Résumé de chapitre 6 :

L’autorité

Dans ce passage, on parle d'une expérience menée par le chercheur Stanley Milgram. Un individu se
porte volontaire pour cette expérience sur la mémoire, qui implique deux rôles : l'Élève et le
Professeur. L'Élève doit mémoriser une liste de paires de mots, tandis que le Professeur teste la
mémoire de l'Élève et inflige des décharges électriques en cas d'erreurs. Au fur et à mesure de
l'expérience, l'Élève réalise que les décharges électriques peuvent être douloureuses, mais le
chercheur le rassure en disant qu'elles ne causeront pas de lésions permanentes. L'expérience
implique une séparation entre l'Élève et le Professeur, qui communique par interphone pour infliger
les décharges. L'Élève commence à comprendre que la situation devient stressante, mais continue
l'expérience sous la pression du chercheur.

Ce passage décrit le contexte initial de l'expérience et introduit les éléments clés de la situation,
notamment les rôles des participants et la montée de l'inquiétude de l'Élève face aux décharges
électriques.

Dans ce passage, l'auteur décrit une expérience menée par le chercheur Stanley Milgram. Dans cette
expérience, un participant (le Professeur) est amené à infliger des décharges électriques de plus en
plus fortes à un autre participant (l'Élève) en cas d'erreurs dans une tâche de mémorisation. Le
Professeur peut entendre les hurlements de douleur de l'Élève, mais le chercheur lui demande de
continuer. Au fur et à mesure que l'expérience progresse, l'Élève simule des souffrances de plus en
plus graves, et pourtant, la plupart des participants (le Professeur) continuent à infliger les décharges
jusqu'au maximum, malgré les supplications de l'Élève pour arrêter.

L'expérience a révélé que de nombreux individus étaient prêts à infliger une douleur intense à une
personne innocente sous l'autorité d'un chercheur, soulignant les aspects troublants de la
soumission à l'autorité.

Ce passage décrit comment les résultats choquants de l'expérience de Milgram ont surpris les
chercheurs impliqués. Avant l'expérience, les prédictions de collègues et d'étudiants étaient que
seulement un très petit pourcentage de personnes irait jusqu'à infliger des décharges de 450 volts.
Cependant, lors de l'expérience réelle, une grande majorité des participants (les Professeurs) ont
continué jusqu'à la décharge maximale, même en entendant les supplications de la victime (l'Élève).

Les chercheurs ont exploré différentes explications pour ces comportements troublants, mais aucune
d'entre elles ne semblait expliquer complètement la soumission à l'autorité. Par exemple, le sexe des
participants, leur compréhension des décharges électriques et leur moralité n'ont pas semblé être
des facteurs déterminants. Les participants étaient des individus normaux, ce qui soulève la question
perturbante de savoir ce qui pourrait pousser des gens ordinaires à infliger une telle souffrance à
autrui.

En résumé, l'expérience de Milgram a révélé la puissante influence de l'autorité sur le comportement

humain, même lorsque cela implique des actes moralement répréhensibles.

FIGURE 8 L’expérience Milgram La photographie d’en haut montre le « générateur de décharges »,

de sinistre apparence, utilisé lors de l’expérience. Celle d’en dessous montre l’Élève (la victime), que
le chercheur, en blouse, et le sujet d’étude attachent à un fauteuil et équipent d’électrodes.
(STANLEY MILGRAM, 1965, IMAGES EXTRAITES DU FILM OBEDIENCE, DISTRIBUÉ PAR L’UNIVERSITÉ
DE PENNSYLVANIE)
Dans ce passage, l'auteur discute de la thèse de Stanley Milgram concernant le comportement des
participants dans son expérience. Milgram suggère que le comportement des participants, qui
infligeaient des décharges électriques douloureuses à un autre participant malgré ses supplications,
est principalement dû à un sentiment de soumission à l'autorité.

Pour soutenir cette thèse, Milgram a noté que les participants étaient visiblement perturbés par
leurs actions et suppliaient le chercheur de les laisser arrêter l'expérience. Ils montraient des signes
de détresse, de stress et de culpabilité, mais ils continuaient d'obéir aux ordres du chercheur en
blouse blanche.

