Mon Business Plan

Construire mon projet

-> le marché
-> ma proposition de valeur
-> ma stratégie commerciale

Formateur : Muriel Defosse

MDefosse.ifapme@gmail.com

Mars 2022
Plan du cours Rappel
I Analyser ma capacité personnelle d’entreprendre
VI Définir ma communication
-Connaître mes forces et mes faiblesses
-Fixer des objectifs
VII Les frais nécessaires au démarrage
II Connaître et présenter mon projet -Sensibilisation
-Le pitch
-Analyse des différents aspects
VIII Aides
III Evaluer ma place sur le marché -Sensibilisation
-Analyse swot
-Le marketing mix
-La veille stratégique
IX Organisation
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client X Rétroplanning
-Fidélisation -Analyse
-Structuration
V Connaître mes concurrents -Planification
-Analyse des concurrents (études de marché)
-Comment vais-je me différencier ? XI Evaluation des objectifs
-Matrice des objectifs
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Le pitch elevator
C’est une présentation courte et synthétique
Convaincre en peu de temps (1 à 5’)
Oralement (elevator pitch) / Par écrit
Marquer les esprits
Donner envie d’en savoir plus -> être à l’aise !
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Comment procéder

Savoir à qui on s’adresse

Adapter sa présentation à sa cible
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Structure du pitch

1. Présentation : prénom, nom, nom de l’entreprise

2. Exposer le problème, le désir, le besoin en commençant par une accroche:

Anecdote, depuis aussi longtemps que je me souvienne, depuis que je suis petit,...
Par ex : posez une question fermée
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

3. Présenter la solution : votre projet, votre service, votre produit

La solution doit être adaptée à votre cible
Expliquez pourquoi vous répondez aux besoins, désirs...
Montrez que vous connaissez vos clients et leurs besoins

4. Donner confiance, pourquoi vous choisir vous, votre différentiation

Montrez que vous avez réfléchi, que votre projet est bien construit, réaliste, parlez de votre
équipe, de votre entreprise, de vos atouts, formations, valeurs...
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

5. Vous pouvez parler indirectement de vos concurrents

Nous sommes les seuls qui...

6. Conclusion
Exprimez ce que vous souhaitez :
J’aimerais vous montrer..., vous offrir, vous faire découvrir, vous inviter,...
Appelez-moi pour ...
 Rappel
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Être clair et concis

Vrai
Motivé – croire en ce que vous dites
Dynamique
Regarder son interlocuteur
Souriant
II Connaître et présenter mon projet
Noter, ne pas parler !
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Présentation du pitch

Qu’est-ce qu’on aime / on aime moins ?

Qu’est-ce qu’on comprend / ne comprend pas ?
Quelles sont les questions qu’on se pose ?
A quoi cela nous fait penser ?
De quoi ai-je besoin / envie ?
Et si ... -> qu’est-ce qui changerait?
On rebondit sur les mots
-> Présentez votre projet à vos amis, à votre famille
pour avoir encore plus de feedback et vous améliorer
II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Retravaillez votre pitch en tenant compte des feedbacks

II Connaître et présenter mon projet
-Le pitch
Rappel
-Analyse des différents aspects

Business Model >< Business Plan

Décrit les liens logiques entre les Explique en détails :

différents aspects
-la mise en œuvre opérationnelle du BM
Outil : BMC (Business Model Canevas)
-les différents aspects de l’entreprise

-20 à 40 p

-en constante évolution

-se poser les bonnes questions
II Connaître et présenter mon projet Rappel
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Business Plan

Contenu Forme

-valoriser son projet, son équipe -simple et efficace

-être convaincant -structure
-adapter le contenu à la cible -mise en page
-justifier ce qu’on dit -orthographe !
-chiffres, sources
-mise en œuvre opérationnelle
-explique les différents aspects de l’entreprise – ex : qui sont les concurrents, quels chiffres ai-je trouvés
II Connaître et présenter mon projet Rappel
-Le pitch
-Analyse des différents aspects

Business Plan
Page de garde
Table des matières

Synthèse du projet

Porteur du projet

• Pourquoi j’entreprends (naissance de l’idée) ? Présentation du porteur de projet, formation, expériences, valeurs

• Objectifs personnels (smart)

• Quels sont mes facteurs de réussite ?

• Quel va être mon plus gros obstacle et comment vais-je le résoudre ?

• Si je n'avais qu'une seule phrase pour convaincre mon client, quelle serait-elle ?
Projet : description détaillée du projet : caractéristiques, solutions apportées
Rappel
Place sur le marché : analyse swot Business Plan

Clientèle
o Quelle va être ma cible ? Personas (difficultés, besoins, aspirations)

o Quel impact ce choix de cible aura-t-il sur mon produit ? Sur mon prix ? Sur mon point de vente ?

o Le parcours client

o Quelles actions vais-je mettre en place pour fidéliser ma clientèle ?

Concurrence
o Quels vont être mes concurrents ? Leurs avantages, leurs faiblesses (tableau concurrence).

o Sur quels aspects et comment vais-je me différencier d’eux ? Mes avantages, ma plus-value, mes pistes
d’amélioration.

