BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
 Animation de  Animation de  Animation de réseau
N° : réseau de réseau de de vente directe
distributeurs partenaires
Activité(s)
TITRE : Vente à domicile avec l’entreprise Victoria France réelle(s) vécue(s) :
OUI  NON 
Nom : ROLLET Prénom : Camille N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU
Nom de
Victoria France
l’organisation
Adresse/Code
Siège social : 251 Rue Jean Monnet, 59170 Croix
postal/Ville
Entreprise privée ayant pour statut juridique celui de SASU (Société par actions
Type de Structure
simplifiée à associé unique)
Produit : bijoux fantaisies (colliers, bracelets, boucles d’oreilles, montres, bague,
pendentif)
Prix : de 2€ à 149€
Offre
Distribution : Vente en réunion/ domicile.
commerciale
Communication :
Bouche à oreille, site internet, YouTube, newsletter, réseau sociaux (Facebook et
Instagram), …
 Mme Delphine MARTIN, VDI chez Victoria France.
 Acheteur /Décideur /Payeur : Femme
Acteurs du
Prescripteur : Amis, Famille et Influenceuses.
réseau (y compris
Consommateur : Femme, hommes, enfant
les clients)
Type de client : Laura, femme, Particuliers, 25 -45 ans, CSP : Actifs, Budget
moyen : 50€, mère de famille.
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU
Périodes
Présentation L’effectif de l’entreprise Victoria s’élève à environ 7 500 conseillères, 350 animatrices
générale du d’équipes et d’une trentaine de responsables de secteur répartie dans toute la France.
réseau
Après avoir observé une réunion organisée par la VDI, nous avons préparé une réunion
Contexte effectuée le 12 Janvier 2020 chez l’hôtesse (Isère).
Diagnostic du Diagnostic Interne : Bien que l’entreprise Victoria soit leader sur le marché de la
réseau vente à domicile de bijoux fantaisie l’organisation, initialement créer en Belgique dans la
fin des années 90, a connu des difficultés surement financières. En effet, plusieurs
entreprises Victoria France créée en 2009, puis en 2014 et en 2015 ce sont vu
précipitamment fermée entre 2018 et 2019 (selon société.com). En revanche,
l’entreprise possède des forces au niveau humain puisque son effectif est de 40 salariés,
la célèbre entreprise de vente en réunion a annoncés notamment le recrutement de 150
VDI dans la Région Pas-de-Calais (et 3000 VDI partout en France). Au niveau matériels,
l’entreprise native belge a mis en place depuis plusieurs années l’utilisation d’outils
dernier cri pour répondre de façon plus précise aux attentes des clients : afin de
poursuivre son développement en temps de crise sanitaire, l’entreprise a pousser son
innovation puisqu’elle utilise toujours plus les moyens de communication digitaux pour
continuer a organisé des réunions a domiciles (logiciel d’appel-vidéo pour les réunions a
domiciles pour les VDI).
Au niveau immatériel la mise en place de formation plus poussée et orientées des
équipes pour répondre aux attentes des clients. De plus l’enseigne possèdent une image
de marque puissante puisqu’elle compte de plus de 200 000 clientes (selon
presseagence.fr)
Diagnostique externe : Pour ce qui concerne l’environnement de Victoria France, on
peut noter 5 opportunités majeurs que l’entreprise doit prendre en compte : les
politiques française favorisent le développement d’entreprise française (retour
de la French Touch et du Made In France). Au niveau économique, l’INSEE analyse dans
l’une de ses études une hausse du pouvoir d’achat des français. Au niveau socio-
culturel, a l’aire du numérique et de la communication digitale, on peut observer une
monté en force des réseaux sociaux. L’essor du secteur de la vente à domicile permet le
développement de l’entreprise et d’augmenter le nombre de réunion de ventes pour les
VDI. En fin pour ce qui concerne les technologies, ces innovations permettent a rendre
les VDI de plus en plus autonome et plus productrice en termes de Chiffre d’Affaires sur
tout en période de crise sanitaire.
En revanche, on peut s’alerter sur la présence de 5 menaces dans l’environnement
 de Victoria Bijoux : En effet, la crise sanitaire (Covid-19) impose aux entreprises l’arrêt
de certaine de leurs activités. Ces entreprises se retrouvent dans l’incapacités de réaliser
les ventes a domiciles a cause du confinement et des règles imposées. L’essor d’activités
peut constitué aussi une menace avec l’arrivée d’une forte concurrence sur le marché. Au
niveau technologique, la concurrence intensive des sites de e-commerce qui vendent
des bijoux gagne du terrain puisque Victoria ne vend pas en ligne. Enfin pour ce qui
concerne l’écologie et les lois : l’extraction de métaux (notamment l’or) favorise la
déforestation et la création de barrage ( retenu d’eau) mais également l’utilisation de
produit nocifs pour la faune et la flore ( mercure). Pour lutter, la France et les pays
internationaux votes des traités contre l’utilisation du mercure par exemple, pour lutter
contre les ventes illégales et les trafics souterrains l’Etat met en place des lois stricts pour
la vente de bijoux.