De plus, Milgram a mené d'autres expériences pour confirmer l'influence de la soumission à

l'autorité. Lorsque le chercheur ou la victime donnait des ordres contradictoires aux participants, ces
derniers étaient désorientés, mais ils arrêtaient l'expérience parce qu'ils ne pouvaient pas
déterminer quelle autorité suivre. Ces résultats suggèrent que la soumission à l'autorité était un
facteur majeur dans le comportement des participants, plutôt que des tendances sadiques ou
agressives.

En fin de compte, l'expérience de Milgram révèle comment les individus peuvent être amenés à
commettre des actes moralement inacceptables en obéissant à l'autorité, ce qui soulève des
questions troublantes sur la nature humaine et la soumission à l'autorité.

Dans ce passage, l'auteur évoque la thèse de Milgram sur la soumission à l'autorité et son impact sur
le comportement des individus. Milgram a conclu que la docilité quasi illimitée des adultes envers
une figure d'autorité était l'aspect le plus terrifiant de ses expériences. Cette soumission à l'autorité a
ouvert des perspectives inquiétantes sur le plan politique, suggérant que les citoyens ordinaires
pourraient être amenés à obéir à une autre forme d'autorité, comme l'autorité politique, de manière
alarmante.

L'auteur illustre également son point de vue en racontant l'histoire de S. Brian Willson, un
manifestant qui a eu les jambes sectionnées par un train militaire en protestant contre l'expédition
de matériel militaire au Nicaragua. Malgré l'évidence du danger, les cheminots n'ont pas ralenti le
train, car ils avaient reçu l'ordre de ne pas le faire. Willson attribue son accident non pas aux
cheminots ou aux médecins militaires, mais au système qui les a poussés à obéir à des ordres
irraisonnés.

L'auteur souligne que la soumission à l'autorité est enracinée dans l'organisation sociale, permettant
des structures complexes et le bon fonctionnement de la société. L'obéissance aux autorités
compétentes est considérée comme louable, tandis que la désobéissance est condamnée. Cette idée
est enseignée depuis l'enfance et renforcée par les systèmes juridiques, militaires et politiques.

En somme, ce passage explore comment la soumission à l'autorité est profondément enracinée dans
la psychologie humaine et dans la structure sociale, soulevant des questions sur la nature de
l'obéissance et de la désobéissance.

Dans ce passage, l'auteur discute de l'impact de l'autorité, notamment dans le contexte de la religion
et de la médecine, sur la manière dont les individus réagissent. L'autorité est souvent renforcée par
la tradition, les croyances religieuses et les structures hiérarchiques, et les gens ont tendance à obéir
aux figures d'autorité sans remettre en question leurs ordres.

L'auteur mentionne comment la religion, en particulier la Bible, contient des histoires qui illustrent le
pouvoir de l'obéissance à l'autorité supérieure, même lorsque les actions paraissent absurdes ou
injustes. Le récit d'Abraham prêt à sacrifier son fils sur l'ordre divin en est un exemple.
L'auteur souligne ensuite comment le domaine de la médecine est un autre exemple de la force de
l'autorité. Les médecins sont généralement considérés comme des figures d'autorité en raison de
leur expertise, et les patients, les infirmières et d'autres professionnels de la santé ont tendance à
obéir aux ordres médicaux sans remise en question, ce qui peut parfois conduire à des erreurs
médicales graves.

L'auteur conclut en expliquant comment les publicitaires exploitent souvent cette confiance dans
l'autorité en engageant des acteurs pour jouer le rôle de médecins dans des publicités, influençant
ainsi les comportements des consommateurs en utilisant l'autorité et le respect associés à la
profession médicale.

Dans l'ensemble, l'auteur suggère que l'obéissance à l'autorité est souvent automatique, même
lorsque cela conduit à des résultats absurdes, en partie en raison de la confiance sociale dans les
figures d'autorité. Cela peut être exploité à des fins de persuasion et d'influence, que ce soit en
religion, en médecine ou dans d'autres domaines.

