Etude de cas

(Résolution)

Ventes clients

Contrôle Interne
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Ventes clients

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Ventes clients

CAS DE CONTRÔLE INTERNE

CLIENTS – VENTES
CYCLE DES VENTES

Nos objectifs d’audit pour la section ventes –clients sont les suivant :
Objectif 1 S’assurer que tous les produits sont correctement comptabilisés (exhaustivité, réalité et
exactitude des enregistrements)
Objectif 2 Le principe de comptabilisation des produits est correctement appliqué et est en
adéquation avec les normes comptables en vigueur.(Valorisation, Présentation)
Objectif 3 La séparation des exercices est correctement appréhendée (cut-off)
Objectif 4 Les comptes clients sont constitués de ventes non recouvrées et appartiennent à la
société. (existence , évaluation des soldes et appartenance).
Objectif 5 Tous les recouvrements de créances sont correctement comptabilisés (exhaustivité,
réalité et exactitude des enregistrements)
Objectif 6 Les avoirs et autres crédits sont justifiés et correctement calculés. (exhaustivité, réalité et
exactitude des enregistrements)
Objectif 7 Les provisions pour créances douteuses sont correctement évaluées et jugées suffisantes.
(Existence et évaluation des soldes)

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CORRIGÉ
CYCLE DES VENTES

1. Evaluation du cycle des ventes

Références
aux objectifs. Référence à la
Procédures
description narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit
du cycle ventes clients

COMMANDE
 Les commandes font 1 Note 1  Seuls les
l'objet d'une procédure commerciaux
d'acceptation. sont aptes à
accepter les
commandes
des clients
 Une étude de solvabilité 5&7 
du client est réalisée
pour toute commande
émanant de nouveaux
clients, conformément
aux instructions de la
direction financière
(quelque soit le montant
de la commande ou pour
toute commande
supérieure à un montant
fixé).

 Un encours de crédit 5&7 

maximum est affecté à
chaque client. Au delà
de ce seuil, une
acceptation spécifique
est à obtenir.

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Références
aux objectifs. Référence à la
Procédures
description narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit
du cycle ventes clients

 Les commandes 1 Note 2 

acceptées sont
enregistrées sur des
bons de commande
interne prénumérotés
établis en plusieurs
exemplaires.

 Il existe un chrono des 1&2 Note 2  Il existe une

bons de commande incrémentation
interne et toute rupture logique de un
séquentielle est point au niveau
identifiée et investiguée. du système
informatique
pour les bons
de commande
interne.
LIVRAISON

 Chaque préparation de 1&2&5 Note 3 

commande donne lieu à
l'établissement d'un bon
prénuméroté de
livraison émis en
plusieurs exemplaires.

 La personne responsable 1&5 Note 2 

des sorties de stock
vérifie que les
préparations de
commande
correspondent aux bons
de commande.

 La préparation de 1&5 Note 8 

commande est pesée ou
le nombre de colis
compté et un contrôle
est fait par rapport au
calcul effectué par
l'informatique.

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Références
aux objectifs. Référence à la
Procédures
description narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit
du cycle ventes clients

 Une procédure de 1&2 Note 13 

contrôle est mise en
place pour s'assurer que
toutes les commandes
sont intégralement
livrées. Par exemple: un
listing des commandes
non livrées est édité de
manière régulière et est
analysé, ou bien un
chrono des bons de
commande en attente de
livraison existe.

 Il existe une gestion des 1&2 Note 7  L’usine avertit

livraisons partielles : par l’agent
exemple, la commande commercial
initiale est soldée et une que la
commande pour la commande sera
partie non livrée est partiellement
créée avec un numéro satisfaite. Le
identique de séquence commercial
différente, la commande juge s’il est
apparaît sur le listing possible
des commandes en d’émettre un
cours tant qu'elle n'est autre bon de
pas entièrement livrée. commande
pour la partie
non satisfaite à
une date
ultérieure.
 Toutes les expéditions 1&2  Il existe un
(et commandes) sont suivi au niveau
connues des services du commercial
intéressés.