 Méthode de ventes : les VDI de Victoria France laisse les invités essayer
librement les bijoux, elles apportent leurs conseils sur les différents bijoux et
apportent également des précisions sur l’entretient des bijoux, les matériaux
Animation(s) utiliser.
du réseau  Méthode de recrutement : possibilité d’être recruter sur le site de Victoria
France où la personne souhaitent postuler sera rattacher a la responsable de
secteur la plus proche, possibilité d’être recruter lors des réunions.
 Méthode de formation : possibilité des faire des formations suivants les besoins
des VDI.
 Cible :
Nombre de personnes : Environs 20 invitées, des personnes proches de l’hôte avec
qui elle souhaite passer du temps (membre de la famille, ami(e)s, collègues, …),
qui aime les bijoux, qui a le budget pour pouvoir acheter si ça lui plait.
Les besoins : besoins physiologique (être en contact avec des personnes), besoins
d’appartenance (se sentir accepté dans un groupe dans lequel nous faisons partie,
savoir que l’on compte pour ses proches), besoins d’estime (se sentir utile pour
ses proches et d’avoir de la valeur).
Méthodologie Motivations : Motivation hédoniste : se faire plaisir (en s’achetant un bijou qui nous
(s) plait),
d’animation Motivation oblative : faire plaisir aux autres (en offrant des
cadeaux, en participant à la réunion de son ami)
(Démarche) Motivation d'auto-expression : s'affirmer, exprimer ce que l'on est.
Freins : le prix, la taille du bijou, la couleur du bijou, le mode d’entretient du bijou,
ce que les gens vont penser, peur de l’arnaque ( le produit vieillit mal)
 Retro-planning (voir annexe)
 Outils commerciaux :
- Outil de ventes : argumentaire, objectionnaire.
- Support de communication : catalogues, fiches produits.
- Moyens pratiques : présentoirs

 Tableau de bord :
Pour résumé, tous les objectifs ont été atteint lors de la réunion de ventes a domicile.
Lors de la réunion, il y a eu 15 personnes présentes, le Chiffre d’affaires de la journée
s’élevait a 850€ avec une vingtaine de bijoux vendu. Le panier moyen était assez
Résultats conséquent puisque qu’il s’élève a 56,67€. De plus, a la fin de la réunion l’animatrice a
recruté une hôtesse. L’hôtesse de la réunion à gagner une trousse à bijoux de voyage,
une box bijoux de rangement, 1 Bijoux et un pourcentage sur les ventes de 10% soit une
valeur de 85 euros de cadeaux supplémentaire

Etant donné que c’est une vente à domicile de bijoux, il faut que les bijoux soient
Préconisatio exposés mais qu’il y est également la possibilité de les essayer et de pouvoir se voir
ns avec les bijoux sur soi.
  Annexe 1 : Catalogues 2019 - 2020
 Annexe 2 : Organigramme de l’entreprise
 Annexe 3 : Diagnostic interne et externe de Victoria France.
 Annexe 4 : Bon de commande
 Annexe 5 : Retro-planning de la préparation de la réunion
Liste de  Annexe 6 : Tableau de bord
ressources
et supports

Annexe 1 : catalogue 2019-2020.

Page de couverture du catalogue 2019-2020
Extrait du catalogue (P.66-67)

Extrait du catalogue (P. 12-13)

Annexe 2 : Fiche Présentation de l’entreprise.

Annexe 3 : Diagnostic SWOT
Annexe 4 : Bon de commande
Annexe 5 : Rétroplanning

Le 12 Janvier Réunion de vente à domicile à 14h

 Le 12/01 : Accueil des participants

Installation du matériel + mise en expo des bijoux.

 Le 04/12 : Relance des participants pour confirmation de leur

participation.

 Le 05/ 12 : Entretient avec l’hôte pour préparation de la réunion.

 Le 12/12 au 28/12 : prospection de potentiels participant en

accord avec l’hôte.

 Le 12/12 : Première entretient avec l’hôte pour organiser les

invitations.

 Le 09/12 : Prospection d’un hôte pour la réunion de vente à

domicile.
Annexe 6 : Tableau de bord

Tableau de bord réunion du 12 Janvier 2020

Critères Objectifs Résultat

Nombre d’invités 7 15

Chiffre d’affaires 450 € 850 €

Panier moyen 30 € 56,67€

Recrutement d’hôtesse 1 1