Dans cette section, l'auteur discute de la façon dont l'autorité, les symboles d'autorité et les titres
peuvent influencer les comportements des individus, même en l'absence d'une véritable autorité. Il
explore comment les gens réagissent automatiquement à des symboles d'autorité et comment cela
peut être exploité par les professionnels de la persuasion, y compris les escrocs.

L'auteur aborde l'idée que les titres sont parmi les symboles d'autorité les plus difficiles à acquérir,
mais aussi les plus faciles à usurper. Les titres confèrent généralement du respect et de la déférence,
même si la personne qui les porte n'a pas mérité ces distinctions. L'auteur cite l'exemple d'un ami
enseignant qui a constaté que mentionner son titre de professeur d'université changeait
instantanément la dynamique de ses conversations, rendant les interlocuteurs plus formels et moins
spontanés.

Ensuite, l'auteur explore la notion selon laquelle les signes extérieurs de pouvoir et d'autorité
peuvent être contrefaits à l'aide de matériaux minces. Il mentionne comment les escrocs peuvent
utiliser des talonnettes pour paraître plus grands et influencer les autres en associant taille et statut.
Il discute également d'une expérience menée avec des infirmières dans laquelle une simple
revendication du titre de "docteur" par téléphone a incité la plupart des infirmières à suivre des
instructions médicales potentiellement dangereuses. Cette expérience révèle le degré auquel les
individus peuvent obéir automatiquement à une figure d'autorité, même lorsque les directives vont à
l'encontre de leur formation ou de leur bon sens.

En fin de compte, l'auteur souligne le pouvoir des symboles d'autorité et comment ils peuvent
déclencher des réponses automatiques chez les individus, même lorsque ces réponses vont à
l'encontre du bon sens ou de l'éthique. Ces mécanismes d'obéissance aveugle à l'autorité peuvent
avoir des conséquences graves, notamment dans le domaine de la médecine.

Dans cette section, l'auteur explique comment les infirmières ont parfois réagi mécaniquement et
sans faire appel à leurs compétences professionnelles lorsqu'elles ont reçu des directives d'une
autorité, en l'occurrence un médecin, même si ces directives étaient manifestement inappropriées.
Cette réaction automatique d'obéissance à l'autorité s'explique par le fait que, dans leur
environnement professionnel, obéir aux autorités légitimes a toujours été considéré comme
l'attitude la plus efficace et la plus appréciée.

L'auteur mentionne également comment les vêtements, en particulier les uniformes, peuvent être
un symbole d'autorité efficace capable de déclencher des réponses automatiques de respect et
d'obéissance. Il cite des études menées par le psychologue Leonard Bickman, où les passants étaient
plus enclins à obéir à des requêtes insolites formulées par des personnes en uniforme par rapport à
des personnes en vêtements civils. L'auteur souligne également que même des vêtements de ville
bien coupés peuvent susciter une certaine déférence envers une personne inconnue.

Enfin, l'auteur explique comment certains escrocs exploitent ces symboles d'autorité pour tromper
leurs victimes. Par exemple, un escroc vêtu d'un costume soigné peut se faire passer pour un
vérificateur de comptes bancaires et persuader une victime de retirer son argent de la banque sous
prétexte d'une enquête. L'utilisation de l'apparence et de l'uniforme pour déclencher une réaction
automatique de confiance est une tactique fréquemment utilisée par ces escrocs.

L'auteur discute de l'influence du statut, de l'autorité et de la compétence dans divers contextes,

ainsi que des méthodes pour résister à cette influence. Lorsqu'il s'agit d'évaluer l'autorité d'une
personne, il suggère de se poser la question : "Cette autorité est-elle vraiment compétente ?" Cette
question pousse à examiner les titres et les qualifications réelles de l'autorité dans le domaine
concerné, permettant ainsi de distinguer les autorités compétentes des non compétentes. En outre,
il met en garde contre la tendance à sous-estimer l'influence des figures d'autorité, soulignant que
l'effet d'influence est souvent sous-estimé.