Veille stratégique
 Rappel
Stratégie commerciale
Business Plan

• Objectifs

o Quels sont mes objectifs professionnels (smart)

o Quels moyens (humains, financiers, ...) vais-je utiliser pour les atteindre ?

• Organisation et développement
o Quels vont être mes fournisseurs, sous-traitants, partenaires, prescripteurs et comment vais-je les choisir ?

o Comment vais-je distribuer mon produit/service ? Quelle va être ma localisation?

• Communication

o Que vais-je mettre en place pour me faire connaître auprès de mes prospects ?

o Comment vais-je communiquer avec mes clients ? Quels moyens vais-je utiliser ?
Aspects financiers 3 scénarios : optimiste / raisonnable / pessimiste Rappel
• Situation actuelle Business Plan
• Plan de financement et d’affectation

• Le prévisionnel Comment la société va-t-elle fonctionner, estimation des ventes, des dépenses,...

Aspects juridiques

• Forme juridique Attention si associés

• Accès à la profession

• Conditions générales

• Assurances
• Brevet

Plan d’actions

• Quelles actions vais-je entreprendre et dans quel ordre ? (rétroplanning)

 Le Business Model Canvas

Partenaires Activités-clés Proposition de valeur Relation clients Segments de marché

Quels sont les principaux
intervenants ?
Suis-je dépendant d’eux ?
Quelles activités sont
indispensables à mon
fonctionnement ?
Ressources-clés
Quelles ressources sont
indispensables à mon
fonctionnement ?
Pourquoi les clients préfèrent
mon produit ?
En quoi suis-je différent de mes
concurrents ?
Quelle est ma valeur ajoutée ?
Quelles sont mes valeurs et celles
de mon entreprise ?
A quel besoin de ma cible je
réponds ?
Mon pitch.
Comment vais-je Qui est ma cible 1 ?
communiquer avec mes
Peut-elle être divisée en
clients ?
segments ?
Par quels canaux ?
Quels sont les temps
forts de la relation
clients ?
Distribution
Comment vais-je vendre
mon produit ?
Quels points de contacts
avec mes clients ?

Structure de coûts Sources de revenu et modèle pricing

Quels sont mes coûts fixes et variables ? Ponctuels, récurrents ? Combien et comment paient les clients ?
Liés au lancement et/ou au fonctionnement de l’activité? Quels clients me rapportent le plus ?
Quelle marge je souhaite ?
Quelles sont les activités et les ressources qui sont les plus coûteuses ?
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

Difficultés

Aspirations, besoins

Exigences
 IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation Le client veut savoir ce qu’on fait pour lui
sans à
qui
(exigences) (aspirations)
J’aide (difficultés)
how what
why

les entrepreneurs sans aller à la salle avoir des abdos, à

qui travaillent trop retrouver un
équilibre

les étudiants sans se déplacer se former

coincés chez eux
(confinement)

les chefs sans engager de structurer leur

d’entreprise qui stratégie
n’ont pas de service personnel
commercial interne commerciale
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

Concept des personas

Un persona est un personnage semi-fictif doté d’attributs humains

Il représente un ensemble de personnes qui partagent une même problématique

Qui ont des habitudes proches

Les personas permettent de segmenter ses clients

Ils représentent les groupes-cibles

IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

persona = segment de clientèle

IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

Etapes
1) Trouver les informations

2) Analyser et trier les informations

3) Rassembler les données similaires

4) Compiler le persona
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

1) Trouver les informations

•Qui est votre persona?
•Quelle est sa situation familiale ?
•Quelle est sa situation professionnelle ?
•Quel est sont revenu?
•Quels sont ses loisirs ?
•Quelles sont ses motivations ?
•Quelles sont ses objectifs ?
•Quels sont ses objectifs ?
•Quels sont ses aspirations ?
•Quels sont ses frustrations/problèmes?
•Quels sont ses besoins ?
•Où cherche-t-il ses infos ?
•Où cherche-t-il ses infos ?
•...
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

•Google •Questionnaires, interviews

•Google trends; Google alerts
•Statistiques
•Forums
•Groupes Facebook
•Etudes consommateurs
•Etudes de marché
•Amis
•Questions à vos clients
•Concurrents, partenaires
•Sites, blogs, communauté
•Votre page FB (call to action)
•Instagram, Linkedin,...
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

2) Analyser et trier les informations

- quelles informations sont utiles pour mon projet ?

- quelles informations seront utiles ultérieurement?
- quelles informations me parlent et enrichissent mon projet?
- quelles informations me manquent encore ?
- ai-je suffisamment d’infos ?
- trier les informations provenant de différentes sources
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

3) Rassembler les données similaires

- regrouper les informations par thème?
- quelles sont les grandes tendances?
- quelles sont les habitudes communes ?
- quelles sont les caractéristiques communes?
- quels sont les problèmes communs ?
- quels sont les besoins communs ?
- quelles sont les frustrations communes ?
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

4) Compiler les personas

- définir deux ou trois personas

- définir un persona majeur
- exclure les contre-personas
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation

Webmarketing.eolas.fr
IV Déterminer ma cible
-What, how why
-Segments de clientèle (Personas)
-Parcours client
-Fidélisation