Classes de préparation au Brevet de Technicien Supérieur

Lycée El Massira Al Khadraa -TIZNIT-

Hamza Ramzi

Encadrée par :
Année de formation :
• Ilham El Gour
2018 / 2020
 BTS Management Commerciale

BTS Management Commerciale Session 2020

E-1 Communication Managériale Fiche De Situation N°1

Titre : Réunion sur la fixation des nouveaux tarifs.

Étudiant :

Nom : Ramzi Prénom : Hamza

Cadre professionnel de Référence :
Adresse : Lot B33, Tassila 80350 Dcheïra El
Nom de L'entreprise : Cardy Jihadia Agadir
Diffusion
Activité : Commercialisation des Service : Commercial
produits agro-alimentaires.

Lieu de la communication :
Date : 24 Janvier 2020
Bureau administratif de l'unité

Acteurs impliqués dans la situation

Nom Qualité
-David CHRIQUI -Directeur Général
-Youssef SAMOUK -Responsable service ressources humaines
-Hassan OUHARROU -Responsable service control
-Hamza RAMZI -Stagiaire commercial
-Bouchra ETTILAOUI -Responsable commerciale
Outils de communication/négociation :
-Agenda
-Ordinateur avec accès au logiciel de la gestion commercial (analyser les
fréquences d’achat de chaque client)
- Calculatrice
- Tableaux de bords et des calculs comptables

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 Contexte général de la relation

La société Cardy Diffusion a été créé en 2005. La société

Aspects juridiques,
est une SARL située à B33 Lot Tassila 80350 Dcheïra El
socio-économiques,
Jihadia, dont le capital social est de 1 500 000Dhs, et elle
organisationnels,
emploie 20 salariés. L'entreprise adopte une
mercatiques…
communication mercatique et la publicité sur le terrain.

Contexte situationnel de la relation

Moi L'autre
Statut : Stagiaire Statut : Directeur Général
Commercial Rôle : la conduite de la
réunion
Rôle : Observation et
intervention pour Statut : Responsable service
proposer des administrative
rapprochements entre le
côté théorique qu'on a Rôle : participant
Positionnement :
étudié au cours de
Statut et rapport de
Management et le pratique Statut : Responsable
place
au sein de l’entreprise Control
Cardy Diffusion
Rôle : participant

Statut : Responsable service

commercial

Rôle : participante
Le lieu : Bureau Date : 26 Janvier 2020 d'une
Contexte spatio-
administratif de durée de 01h30min
temporel
l'entreprise
Éléments de Je suis un jeune stagiaire -Directeur Général homme
diagnostic masculin au sein de âgé de 45 ans
sociologique l'entreprise Cardy -Responsable service
-acteurs : âge, sexe Diffusion âgé de 20 ans en administrative (comptabilité
-entreprise : image, préparation de BTS et ressources humaines)
valeurs … Management Commercial. jeune homme âgé de 45 ans

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J’avais un sentiment de
confort puisque j’ai déjà
-Un jeune homme chargé de
control âgé de 29 ans
-Une jeune fille chargée par
le service commercial
Ils ont un sentiment de
confort, sûrs et très confiant.

Éléments de passé une période de stage

diagnostic précédemment, alors je me
psychologique
suis senti très impliqué et
j’avais une idée sur la
clientèle.
Objectif : Essayer de lier Objectif : Trouver le prix
Problématique
entre les cours qu'on a d’équilibre.
personnelle
étudié au BTS et la
objectifs,
situation de l'entreprise.

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 Déroulement De La Situation
Phases Description
• La définition de l’objectif de la réunion
• Qui inviter à la réunion ?
Préparation De La Réunion • La préparation matérielle
• L'invitation à une réunion
• Rappel de l'objectif de la réunion (fixation
du nouveaux tarifs)
• Présentation de déroulement
• Définition des règles de fonctionnement
• Donner un temps suffisant pour l'exposé
des faits
Déroulement de la réunion • Régulation de la circulation de
l'information en donnant la parole à
chacun
• Division des tâches à accomplir par
chaque service pour la prochaine réunion
(des calculs des coûts, des commentaires,
des tableaux de bord)
• Obtention d'un résultat (voir compte
Fin de la réunion rendu annexe I)
• Salutation et remerciement