L'auteur conseille également de se demander dans quelle mesure on peut faire confiance à l'autorité
en question. Il note que les autorités, même compétentes, peuvent ne pas toujours présenter la
réalité de manière totalement honnête. Les personnes ont naturellement tendance à faire davantage
confiance aux experts qui semblent impartiaux et parlent, jusqu'à un certain point, contre leurs
intérêts.

Pour illustrer ces principes, l'auteur présente un exemple de la manière dont un serveur de
restaurant utilise des tactiques d'influence pour augmenter ses pourboires. Le serveur, nommé
Vincent, modifie son comportement en fonction des clients pour les persuader de commander
davantage de plats et de boissons. Vincent joue sur la compétence et l'honnêteté perçue pour gagner
la confiance de ses clients et les inciter à dépenser plus.

En fin de compte, l'auteur souligne l'importance de prendre conscience du pouvoir de l'autorité,

d'examiner la compétence et la sincérité de cette autorité, et de ne pas se soumettre
automatiquement à l'influence de figures d'autorité sans réfléchir.

Le témoignage de ce jeune homme d'affaires met en évidence comment les principes de réciprocité
et d'autorité sont utilisés pour influencer les gens. Le propriétaire du magasin de voitures prétendait
aller à l'encontre de ses propres intérêts en conseillant au vendeur de fixer un prix de vente élevé
pour sa voiture. Il faisait ainsi preuve de compétence et de désintéressement, ce qui a conduit le
vendeur à suivre ses recommandations.

Cependant, comme le témoignage le révèle, le propriétaire du magasin utilisait en réalité une

tactique de persuasion. En abaissant progressivement le prix suggéré pour la vente, il incitait le
vendeur à réduire le prix de sa voiture à un niveau extrêmement bas. Cette stratégie profiterait
ensuite au propriétaire du magasin, qui conclurait finalement la vente à un prix beaucoup plus bas
que la valeur réelle du véhicule, réalisant ainsi un profit substantiel.

Le vendeur n'a pas réalisé la manipulation avant de consulter un ami averti, ce qui démontre
comment une combinaison de facteurs, y compris la compétence perçue de l'autorité et le désir de
réciprocité, peut influencer les décisions des individus. Une fois que le vendeur a compris la véritable
intention du propriétaire du magasin, il a pu résister à cette influence et reprendre le contrôle de la
situation. Cela souligne l'importance de la prise de conscience pour résister à ces tactiques de
persuasion.

Méthode SONCAS :

Produit 1 : Smartphone haut de gamme

 Sécurité : Ce smartphone est équipé des dernières technologies de sécurité pour protéger
vos données personnelles.

 Orgueil : Posséder ce smartphone vous donne un statut social élevé, car il est associé à des
innovations technologiques et à un design élégant.

 Nouveauté : Ce modèle offre les dernières fonctionnalités, vous permettant de rester à la

pointe de la technologie.

 Confort : Son interface conviviale et son écran haute résolution rendent l'utilisation de ce
smartphone agréable et confortable.

 Argent : Bien que le prix soit élevé, cet investissement dans un smartphone haut de gamme
vous évite de devoir en racheter un nouveau à court terme.

 Sympathie : Les personnes qui apprécient la qualité reconnaîtront votre bon goût en
choisissant ce smartphone.

Produit 2 : Sac à dos de randonnée

 Sécurité : Ce sac à dos est conçu pour résister aux conditions les plus extrêmes, garantissant
que vos effets personnels sont en sécurité pendant vos aventures en plein air.

 Orgueil : Posséder ce sac à dos vous donne un sentiment de fierté en tant qu'amoureux de la
nature, car il est le choix des aventuriers expérimentés.

 Nouveauté : Le sac à dos est équipé des dernières innovations en matière de matériaux et de
conception pour améliorer votre expérience en randonnée.

 Confort : Les bretelles rembourrées et la conception ergonomique assurent un confort

optimal lors de longues randonnées.

 Argent : Bien qu'il puisse sembler coûteux, ce sac à dos de haute qualité est un
investissement durable qui durera de nombreuses années.

 Sympathie : D'autres randonneurs reconnaîtront la qualité de votre équipement et auront

plus de respect pour votre expérience en choisissant ce sac à dos.

