EXPOSÉ SUR

LE YIELD
MANAGEMENT
REVENUE MANAGEMENT
PRÉSENTÉ PAR :
ASSANE CAMARA
MAIMOUNA FALL
MASSOUKO TRAORE
EL HADJI DJIBRIL MBAYE
Inventé par Bob Crandal (ancien PDG de American Airlines), le Yield
management est Utilisée depuis la fin des années 70, spécialement depuis
la digitalisation des processus commerciaux, des innovations
technologiques et de l’utilisation du big data.
Aussi appelé revenue management, il désigne une pratique commerciale
répandue dans les industries du transport et du tourisme. Cette stratégie
consiste à faire varier les prix des services proposés en fonction de la
demande et du comportement des consommateurs.
 OBJECTIF

L’objectif de cette stratégie

est d’atteindre une
combinaison optimale du
meilleur remplissage avec la
meilleure recette possible
pour chaque segment de
client à chaque période.
 LES STRATEGIES DU YIELD MANAGEMENT
Il existe 2 stratégies principales de yield management : les
stratégies basées sur les tarifs ainsi que les stratégies saisonnières

Stratégie tarifs Stratégie saisonnalités

Les tarifs de vos services

doivent varier en fonction
de divers facteurs Cette stratégie décrypte
influençant la demande les périodes à forte et
des consommateurs basse affluence, et
envers vos produits / détermine des prix en
services plus ou moins fonction de celles-ci.
complets ou en rupture de
stock
LES AMENAGEMENTS
TARIFAIRES DU YIELD

Le tarif public ou tarif affiché

C’est le tarif appliqué par une compagnie aérienne

ou un hôtel à un client individuel (B2C) qui réserve
directement sans passer par un intermédiaire. Ce
tarif est censé être le plus élevé.
Les tarifs préférentiels
Sont des tarifs accordés aux revendeurs tels que
les agences de voyage, les Tours Operators
(Voyagistes) ou les plateformes de réservations en
ligne (booking.com, expedia.com.).

Les tarifs group

Sont des tarifs appliqués surtout par les Les tarifs corporate
hôtels qui fixent un seuil à partir duquel
les hôtels comme les compagnies aériennes nouent
le nombre de clients qui réserve est
des partenariats avec sociétés, des ONG, des services
considéré comme un groupe.
de l’administration public, les ambassades… ceux-ci
bénéficient aussi des tarifs préférentiels appelés
tarifs corporate
 LES SYSTÉMES DE PRICING
(TARIFICATION) APPLIQUÉS

Pricing fixe ou Pricing Pricing

linéaire saisonnier dynamique
Appliqué surtout par les hôtels de il est appliqué par les hôtels et les
Appliqué généralement en
grandes capacités ou de compagnies aériennes. Il consiste
hôtellerie, il consiste pour un
catégories 4* ou plus (hôtels à gérer l’inventaire des chambres
hôtel de fixer un prix fixe pour
d’affaires ou de loisirs). Mais aussi et de sièges et des chambres
toute l’année sans se baser sur le
par les compagnies aériennes. Ce disponible et d’augmenter les
taux de remplissage ni sur la
système de pricing consiste à tarifs au fur et à mesure que ces
saisonnalité. Tarif généralement
appliquer des tarifs selon les stocks se remplissent. Exemple
appliqué par des hôtels d’affaires
périodes de haute saison et de plus un hôtel dispose de moins de
de capacités réduites.
basse saison mais aussi selon le chambres, plus le prix des
type de clientèle. chambres restants augmentent.
 LES OFFRES TARIFAIRES
CONDITIONNEES
L’advance purchase ou booking window Le booking travel

Le minimum staying Le week-end pricing Le last minute pricing

 LES AVANTAGES

Pour les entreprises Pour les clients

C’est un système très efficace

pour se remplir, avoir un chiffre
d’affaires avant la date du
voyage en profitant des
annulations non remboursées
ou des no show (client qui
réserve et qui ne présente pas),
lutter contre la concurrence en
ayant différents types de tarifs
pour tout type de clientèle.
Permettre un bargain hunting
‘’chasse aux bonnes affaires’’; les
internautes ont la possibilité de
trouver les bonnes périodes
pour réserver soit un vol, soit une
chambre d’hôtel.
 LES INCONVENIENTS

Pour les entreprises Pour les clients

Les risques de situation

d’overbooking (surréservation),
complique le travail du Revenu
manager (RM) qui doit
fréquemment changer les tarifs
et donner des explications aux
clients.Risque de frustrer un
client fidèle qui doit réserver à
un prix largement supérieur que
d’habitude.
Pas de possibilité d’annuler ni
de modifier en cas de force
majeur. Subir les changements
de tarifs des hôtels et
compagnies aérienne. Pas de
possibilité de négocier un prix.