FICHE PEDAGOGIQUE

Classe : 2nd MRCU en demi-groupe

Date :

Séquence : l’entretien de vente

Objectifs général : le traitement des objections

Objectifs intermédiaires : - connaitre les différents types d’objections

- apprendre à traiter une objection

Séance précédente : les étapes de la vente : les différents types de questions, la reformulation

Séance suivante : la conclusion de la vente

DEROULEMENT DU COURS :

DUREE OBJECTIFS INTERMEDIAIRE DEROULEMENT SUPPORTS

Appel
Power
3 Présenter l’objectif général et les objectifs
point
intermédiaires de la séance
Récapitulatif des étapes de l’entretien de vente,
positionnement sur le traitement des objections Questionnement Power
3
Amener les élèves à définir une objection puis leur oral des élèves point
présenter la définition
4 Consignes pour préparer les jeux de rôle (activité 1)
Laisser les élèves en autonomie pour préparer leurs
10
jeux de rôle
Lancer les jeux de rôle, après chaque passage il y a un
Documents
60 compte rendu avec l’analyse des élèves, l’entretien de Jeux de rôles
papier
vente et l’analyse doivent durer environ 10 minutes
Analyser les objections des élèves (activité 2) pour les Questionnement
3
amener à déterminer les différents types d’objections oral des élèves
Power
3 Présenter les différents types d’objections
point
Questionnement
3 Lancer l’activité 3 sur les différents types d’objections
oral des élèves
Lancer l’activité 4 avec les réponses aux objections de
Questionnement
3 l’activité 1 amener les élèves à trouver les différentes
oral des élèves
techniques de réfutations des objections
Présenter les différentes techniques de réfutations des Power
3
objections (les lier avec l’activité 4 pour exemple) point
Lancer l’activité 5 sur les objections prix utilisées lors de Questionnement
3
l’activité 1 oral des élèves
Présenter les techniques de traitement de l’objection Power
3
prix point
3 Lancer l’activité 6 Jeux de rôles