Évaluation de la situation
Résultat : L’équipe s'est mise d’accord sur l’importance de l’augmentation des tarifs, surtout
l’entreprise pense à élargir son domaine d’activité.
Difficultés rencontrées : j'ai trouvé des difficultés pour comprendre et pouvoir suivre avec
eux en début, car ils ont une maîtrise des coûts et des prix déjà fixés et aussi la clientèle qui
est large et leur fréquence d’achat, mais peu à peu j’ai pu suivre et comprendre la stratégie
de fixation adoptée, cette dernière porte sur l’historique d’achat de chaque client et les
commandes qui sont passées.
Résultat personnelle : j'ai eu l’occasion d’observer en pratique les techniques de fixation
des prix et la façon de confronter les conséquences d’une augmentation des tarifs, un
exemple que j’ai observé, un client a passé sa commande le jour où ils ont fixé des
nouveaux tarifs, après il s’est surpris par leur augmentation et par conséquence il demande
de facturer ses marchandises achetées par les anciens tarifs. Dans ce cas, le personnel
chargé par la réception des commandes va sûrement se trouver dans une situation gênante,
donc pour régler ce problème le service commercial a conclu après une longue discussion
avec le commercial itinérant de facturer les marchandises avec les nouveaux tarifs en
accordant une remise intéressante pour que le net à payer soit égale aux anciens prix. En
fait, lorsque j’ai posé la question pourquoi ne pas facturer notre client avec l’ancien prix
pour cette fois-ci ? J’ai eu comme réponse que s’ils n’ont pas appliquer la nouvelle
tarification avec rigueur ils vont certainement trouver une difficulté prochainement.
Le directeur m’a dit que « le prix ne peut jamais diminuer après qu’il a connu une
augmentation, sinon il n’augmentera jamais. »

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 ANNEXES

Annexe I : Fiche d'identité de l'entreprise

Annexe II : Organigramme de l'entreprise
Annexe III : Ordre du jour
Annexe IV : Compte rendu de la réunion

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 Fiche d'identité de l'entreprise

Raison sociale : Cardy Diffusion

Forme juridique : SARL

Date de création : 2005

Secteur d’activité : Secondaire

Activité Principale : Fabrication et vente des produits agro-alimentaires

Siège Social : B33 LOT Tassila Dcheïra El Jihadia Agadir 80350

Directeur Général : David Chriqui

Tél : 05 28 83 78 65

Email : Cardydiffusion@yahoo.fr

Capital : 1 500 000 DHS

Effectif : 20

Patente : 49766811

Registre de commerce : 10835

ICE : 001533000000064

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 Organigramme de l'entreprise

Directeur Général

Service Control
Service Interne
Juridique

Département Département Département

Administratif et Commercial Qualité
financier

Service Comptable Secrétaire Service Production

Service Service Clientèle

Approvisionnement

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 Ordre du jour

Le Vendredi 26 avril à 16 :00h, au sien du bureau administratif.

Ordre du jour :

✓ Présentation de la problématique (le sujet de la réunion et les

phases à discuter),
✓ Révision des coûts de revient, d’achat et de production,
✓ Propositions des nouvelles marges,
✓ Discussion de l’effet de l’augmentation sur chaque client
✓ Établissement des tableaux de bord pour faire des comparaisons,

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 Compte rendu de la réunion

TITRE LA FIXATION DES NOUVEAUX TARIFS.

DE
LA RÉUNION

LES ✓ Le directeur général : Mr. David Chriqui

PRÉSENCES ✓ Le responsable administratif : Mr Youssef Samouk
✓ Le stagiaire commercial : Mr Hamza Ramzi
✓ Le responsable control : Mr. Hassan Ouharrou
✓ La responsable commerciale : Bouchra Ettilaoui

RÉSUMÉ Le sujet de la réunion est la fixation des nouveaux tarifs :

DE
CHAQUE POINT ✓ La discussion et l’analyse des couts,
✓ L’adaptation des nouveaux prix le jour même,

CONCLUSION La réunion a été tenue pour objet de calculer les nouveaux tarifs.

Après avoir analyser les résultats des calculs faites par le

responsable comptable, le responsable control et la responsable
commerciale et après qu’ils ont proposé leurs idées illustrés en
chiffre et les conséquences de l’augmentation du prix pour
quelques clients surtout après qu’un nouveau concurrent vient
d’entrer sur le marché des produits agro-alimentaire
(charcuterie porcine) et la proposition des marges probables
pour garder les gros client et pousser les autre client et le
stimuler a passer plus de commandes.

Le Directeur Général à bien écouter les idées de ses

collaborateurs et il a aussi donner ses propositions. En fin
l’équipe administrative a décidé d’adapter plusieurs tarifs selon
la fréquence d’achat du client et la quantité achetée (car
l’entreprise est spécialisée dans la vente en gros) et un tarif fixe
pour les particuliers (des petits achats de temps en temps).

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