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Références
aux objectifs. Référence à la
Procédures
description narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit
du cycle ventes clients

 Toutes les expéditions 1&2&5 Note 2, 9,10,11 

correspondent à des
marchandises
commandées, et sont
conformes aux
commandes quant aux
quantités, à la qualité, à
la date de livraison, et
au lieu de livraison.

 La société conserve par 5 Note 9,10,11 

jour de livraison, les
bordereaux signés des
clients.

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Référence à
Références la
aux description
Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
FACTURATION

 Les livraisons sont facturées 1&2 Note 18 

rapidement.

 Un contrôle existe pour s'assurer que 1&2 Note 18,19 

toutes les expéditions sont facturées.
Par exemple: un listing des livraisons
non facturées ou en attente de
facturation est édité de manière
régulière et est analysé.

 Les commissions des commerciaux 1&2 Note 26  Les commissions

sont calculées sur les ventes facturées des commerciaux
individuellement et des commissions sont calculées sur la
sont rapprochées globalement du base du chiffre
chiffre d'affaires facturé du mois. d’affaires annuel et
sur le niveau des
stocks.

 Une réconciliation mensuelle est faite 1&2 Note 33  La direction

entre le chiffre d'affaires facturé générale procède
ramené au coût d'achat et les mensuellement à un
mouvements de sortie des stocks. contrôle des marges
et du chiffre
d’affaires.
 La facturation reçue des transporteurs 1&2 
extérieurs est comparée à la facturation
émise envers les clients (Poids/nom du
client).

 La date de la facture est 1&2 Note 18 

systématiquement celle du jour de
l'expédition.

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Référence à
Références la
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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
 Les factures sont établies à partir du 1  Les prix sont portés
fichier des bons de livraison et du par les
fichier prix. commerciaux sur
leur bon de
commande interne.
Ces prix sont repris
au niveau des bons
de livraison.
 La comptabilité vérifie que les factures 1 Note 20 
de vente correspondent aux bons de
commande et aux bons de préparation
de commande.

 Toutes les factures sont contrôlées 1 Note 20 

arithmétiquement :
- Vérification du programme
informatique.
- Sondage sur quelques factures.

 La politique de tarification, et les 1  La politique des

conditions de règlement sont pré- prix est sous la
programmées. Toute condition responsabilité des
spécifique consentie est avalisée par la chefs des
direction. départements
commerciaux. Les
commerciaux
disposent d’une
marge de manœuvre
pour fixer les prix
en fonction du
marché et des
marges.
Un contrôle des
marges est fait
mensuellement par
la Direction
Générale

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Référence à
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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
 En cas de modification du tarif général 1 
de l'entreprise, tous les prix sont
modifiés après autorisation de la
direction et un contrôle de la mise à
jour du fichier prix a été effectué.

 Les rabais, remises, ristournes et 1  Les conditions de

livraisons gratuites ne peuvent pas être ventes sont fixées
accordés sans l'autorisation préalable par les
des personnes habilitées. commerciaux.

 Les taux de T.V.A. sont liés au code 1 Note 18 

article.

 Le système émet un listing 1 Note 20  Le listing

d'anomalies. Ce listing peut être informatique
obtenu en fixant des limites n’existe pas. Par
supérieures et inférieures de quantités contre il existe un
et de prix unitaires. Ces anomalies sont registre.
analysées et traitées.

 Une analyse détaillée des marges est 1 Note 33  La Direction

faite par la direction par produits et Générale procède
tout écart est analysé. mensuellement à un
contrôle des marges
et du chiffre
d’affaires.
 Il n'existe pas un nombre important 1 Note 
d'avoirs émis. 15,30,31

 Les plaintes des clients ne sont pas 1 Note 30,31 

nombreuses.

