THEME N° 7 

: LE CHOIX DES PARTENAIRES A L’INTERNATIONAL

Section 1 : Les critères de choix à l’international.

Avant de s’internationaliser, l’entreprise doit choisir pour assurer la commercialisation

de ses produits un ou des partenaires. Ce choix va déterminer non seulement les résultats
sur le marché mais aussi vendre une image de l’entreprise. Ainsi, ce choix doit se faire en
fonction de certains critères que sont les critères qualitatifs et quantitatifs.

1-1 – Les critères qualitatifs

1-1-1 Les compétences du partenaire et le comportement éthique ou le respect des

règles :

Les compétences du partenaire Correspondent à la notoriété, son savoir faire, savoir

vivre, son image sur le marché à pénétrer.
Le comportement éthique quant à lui exige l’existence d’une certification ISO. Par
exemple, l’ISO 14001 en matière de management, l’ ISO 26000 pour la responsabilité
sociale et du développement durable et le respect closes de l’ OIT…

1-1-2 Les critères commerciaux :

Ils prennent en compte la formation et l’expérience de la force de vente, le portefeuille

client et aussi l’aspect géographique notamment la couverture du territoire par l’action
commerciale.

1- 2 – Les critères quantitatifs

1- 2-1 L’analyse du bilan :

Cette analyse nous permet de mettre en évidence l’ajustement entre liquidité des emplois
(actifs) et l’exigibilité des ressources (passifs). De plus, elle permet de voir la ventilation des
emplois et des ressources selon un découpage fonctionnel (fonction d’investissement,
d’exploitation, de trésorerie) .

ACTIF PASSIF
Actifs immobilisés brut Capitaux+amortissement+dettes à long
terme
Actif circulant Dettes circulantes
Trésorerie active Concours bancaires courants
 Le but de l’analyse du bilan c’est de voir la capacité du partenaire à gérer non seulement
mais aussi sa santé financière.

1-2-2 L’analyse du compte résultat :

Cette analyse permet de comparer les recettes de l’entreprise, ses dépenses, les charges
dont la différence donne le résultat net.

I. 3 – Le choix des réseaux de distribution et le choix de couverture de marché

1-3-1 le choix des réseaux de distribution

Le réseau de distribution est l’ensemble des canaux de distribution utilisés pour

commercialiser notre produit. Ce choix répond en général aux objectifs de l’entreprise :

- Obtenir un certain volume de vente et de profit

- Disposer d’une assistance et de service après vente
- Atteindre la cible fixée ou escomptée

Il existe trois types de canaux de distribution :

* Le canal Direct

Il n’existe pas d’intermédiaire entre l’exportateur et le consommateur final. Ce type de canal est
utilisé pour la vente de produits industriels ou pour les produits qui doivent être livrés par
l’exportateur.

EXPORTATEUR ---------------------------------------------- CONSOMMATEUR

*Le canal court

Sur ce canal il existe qu’un seul intermédiaire. Il permet une meilleure connaissance du marché et
bon contrôle de la pratique commerciale.

EXPORTATEUR  --------------------------- DISTRIBUTEUR -------------------------------- CONSOMMATEUR

 *Le canal long

Ce canal comprend à plusieurs intermédiaires. Il permet une grande couverture des marchés et une
bonne régulation des ventes grâce aux stocks détenus par les intermédiaires.

EXPORTATEUR------------- GROSSISTE--------------- DETAILLANT--------------- CONSOMMATEUR

1- 3-2 LE CHOIX DE COUVERTURE DU MARCHE

Selon le type de marché ciblé, il existe trois types de mode de distribution :

*La distribution intensive ou de masse

Elle consiste à vendre à tous les commerçants qui veulent commercialiser le produit. Le but du
producteur est de faire accroître son chiffre d’affaires et sa part de marché.

*La distribution sélective

L’entreprise restreint le nombre de détaillant en espérant tisser des liens étroits avec ce dernier. Ce
type de distribution est adapté aux produits de luxes ou de marques. Elle peut avoir comme
inconvénient le freinage de la pénétration du marché.

*La distribution exclusive

Elle n’autorise qu’un seul commerçant dans une zone précise à commercialiser son produit. Aussi, le
commerçant s’engage à ne vendre que le produit de son partenaire et pas celui de la concurrence.
Ce contrat se rencontre le plus souvent chez les concessionnaires des voitures et des parfums.