Produit 3 : Montre de luxe

 Sécurité : Cette montre de luxe est fabriquée avec des matériaux de haute qualité et une
précision suisse, garantissant sa durabilité et sa précision.

 Orgueil : Posséder cette montre de luxe vous place dans une catégorie sociale distinguée,
faisant de vous un individu sophistiqué et influent.

 Nouveauté : Cette montre est un chef-d'œuvre de l'horlogerie, avec des fonctionnalités

innovantes qui en font un bijou de technologie.
  Confort : Son bracelet ajustable et sa légèreté la rendent extrêmement confortable à porter,
quelle que soit l'occasion.

 Argent : Bien que son prix soit élevé, cette montre est un investissement qui peut prendre de
la valeur avec le temps.

 Sympathie : Les amateurs d'horlogerie reconnaîtront la qualité et le prestige associés à cette

montre de luxe.

Produit 4 : Machine à café automatique

 Sécurité : Cette machine à café automatique est équipée de nombreuses fonctionnalités de

sécurité pour éviter tout risque de surchauffe ou de déversement.

 Orgueil : Posséder cette machine à café vous place parmi les connaisseurs de café qui exigent
une tasse parfaite à tout moment.

 Nouveauté : Elle offre les dernières avancées en matière de préparation du café, vous
permettant de personnaliser chaque tasse selon vos goûts.

 Confort : La machine prépare rapidement et automatiquement le café, vous faisant gagner

du temps et de l'énergie le matin.

 Argent : Bien qu'elle soit un investissement initial, cette machine à café vous permettra
d'économiser de l'argent à long terme en évitant les achats quotidiens de café à emporter.

 Sympathie : Les amateurs de café apprécieront la qualité de votre café fait maison, ce qui
renforcera les liens sociaux.

Produit 5 : Casque antibruit

 Sécurité : Ce casque antibruit protège votre audition contre les bruits forts et
potentiellement nuisibles, vous offrant une tranquillité d'esprit.

 Orgueil : Posséder ce casque antibruit montre que vous accordez de l'importance à votre
santé auditive et que vous êtes conscient des nuisances sonores.

 Nouveauté : Il utilise la dernière technologie d'annulation du bruit pour vous offrir une
expérience d'écoute exceptionnelle.

 Confort : Les coussinets doux et la légèreté du casque le rendent confortable à porter

pendant de longues périodes.

 Argent : Le casque peut vous faire économiser de l'argent sur les frais médicaux liés à la perte
auditive à long terme.

 Sympathie : Votre entourage appréciera que vous soyez attentif au bruit et à la qualité
sonore de vos interactions.

Produit 6 : Tondeuse à gazon électrique

 Sécurité : Cette tondeuse à gazon électrique est conçue avec des dispositifs de sécurité pour
éviter les blessures pendant son utilisation.

 Orgueil : Posséder cette tondeuse à gazon montre que vous êtes un propriétaire de maison
responsable et soucieux de votre pelouse.
  Nouveauté : Elle utilise des technologies avancées pour une coupe précise et uniforme,
offrant un aspect de pelouse professionnel.

 Confort : La tondeuse est légère et facile à manœuvrer, ce qui rend la tonte plus confortable.

 Argent : Bien qu'elle ait un coût initial, elle vous fait économiser de l'argent sur les services
de tonte de pelouse à long terme.

 Sympathie : Vos voisins et amis apprécieront votre pelouse bien entretenue, renforçant ainsi
vos relations sociales.

Produit 7 : Cours de cuisine en ligne

 Sécurité : Nos cours de cuisine en ligne sont animés par des chefs professionnels avec une
expérience éprouvée.

 Orgueil : En suivant ces cours, vous pouvez impressionner votre famille et vos amis en
devenant un chef émérite.

 Nouveauté : Ils offrent des recettes et des techniques culinaires exclusives que vous ne
trouverez nulle part ailleurs.

 Confort : Vous pouvez cuisiner dans le confort de votre cuisine et apprendre à votre propre
rythme.

 Argent : Par rapport à des cours en personne, ces cours en ligne sont abordables et offrent
une expérience de haute qualité.

