La prévision se fera en moyenne des mercredis précédents …

Pour le second mercredi, nous retenons la demande enregistrée pour le festival BD BOUM 2021 en
appliquant l’augmentation moyenne enregistrée en 2022 (environ xx%).

Attention, ce mercredi ne peut être inclus dans le calcul pour les mercredis suivants, puisque non
représentatif.

Il conviendra, donc, de bloquer le nombre de chambres correspondant (allottement), puisque ce dernier est
considéré comme prioritaire.

Attention à surveiller la montée en charge des réservations et à comparer avec celle constatée l’année
précédente.
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EXERCICE N° 4

Vous êtes employé(e) de réservation à l’hôtel X et vous venez de recevoir pour la semaine à venir le
tableau des recommandations. (Rappel : l’hôtel X compte 138 chambres).

Recommandations réservation semaine du 2 au 8 avril 2022

LEGENDE
T.O. = Taux d’Occupation Portefeuille Budget Différence
P.M. = Prix Moyen Chambre T.O. 75,77 % T.O. 83,33 % T.O. - 7,56
RevPar = Revenu Par chambre disponible P.M. C. 62 € P.M. C. 61 € P.M. C. + 1 €
C.A. 45 384 € C.A. 49 105 € C.A. – 3 721 €
RevPar 44,7 € RevPar 50,8 €
STRATEGIE T.O.
Réalisé en 2011
A = Demande prévue > capacité
B = Dde entre 80 et 100 % de la capacité Prévision Réalisé
C = Dde entre 60 % et 80 % de la capacité T.O. 85,56 % T.O. 75,45 %
D = Dde prévue < 60 % de la capacité P.M. C. 59 € P.M. C. 56 €
RevPar 50,5 € RevPar 42,3 €

Date 02/04 03/04 04/04 05/04 06/04 07/04 08/04

Jour Samedi Dimanche Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi

Evénement Aucun événement programmé

Réservations
portefeuille 131 129 103 126 108 63 72
Prévisions
logiciel 78 121 139 140 104 123 103
Stratégie D B A A C B C
Contrat société Mini 3 j Mini 2 j

Indiv. Plein tarif Fermé Mini 2 j Max 1 j Fermé

Indiv. réduction Fermé Max 1 j Fermé Fermé Fermé

Séminaire Fermé Max 1 j Fermé Fermé

Grou. réduction Fermé Max 1 j Fermé Fermé Fermé

Vous recevez un certain nombre de demandes de réservation. Vous devez décider si vous les acceptez
ou les refusez.

Travail à faire :
Complétez le tableau suivant.
 Demande de réservation du samedi 2 avril 2022
Demande Acceptée Refusée Justification refus
Un client détenteur de la carte de Minimum requis 3 nuits
fidélité pour ce soir pour une nuit X (attention à l’aspect commercial)

Un client affaires
du 02 au 06 avril X

Un groupe touristique Contribution trop faible (classe

du 02 au 04 avril X tarifaire fermée)

Une famille (3 personnes) Classe tarifaire fermée le 5/04

du 04 au 06 avril X (mais possibilité pour le 4/04)

Un client individuel réclamant un Classe tarifaire fermée le 07/02

tarif spécial (- 30%)
du 06 au 08 avril
Un client société titulaire d’une
carte de fidélité du 02 au 05
avril
Un client individuel réclamant un
tarif spécial (- 30%) pour la nuit
du 03 avril
Un séminaire du 02 au 05 avril
2022
X mais possibilité le 06/02.
Attention au « prix plancher »
X
X Attention au « prix plancher »
Classe tarifaire fermée les 02, 04
X et 05 Avril

Une famille de 3 personnes pour

la nuit du 06 avril X

Un client senior pour la nuit du 03

avril X Minimum 2 nuitées requises

Attention toutefois à ne pas perdre de vue l’aspect commercial (à juger au cas par cas).

Ainsi, les employés de la réservation devront connaître :

 Les capacités prévisionnelles par classe tarifaire ou nombre de chambres disponibles à la location.
 Si les réservations sont « ouvertes » ou « fermées » à telle classe tarifaire pour telle date qui sont ou
non la possibilité d’accepter une demande.
 Les conditions d’acceptation par classe tarifaire (ex : minimum de nuitées)
 Le prix en dessous duquel le vendeur n’a pas intérêt de descendre pour une date donnée (prix
plancher)

En résumé, l’optimisation de la demande se fait en trois étapes :

1. Déterminer la contrainte par classe tarifaire (= demande contrainte)
2. Définir le plan d’actions pour contraindre la demande (= tactiques)
3. Traduire les tactiques en règles de réservation simples pour les utilisateurs (= recommandations)