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Référence à
Références la
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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
 Le Directeur Commercial vérifie la 1&5  Le contrôle de
réalisation de ses budgets par rapport gestion vérifie
au chiffre d'affaires facturé. chaque mois la
cohérence par
famille de produits
les ratios suivants
avec le budget et
l’exercice précédent
:

 Tout avoir émis doit être approuvé par 8  Seuls les

une personne habilitée. commerciaux sont
aptes à approuver
les avoirs émis.
 Tous les avoirs sont rapprochés pour 3&8  Les avoirs suivent le
les quantités, des quantités retournées même procédé que
ou litigieuses, et le prix contrôlé par la facturation
rapport à celui figurant sur la facture
initiale.

 Tous les avoirs sont contrôlés 8  Les avoirs suivent le

arithmétiquement. même procédé que
la facturation
 La comptabilisation des avoirs est 2&3  Les avoirs suivent le
rapide. même procédé que
la facturation
ENREGISTREMENT DE LA
FACTURE

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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
Système de facturation automatique : 1&2&3
 Le journal de vente est généré &5 Note 18 
automatiquement par la facturation.
 Il existe un contrôle entre la liste des  L’application
factures émises et le chiffre d'affaires informatique telle
comptable. qu’elle a été conçue
ne permet pas qu’il
y ait une
discordance entre le
chiffre d’affaires
comptable et le liste
des factures émises.
 La balance auxiliaire est rapprochée à 1&2&3 Note 24 
la balance générale par le service &5
comptable de façon régulière.

 Il existe une procédure de suivi ou de 1&5 

recensement des chevauchements
d'enregistrement : par exemple il est
impossible de comptabiliser deux
factures avec le même numéro.

 Des états de facturation sont envoyés 1&5  Les comptes clients

chaque mois aux clients et sont suivis sont rapprochés
par les commerciaux responsables du mensuellement avec
dossier les relevés des
clients générés par
l’interface de
gestion
commerciale.
 Le système ne permet pas 5 Note 18 
l'établissement d'une facture sans
l'existence d'un numéro de bon de
livraison.

 Il existe un état des commandes 2&5 

facturées mais non encore livrées.

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Référence à
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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
 En fin de période, un contrôle de 2  La date de prise en
séparation des exercices est mené par charge en
la direction. comptabilité est la
date de facturation.
La date de la facture
correspond à la date
de livraison. Le
respect du cut off
est assuré.
 En fin d'année, les factures clients 1 
libellées en devises sont converties au
taux de clôture de l'exercice (sauf en
cas de couverture de change) et les
écarts de conversion sont enregistrés
en comptabilité.
ENCAISSEMENTS

 La comptabilisation des encaissements 6 Note 23  La comptabilisation

est rapide. des encaissements
se fait sur la base
des avis de banque.
(retard)
 Les comptes clients sont analysés 5&6 Note 24 
régulièrement.

 Le pointage des comptes clients est 5&6 Note 24 

régulier.

 Les rapprochements bancaires sont 6  Les rapprochements

effectués régulièrement. bancaires sont faits
à la fin de chaque
trimestre
RELANCES ET CONTENTIEUX

 Des procédures de relance clientèle 5&6  Les clients sont

pour les retards de paiement sont relancés uniquement
définies et suivies. par téléphone
trimestriellement.

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Référence à
Références la
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Procédures objectifs. narrative Oui Non N/A Commentaires
d’audit du cycle
ventes
clients
 Les relances effectuées sont listées et 5&6 
documentées dans un dossier.

 Le risque client est couvert par une 5 

assurance globale.

