TEXTIPLUS

TEXTIPLUS est une fabrique textile implantée dans les Ardennes et qui, en 2001, a
employé 600 personnes pour un chiffre d'affaires d'environ 60 millions d’euros.

Pour faire face à la diversité de sa production, l'entreprise a choisi de se structurer en

deux divisions : une pour les produits de grande consommation et une pour les
produits industriels (cf organigramme en annexe 1).

La division "produits de grande consommation" :

Elle se consacre à deux types de produits, l'habillement (prêt-à-porter féminin

essentiellement) et le linge de maison (draps, linge de toilette, serviettes, etc...),
fabriqués sur le site de production de Charleville. Ce secteur d'activité est à la fois
très marqué par les phénomènes de mode et soumis à une très forte concurrence,
notamment sur les prix. Aussi, les qualités d'innovation et d'anticipation des modes
du service "création" sont-elles déterminantes.

Lors de la préparation d'une collection, la création sollicite la production pour réaliser

des échantillons de nouveaux modèles. Puis la création soumet ces nouveaux
modèles à un « comité de sélection » constitué du directeur grande consommation,
de son directeur de production, du responsable commercial et du responsable du
service création. Ce comité sélectionne les modèles de la nouvelle collection.
Lorsque les collections sont arrêtées, une rapide démarche budgétaire est lancée
(prévision des volumes et des prix de vente, prévision des coûts par fonction). La
production peut ensuite lancer ses fabrications, pour lesquelles elle peut
généralement s'organiser en grandes séries. Sa difficulté principale consiste à
minimiser les coûts de production, d’achat de matières premières et de stockage,
tout en faisant face à des ventes très saisonnières.

Le service commercial est constitué d’un responsable commercial, d’une secrétaire

commerciale et de 4 représentants, rémunérés en grande partie sur la base d'une
commission sur le chiffre d'affaires. Ces derniers doivent se battre sur les prix et les
conditions de paiement car la clientèle est majoritairement constituée de centrales
d'achat de la grande distribution.

La division "produits industriels" :

Dotée du site de production de Sedan, cette division se consacre d'une part à des
produits destinés aux industries automobile et ferroviaire (habillement des habitacles
de voiture, des sièges de compartiments voyageurs), et d'autre part à des produits
très spécifiques de haute technicité.
Le premier type de produits a l'avantage de faciliter l'organisation de la production
car il se prête relativement bien à une production en grandes séries et régulièrement
répartie sur toute l'année. Une difficulté consiste à gérer les stocks dans un secteur
où les clients ont le "poids" nécessaire pour imposer leur politique
d'approvisionnement en juste à temps. L'autre problème réside dans la perte de
vitesse que ce type de produits enregistre depuis le début des années 1990 en
raison de la crise du secteur automobile.

La division essaie de pallier cette baisse d'activité en développant de plus en plus le

second type de produits, de haute technicité, et sur lesquels elle travaille
exclusivement à la commande.

Il s'agit ici pour les deux technico-commerciaux de la division « d’entretenir » la

clientèle actuelle et d’élargir l’assise commerciale de l’entreprise en prospectant des
clients potentiels.

Lorsqu’un technico-commercial revient avec une commande potentielle, il en soumet

les caractéristiques au responsable de production qui doit lui communiquer un devis.
Pour élaborer le devis, le responsable de production s’appuie sur deux services : le
bureau d'études pour la prévision des gammes opératoires et le service devis-achats
pour l'élaboration du devis. Ensuite, le technico-commercial, fort de cette estimation,
négocie le prix avec le client, qui le compare souvent avec les soumissions des
concurrents. Le technico-commercial peut donc, en définitive, proposer un prix
différent du devis réalisé par la production. Il lui appartient de savoir apprécier
l’intérêt que présente la commande pour l'entreprise, d’intégrer la pression des
concurrents sur les prix , mais aussi de s'abstenir de casser les prix lorsque la qualité
ou le degré de technicité constituent des facteurs-clés de succès pour emporter la
commande. Actuellement, l’excellence technique de la production et sa capacité à
savoir répondre très précisément aux besoins du client constituent un avantage
concurrentiel important.

Les nouveaux enjeux de l'entreprise :

L'entreprise connaît depuis quelques années un ralentissement de son

développement commercial, une baisse de sa rentabilité ainsi qu'une dégradation de
sa trésorerie.

Par ailleurs, les responsables de division se plaignent de ne pas disposer d'un

système d'objectifs à même de motiver leurs principaux collaborateurs sur leurs
vraies variables-clés de gestion.

Votre mission :

Nouveau responsable du contrôle de gestion, vous êtes chargé par la direction

générale de lui proposer une organisation en centres de responsabilité qui permette,
par la fixation d'objectifs adaptés, de centrer les principaux responsables de
l'entreprise sur leur véritable rôle dans l'amélioration de la situation de l'entreprise.
 Vous devez ainsi présenter une proposition dûment argumentée pour les services
suivants:
- la division "produits de grande consommation" et, au sein de celle-ci :
o la direction du site de production de Charleville
o la direction commerciale des produits de grande consommation
o le service création
- la division "produits industriels" et, au sein de celle-ci :
o les technico-commerciaux des produits industriels
o la direction de fabrication de Sedan
o le bureau d'études
o le service devis-achats

ANNEXE 1

Direction
générale

Contrôle Resp. administratif

de gestion et financier

Direction grande Direction produits

consommation industriels

Production Commercial Création Fabrication Technico -

Charleville Sedan commercial

Ordonnancement Devis - Bureau

achats d’études

Ateliers Achats Ateliers