 Sympathie : Vos proches adoreront vos talents de chef et vous inviteront à cuisiner pour eux.

La matrice de la gestion de temps :

Pour un étudiant, la matrice de gestion du temps, basée sur le modèle d'Eisenhower, est également
un outil précieux pour hiérarchiser les tâches liées à ses études et à sa vie quotidienne. Voici
comment un étudiant pourrait utiliser cette matrice :

Quadrant 1 - Urgent et Important (À faire immédiatement) :

 Les devoirs ou les projets à rendre aujourd'hui ou demain.

 Les révisions pour un examen qui est imminent.

 Les tâches liées à des engagements universitaires importants.

Quadrant 2 - Pas Urgent mais Important (Planifier) :

 La planification des études et la création d'un calendrier de révision à long terme.

 Les recherches pour un projet ou un mémoire à venir.

 Les activités liées à l'amélioration des compétences, comme apprendre une nouvelle langue
ou développer des compétences informatiques.

Quadrant 3 - Urgent mais Pas Important (Déléguer) :

  Les demandes d'assistance non urgentes, comme aider un camarade de classe à résoudre un
problème.

 Les tâches liées à des clubs ou des activités parascolaires qui deviennent un fardeau.

Quadrant 4 - Ni Urgent ni Important (Éviter) :

 Les distractions, telles que les médias sociaux, les jeux vidéo excessifs, ou d'autres activités
non productives.

 Les tâches ménagères mineures qui peuvent attendre, comme le nettoyage du réfrigérateur.

Les étudiants devraient se concentrer sur les Quadrants 1 et 2, en donnant la priorité aux tâches
urgentes et importantes tout en planifiant des moments pour les tâches importantes à long terme.
Les tâches du Quadrant 3 peuvent être déléguées si possible, et les distractions du Quadrant 4
devraient être évitées pour maintenir la concentration et la productivité. Il est essentiel de trouver
un équilibre entre l'achèvement des tâches immédiates et la planification à long terme pour réussir
académiquement.

Cas 2 :

Pour un étudiant qui travaille en plus de ses études, il peut être encore plus crucial d'utiliser
efficacement la matrice de gestion du temps d'Eisenhower. Voici un exemple de la manière dont un
tel étudiant pourrait l'appliquer :

Quadrant 1 - Urgent et Important (À faire immédiatement) :

 Les devoirs, les projets ou les études pour les cours.

 Les tâches liées au travail qui doivent être terminées immédiatement.

 Les responsabilités familiales ou personnelles urgentes.

Quadrant 2 - Pas Urgent mais Important (Planifier) :

 La planification des horaires de travail et d'études pour les semaines à venir.

 Les tâches de travail importantes qui ne sont pas immédiates.

 La recherche d'opportunités pour développer des compétences liées à la carrière.

Quadrant 3 - Urgent mais Pas Important (Déléguer) :

 Les tâches de travail qui peuvent être déléguées à des collègues si possible.

 Les demandes de soutien académique mineures, comme aider un camarade de classe avec
un concept.

 Les tâches ménagères qui ne peuvent pas attendre et sont mieux partagées avec la famille ou
les colocataires.

Quadrant 4 - Ni Urgent ni Important (Éviter) :

 Les distractions au travail, telles que la navigation sur Internet sans but ou les discussions
inutiles.

 Les loisirs excessifs qui ne contribuent pas à la relaxation ou au bien-être.

  Les tâches sans importance qui ne contribuent ni au travail ni aux études.

Pour un étudiant qui travaille, il est essentiel de prioriser efficacement les tâches du Quadrant 1, tout
en planifiant les tâches importantes du Quadrant 2 pour éviter de se retrouver constamment dans
l'urgence. Les tâches du Quadrant 3 peuvent être déléguées au travail ou à des collègues si possibles.
Le Quadrant 4 doit être évité autant que possible pour maintenir un équilibre entre le travail, les
études et la vie personnelle. La planification, la gestion du temps et la communication claire avec les
employeurs, les professeurs et les collègues sont essentielles pour réussir dans cette situation.