 Un listing des créances "âgées" est 7  Il n’existe pas de

édité régulièrement et sert de base à la balance agée pour
provision pour dépréciation des toutes les créances.
créances douteuses. Tout écart avec la Néanmoins, le
provision comptabilisée est expliqué. responsable de la
comptabilité dresse
un état des clients
douteux en
indiquant de façon
précise l’ancienneté
du solde.(Note 28).
Le montant de la
provision pour
dépréciation des
comptes clients
reste du ressort de la
Direction Générale.
 La société possède, pour les créances 4  Existence de
passées en pertes, un justificatif jugement, requêtes
d'irrécouvrabilité. introductives lettre
de mise en
demeure…etc
SÉPARATION DES TACHES

 La personne qui enregistre une 1&3 

commande est différente de celle qui
prépare la sortie de stocks, de celle qui
comptabilise la facture, et de celle qui
reçoit le paiement.
Evaluation du dispositif du contrôle interne 37/54 9/54 8/54

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La synthèse d’évaluation du système de contrôle interne
Sur la base de notre évaluation du contrôle interne (questionnaire), les risques liés à la non réalisation
des objectifs d’audit, se présentent comme suit :

Risques systèmes (selon le

Objectifs d’Audit questionnaire du contrôle
interne

Objectif d’audit 1 : S’assurer que tous les produits sont correctement Faible
comptabilisés (exhaustivité, réalité et exactitude
des enregistrements)

Objectif d’audit 2 :Le principe de comptabilisation des produits est Faible

correctement appliqué et est en adéquation avec
les normes comptables en vigueur.

Objectif d’audit 3 :La séparation des exercices est correctement Faible

appréhendée (cut-off)

Objectif d’audit 4 : Les comptes clients sont constitués de ventes non Faible
recouvrées et appartiennent à la société.
(existence, évaluation des soldes et appartenance).

Objectif d’audit 5 :Tous les recouvrements de créances sont Faible

correctement comptabilisés (exhaustivité, réalité
et exactitude des enregistrements)

Objectif d’audit 6 : Les avoirs et autres crédits sont justifiés et Faible
correctement calculés. (exhaustivité, réalité et
exactitude des enregistrements)

Objectif d’audit 7 : Les provisions pour créances douteuses sont Elevé
correctement évaluées et jugées suffisantes.
(Existence et évaluation des soldes)

Synthèse d’évaluation du cycle Ventes Clients Faible

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2- La lettre de contrôle interne : cycle ventes clients

Cette lettre mettra en évidence les faiblesses de conception résultant de l’exploitation du questionnaire
du contrôle interne, mais également les contrôles prévus dans le cadre de la procédure et qui ne sont pas
appliqués d’une façon régulière.

Constat Risque Proposition

Phase de la commande
 Ouverture des comptes
clients : absence d’une 
procédure précise
d’ouverture des comptes
pour les clients nouveaux
 Contrôle des tarifs de 
ventes : absence de contrôle
des prix unitaires. Seul un
contrôle de cohérence des
marges par famille et par
produit est exercé par la
Direction Générale.
Phase de la facturation
 Les factures ne comportent 
aucune mention relative aux
conditions générales de
vente.
Phase de recouvrement
 Absence d’une balance des 
créances par âge pour la
gestion des comptes clients
et surtout pour la
détermination du niveau des 
provisions sur créances
douteuses.
Risque de non  Constituer un comité chargé, après étude
recouvrement des du dossier présenté par l’agent
créances. commercial concerné de l’ouverture du
compte client. Ce comité peut compter
parmi ses membres un commercial, un
financier et le contrôleur de gestion
Risque d’anomalies  Mise en place d’un système de contrôle
tarifaires des prix de vente par sondage. Ce
contrôle peut être exercé par le
contrôleur de gestion.
En cas de litige avec  Indication au dos des factures des
les clients, les voies conditions générales de vente :
classiques de - les intérêts de retard en cas de
recouvrement sont défaut de règlement,
longues et - le tribunal compétent en cas de
fastidieuses. litige,
- L’arbitrage préalable si possible,
- Une clause de réserve de
propriété…etc
Risques de sous  Mise en place d’une application
estimation ou de informatique à même d’éditer à tout
surestimation des moment une balance par âge des
provisions. créances.
Suivi peu ou pas  Exploitation de cette balance par le
efficace de la gestion personnel approprié aux fins de relance
des créances et surtout et de recouvrement.
de leur recouvrement.

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